服装店铺打造金牌销售业绩

1、服装店铺打造金牌销售业绩1.2.服务营销：为顾客提供超出期望的服务 提升业绩的关键：提升业绩的关键： 1.一天你能卖几单？ 2.一单你能卖多少钱？ 3.销售连带率是多少？请问你在店铺销售中请问你在店铺销售中? ?课程大纲课程大纲1.销售概述2.打造金牌销售业绩六步曲什么是销售？什么是销售？销售概述销售概述 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程1.不同的消费者对同一产品有不同的需求2.同一消费者对同一产品有多层次的需求消费者的需求：消费者的需求：销售人员必备技能：销售人员必备技能：执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习销售的步骤销售的步骤：销

2、售自己销售自己-销售公司销售公司-销售产品销售产品-产品报价产品报价消费者的消费心理消费者的消费心理7阶段阶段注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较确信确信决定决定打造金牌销售业绩六步曲打造金牌销售业绩六步曲 第一步：迎宾第一步：迎宾 第二步：寻机第二步：寻机 第三步：开场第三步：开场 第四步：试穿第四步：试穿 第五步：连带销售第五步：连带销售 第六步：收银送客第六步：收银送客第一步：第一步：迎宾迎宾赢在起点，迎宾是品牌形象赢在起点，迎宾是品牌形象1 1、统一迎宾语，告知促销信息、统一迎宾语，告知促销信息话术：欢迎光临七匹狼时尚运动！全场会员话术：欢迎光临七匹狼时尚运动！全场会员8.58.5

3、折起！折起！2 2、标准迎宾动作、标准迎宾动作3 3、标准迎宾位置、标准迎宾位置第二步：寻机第二步：寻机问题：见到客人是否马上就进入接待？问题：见到客人是否马上就进入接待？ 不是，寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些闲不是，寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。绍工作中去。什么时机可以开始和顾客交谈？什么时机可以开始和顾客交谈

4、？与顾客寒暄的机会点与顾客寒暄的机会点 A A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料） C C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求） D D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问：有什么需要帮忙？）、当客人表现

5、出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问：有什么需要帮忙？） F F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G G、和我们四眼相对上时，有帮助的必要；、和我们四眼相对上时，有帮助的必要； H H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） I I、当顾客提着其他品牌购物袋来店时（了解顾客的商品需求）、当顾客提着其他品牌购物袋来店时（了解顾客的商品需求）第三步第三步：开场开场的目的开场技巧一：开场技巧一：新品、新货、新款新品、新货、新款1.1.“先生，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？先生，现

6、在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，（错误，“没有没有”）2.2.“先生，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？先生，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，（错误，“不用了不用了”）3.3.“先生，这是我们的最新款，你喜欢吗？先生，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，（错误，“一般一般”）4.4.“先生，今年流行蓝色，你喜欢吗？先生，今年流行蓝色，你喜欢吗？”（错误，（错误，“不喜欢不喜欢”）开场技巧二：促销开场语音技巧开场技巧二：促销开场语音技巧1.1.“哇！先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！哇！先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突（正

7、确，突出重音）出重音）2.2.“您好，欢迎光临七匹狼时尚运动，现在全场货品您好，欢迎光临七匹狼时尚运动，现在全场货品8888折，凡购满折，凡购满XXXXXX元即可元即可送送”（正确）（正确）3.3.“您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场6 6折起。折起。”（正确，即（正确，即使使8.88.8折，你也要把折，你也要把8.88.8那个字眼说得很疯狂的样子）那个字眼说得很疯狂的样子）4.4.“先生，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！先生，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）（正确）5.5.“您好，

8、先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场8888折。折。”（正确）（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 开场技巧三：赞美开场开场技巧三：赞美开场 赞美外表：赞美外表：穿着穿着 饰品饰品 身材身材 五官等五官等赞美内在：赞美内在：学历学历 兴趣爱好兴趣爱好 特长等特长等赞美间接关系：赞美间接关系：籍贯籍贯 家人家人 职业职业 朋友朋友 宠物等宠物等开场技巧三：赞美开场话术开场技巧三：赞美开场话术 1.1.“先生，您真有眼光，您手里拿的是我们春夏的最新款先生，您真有眼光，您手里拿的是我们春夏的

