战略管理三小时

1、战略管理三小时l项保华：战略管理艺术与实务（第3版），华夏出版社，2003年6月。l拜瑞J内勒巴夫、亚当M布兰登勃格：合作竞争，安徽人民出版社，2000年。2l管理就是让人做事并取得成果领域l管理就是管得有“理”依据 科学性高效地做事 艺术性愉快地做事 道德性做正确的事l管理就是平衡过程l核心：让人愉快高效地做正确的事l战略管理=方向正确+运作高效+心情舒畅（目标、方法、体验三者结合）项保华3战略战略中心命题中心命题认知陷阱环境压力外在诱惑不确定人生多样化世界互适应关系复杂多变演化过程组织生存发展“可预见性可预见性”抉择做什么？变革如何做？由谁做？激励项保华4企业存在根本理由企业存在根本理由为

2、什么能够得到回报？为什么能够得到回报？企业的业务是什么？企业的业务是什么？（当前状况）应该是什么？应该是什么？（未来目标）为什么？为什么？上行：为了什么？目的意义必要条件如：顾客、员工、股东、社会“四满意”等下行：因为什么？原由依据充分条件如：客观资源、活动能力、个人激情等项保华5知己知彼明方向（目标）知己知彼明方向（目标）l环境：认清现状、符合实际。l使命：达成共识、积极投入。l实力：动态发展、灵活适应。项保华6l特色：以独特性赢得顾客三特殊：产品或服务、顾客群需要、满足顾客途径l取舍：权衡抉择利弊得失三层次：有所为有所不为、鱼和熊掌难兼得、为他人留有生机l组合：多个环节配合默契 三协同：管

3、理群体、市场网络、资源竞合项保华7战略中心命题战略中心命题做什么？如何做？由谁做？（整体运行指导思想）求解求解寻找对策三出路（特色、取舍、组合）质疑质疑学会提问三问题（是什么？应该是什么？为什么？）探思探思弄清前提三假设（环境、使命、实力）项保华8改变假设变通心智自我超越演化感悟运用感悟运用个体力行个体力行观察倾听观察倾听接受信息接受信息交流提高交流提高群体互动群体互动项保华9l道义伦理l功利伦理l直觉伦理l环境伦理l两难困境：伦理作为协调人际关系的原则，在指导实践上经常存在“脏手”问题项保华10l市场体系运行无伦理 以规则为准 而规则可变，只是需特别关注其互动演化过程。l社会关系处理有伦理个

4、人或组织决策内隐原则。 个人：人格自律即使目标高尚也不能不择手段。行为底线利己不损人！防止损人利己甚至不利已也损人，追求利人利己（互惠多赢）！ 组织：环境营造需以制度来保障高尚道德行为，而不仅仅依赖于人们的觉悟。项保华11l外部机遇影响：产品-市场-行业l内部优势作用：资源-能力-信誉l内外环境匹配：机遇-优势-组合l主客互动整合：内外-能动-演化项保华12讨价还价力量威胁威胁讨价还价力量项保华13买方 买方中间买方企业外部增值体系最终买方：顾客企业生存之本潜在顾客流动顾客企业品牌顾客竞争品牌顾客资源供方：员工、社会、股东企业运行基础替代品厂商潜在进入者互补品厂商同行业厂商本企业本企业项保华1

5、4l顾客是上帝、永远正确、完全满意l顾客是傻瓜、刁民、奴隶l帮顾客解难单向假设，忽视互动，知易行难项保华15l平等、双向 只有回头回头客才是真顾客； 只有能向他人引荐引荐本企业产品的顾客才是真顾客；只有对企业盈利盈利有贡献的顾客才是真顾客。项保华16顾客特征分类：行为与结果顾客特征分类：行为与结果 l整个市场：企业品牌、竞争品牌、随机流动、未来可能 l企业现有：回头及引荐、随意购买、抱怨及沉寂 l对企业盈利影响：正面、一般、负面战略重心：建设并扩大使企业盈利的回头及引荐型顾客群体这需要有顾客行为分类统计数据支撑，以提供有针对性的服务，如：可用电脑自动识别系统，在顾客咨询服务上采取有差异的特色做

