一季度销售情况总结及二季度重点工作

1、1销售管理部销售管理部2第二部分：二季度销售重点工作安排第二部分：二季度销售重点工作安排第一部分：一季度销售情况总结及存在的问题第一部分：一季度销售情况总结及存在的问题第三部分：二季度重点工作项目第三部分：二季度重点工作项目3第一部分：一季度销售情况总结及存在的问题第一部分：一季度销售情况总结及存在的问题4一、一季度各销售指标完成情况一、一季度各销售指标完成情况1 1、一季度销售目标完成情况、一季度销售目标完成情况 2011年一季度奥铃整体销售16000台，计划完成率92%，年度计划完成21.3%，与2010年相比，同比增长17.6%，其中：n奥铃标准版累计销售12808台，与2010年一季度

2、相比，同比增长10.2%，年度计划完成27%，销售比重占80.1%；n奥铃豪华版累计销售3192台，与2010年一季度相比，同比增长61.6%，年度计划完成11.6%，销售比重20%。52 2、一季度各吨级销售情况、一季度各吨级销售情况n奥铃2.0吨级产品销售比重较2010年同比上升， 其它吨级均有所下滑；n奥铃2.0吨级、2.5吨级一季度计划完成率及年度计划完成率高于整体业务计划完成率，1.5吨级、3.0吨级、4.0吨级计划完成率低于整体业务计划完成率。吨级一季度完成情况年度目标2011年1-3月份2010年1-3月份同比变化计划奥铃销量完成率比重奥铃销量比重奥铃销量比重年度计划完成率2.0

3、吨40004183104.6%26.1%310822.90%34.6%3.20%1780023.5%2.5吨7525711594.6%44.5%609244.80%16.8%-0.30%3020023.6%3.0吨3650298781.8%18.7%291121.40%2.6%-2.70%1650018.1%4.0吨2225171577.1%10.7%148910.90%15.2%-0.20%1050016.3%合计174001600092.0%100.0%13600100.00%17.6%0.00%7500021.3%63 3、大客户计划完成情况、大客户计划完成情况业务一季度完成情况年度目标

4、完成情况1-3月份销售计划1-3月份完成完成率2010年1-3月份完成同比年度目标完成率政府市场业务301164 54.5%121 35.5%130012.6%集团客户业务12041769 146.9%995 77.8%520034.0%合4%111673.2%650029.7% 2011年一季度奥铃大客户销售1933台，计划完成率128.4%，年度计划完成29.7%，与2010年相比，同比增长73.2%，其中：n政府市场业务累计销售164台，与2010年一季度相比，同比增长35.5%，年度计划完成12.6%；n集团客户业务累计销售1769台，与2010年一季度相比，

5、同比增长77.8%，年度计划完成11.6%。74 4、各区域销售完成情况、各区域销售完成情况n西北、珠三角、湖北、湘鄂赣、山东、豫皖、长三角区域销售进度均低于20%，且与2010年1-3月份相比，同比增幅低于20%。1 1）整体销售情况）整体销售情况序号区域年度计划一季度销售进度同比变化2011年1-3月份销售销售进度2010年1-3月份销售同比1西南8115170721.0%124637.0%2东北7679158520.6%127624.2%3西北5495107519.6%92516.2%4珠三角11847 172314.5%148615.9%5华北10323203119.7%18847.8

6、%6湘鄂赣6988130218.6%12464.5%7山东7235126917.5%12531.3%8豫皖6469 124819.3%12440.3%9长三角10849 178716.5%17860.1%82 2）奥铃标准版销售情况）奥铃标准版销售情况n标准版产品在山东、豫皖销售进度偏低。n2011年一季度标准版产品在东北、西南、华北、西北、珠三角区域销量同比上升，在长三角、山东、豫皖、湘鄂赣区域销量同比下滑。序号区域年度计划一季度销售进度同比变化2011年1-3月份销售销售进度2010年1-3月份销售同比1东北5769138123.9%116718.3%2西南5095111922.0%101

