-以客户价值为导向的国四商品策略-杜勇

1、东风商用车公司市场销售总部1 1以客户价值为导向的国四商品策略以客户价值为导向的国四商品策略东风商用车有限公司市场销售总部销售部东风商用车有限公司市场销售总部销售部载货车品系部载货车品系部20132013年年1212月月20142014年载货车品系商品介绍年载货车品系商品介绍1东风商用车公司市场销售总部2 2目录目录2东风商用车公司市场销售总部3 3汽车产业外部环境趋于复杂汽车产业外部环境趋于复杂3东风商用车公司市场销售总部4 4 逐步趋严法规环境下的载货车发展趋势逐步趋严法规环境下的载货车发展趋势排放的升级，道路治超限载、安全法规条例日趋完善，且执法力度逐步加强，带来了市场及客户核心诉求的变

2、化，促进载货车商品特性的不断调整及优化；GB1589-2004 对整车外形尺寸、载质量有限制高速计重收费(疆/藏外),30%优惠逐步取消200820122014节能减排2011.3 2011.3 道路道路运输车运输车燃料消耗量燃料消耗量检测与监检测与监督督管理管理办办法法排放升级驾驶室乘员保护，参照ECE R29降噪降噪标标准，准，为为80db(A)80db(A)前下部保护，国标R93车镜新标准，欧洲2010年制动新标准，ECER13-H安全法规治超限载公路安全保护条例实施2006国国国国国国国国20102004国国特点：混合型运输，超载为主；区域：西部快速增长，东部略增；商品特性：超载能力；

3、特点：治超限载，细分行业迅速成长；区域：西部快速回落，东部平稳；商品特性：速度、可靠性及油耗；特点：铁路/公路网络发达，专业化分工更明晰；区域：聚焦东部，关注西部；商品特性：轻量化、效率化；4东风商用车公司市场销售总部5 5载货车行业发展趋势载货车行业发展趋势载货车行业发展趋势：、；5东风商用车公司市场销售总部6p 随着国家产业结构持续调整，物流行业呈现出集约化、专业化的发展趋势，客户对提高效率、降低成本持续追求，未来重点关注行业：零担速递、冷链物流和随车起重载货车分行业变化趋势载货车分行业变化趋势 2008N 2010N 2012N 2014F 2016F 2014年市场需求结构TIV：19

4、0000台万辆151051.51.20.90.60.3 快速发展期理性回归期农副散杂农副散杂140000台台能源矿物15000台农副散杂农副散杂130000台台零担速递40000台能源矿物8000台冷链物流6000台随车起重6000台农副散杂100000台零担速递55000台冷链物流14000台随车起重15000台能源矿物6000台人工成本上升产业结构调整专业化运输追求效率东风商用车公司市场销售总部7 7目录目录7东风商用车公司市场销售总部8 8载货车品系商品线管理方法载货车品系商品线管理方法 商品力持续领先过去2000年2010年2010年2012年2013年未来商品管理方法商品管理方法竞品

5、对标：p驱动形式p总成配置p厢长p动力段分行业细分市场p市场细分p商品线补齐p特性改善p竞争力维护客户价值导向p市场细分p客户细分p盈利模式研究p核心诉求研究p商品特性改善p销售模式创新p客户价值满足厂家视角 客户视角 8东风商用车公司市场销售总部9 99p 客户成本构成：客户成本构成：p区域分布：西南/西北山区工况p标定承载：以矿石/煤炭/钢材等重载货物为主， 50-110t；p运营特点：中短途倒运或中长途运输p 客户核心诉求及本部商品满足：客户核心诉求及本部商品满足：收益构成 成本 收益分类 购买成本 使用成本 维修成本 营业收益 车辆残值底盘成本改装成本金融方案上户/挂靠整车油耗过路过桥

6、保修范围服务便利性备件易得服务成本提供货源货箱容积车辆自重通过性外观品牌车辆出勤率舒适性具体项目较竞品 课题 商品特性 营销模式 输出课题行业趋势 高承载、高可靠性、低综合使用成本p亟需项：提升动力性/承载性，降低油耗；p后续提升项：提升车辆可靠性/降低维修成本/降低自重；p亟需项：完善金融方案；p待提升项：提升服务竞争力；客户价值导向的商品管理模式客户价值导向的商品管理模式客户的主要成本在油费/购置成本/工资/轮胎其它费用 2%车辆维修 1%轮胎更换 6%加水 0.5%罚款 9%过路过桥费 6%油费 48%人工工资 7%挂靠 0%上户 4%贷款 1%改装 2%底盘 20%底盘残值 10%营业

