终端数据诊断

1、诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 终端数据诊断诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 目的目的了解店铺关键指标，共识计算公式通过了解影响关键指标的因素进行案例演练在演练中总结出终端诊断技巧及激励方法诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 数据分析数据分析是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息的过程。数据分析数据分析的目的是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 小小 组组 讨讨 论

2、论1.1.店铺常用数据分析指标有哪些？店铺常用数据分析指标有哪些？2.2.计算公式是什么？计算公式是什么？诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 总销售额总销售额进店率进店率成交率成交率大类占比大类占比同比同比连带率连带率平均单价平均单价客单价客单价坪效坪效人效人效失货率失货率库销比库销比畅畅/ /滞销滞销诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 总销售额：一定周期内的销售总金额总销售额：一定周期内的销售总金额总销售额总销售额= =客流客流* *进店率进店率* *成交率成交率* *客单价客单价诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To

3、 Be No. 1 进店率进店率= =进店数进店数/ /客流数客流数诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 成交率成交率= =成交人次成交人次/ /进店人次进店人次诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 同比同比= =（本期销售（本期销售/ /上年同期销售上年同期销售-1 -1 ）* *100%100%诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 坪效坪效= =销售额销售额/ /营业面积营业面积诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 人效人效= =销售额销售额/ /销售人数销售人数广义广义

4、诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 失货率失货率= =失货金额失货金额/ /销售额销售额* *100%100%诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 总销售额总销售额进店率进店率成交率成交率大类占比大类占比同比同比连带率连带率平均单价平均单价客单价客单价坪效坪效人效人效失货率失货率库销比库销比畅畅/ /滞销滞销诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 商品类别编码商品类别编码商品类别名称商品类别名称销售数销售数占比占比销售额销售额占比占比男服男服9713.1%102399.4%女服女服16922.8%2896

5、126.6%男鞋男鞋17123.0%2991427.4%女鞋女鞋23832.1%3561032.7%配件配件679.0%42873.9%合计合计742100%109011100%大类占比大类占比= =某一品类销售额某一品类销售额/ /总销售额总销售额诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 商品类别编码商品类别编码商品类别名称商品类别名称销售数销售数占比占比销售额销售额占比占比男服男服9713.1%102399.4%女服女服16922.8%2896126.6%男鞋男鞋17123.0%2991427.4%女鞋女鞋23832.1%3561032.7%配件配件679.0%4

6、2873.9%合计合计742100%109011100%商品类别编码商品类别编码商品类别名称商品类别名称库存数库存数占比占比库存金额库存金额占比占比男服男服49819.9%5531114.7%女服女服57923.2%10792528.7%男鞋男鞋59323.7%9896626.3%女鞋女鞋62024.8%10050826.7%配件配件2108.4%130503.5%合计合计2500100%375760100%诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 总销售额总销售额进店率进店率成交率成交率大类占比大类占比同比同比连带率连带率平均单价平均单价客单价客单价坪效坪效人效人效

7、失货率失货率库销比库销比畅畅/ /滞销滞销诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 畅销畅销1010款款+ +库销比库销比分析畅销原因分析畅销原因（色彩、款式、元素、价格、版型、陈列）（色彩、款式、元素、价格、版型、陈列）分析畅销款的库存及补货分析畅销款的库存及补货分析库销比分析库销比诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 滞销滞销1010款款产品：款式产品：款式/ /价格价格/ /质量质量/ /断码断码/ /生命周期生命周期 分析滞销原因分析滞销原因气候因素气候因素 导购的信心与专业水平导购的信心与专业水平 陈列不当陈列不当诚信 创新 协

8、同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 滞销应对措施滞销应对措施配套销售配套销售 增加产品与顾客的接触机会增加产品与顾客的接触机会与畅销款搭配出样与畅销款搭配出样 重点展示重点展示销售竞赛销售竞赛加大滞销产品的加大滞销产品的FABFAB、搭配等考核力度、搭配等考核力度了解其它地区销售情况了解其它地区销售情况诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 总销售额总销售额进店率进店率成交率成交率大类占比大类占比同比同比连带率连带率平均单价平均单价客单价客单价坪效坪效人效人效失货率失货率库销比库销比畅畅/ /滞销滞销1010款款诚信 创新 协同 高效2013第一期

9、精英集训To Be No. 1 连带率（客单件）连带率（客单件） = =销售件数销售件数/ /交易笔数交易笔数小小组组讨讨论论 造成连带率低的原因有哪些？造成连带率低的原因有哪些？诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 商品结构不合理商品结构不合理连带意识不足连带意识不足陈列不当陈列不当欠缺连带销售技巧欠缺连带销售技巧搭配能力弱搭配能力弱相应的改善相应的改善措施有哪些？措施有哪些？陈列合理调整陈列合理调整相关制度与激励相关制度与激励强化配搭训练强化配搭训练销售分析、及时整销售分析、及时整合合培训、跟踪指导培训、跟踪指导诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To

10、 Be No. 1 平均单价平均单价= =销售额销售额/ /销售件数销售件数店铺平均单价分析店铺平均单价分析个人销售平均单价分析个人销售平均单价分析诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 客单价客单价= =销售额销售额/ /交易笔数交易笔数客单价客单价= =平均单价平均单价* *连带率连带率诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 数据分析练习数据分析练习诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 看数据解决店铺问题操作步骤看数据解决店铺问题操作步骤1 1、订立项目、订立项目2 2、建立团队（小组形式）、建立团队（小

11、组形式）3 3、制定目标（销售目标、制定目标（销售目标/ /管理目标）管理目标）4 4、激励政策、激励政策5 5、货品准备（主推、货品准备（主推/ /套餐）套餐）6 6、陈列准备（重点陈列）、陈列准备（重点陈列）诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 看数据解决店铺问题操作步骤看数据解决店铺问题操作步骤7 7、目标跟进（督进、目标跟进（督进/ /阶段性公布业绩）阶段性公布业绩）8 8、目标达成（正面引导、目标达成（正面引导/ /良性竞争）良性竞争）9 9、数据分析、数据分析1010、总结分享、承诺兑现、总结分享、承诺兑现1111、制定下一轮工作目标、制定下一轮工作目

12、标诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 店铺店铺1010月份的销售目标为月份的销售目标为3030万，人员编制为店长万，人员编制为店长1 1人，人，店助店助1 1人，资深员工人，资深员工2 2人，导人，导购购6 6人。人。国庆节销售国庆节销售8 8万，万，Q4Q4第二波第二波产品在国庆黄金周后上市，产品在国庆黄金周后上市，但是没有达到预计的销售效但是没有达到预计的销售效果，请根据果，请根据“看数据解决店看数据解决店铺问题操作步骤铺问题操作步骤”的方法设的方法设定小铺销售方案。定小铺销售方案。综合练习综合练习诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No

13、. 1 激励方式激励方式1 1、货品、货品2 2、人员、人员3 3、组别、组别4 4、店长、店长5 5、业绩、业绩诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 货品：货品：单件货品单件货品推广奖推广奖组合货品组合货品大单奖大单奖套餐货品套餐货品附加奖附加奖零码整合奖零码整合奖件数奖件数奖个人：个人：个人达成个人达成附加附加客单价客单价最早一单最早一单最晚一单最晚一单进步奖进步奖VIPVIP推广奖推广奖全能奖全能奖诚信 创新 协同 高效2013第一期精英集训To Be No. 1 小组：小组：目标达成目标达成时段竞争时段竞争客户推广客户推广客户推广回头奖客户推广回头奖店长：店长：员工达标奖员工达标奖晋升奖