7、210.6%3华北7013175525.0%159110.3%4西北358586124.0%7869.5%5珠三角4127 101924.7%10150.4%6长三角6529 152623.4%1530-0.3%7山东5475116321.2%1178-1.3%8豫皖5269 115021.8%1198-4.0%9湘鄂赣4638107223.1%1118-4.1%93 3）奥铃豪华版销售情况）奥铃豪华版销售情况n豪华版产品在豫皖、湘鄂赣、珠三角、山东、长三角、华北区域销售进度偏低；n2011年一季度豪华版产品在西南、豫皖、东北、湘鄂赣、西北、珠三角、山东、长三角区域销量同比上升，在华北区域销量

8、同比下滑。序号区域年度计划一季度销售进度同比变化2011年1-3月份销售销售进度2010年1-3月份销售同比1西南302058819.5%234151.3%2豫皖1200 988.2%46113.0%3东北191020410.7%10987.2%4湘鄂赣23502309.8%12879.7%5西北191021411.2%13954.0%6珠三角7720 7049.1%47149.5%7山东17601066.0%7541.3%8长三角4320 2616.0%2562.0%9华北33102768.3%293-5.8%10二、一季度订单二、一季度订单KPIKPI指标完成情况指标完成情况截止3月底，奥

9、铃订单KPI指标与公司制定目标存在一定差距，主要为：准时发车率、库龄比例；与年度目标相比，准时发车率、全款发车率、库龄比例均存在差距。11三、一季度销售存在的问题三、一季度销售存在的问题 1 1、奥铃销售结构方面：、奥铃销售结构方面： 1）奥铃豪华版销售完成率偏低，销售比重仅为20%。 2）3.0吨级销售比重下滑较大。 2 2、部分区域销量同比下滑：、部分区域销量同比下滑：区域为区域为浙江、江苏、安徽、青岛、湖南、北京、甘肃、重庆。 3 3、全款发车率、准时发车率与年度目标存在较大差异；、全款发车率、准时发车率与年度目标存在较大差异； 4 4、终端库存结构不合理，超期车比重仍然偏高；、终端库存

10、结构不合理，超期车比重仍然偏高； 5 5、大客户业务中专用车业务开展不到位。、大客户业务中专用车业务开展不到位。12第二部分：二季度销售重点工作安排第二部分：二季度销售重点工作安排13一、二季度销售作业目标一、二季度销售作业目标1 1、二季度销售作业计划、二季度销售作业计划产品4月5月6月合计奥铃标准版奥铃捷运48604360375012970奥铃豪华版奥铃CTX1200110011003400奥铃TX114010409503130小计2340214020506530合计72006500580019500 奥铃二季度销售目标19500台， 其中：奥铃标准版12970台，奥铃豪华版6530台。

11、142 2、二季度大客户销售计划、二季度大客户销售计划 大客户业务二季度销售目标1691台， 其中：政府市场业务销售计划338台，集团客户业务销售计划1353台。15二、二季度销售总体策略二、二季度销售总体策略 以订单管理为主线，通过对以订单管理为主线，通过对终端库存调整、油耗达标应对、终端库存调整、油耗达标应对、新重产品的推广、弱势区域的培育以及大客户业务的拓展，保障新重产品的推广、弱势区域的培育以及大客户业务的拓展，保障二季度销售目标的达成。二季度销售目标的达成。16一）订单一）订单KPIKPI指标管理方面指标管理方面1 1、订单管理方面、订单管理方面1 1）策略）策略三、二季度重点工作措

12、施三、二季度重点工作措施 提高订单管理水平，梳理订单流程，提升订单的准确率、均衡率、及时率；提高订单管理水平，梳理订单流程，提升订单的准确率、均衡率、及时率； 加强经销商资金管理，提高准时发车率、全款发车率。加强经销商资金管理，提高准时发车率、全款发车率。2 2）目标）目标序号指标名称年度目标值4月目标5月目标6月目标1月度计划总量准确率90110%9%9%9%2月度计划品种准确率65%58%58%59%3订单提报均衡率90%91%91%91%4准时发车率95%91%91%91%5全款发车率80%68%63%67%6市场过程周期52天686866173 3）措施）措施（1）制定4-6月份终端分