9、最新款”（正确）（正确）2.2.“先生，您气质真好，先生，您气质真好，”（正确）（正确）3.3.“先生，您身材真好，我在店铺干这么长时间，有您这样身材不多先生，您身材真好，我在店铺干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）（正确）4.4.“先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦”开场技巧四：唯一性开场开场技巧四：唯一性开场1.1.“我们促销的时间就是这我们促销的时间就是这2 2天，过了就没有优惠了，所以现在买是天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候最划算的时候不然您在我们不做活动的时候就得多花好几百不然您在我们不做活动的时候就得多花好几百元，那些钱拿

10、来多买双鞋多好元，那些钱拿来多买双鞋多好”（正确，制造促销时间的唯一（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）性，机会难得，同时要注意重音的表达）2.2.先生，我们的这款鞋子是意大利设计师设计的最新款式，为了保先生，我们的这款鞋子是意大利设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场开场技巧五：制造热销开场

11、 1.1.“这是我们品牌重点推出的夏季新款这是我们品牌重点推出的夏季新款T T恤，在我恤，在我们们X X店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有2 2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码？码？”（正确）（正确）开场技巧六：功能卖点开场技巧六：功能卖点“先生，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款先生，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用牛奶丝面料制作而成的，牛奶丝面料中式，而且是采用牛奶丝面料制作而成的，牛奶丝面料中富含富含1717种氨基酸。贴身穿着有滋润皮肤的功效，同时牛种氨基酸。贴身穿

12、着有滋润皮肤的功效，同时牛奶丝还具有天然持久的抑菌功能，据上海市卫生防疫站奶丝还具有天然持久的抑菌功能，据上海市卫生防疫站检测，其抑菌率达到检测，其抑菌率达到80%80%以上，对有害皮肤的杆菌、球菌以上，对有害皮肤的杆菌、球菌霉菌均有抑制作用。由于牛奶丝比棉纱（高支）、真丝霉菌均有抑制作用。由于牛奶丝比棉纱（高支）、真丝强度高，防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易贮藏强度高，防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易贮藏”（正确，突出功能性）（正确，突出功能性）开场技巧七：会员卡开场开场技巧七：会员卡开场1.1.先生，看您真眼熟，您是我们的会员吧？先生，看您真眼熟，您是我们的会员吧？2.2.您是收到我们

13、短信了吗？您是收到我们短信了吗？3.3.先生，你长得真像我的一位朋友先生，你长得真像我的一位朋友 ！ 商品说明的原则商品说明的原则 利益推销思路利益推销思路: : F A B F A B 推销法推销法 商品说明的具体方法：商品说明的具体方法： 用数字说话用数字说话 引用例证引用例证 多用肯定语句代替说多用肯定语句代替说“不不”！第四步：第四步：试穿试穿- -动作篇动作篇1 1试穿服务试穿服务2 2鼓励试穿的技巧鼓励试穿的技巧3 3高峰期的试穿服务高峰期的试穿服务一一试穿服务试穿服务 服务试穿流程：服务试穿流程： 1 1、目测码数：专业服务、目测码数：专业服务 2 2、解开扣子：不打折服务、解开

14、扣子：不打折服务 3 3、引领敲门：避免纠纷、引领敲门：避免纠纷 4 4、守候服务：留住客人、守候服务：留住客人二二鼓励试穿的技巧鼓励试穿的技巧1.1.将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入试衣将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入试衣间间2.2.把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走出试把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走出试衣间，站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的衣间，站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势。姿势。三三高峰期的试穿服务高峰期的试穿服务 销售高峰期试穿服务技巧：销售高峰期试穿服务技巧

