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文档简介

1、拒绝拒绝处理处理处理处理拒绝拒绝客户为什么说客户为什么说“不不”不信任不需要没帮助不急建立信任建立信任发现需求发现需求说明说明促成促成一般业务员一般业务员建立信任建立信任发现需求发现需求说明说明促成促成厉害业务员厉害业务员正确认识拒绝正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打”坚定信念、无所畏惧拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天 宁可出去宁可出去碰壁碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙处理拒绝问题 死缠烂打死缠烂打拒绝处理的原则拒绝处理的原则以平常心对待，不要紧张先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝不得罪客户要有信心，要有专业人士的权威感注意发问，

2、找出拒绝背后的真正原因建立信任寿险销售就是帮助客户寿险销售就是帮助客户 拿走担忧拿走担忧 完成心愿拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧1、聆听2、将拒绝转化成问题3、先同意、再处理4、先确认、再处理5、先承诺、再处理6、延后7、忽略9、以退为进，找出真正拒绝的原因拒绝处理的方法拒绝处理的方法实例分析法：实例分析法：用生活实例强调保险的重要。缓和反问法：缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。直接法：直接法：针对问题直接解说。转移法：转移法：不做正面解释，转移客户注意力。预防法：预防法：对客户可能提出的问题先行答复。一分为二法：一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。营销成功者的经验营销成功

3、者的经验业务员业务员 拜访次数拜访次数 结果结果 剩下剩下44% 第一次放弃 56%22% 第二次放弃 34%14% 第三次放弃 20%12% 第四次放弃 8%8% 第五次客户客户60% 第四次 接受牢记在心牢记在心 拒绝越多的客户越容易是你的忠拒绝越多的客户越容易是你的忠实客户实客户拒绝存在于推销过程的每一个环拒绝存在于推销过程的每一个环节节推销素养的不断提升，会使拒绝推销素养的不断提升，会使拒绝你的客户越来越少你的客户越来越少三条成功三条成功秘笈秘笈1、坚持不懈，直到成功。坚持不懈，直到成功。 成功=多次拒绝+最后的促成 成功拒绝面前从容不迫的经验和勇气2、从改善自身出发，直到客户满意从改善自身出发，直到客户满意为止。为止。3、多替客户着想，不断改进行销方案。多替客户着想，不断改进行销方案。 当一种方案行不通的时候，我们就要及时的改进，要学会换位思考。放下成败放下成败注重成长注重成长成也提升成也提升败也提升败也提升态度

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