13、层培训计划，明确到对各市场部及经销商的培训，重点宣贯奥铃业务客户订单管理办法与奥铃业务销售订单管理办法，同时指导市场部、经销商深入研究目标市场、竞品销售结构、库存结构及区域法律法规等因素，建立有效库存，满足市场需求，指导订单的提报，提升订单的准确率。（2）加强对经销商的资金管理，提高经销商自有资金投入，提高全款发车率及准时发车率。 根据经销商2010年及2011年1-3月份销售情况，结合经销商标准库存目标，制定经销商月度资金保障计划，逐步提高经销商自有资金投入。具体经销商月度资金保障计划见附件。截止3月底经销商资金投入（含商贷通）追加资金计划4月5月6月9885237392959221718重

14、点以欠款单位为主，争取6月底所有资金追加到位。序号项目3月份现状4月份目标5月份目标6月份目标1欠款经销商数量87553202整体欠款金额（万元）9742547236486223自有资金投入（万元）26631309013272535751 结合经销商需求及现状，加快商贷通业务的推进，提高经销商的资金投入。项目4月份5月份6月份开展数量授信额度（万元）开展数量授信额度（万元）开展数量授信额度（万元）确保计划21200180032100争取计划32000214005400019（3）加强经销商实销回款同步管理力度，保证经销商回款及时性，从而提高准时发车率。 销售管理部针对经销商实销回款同步进行监控

15、，周度通报，对于实销回款不同步的经销商取消当月促销政策； 订单入库后，经销商回款不及时，将按照订单延期出库对经销商实施考核，同时对销售科调度员、市场部经理考核，经销商订单进行分流处理。 对于实销回款不同步的经销商，该经销商提报订单不予接收。（4）制定具体的铺货标准，逐步降低经销商铺货发车比重。 针对经销商铺货限定于旺季储备、新重产品推广及竞争性区域铺货，其它原则不列入铺货范围。 针对铺货单位，严格按照公司财务制度收取资金占用费，对于铺货未按期结清的经销商，分公司将对经销商加倍考核，同时取消对该单位后续的铺货支持。202 2、库存管理方面、库存管理方面1 1）策略）策略通过目标研究分析，结合区域

16、市场现状，对库存实施分类管理，实现终端库存结构优通过目标研究分析，结合区域市场现状，对库存实施分类管理，实现终端库存结构优化调整，降低终端超期库存比重。化调整，降低终端超期库存比重。2 2）目标）目标指标名称年度目标值4月目标5月目标6月目标超期车超90-120天5%7.00%6.80%6.60%超120-180天3%4.00%4.00%4.00%超180天以上4.8%5.30%5.20%5.10%213 3）措施）措施（1）加强订单管理，由源头控制超期车的产生，凡是经销商提报订单与超期库存同一车型的，分公司拒绝接收订单。（2）结合区域油耗限值执行情况及奥铃油耗达标公告到位进度，对终端库存进行

17、分类，尤其是对超期车库存的分类。（3）针对超期车处理，分公司建立后勤至一线的逐层挂靠制度（分公司经理、销售经理、部长、科长、市场部经理、品牌经理），并设立阶段处理目标，实施考核激励。（4）对于不能按期销售或控制指标超限的经销商，将对其超期库存采取强制回购措施，通过库存分流，加快超期车处理的进度。（5）经销商必须将超期库存维护至商品车状态，并设立专属销售区域，（6）经销商制定各车辆终端销售价格明细表，要求零利润或负利润销售，并将超期库存处理明确至内部责任人，与其收入挂钩，加快超期车处理进度。同时要求，超期车终端销售价格明细表，所有销售人员人手一份。（7）销售管理部销售管理科安排专人负责对超期车处

18、理进行监控，并设立日销售目标，实施日监控，周度通报，月度考核。22二）油耗达标应对方面二）油耗达标应对方面1 1、策略、策略 加强N1类产品推广； 加快油耗达标公告的申报，并指导终端应用； 结合区域执行严格程度，实施终端库存结构调整； 提升终端公关能力，加强对单位客户的开发力度。2 2、目标、目标待申报车型库存（台）4月份调整消化（台）5月份调整消化（台）6月份调整消化（台）合计（台）备注397860050040015001、剩余车辆主要通过后续申报车型下达销售；2、经销商加强公关销售233 3、措施、措施1 1）加强）加强N1N1类产品的推广类产品的推广 结合区域销售情况，对终端N1类库存补

