杨学宝整编的挞司策略-下部

1、挞司产品上市方案挞司产品上市方案下半部下半部 简要 回顾6上市动作步骤 内容摘要Step 1 挞司上市策略简述Step 2重点市场选择及任务目标Step 3上市步骤分解排期Step 4 政策与支持Step 5 营销费用预算Step1：上市策略简述挞司具备畅销、长销生命周期产品基因创新度高品质惊喜挞司作为马大姐旗下烘焙系战略新品、无论从产品内容本身的创新、块形及包装形态的创新，都将是2015烘焙市场的翘楚。在前期针对儿童、年轻白领、中年妈妈所做的调研中，产品口感和品质得到广泛认可，特别是口感特色爽、沙、弹、滑第一口即被认定。市场布局分步走全国铺开+重点运作为保证挞司安全上市，采用全国铺开+重点市

2、场运作方式进行前期产品面市。其中，对所筛选的重点市场进行资源、政策倾斜，打造明星样板市场。同时又兼顾全国，不给竞争对手抢先机会。打造明星样板市场Step2：重点市场选择及任务目标1.明星样板市场确定重点系统：华北、华东、东北大润发、西安华润、河南万德隆、华南沃尔玛重点市场：大连、北京、青岛、济南、重庆、北海、深圳、宜昌、潍坊2.重点市场销量打造目标（沟通后设定填报）区域城市进店门店数预计9月销量（万元）预计10月销量（万元）预计11月销量（万元）东北大连华北北京华东青岛济南潍坊华南深圳宜昌3.重点系统销量打造目标（沟通后设定填报）系统城市进店门店数样板门店预计9月销量（万元）预计10月销量（万

3、元）预计11月销量（万元）华东大润发华北大润发东北大润发西安直营西安河南万德隆华南沃尔玛4.重点市场之样板店目标打造（沟通后设定填报）城市样板店名称预计9月销量（万元）10月销量目标（万元）11月销量目标（万元）大连北京青岛济南潍坊深圳宜昌5.重点系统之样板店目标打造（沟通后设定填报）系统样板店9月销量目标（万元）10月销量目标（万元）11月销量目标（万元）华东大润发华北大润发东北大润发西安华润河南万德隆华南沃尔玛6.打造明星样板市场责任人省份省区经理门店执行人系统负责人门店执行人大连陈靖学高庆伟华北大润发郭立静郭立敬、崔元北京冯涛郑秀梅华东大润发魏超青岛 解鹏 姚长荣西安华润姚国权济南/潍坊

4、 张桂民 李瑞/韩娜河南万德隆沈亮徐伟公深圳马立杰华南沃尔玛马立杰宜昌彭卫兵北海王冰重庆乔雪庆欧尚王浩然东北大润发李海涛各负责人在各负责人在8月月5日前上交样板打造规划报告日前上交样板打造规划报告Step3：重点市场上市步骤及分解排期p核心目标：销量目标+模式总结p3大运作阶段重点市场上市三步曲：核心目标终端铺市期市场爆发期市场推广期“1+3”重点工作p“1”指基础铺市p“3”指品项进店（品尝）产品陈列上市动员“1+3”重点工作p“1”指重点动销p“3”指形象陈列促销活动（品尝&促销品）推广活动（堆头&店外）终端铺市期重度推广期2015.8市场爆发期2015.92015.10“

5、1+3”重点工作p“1”指渠道爆量p“3”指形象样板渠道联动主题活动 第一阶段：产品铺市期核心工作 (8月份）品项进店产品陈列上市动员1.终端铺市期铺市渠道KA价格体系价格体系流通价格体系流通价格体系完成进店时间完成进店时间铺市要求铺市要求品名品名规格规格单价单价供货供货零售价零售价供货供货零售价零售价KA渠道渠道 流通渠道流通渠道散装挞司蛋糕散装挞司蛋糕1*2kg13.526.8-29.8208月月20日日必铺必铺选铺选铺60g挞司蛋糕挞司蛋糕1*302.64.24.93.54.58月月31日日选铺选铺必铺必铺180g挞司蛋糕挞司蛋糕1*106.51011.88.5108月月31日日必铺必铺