15、：1 1、专人专岗。、专人专岗。2 2、一对多服务。、一对多服务。3 3、协作配合。、协作配合。第四步：第四步：试穿试穿- -发问篇发问篇1.1.问话方式不同，结果不同问话方式不同，结果不同2.2.巧妙发问，了解顾客需要巧妙发问，了解顾客需要3.3.问客人问题的原则问客人问题的原则问客人问题的原则问客人问题的原则 问简单的问题问简单的问题 1.1.“您需要什么价位的？您需要什么价位的？” 2.2.“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”问客人问题的原则问客人问题的原则问问YESYES的问题的问题1.1.质量是很重要的，您说是吧？质量是很重要的，您说是吧？2.2.休闲鞋嘛，最

16、重要的是脚感穿起来舒服，您说是吧？休闲鞋嘛，最重要的是脚感穿起来舒服，您说是吧？3.3.如果穿起来不好看，买回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是如果穿起来不好看，买回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吧？吧？问客人问题的原则问客人问题的原则问二选一的问题问二选一的问题1.1.甲：甲：“您要不要配件毛衫？您要不要配件毛衫？”（错误）（错误）2.2.乙：乙：“您是配白色毛衫还是粉色毛衫？您是配白色毛衫还是粉色毛衫？”（正确）（正确）总结：两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技总结：两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。巧的魅力。问客人问题的原则问客人问题的原则

17、 开放式的问题开放式的问题 1.1.您打算什么时候或什么场合穿呢？您打算什么时候或什么场合穿呢？ 2.2.您想搭配什么样颜色的毛衫？您想搭配什么样颜色的毛衫？ 3.3.您喜欢什么颜色的衣服呢？您喜欢什么颜色的衣服呢？ 4.4.先生，您以前穿过我们品牌的衣服吗？先生，您以前穿过我们品牌的衣服吗？案例：老太太买李子案例：老太太买李子 小贩小贩A A：“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。老太太摇了摇头走了。 小贩小贩B B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“”“我要买酸一点儿我要买酸一点儿的。的。

18、”“”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，老太太一尝，满口酸水，“来一斤来一斤吧。吧。” 小贩小贩C C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“”“我儿媳妇要生孩子我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩小贩C C又建议：又建议：“孕妇特

19、别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太就高兴地买了斤猕猴桃。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩最后小贩C C说：说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”同样同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。第四式：第四式：试穿试穿- -激发占有篇激发占有篇 1 1、用、用“如同如同”代替代替“少买少买”A.A.生命周期法生命周期法 “先生，这件衣服其实您能穿先生，这件衣服其实您能穿3 3年，如同

20、每天只花年，如同每天只花1 1块钱，这么高块钱，这么高档的衣服真是太值了。档的衣服真是太值了。”B.B.如同的购买欲望方式如同的购买欲望方式 “这件毛衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你这件毛衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一层皮肤，贴身而且舒适。的另一层皮肤，贴身而且舒适。” 2 2、运用第三者的影响力、运用第三者的影响力 ABCABC法则法则 人：口碑宣传人：口碑宣传 事：会员制营销事：会员制营销 物：陈列指引、杂志媒体物：陈列指引、杂志媒体3 3、运用人性的弱点、运用人性的弱点 多赚的心理：买赠多赚的心理：买赠 少花钱：原价少花钱：原价正好促销打正好促销打

21、8585折折 喜欢尊贵：会员特供喜欢尊贵：会员特供 乐于与众不同：人群中就是一个亮点乐于与众不同：人群中就是一个亮点4 4、营造热销的技巧、营造热销的技巧第四步：第四步：试穿试穿- -异议处理篇异议处理篇 化反对问题为卖点化反对问题为卖点1 1、“款式过时款式过时”2 2、“不需要太好不需要太好”3 3、“质量问题质量问题” 以退为进以退为进1 1、“我不要了我不要了”2 2、“我买别的牌子好了我买别的牌子好了”第五步：第五步：连带销售连带销售一、不要放过一、不要放过6 6种连带销售的时机种连带销售的时机二、经常运用的二、经常运用的6 6种连带销售的方式种连带销售的方式三、连带销售中要注意的三、连带销售中要注意的6 6个要点个要点不要放过不要放过6 6种连带销售的时机种连带销售的时机1 1、当顾客选中单件衣服时、当