19、充到位，保障终端销售。 引导终端N1类公告的套用。2 2）加快油耗达标公告的申报进度，指导终端公告应用）加快油耗达标公告的申报进度，指导终端公告应用n 奥铃品牌油耗达标公告申报进度奥铃品牌油耗达标公告申报进度已发布(截止第十批)第十一批公示提交节能中心正在试验明细合计9580147450772 截止目前，奥铃品牌已经下发油耗备案车型95个，已经公示80个，已出具试验报告提交节能中心车型共计147个，正在出具试验报告的450个，共计772个。243 3）结合区域执行严格程度，实施终端库存结构调整；结合区域执行严格程度，实施终端库存结构调整；n 通过对各区域燃油限值执行严格程度的调查，结合经销商现

20、库存与油耗达标公告的通过对各区域燃油限值执行严格程度的调查，结合经销商现库存与油耗达标公告的相符性，制定区域应对策略相符性，制定区域应对策略n 奥铃品牌油耗准入车型终端使用指导奥铃品牌油耗准入车型终端使用指导 已发布油耗车型终端可直接使用； 已出具试验报告提交节能中心的车型已开始审查，后续陆续公示，经销商可根据自身的公关能力，利用试验报告的报告号视情况应用； 正在出具试验报告的车型仅供经销商参考使用。25n 依据申报公告进度与终端实物库存进行比对、分类，重点关注未申报车型的库存，依据申报公告进度与终端实物库存进行比对、分类，重点关注未申报车型的库存，制定具体的调整策略。制定具体的调整策略。库存

21、总量其中：（公告重复利用）待申报车型库存符合N1类 （含套N1)符合已发布 （含套牌)第十一批公示（含套牌）符合已提报节能中心 （含套牌）1161118381814310624713978 严格区域或较为严格区域，后续待申报车型库存调整至执行宽松或未执行区域； 重点针对超期库存或预警库存进行区域调整，一方面加强超期车处理，另一方面优化终端库存结构； 原则上经销商库存根据区域法规执行严格程度，省份内部优先调整。 经销商油耗达标库存调整建议（见附表）经销商油耗达标库存调整建议（见附表）26 鼓励经销商加强区域公关活动，尽最大力量保障终端销售工作的开展，降低用户抱怨，实现销售目标的达成。 结合油耗限

22、值法规，要求经销商重点加强对单位用户的开发，保证销量的提升。4 4）提升终端公关能力，加强单位客户开发力度）提升终端公关能力，加强单位客户开发力度5 5）分公司保障措施）分公司保障措施 各市场部经理指导经销商结合奥铃品牌油耗达标公告申报进度，对终端库存进行盘点分类，并根据需求提出具体的调整建议。 由市场部统一对区域经销商公告需求进行统计，并由销售管理部统一汇总，经公司评审后，由市场管理部专项调度申报进度。 市场部经理对区域油耗法规执行情况实施日报制，销售管理部销售管理科设定专人负责对终端油耗限值执行情况进行日统计，充分掌握终端法规变化情况，及时制定区域应对策略。 对终端已上牌未办理营运证车辆进

23、行实时监控，对用户抱怨进行统计，加快终端营运证办理进度，降低用户抱怨。27三）产品推广方面三）产品推广方面1 1、策略、策略1 1）加强重点产品和增量产品的推广，实现销量的提升；）加强重点产品和增量产品的推广，实现销量的提升；重点产品：重点产品： 标准版标准版1.51.5吨级优化车型销售吨级优化车型销售 利用目前油耗限值要求，引导终端对1.5吨级优化车型销售，提升销售； 重点在河北、浙江、山东、河南、安徽、湖北和湖南区域销售； 奥铃标准版奥铃标准版3.03.0吨级、吨级、4.04.0吨级产品吨级产品 重点加强浙江、江苏、安徽、山东、山西、河北、东北区域的推广奥铃奥铃CTXCTX及及4JB14J

24、B1产品产品重点在珠三角、长三角、西南及京津冀区域销售，保障销量稳定提升;湘鄂赣、中原区域作为后续销量的增长点，实现市场突破。增量产品：增量产品： CTX 4700轴距及轴距及5200轴距加重型产品轴距加重型产品 该产品重载性强，适合在崎岖路况区域销售，重点投放西南、湘鄂赣、西北、东北三省 CTX 3360CTX 3360轴距降扭产品轴距降扭产品 依据该产品较高的性价比，首先在西南、中原、湘鄂赣区域推广，迅速打开市场，提升品牌知名度 284JB1电控电控VE泵泵该产品在4JB1VE泵标准版产品的基础上增加了动转、钢丝胎等卖点配置，定价75600元，竞争力较强，性价比优势高；重点是针对江铃顺达、