6、法！项保华17 企业顾客 回头与引荐 随意购买 抱怨及沉寂正面（盈利） A1 A2 A3 一般（微利） B1 B2 B3 负面（亏损） C1 C2 C3 A类顾客：重点考虑如何留住他们，为他们提供更多的产品或服务选择。B类顾客：采取降低成本、扩大盈利性经营范围的做法。C类顾客：如果不能降低成本使其成为盈利顾客，可考虑减少服务或干脆逐步放弃。 项保华18企业所创造的产品或服务的总价值总价值V顾客价值顾客价值V1企业价值企业价值V2耗散价值V0 PP顾客价值V1RP顾客认知利益 R顾客认知价格 P企业实现收益 P企业成本支出 C企业价值V2PC项保华19l开源：增加顾客认知利益认知有特点l节流：降

7、低企业成本支出运作低成本l定制：减少耗散价值损失服务个性化 项保华20l内在特质：资源、能力、信誉l外在表现：产品内含、顾客偏爱、渠道可获l优势持续：学不了、学不全、难替代项保华21l能否识别出优质业务？l经营多少种业务为宜？l是否具备资源与能力？l经营实践：“单一经营 多元 专精多元专精”循环。没有多元难以产生业务突破，没有专精难以形成特色。项保华22l合作行为基础：关系持续、未来影响重要。l如何建立合作关系？ 进入新领域时，如何识别（并形成）潜在合作伙伴？ 在原有领域经营时，如何防止现有伙伴轻易背叛？ 长期经营时，如何将曾背叛者重新变成伙伴？ 真心想合作，如何消除他人的不信任？l最优对策特

8、性：善良性（先不树敌）、报应性（防止背叛）、宽容性（化敌为友）、清晰性（消除误解）项保华23平衡演化过程管理：平衡演化过程管理：动而稳定、和而不同 “中庸”之道：兼容调和各极变量。 不同变量共存的“与”，而不是非此即彼的“或”。当下创新合作公平变化团队此后守成竞争效率稳定个人l流程：做什么（目的）活动任务l结构：如何做（方法）支撑框架l实力：谁来做（人员）活力源泉项保华24行动力：能力行动力：能力+愿力愿力+助力助力活力激发：活力激发：“三成三成” “三力三力”l成长感：调适心态，参透人生，心性完善l成就感：创造业绩，社会认同，物质回报l成员感：体验过程，群体互赖，精神归属项保华251. 指定

9、或推举一人负责。2. 机会均等，大家轮流主持。3. 选举分粥委员会和监督委员会，建立民主监督与制约机制。4. 每人轮流值日分粥，但分粥者最后一个领粥。5. 大家参与分，抓阄决定谁得哪份。七人小团体，人们相互平等但私利。要在没有量具状况下分食一锅粥，七人小团体，人们相互平等但私利。要在没有量具状况下分食一锅粥，解决每天吃饭问题，设计了五种分粥制度：解决每天吃饭问题，设计了五种分粥制度：项保华26看起来很美，说起来很甜，做起来很难？l批判过程：心理逆反，破而不坏。l替代过程：潜移默化，不立不破。l融合过程：消化吸收，吐故纳新。项保华27行为目标与调控杠杆行为目标与调控杠杆l团队建设：个人、团队奖惩比例调节l人才培养：传帮带者与梯队业绩挂钩l留住骨干：高业绩奖与分期逐步兑现l奖优惩劣：奖励优秀与淘汰落后平衡l竞合关系：相关主体间利益分配政策l跨区流动：业绩开拓与守成比例挂钩项保华28 战略管理（战略管理