7、收入 90%33万201万168万东风商用车公司市场销售总部1010行业行业细分市细分市场场TIV/TIV/份额份额市场描述市场描述商品应对商品应对期望期望商品特性商品特性改善方向改善方向关注度关注度东风东风竞品竞品客户价值口碑客户价值口碑农副杂货长途40000台25%货源、线路不固定，标载运输为主，500-1500km以上为主，高速为主KD8ZK44CK13EJ6M欧曼油耗不高于19-27L/100KM自重降1T提高经济车速降低油耗中长途70000台18%货源、线路不固定，标载运输为主，农副、散杂城际运输，300-500km运距，省道、高速综合路况KJ2KD2EJ6L箱长不低于6750mm驾

8、驶室舒适性提升容积最大化中短途26000台15%货源线路不固定，承载不固定，农副、杂货、建材等城市周边运输，100-300km运距，省道、国道综合路况KJ1KJ1E赛龙奥铃复合工况通过性良好提高通过性短途8500台20%货源线路不固定，承载不固定，农副、杂货、水产品等城乡运输，100km以内运距，乡村、省道为主KE5E奥铃等转弯半径小底盘离地间隙大提高通过性速递零担干线20000台25%货源稳定，路线固定，公告额定载荷运输（5-12t）；城市间、单程运距500KM以上，全程高速运输；K44KD6KD3E欧曼6系J6M庆铃700P中载容积不低于47方，重载容积不低于60方；经济车速不低于85-9

9、5km/h；中载自重不高于6.5T；油耗、出勤率维持；提升可靠性容积最大化油耗降低支线12000台17%货源稳定，路线固定，公告额定载荷运输（3-8t）；城市间，单程运距500KM以内，高速国道复合运输；KH3KJ4欧马可、J6L油耗不高于18L/100km；容积不低于47方；经济车速不低于70-80km/h出勤率维持；容积最大化油耗降低价值规划价值规划-农副散杂农副散杂/ /零担速递零担速递10东风商用车公司市场销售总部1111行业细分市场 TIV/份额市场描述商品应对商品应对期望期望商品特性改善方向关注度东风竞品客户价值口碑冷链物流干线3000台40%产地配送中心到客户物流中心，运距在15

10、00KM左右，以高速路况为主；K44K13C解放J6欧曼江淮低改装成本高顶双卧驾驶室且可安装冷机可靠性高整车经济车速达85-95km/h整车自重降200kg提升可靠性提高经济车速支线3000台18%运输路线主要为农产品生产基地，以及物流配送中心到终端农贸市场、超市等，运距在200KM左右；KH3庆铃奥铃油耗不高于20L/100km；容积不低于47方；经济车速不低于70-80km/h出勤率维持；改装便利性提升提高经济车速随车起重小吨位（5-10t)2500台14%以吊运中小型设备、建材等中小型作业为主，运输半径在200KM左右，中小型城市为主；KD5E华神创普底盘改装便利性良好，改装成本下降至5

11、%；改装便利性提升提高动力性大吨位（10-16t）3500台19%以吊运钢材、安装固定设备、港口作业等，运距在500KM左右，以中重型作业为主；K03K13C华神解放开发随车吊底盘，在改装便利性上升级；能源矿物重载4500台60%多以建筑材料、生活物资运输，货源线路稳定，车货总重45T以上山区国道，坑洼路面多；T13CK14EJ6承载车货总重不低于65T爬坡动力性提升油耗优化超重载2000台70%货源、线路稳定，超载运输，矿粉运输（云南为主），以国道为主；K50TJ6杰狮欧曼保持现有收益水平提升动力性承载性和降油耗部分件参照行业延长保修里程价值规划价值规划-冷链物流冷链物流/ /随车起重随车起

12、重/ /能源矿物能源矿物11东风商用车公司市场销售总部1212目录目录12东风商用车公司市场销售总部131313东风商用车公司市场销售总部1414农副散杂成本收益分析农副散杂成本收益分析p 农副散杂客户成本收益分析农副散杂客户成本收益分析客户核心关注点：油耗、货源、容积、残值及运营费用（挂靠、罚款、年审等）；外观、舒适性也逐步成为重点关注项目；项目成本类油耗折旧轮胎运营维修关注度竞品对比-项目收益类货源容积承载舒适外观关注度竞品对比-p DFCVDFCV与竞品优劣势对比与竞品优劣势对比DFCV在残值、维修成本上优于竞品；竞品在容积、轮胎成本、承载、舒适性等项目上优于DFCV；油费油费路桥费路桥