25、江淮帅铃的主销区域（广东、江苏、浙江、上海和山东） 5600 轴距产品轴距产品 该车型包括YC及福康动力，为厢货资源，载货量大，适合运输冷冻海鲜类产品,性价比较高；优先投放经济发达区域，加强对珠三角、长三角及环渤海区域推广 。2 2）制定区域合理的产品组合，最大发挥奥铃产品的竞争优势。）制定区域合理的产品组合，最大发挥奥铃产品的竞争优势。 奥铃标准版2.5吨级大柴498（标I）产品在东北、山东区域形成宽体、窄体产品组合，其实现河北、河南、长三角等大部分区域覆盖；进一步在河南、杭州、南京、甘肃、天津、唐山等推广； 西南区域重点以宽体、窄体的YN33CR及YZ4102（国II）动力西南车型形成产品

26、组合，打击竞争对手，提升销量； 珠三角区域，以豪华版CTX5600轴距及3360轴距降扭产品为增量产品，提升市场占有率，以4JB1电控VE泵为打击竞争对手产品，实现销量增长； 西南、湘鄂赣区域，以豪华版CTX 3360轴距降扭产品作为增量产品，提升市场占有率，以4700及5200轴距加重型产品作为市场开拓产品，实现市场突破； 在山东、中原及西北区域，实施福康与雷沃EGR产品组合，满足中低端用户需求。292 2、目标、目标3 3、措施、措施销售管理部负责将新重产品从订单的提报到终端销售过程，纳入日常监控、调度，制定市场部及经销商库存补充计划、推广目标，实施日监控、周度通报，月度考核；由销售管理部

27、副部长分别挂靠标准版和豪华版新重产品的推广，并负责终端产品组合的设计、调整，最大发挥奥铃产品的竞争优势，提高终端销量；对于新重产品库存及销量未按目标达成的，将对相关市场部经理、经销商进行考核，对于拒绝推广奥铃新产品的网络，将纳入分公司网络调整计划。序号产品二季度增量计划1标准版1.5吨级优化车型3002奥铃标准版3.0吨级、4.0吨级产品2003CTX 3360轴距降扭产品504CTX 4700轴距加重型产品 305CTX 5200轴距加重型产品 3064JB1电控VE泵12075600轴距产品60合计79030四）弱势区域提升方面四）弱势区域提升方面1 1、策略、策略1）对成都、长沙、青岛等

28、新开发网络培育，提升区域销量；2）通过对浙江、湖南、北京、重庆等弱势区域网络培育提升，实现销量增长；3）通过对湖北、安徽、江苏、江西、山西竞争激烈的区域给予一定的促销政策支持，提升区域销量；4）通过对区域库存结构调整，对应目标市场需求，制定合理的产品组合，提高区域竞争能力。2 2、目标、目标序号分类区域二季度增量计划1新开发网络运行194502弱势区域网络培育提升113503政策支持5300合计1100313 3、措施、措施1 1）新开发网络培育措施）新开发网络培育措施 新开发网络分公司制定专项计划，由市场部经理实施一对一培训，重点针对产品公告资源、订单管理、现场促销、终端布展等要素培训； 针

29、对新开发网络，分公司优先保障其订单排产，开通绿色通道。2 2）弱势区域培育提升措施）弱势区域培育提升措施 由分公司对弱势区域网络进行评审，制定整改提升措施，并下达各项指标； 市场部必须保证月度对弱势区域网络不低于2次培训，并指导经销商销售作业； 对弱势区域实施领导挂靠制度，指导市场部及经销商销售业务开展。3 3）竞争激烈区域支持措施）竞争激烈区域支持措施 结合竞争品牌终端促销活动开展及产品价格竞争力分析等要素，分公司给予适度支持。4 4）弱势区域库存组合措施）弱势区域库存组合措施 通过区域网络与竞品网络库存、销售对比分析，输出区域库存结构调整建议，以深圳区域为例：32一级渠道分布对比一级渠道分

