营销推销过程课件

1、推销过程p 第一节 寻找顾客p 第二节 顾客资格审查p 第三节 约见顾客p 第四节 接近顾客p 第五节 洽谈p 第六节 成交第一节 寻找顾客p 1、普访法（地毯法、扫大街法）p 2、介绍寻找法（客介绍客法）p 3、广告寻找法（广告拉引法）p 4、资料查阅寻找法 p 5、委托助手寻找法p 6、交易会寻找法p 7、企业各类活动寻找法p 另外还有一些常有的方法 普访法p 普访法是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行，并以此确定顾客的方法。数量决定成败 普访法依据的原理是“平均法则”p 推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三定律你

2、的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。”推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。p 所寻找的准顾客数量p 拜访顾客的次数 p 战胜顾客拒绝的次数 p 向顾客提出成交次数的多少 p 拥有老客户的数量 普访法的优缺点：p 优点：古老但比较可靠；寻找顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解社会，也可以使推销人员，尤其是新推销员得到锻炼。p 缺点：费时、费力，常带有较大的盲目性。在应用普访法时应注意：p 第一，要减少盲目性 推销人员在上门采访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推

3、销工作可行性研究，从而确定一个比较可靠的对象范围等及地区范围。p 第二，总结经验教训。设计多种方案与策略，减少被拒之门外的次数。 2、介绍寻找法（客介绍客法）p业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。它是一种比较有效的寻找顾客的方法。常用于特定用途的产品、专业性缉捕产品、服务性产品。p蜘蛛能坐享其成，靠得就是那张关系网。p介绍寻找法的理论依据是事物普遍存在着“相关法则” p优点：较好地嬴得新顾客的信任；老客户提供较准确、较详细的信息，减

4、少盲目性。p缺点：受现有顾客是否愿意、是否全力以及说服力强弱的限制。 应用客介绍客方法时应注意事项：取信于现有顾客；对现有顾客表示感谢；尽可能从现有顾客处多了解新顾客的信息。 3、广告寻找法（广告拉引法）p推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关推销产品的信息，刺激与诱导消费者购买。广告媒体、广告手段较之以前是五花八门，必需选择科学的方法。p广告拉引法所用原理是广告学原理。广告学原理认为：利用手段，更快、更具吸引力与艺术感染力的向覆盖区域内的视、听众传达关于推销产品的信息，所支付的单位产品的广告费用更少，效果更好，更符合部分目标市场搜集信息的习惯。广告寻找法优缺点

5、及步骤p优点：向更多潜在购买者传达信息；费用少；效果较好，符合推销法则。p缺点：费用越来越高，高质量的广告制作较难；单向沟通，目前仍缺乏良好的广告效果测评方法。p这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。4、资料查阅寻找法p通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。p业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地

6、区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 5、委托助手寻找法p 业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。布行老板委托水洗衣厂的有关人士为自己寻找客户，联系生意。6、交易会寻找法p 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。7、企业各类活动寻找法p 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解

7、、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。第二节 顾客资格审查p 一、顾客资格审查的内容p 二、建立顾客档案一 顾客资格审查的内容p（一）顾客资格审查的内容p(二)审查顾客资格内容需要掌握（一）顾客资格审查的内容p顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。 顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。 p1、需求性审查 2、客户可靠性审查 p3、支付能力审查 1、需求性审查p 需要性是客户基于解决某一问题而对产

8、品要求的描述。对顾客的需要性的准确把握必须明确下列五个事项：.要什么 花色、品种、规格、型号等；以什么交易条件要；期望价格 ；要多少 ；何时要2、客户可靠性审查p 决策程序、决策权力结构、信用度。p 决策程序。即客户采购活动在不同职能部门及相应人员之间的作业流程。如在客户单位中往往由常设的供应部负责收集供应信息，接待推销员；由产品使用单位和使用者提出对产品的使用要求；由总工程师负责拟定产品的技术和选型标准；由行政领导负责最终的购买决策。这就构成了该客户的采购活动的作业流程。 p 决策权力结构。即客户内部决策流程中有关人员之间的决策权力制约关系。这通常是一个极其复杂而又微妙的问题，往往在无形中就

