白云山景区市场营销浅析

1、洛阳白云山市场营销之浅见 随着国家相关约束制度、政策的逐步放开，越来越多的景区将真正意义上进入旅游市场，竞争也会越来越激烈，景区不会仅仅满足于前期旅游市场的自然增长，后期肯定会对规模、利润、运营控制等指标提出更高要求。洛阳白云山景区作为河南省内老牌的景区，客观的说尚处于我省二线品牌的位置。如何尽快突围成为一线品牌？如何构建更好的市场品牌和口碑形象？如何在激烈的市场竞争中分得更大的蛋糕？是一个大命题，更是占地168平方公里白云山景区的大战役。就白云山而言，迅速跨入国内一线景区品牌，实现大白云山，大发展应该高度重视景区的市场营销工作。从梳理景区的核心亮点着手，搭建过硬的营销团队，设计合适的营销策略

2、，构建有效营销渠道体系，传播行之有效的品牌形象，提供优质的服务体验，建立过硬的品牌优势，从而实现游客“愿意来，还想来，带人来”企业营销愿景。现结合个人经验以及对白云山的一些粗浅了解，现就景区市场营销工作提出以下肤浅的见解，仅供参考，不足处请予以指正：一、客群细分，有的放矢 现代的旅游市场需求，是普遍需求和个性需求混合掺杂的时代。“一个产品买全国”早已落伍，而景区营销却常常一张海报贴满天，对于客源市场、客源群体没有仔细分析，例如：“对于县域级及农村市场需求，出游的动机就是王大妈去了，我没去而已的攀比心理。至于景区人文、历史、环境等不重要。”对于这样的群体，建议采取“宣传上墙，收客下乡，规模优惠，

3、区域循环”的星火燎原策略去撬动市场。而对于城市客群，更要研究游客出游动机，以企业举例：企业白领要的放松和享受可设计“瑜伽之旅”产品。企业蓝领要的是休闲可设计“一日游”产品。企业高层要的是有意义的团队建设“拓展之旅”产品。只有根据这些细分市场的客群心理需求，对旅游产品进行整体规划和组织，有的放矢打造主题特色鲜明、适游性良好的旅游产品线设计不同的产品体系，让每个客群都有自己满意的旅游体验，才能够提高游客的体验价值。二、完备渠道，有效管控现今景区营销渠道由旅行社、电商平台、各类俱乐部可说是三分天下，各另风骚。面对此类市场格局，建立一个高效敏捷，掌控得力的市场终端分销体系，是提高市场份额和市场影响力的

4、重要手段。（1） 渠道建设 旅游渠道建设应遵循减少分销层级、降低运营成本、提高反应速度三个基本思路，针对不同重要程度的目标市场采取不同的渠道建设措施。在重要目标市场城市应设立专门的营销机构；而在次一级的目标市场城市可与当地相关组织合作，让其成为旅游代理商；再次一级的目标市场可根据实际需要可派驻营销代表。（2）渠道管理渠道建设只完成了渠道策略的基础一步，要保证渠道体系运作高效、行动敏捷，就必须紧抓渠道的管理工作，及时发现和解决问题，具体措施包括：1、对各级、各类渠道成员进行精细化管理，渠道成员需要得到目的地的认证，每年都需要接受目的地的年检，淘汰不符合要求的渠道商，提高整个渠道体系的质量；2、景

5、区与渠道商在合作共赢的过程中难免会产生一些误会，高层之间的互访沟通可以增加彼此之间的了解、信任，消除之间的隔阂。建议景区在条件允许的前提下，与客户建立高层季度互访制度，中层月度拜访制度，第一时间了解市场，熟悉市场，驾驭市场。 （3）政策管控利益是渠道合作商永恒的动力，建立完整、有效的销售渠道政策体系，对于景区渠道管控和长期发展具有重大价值。个人认为，对于渠道商，年度确定经营目标，月度通过奖返补调节，季度通过暗箱操作资源予以阶段激励，合理测算政策资源，与销售节奏相匹配，牢牢锁住渠道客户，最大限度的掌控市场。同时对于扰乱市场渠道价格体系坚决予以清除。最终实现景区与各级、各类旅游分销商的合作联盟得到

6、巩固和发展。3、 奇正合一 ，宣促结合景区市场营销广告宣传费用的支出占了很大一部分开支，如何将有效的资金实现更大的市场回报，是市场营销的重要课题，对于市场营销个人建议，既有正面的泛泛宣传，又有抓眼球特色炒作奇正合一的营销策略，实现知名度的最大化。对于景区宣传资金的使用，要因地制宜，因时制宜的仔细分析，让有限的费用实现最大的经济效益，具体措施如下：（1） 特殊话题要炒作 旅游是典型的“眼球经济”和“注意力经济”，市场的关注和游客的眼球就是旅游目的地的“印钞机”，营销就是让更多的人了解、认可和赞赏本目的地的形象和产品，因此，除了常规的营销措施外，还需要抓住瞬息万变的社会潮流和热点，进行专门的事件策