30、布对比汉东汉东江铃汽贸江铃汽贸竞争品牌竞争品牌都集中都集中在宝在宝安区安区汉东汉东柜台柜台33竞品渠道、库存及资金规模差异化对比分析竞品渠道、库存及资金规模差异化对比分析品牌品牌区域区域经销商经销商经营产品经营产品月均销量月均销量库存数量库存数量资金规模（万）资金规模（万）江铃宝安区国顺公司宝典、宝威、江铃江铃48台113台900福田区江铃汽贸宝典、宝威、江铃江铃80台147台1000宝安区顺成汽贸宝典、宝威、江铃江铃72台154台1000合计合计200200台台414414台台29002900江淮宝安区大胜机电帅铃12台34台800宝安区德瑞公司帅铃5台3台500宝安区泰骏汽贸帅铃3台11台

31、300宝安区江华公司帅铃18台41台800合计合计3838台台8989台台24002400奥铃福田区汉东汽贸全线豪华版15台50台600合计合计1515台台5050台台600600 奥铃豪华版产品目前在深圳区域市场占有率为奥铃豪华版产品目前在深圳区域市场占有率为4%，年度销量近，年度销量近200台，总库存资金投入台，总库存资金投入600万，如达到万，如达到20%的占有率，销量应增长到的占有率，销量应增长到1000台以上，库存应达到台以上，库存应达到1300台左右，总库存资台左右，总库存资金投入相应达到金投入相应达到1300万，否则无法与竞品抗衡。万，否则无法与竞品抗衡。34品牌产品销售结构库存

32、量轴距总量吨级动力月均销量 结构比（%）江铃24904791.5JX493ZLQ310.50JX493ZLQ3B10.50JX493ZQ5B281432336020272JX493ZLQ316281365JX493ZLQ3A73.5163815234KH1-TC10.51合计200414奥铃280081.5BJ493ZQ316.7133601352BJ493ZLQ3426.7 11小计533.412奥铃TX（雷沃）16.76奥铃CTX959.928合计1510050竞品销售结构对比分析竞品销售结构对比分析35对比小结对比小结1、深圳区域，奥铃与竞品相比，4JB1库存资金投入偏低，销量贡献较低，

33、导致市场占有率偏低；2、经销商产品推广的重心，与目标市场产品结构有一定偏差，主推CTX产品，4JB1产品市场占有率低于豪华版整体占有率；采取措施：采取措施：1、深圳汉东应加大资金投入，增加4JB1产品库存，打击江铃、帅铃，争夺市场份额；2、在深圳其他区域增设二级柜台，实现网络全覆盖。3、其它区域参照深圳为例，将对全国目标市场容量高的、运行较差的区域进一步分析，制定具体措施。36五）促销活动方面五）促销活动方面1 1、策略、策略 保障“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”促销活动终端执行到位； 开展实物巡展、用户座谈会，提高品牌知名度。2 2、目标、目标项目4月份5月份6月份合计实物巡展（次

34、）80100100280用户座谈会（次）10152045奥铃业务4-6月份，实物巡展计划开展280次，用户座谈会计划开展45次。373 3、措施、措施1）保障）保障“购奥铃（购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒）轻卡，游法国勒芒”促销活动终端执行到位；促销活动终端执行到位； 销售管理部销售促进科安排专人负责对终端布展情况进行检查，要求经销商必须执行到位； 经销商负责横幅布置到位；经销商要将促销海报张贴在显眼位置，同时要根据现场活动情况，将每天的开奖情况用红笔填写在海报上，对于一、二、三等奖的用户，现场与其购买的奥铃CTX/TX一并拍成彩色照片，冲洗出后张贴在展板上。抽奖台和抽奖箱制作并摆放到

35、位；市场部负责统一汇总登记管理，填写“市场部抽奖券登记台账” 和“市场部奖品登记台账” ，并于月初5日前市场部经理签字确认后发回销售促进科 。经销商必须填写“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”一、二、三等奖客户登记台账，并与每月5日前盖章后传真至销售促进科。 活动要求未执行到位，将严格按照分公司下发的关于开展“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”促销活动的通知要求进行考核。382）实物巡展、用户座谈会按计划推进到位）实物巡展、用户座谈会按计划推进到位 实物巡展严格按照下发通知要求执行实物巡展严格按照下发通知要求执行为配合勒芒赛，要求经销商参加实物巡展样车总数量必须保证在4-6台以上，