9、决定了推销的成败。推销员必须极其慎重而准确地做出判断。 p 对客户决策权力结构的审查不能仅以年龄长幼、职务高低、部门职责等表象来做主观判断，以免成为特殊的客户决策权力结构的牺牲品。 p 信用度。即客户单位及其主要决策人和合同执行人的可信任程度。在推销活动过程中，推销员与客户之间会彼此做出一系列的承诺，这些承诺是否得到兑现，很大程度上取决于客户的信用度。 3、支付能力审查p 从推销的角度讲，客户的支付能力就是客户对其采购的货物按期支付货款的能力。客户的支付能力是推销员能否按期收到货款的客观基础。 审查顾客资格内容需要资格审查表A、把握的两个要素 客户要用得着、买得起。B、灵活把握两个要素的切入点

10、 首先要敏锐判断客户的购买欲望。 1、对产品的关注程度。如顾客购买我们的产品时，在不断地了解询问产品的用途、效果、价格等，这都暗示着顾客对产品的关心程度，成功销售大有希望。2、购入后的递进关心程度。如对公司产品的配方、成分以及如何拿货表现出比较浓厚的兴趣等。3、有相关消费动向和需求。如家中有上学的小孩、上班的大人以及退休的老人等，并主动询问产品能否满足各方需求及其兼顾性等。4、主动提及产品的信赖度。如产品的批准文号、生产日期、产品商标，公司的知名度以及满意度高低等。5、比较关注生产企业是否有良好的社会信誉。 p 其次，要善于准确判断潜在顾客的购买能力。 主要有两点：一是信用状况；二是支付计划

11、二、建立顾客档案（一）什么是“顾客消费档案”（二）为何要建立“顾客消费档案”（三）如何建立“顾客消费档案” （一）什么是“顾客消费档案”p “顾客消费档案”，顾名思义就是有关顾客消费情况的档案资料，是反映顾客本身在与企业建立消费关系以后有关消费信息的总和，也包括顾客的基本情况如顾客的姓名、单位、职务、住址、电话、生日等与其有关的情况。 （二）为何要建立“顾客消费档案”p 美国著名的推销大王乔吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”从这句话中我们不难看出，经商即经营人心。市场营销的最高境界就是得到和占有顾客的心，得人心者得顾客，得顾客者得市场。要

12、使顾客相信你是真的喜欢他(她)，关心他(她)，那么就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关的资料，那么通过建立”顾客消费档案”就可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量要求。餐馆通过建立的“顾客消费档案”就可以及时了船顾客的需求变化和消费心理，向顾客及时推出新的菜肴，把生意做到顾客的心坎里，从而真正地使顾客从满意消费到愿意消费，建立“顾客消费档案”也体现了尽力为顾客服务的心愿，也是商业运行的一种有效的公关手段。 第三节 约见顾客p 约见方式p 约见事由p 约见地点p 约见时间p 约见前的准备第四节 接近顾客p 没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。销售工作被

13、很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。 p 一、他人介绍法p 二、利用事件法p 三、调查接近法p 四、问题求教接近法p 五、赞美接近法p 六、聊天、搭讪接近法p 七、利益接近法p 八、馈赠接近法一、他人介绍法p 通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。 p

14、 销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。 p 比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 二、利用事件法。p 把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材， 三、调查接近法。p 销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮

15、助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。 小案例p 曾有一个药品上市之前，想委托市场调查公司进行产品的上市调查，听营销专家意见后，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。 四、问题求教接近法。p 这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形

16、式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。p 世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。p 这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题或者说客户熟悉的领域，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。 五、赞美接近法。p卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美。”现实的确如此。赞美接近接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达

17、到接近顾客的目的。p 当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。p真心称赞；间接、委婉的方法为宜；观察异点来赞扬；用肯定语气赞美你的客户。六、聊天、搭讪接近法p 搭讪（Accost），即主动和陌生人交流。北京话叫“套瓷”。p 为什么要搭讪p 可以聊的内容很多：p 对方有兴趣的事；对方值得骄傲的事；时事；体育、新闻等七、利益接近法p 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高

18、，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？八、馈赠接近法p 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品。是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望，在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。馈赠礼仪（1）因人而异 符合对方心意、投其所好 演唱会门票（2） 送关爱、送信息 （3） 送礼时节 （4） 送礼方式 （5） 风俗习惯 （6）送礼要在实用与不实用之间 注意事项：商务礼仪之送礼方式p 精心选择包装p 当面相送p 给一群人中的一人送不合适p 送礼时注意态度、动作、语言表达注意事项：了解对方品位、