6、选铺选铺2.产品陈列明星市场（沟通后填报）生动化标准网点类型达标店数正常陈列要求特陈标准广宣布置标准广宣物料明细大型KA店定量产品3个以上排面散货6个缸以上地堆或端架3种以上吊旗、插牌、围挡、地贴、X展架、异形价签地级KA店散货6个缸以上地堆或端架3种以上当地连锁店散货3个缸以上地堆或端架2种以上地级市大学渠道散货3个缸以上地堆或端架2种以上3.品项进店试吃活动p匹配人员标准：导购人员至少1名销售人员至少1名p导购人员基本素质要求年龄：35岁以下，销售能力强可适当放宽学历：高中以上学历身高：160CM以上形象好，气质佳，热情，热爱本职工作说明：产品上市过程中，重点市场导购人员要接受公司统一安排

7、的产品品牌知识培训、推广培训。3.品项进店试吃活动p四大统一,标准化试吃活动统一着装统一托盘统一走位统一话术p统一着装和统一托盘、口罩导购人员统一着装（围裙）+时尚烘焙帽 挞司导购专用托盘4.上市动员新品上市说明会内部：明星样板市场销售人员+推广人员外部：重点市场经销商+样板门店导购“内部”+“外部”核心人员上市说明会即动员会l产品说明l运作思路l支持政策l市场要求l产品说明l运作思路l支持政策l市场要求4.上市动员导购巡回培训培训内容品牌定位、产品卖点、叫卖话术、推广内容、陈列标准、销售激励培训执行挞司导购专项培训队，由对应推广经理或主管负责培训监督现场培训考试+巡回不定期检查产品到货市场后

8、产品到货市场后7日内，完成进店并开启周末专项推广日内，完成进店并开启周末专项推广 第二阶段：重度推广期核心工作 （9月份）形象陈列促销活动推广活动特别说明：这一阶段是在基础铺市完成的基础上，加强销售推动工作，包括导购人数配置到位、品尝品、广宣物料匹配到位、符合条件门店启动促销活动和推广活动，部分符合条件门店购买堆头、场外等推广资源。每周末必须开展专项推广1.形象陈列堆头陈列1.形象陈列样板店目标区域城市 客户名称 门店名称 所属类型 门店地址 业务姓名联系方式 月度销售计划 月度实际完成备注重度推广，资源集中p 基础铺市完成，进行全面形象打造，推广传播，集中所有优势资源到选择的样板终端，做到形

9、象无处不在，产品轻松买到。附件：推进管理表1.形象陈列样板店选择p选择标准选择遵循“大、多、合”原则大：店面面积要足够大，可以容纳独立陈列和促销活动进行，甚至还能容 纳店中店的打造；多：客流是销售的基础，所以门店客流一定要多；合：门店要配合，从陈列位置、形象宣传、推广活动都能得到优势资源和 全力配合；2.促销活动多坎级促销品买赠促销坎级购买产品促销品坎级一 某某促销品坎级二某某促销品坎级三某某促销品坎级四某某促销品2.促销活动促销品选择散装定量化售卖散装挞司产品时，建议终端促销员善于使用挞司专用花边袋将散装产品装袋将散装产品定量化陈列，此方式再配合促销品，可以大大降低顾客对价格的敏感度同时将促

10、销品的使用效用发挥到最大。2.促销活动散装定量化买赠3.推广活动挞司推广先锋队A门店B场外协助完成样板门店促销推广指导协助完成场外叫卖推广指导组成：由公司市场推广人员组成，每个组34人，每个样板市场组件一支。3.推广活动挞司推广先锋队组成及职责职责：（1）承担重点市场相应人员培训职责；（2）协助重点市场制定执行促销方案；（3）对市场进行实地走访，现场组织集中铺市、终端生动化陈列建设、终端推广活动等。 第三阶段：市场引爆期核心工作 （12月份）形象样板渠道联动主题活动特别说明：利用节日扎堆的销售旺季，所有重点市场、重点系统门店都要启动形象陈列、促销活动，将基础工作落扎实，同时启动针对元旦、圣诞、

11、春节主题性促销活动。（例如：12月24 全民致爱摇一摇等等）明星店、样板店推广场次及销量要求明星店、样板店推广场次及销量要求渠道类型明星店推广场次：场/店明星店单日单店销量：万明星店单店每月销量：万备注全国性KA店2场/周0.31.0推广活动一天算作1场地级市KA店2场/周0.20.6大学校园渠道1场/周0.10.5活动场次及销量要求Step4：重点明星市场政策支持政策支持动销支持培训支持1.三大支持保驾航1.政策支持重点市场常规支持项目支持力度要求兑现方式条码费支持8月5日前完成规划申报依据批复标准，按实际发生核销堆头费支持人员费支持促销员奖励支持广宣物料支持促销品支持2.培训支持凡是列入重点市场和重点系统的相应一