7、划。抓住各种有利时机进行炒作，包括各种突发事件，以及能够产生引爆效果的事件，如争取各类选秀节目来旅游区举办，各类演艺明星巡回演出等，甚至景区出现哪些奇迹，让景区时刻成为媒体的焦点。（2）常态传播要精准常态化景区营销宣传包括以下方式：“电视广播发布会老三样，社区立柱单页中三样，网站网络微博新三样”，无论哪种形式首先要了解核心人群在哪里?他们有什么样的特征?有什么样的喜好等等，只有研究好这个事情，才能保证景区的信息传播能够及时有效的传送到我们期望游客中去。（3）经常促销搅市场 与大量的媒体宣传相辅相成日常促销，在景区择机采取不同的销售促进措施，能够刺激市场获得预期效果。 针对游客可采用赠送纪念品、

8、旅游吉祥物、优惠券、累计消费奖励券、淡旺季套票、兑奖免费景区旅游等方法，不断地吸引新客源，巩固老客源。针对渠道商，可采取折扣、赠品、特殊VIP服务、销售奖励等办法，扩大分销商的盈利空间，巩固和发展目的地与渠道商的营销联盟。针对大型企业团体定期或不定期安排促销专员对目标市场城市的专业团体，如记者协会、教育工会、大型企事业单位，进行日常电话拜访、登门拜访，共同商议团体旅游、会议旅游、团体个人奖励旅游等合作事宜。四、 迎合需求 产品为王俗语“酒香不怕巷子深”已彻底成为了历史往事，有好的营销还需要好的产品才能使游客具有更好的旅游体验。旅游产品开发设计，应从游客喜好角度出发，研究游客心理，开发游客喜闻乐

9、见的产品包装效果，从而激发游客的出行欲望与行动。（1）提升服务感动市场在物质极大丰富的今天，游客实际上已不缺乏功能，稀缺的是高质量的体验和服务，最能够给游客带来感动和赞赏的是贴心的、以人文本的服务，这也是提高旅游区形象并与其他目的地展开竞争的重要途径。（2）优化产品创造市场只有游客认同的景区产品才是有价值的产品，景区在产品开发商要结合游客需求去开发，对旅游产品进行整体规划和组织，打造主题特色鲜明、适游性良好的旅游产品线路，以便于游客根据个人偏好来选定适合自己的产品组合，提高游客的体验价值。五、情感动人，温馨营销情感营销的核心，用真诚温暖社会，用情感打动人心，在各种营销推介中都努力体现出对人的关

10、怀、对人的关爱，具体可采取的措施包括： 1、制定专门经费，专款专用，以旅游区的名义积极支持和参与各类社会爱心公益活动，制作和播出环境、亲情、爱心公益广告；与慈善机构联系，在旅游区门票、套票上印制如“您的消费已为爱心基金捐献1角”等字样，渲染浓郁的爱心奉献气氛。 2、努力打造“一站式”旅游服务体系，对于渠道商感受到景区只要您发团，剩下的事情您一切都放心贴心服务，对于司机师傅免费提供休息的场所、一顿饭、一个小纪念品让他在等待中感觉景区关怀。对于游客更要注重情感，下雨天免费提供一次性雨衣，登山的老年人可以提供印有景区名称的手杖，让游客感受5A景区享受5星的服务。对于景区的商户来说，适时给予培训和引导

11、，总而言之创造一个有温度、心服务的五星白云山。六、合纵连横 兵团作战竞争和合作是旅游发展不可回避的两个基调，在市场经济发达的当代，绝对的竞争往往是低端的恶性竞争，不利于旅游区的良性发展，竞合才是发展的正确策略，旅游区要立足于自身的客观条件，大范围谋求合作，扬长避短求得共赢。（1）旅游区内部协作旅游业是包含了旅游六个基本要素（吃/住/行/游/购/娱）的有机系统，旅游区各景点作为游憩单位是相互依存的关系，需加强相互协作。（2）区域间旅游协作旅游区可以和周边其它景区相互协作，形成目的地链，合多家之力吸引客源市场。大家集群发展，合力构建建立区域旅游目的地。 七、强化培训，提升素质 景区由于其特殊的机制决定了其人力资源成本在行业中居高不下，且运行效率低下的现象。引进的优秀人才很难在景区生存发展，本土职工又不愿意走出去学习深造，人才流失现象较为严重。对于营销管理需要人才来支持，更需要人才去执行。首先景区的营销人员，不仅要懂营销业务，更要对景区有着充分的了解，特别是吃住行游购娱有着充分的了解，才能真正的客户提供完善的服务。建议对于基础的业务员先到各岗位轮训后才能正式走进市场营销；其次加强人文关怀、用薪留人、用心留人，增强员工的归属感、安全感、岗位的