13、费折旧费折旧费轮胎轮胎维修维修货源服务货源服务容积容积残值残值承载承载舒适舒适外观外观时效时效30%30%20%20%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%4 4年收益年收益30-4530-45万万/ /辆辆成本成本收益收益保险保险48%48%16%16%13%13%8%8%7%7%6%6%挂靠、罚款挂靠、罚款年审、精品年审、精品5%5%可靠高效成本形象车辆特性总成小部件承载性公告适应性车速容积自重油耗轮胎舒适性外观客户诉求天锦国四商品力提升p 农副散杂客户诉求农副散杂客户诉求东风商用车公司市场销售总部1515驾乘感受成本效率效率改善：1.KD2H扩展极限厢长，货箱长度由

14、6.6m扩展到6.75m，装载多；2. KJ2H前桥增大，转向系统升级，可靠性提升。3. KJ2H/KD2H匹配DC7/DF8多档箱，改善爬坡/起步性能，高效物流T12J增加陕齿12挡箱，速度更快；发动机升级：1.国三EGR升级为共轨，燃油经济性改善；2.8*4准重载发动机由8.9L提升至9.5L，动力区间由（270，290）提升至（315，340），引领行业动力升级，改善油耗；真空胎选装：1.增加真空胎选装项，降低客户换胎成本；轻量化设计，降低自重400kg；（铝合金油箱、铝合金储气筒、少片簧技术、真空胎配装）形象升级：1.KJ2H更换为大天锦，外观大气，储物空外观大气，储物空间增加，减震性

15、好，舒适度高。间增加，减震性好，舒适度高。2.天龙系列全部升级为新天龙，操作更轻便，行驶更安全：p 国四商品提升：国四商品提升：农副散杂主机厂进入门槛低，行业竞争激烈，客户主要为散户，核心诉求为综合使用成本、运输效率和驾乘舒适性等；农副散杂商品特性提升农副散杂商品特性提升150mm6600mm6750mm东风商用车公司市场销售总部1616轻抛类极限运输车p 重点区域：广东、上海、四川、江苏、浙江等省份；p 主推工况：p 标的物：纸箱、泡沫、纺织品、管型材等；p 车货总重：标载16t 以内；p 路况：等级公路；p 主要配置：EQH180+DF6挡+8T后桥（4.11速比）p容积：7100*240

16、0*600，散杂货行业容积最大；p高效：大马力，小速比，高速高效节油；p高可靠性：继承KJ2成熟可靠底盘平台，出勤率高；p 预计上市时间：新品推介：新品推介：天锦单排天锦单排 KJ3HKJ3H东风商用车公司市场销售总部171717鱼鲜类运输车p 重点区域：湖南、湖北、重庆、四川等省份；p 主推工况：p 车货总重：标载25t 以内；p 路况：高速绿色通道；p 主要配置：ISDe245+陕齿8JS118T+350L油箱pISDe发动机；品质成熟可靠，6.7L排量，245ps黄金动力点，更好满足带坡度复合工况，整车经济车速90KM/H;p变速箱：陕齿8档变速箱，增大速比宽度，改善重载爬坡动力，更好满

17、足水库、鱼塘满载起步；p轴距：1850+4000（前桥轴距缩小），厢长7.7m，转弯半径小，满足乡村狭窄转弯路面；p油箱：350L加大油箱，续航里程可达1500KM，满足单程运输无需加油，提高运输效率；p 预计上市时间：新品推介：新品推介：天锦鱼鲜运输车天锦鱼鲜运输车东风商用车公司市场销售总部181818高效物流运输车p 重点区域：河南、安徽、山东、江苏、江西、河北等省份；p 主要用途：p 运输：蔬菜、畜禽、海鲜及冷冻商品；p 整车形式：仓栅、畜禽、冷藏车等；p 车货总重：标载31t 以内，高速为主；p 主要配置：ISL9.5-315/340+陕齿12JSD160T+5/10t桥pISL9.5

18、L发动机，排量更大，动力提升至315ps甚至340ps，动力性更强；p传动系方面，配置陕齿12档变速箱+4.44黄金速比+10t后桥；p采用8+4双层大梁，降低整车自重；p 预计上市时间：新品推介：新品推介：8 8* *4 4高效物流运输车高效物流运输车T12JT12J东风商用车公司市场销售总部191919东风商用车公司市场销售总部2020门店门店A A门店门店B B货主货主中转中心中转中心A A中转中心中转中心B B东风汽车东风汽车东风汽车东风汽车收货人收货人流程运输方式使用车辆路况运距集配运输6200mm厢式车城市道路200km支线运输7500mm（4缸机）国道干线高速公路500km干线运

19、输7500mm（6缸机）、9600厢式车高速公路500km零担速递客户诉求零担速递客户诉求高效成本可靠形象车辆特性承载性公告适应性 车速容积自重油耗轮胎总成小部件舒适性外观客户诉求天锦国四商品力提升20东风商用车公司市场销售总部2121零担速递国四商品核心改进项主要针对：效率、成本和可靠性3个方面；21零担速递商品特性提升零担速递商品特性提升国三国四速递零担KJ3H单排驾驶室， 厢长由6.67.1； KW6：7.5*2.6*2.45，增加4方，效率提升11%； K44H/K74H：9600*2400*2570，容积达60方；7.7.5 5米米2.42.4米米1010米米2.452.45米米7.