36、且以奥铃豪华版产品为主； 要求实物巡展活动负责人为经销商品牌经理，市场部负责巡展过程的监控； 要求巡展车辆车头两侧悬挂绸缎大红花，备足宣传单页，制作活动展板，积极向咨询用户展示并发放 ； 要求巡展路线选择以货运出租市场等客流量较大的区域。销售管理部销售促进科负责对实物巡展活动开展的过程进行监控，周度评价通报，对于未按要求执行的经销商，不予兑现巡展费用并进行考核。 用户座谈会按计划执行到位用户座谈会按计划执行到位 要求经销商召开用户座谈会以竞争品牌客户及奥铃老用户为主，重点为加强用户沟通、宣传奥铃产品； 要求经销商必须提供会议议程、会议纪要及照片，并提供会议效果评价，作为费用兑现的依据，对于未按

37、要求执行的，不予兑现座谈会费用并对经销商进行考核。39六）大客户业务方面六）大客户业务方面集团客户：集团客户：二季度集团客户业务主要分物流、货的、大中型企业（不含中直企业）三大行业，在现有322家的基础上，计划再开发35家，总量达到357家；专用车：专用车：二季度重点推广3个品种：油罐车、冷藏保温车、清障车。政府市场：政府市场：二季度政府市场确定7个重点开发系统，根据系统开发的成熟度等，将系统划分为3个巩固、2个提升系统和2个重点突破系统；1 1、客户开发策略及措施、客户开发策略及措施 1 1）客户开发策略）客户开发策略40重点突破行业重点突破行业物流运输物流运输（其他）（其他）目 标市场细分

38、1280台台策略要点260台台 目标客户的锁定目标客户的锁定与研究与研究 建立信息获取机制建立信息获取机制 建立客户关系系建立客户关系系统统 重点项目运作重点项目运作p 集团客户业务的开发（二季度目标集团客户业务的开发（二季度目标16201620台）台）重点巩固行业重点巩固行业重点提升行业重点提升行业货的货的物流企业物流企业大中型企业大中型企业（不含中直企业）（不含中直企业）80台台 市场分析，开发市场分析，开发策略制定策略制定 建立有效网络体建立有效网络体系系 有效信息收集有效信息收集 重点项目运作重点项目运作 行业分析，开发行业分析，开发策略制定策略制定 建立有效网络体建立有效网络体系系

39、信息获取信息获取 重点项目运作重点项目运作41重点突破系统重点突破系统公路、电力、电力、农业目 标系统225台台策略要点69台台 目标客户的锁定目标客户的锁定与研究与研究 建立信息获取机制建立信息获取机制 建立客户关系系建立客户关系系统统 重点项目运作重点项目运作p 政府市场业务的开发（二季度目标政府市场业务的开发（二季度目标375375台）台）重点巩固系统重点巩固系统重点提升系统重点提升系统市政、环卫市政、环卫公检法、公检法、邮政邮政36台台 获取持续的采购获取持续的采购信息信息 建立有效网络体建立有效网络体系系 有效信息收集有效信息收集 重点项目运作重点项目运作 系统分析，开发系统分析，开

40、发策略制定策略制定 建立有效网络体建立有效网络体系系 建立信息获取机制建立信息获取机制 参与重点项目运参与重点项目运作作其它其它45台台42p 专用车业务的开发（二季度目标专用车业务的开发（二季度目标300300台）台）二季度专用车市场重点推广二季度专用车市场重点推广3 3个主要品种：个主要品种：冷藏保温车、油罐车、清障车冷藏保温车、油罐车、清障车重点突破品种重点突破品种冷藏保温车冷藏保温车目 标系统128台台策略要点69台台目标客户的锁定与研目标客户的锁定与研究究建立信息获取机制建立信息获取机制重点项目运作重点项目运作重点巩固品种重点巩固品种重点提升品种重点提升品种油罐车油罐车清障车清障车46台台获取持续的采购信息获取持续的采购信息建立有效网络体系建立有效网络体系新产品推广新产品推广行业会议行业会议竞争性分析与产品调竞争性分析