20、57.52.42.42.42.4= =43.243.27.57.52.62.62.452.45= =4 47.87.82.62.6米米2.42.4米米发动机升级，降低油耗：发动机由ISDe6.7ISC8.3，K44H顺丰油耗为22L/KM（GVW20t)；轻量化设计，K74H底盘自重7.6t7.3t，整车（瓦楞板）10.07t，较竞品轻600kg，装载更多;扩展货箱尾板适应性公告，装载效率提升，节约人力成本；底盘成熟可靠：在国三K44（成熟/可靠，已实现5000台销量）升级，采用模块化底盘设计，品质更可靠；整车质量保障：东风专汽厢式车委改，品质更可靠，全国400家东风服务站维修服务；K44H选

21、装580L大油箱，续航里程可达2500KM支线干线支线干线东风商用车公司市场销售总部222222东风商用车公司市场销售总部232323冷链物流客户诉求冷链物流客户诉求农产品生产基地 蔬菜、水果 肉、禽类、蛋 鱼、海鲜 花卉产品p冷链物流客户诉求冷链物流客户诉求可靠高效形象成本车辆特性总成小部件承载性 公告适应性 车速容积舒适性 外观自重油耗轮胎客户诉求国四商品力提升农户种植、养殖基地、冷链产品制造企业加工中心产品急冻处理、包装物清洗、生鲜产品流通加工、食品预制加工等工厂物流中心配送中心客户物流中心短暂存储/快速分拨/城市配送销地冷链物流中心终端需求 生鲜/肉制品等熟食； 奶制品； 生物活体/医

22、药/血液等；超市/便利店/工业客户/医院等200-500KMKJ2H，箱长6750mmKW3，箱长6100mmKW5，箱长6100mm500KM以上K44H，箱长9600mmK13H，箱长9600mm300KM以内KE2H，箱长5150mmKE3H，箱长6100mm东风商用车公司市场销售总部2424冷链物流特性改善冷链物流特性改善DFL5100XLCBX7ADFL5100XLCBX7AKE2Q-800KE2Q-800KW6-800KW6-800DFL5160XLCBX1ADFL5160XLCBX1A双压缩机安装空间和支架的预留：便于制冷机双压缩机的安装p极限货箱容积：9600*2350*250

23、0pK13H/K44H大梁由300降至280，在同样整车高度条件下，货箱容积大1方；p中短途配送运输：尾板适应性公告拓展，提高装载效率，降低人工成本；可靠性提升 选用农副散杂/零担速递成熟可靠车型，产品可靠性更高；中载：KE2Q-800、KJ2H、KW3、KW5、KW6-800；重载：6*2 K44H，8*4 K13H效率提升 改装便利性 东风商用车公司市场销售总部252525东风商用车公司市场销售总部2626随着国家经济高速发展及人工成本快速上涨，将促进随车吊行业迅猛发展，以工程作业为主；由于行业容量较小，且底盘和吊机品牌的多样性和复杂性，难以批量生产，改装成本长期居高不小，成为随车吊整机重

24、要成本支出项；随车起重市场分类及客户诉求随车起重市场分类及客户诉求底盘厂改装厂客 户购买底盘底盘改装供应底盘改装随车吊整车销售随车吊整车 品质的可靠性l 底盘、吊机的品牌知名度l 发动机的动力性l 底盘/吊机购买成本l 购买/服务的便利性l 底盘/吊机的质量可靠性 改装的便利性p 预留吊机的安装位置p 大梁局部加强，提高承载p 预留吊机气路/电路/油箱/远程控制开关等接口p 预留液压泵/吊机支腿安装空间26东风商用车公司市场销售总部272727p 商品特性提升：商品特性提升：底盘优化：1. 局部3层大梁（内衬加强），吊机支腿安装位置加装内立板，轮辋厚度由14mm加厚到16mm；2.天龙6*2/

25、8*4的12轴轴距拉长至2050mm；3.6*4动力245，选装270，同时扩展5350/5700两个轴距，4.变速箱标配取力器，预留油泵支架、液压油箱、液压油管孔位；电气优化：l预留远程油门控制接口，方便远程操控；l保留侧标识灯，侧标志灯安装位置：车架尾部；随车吊专用底盘特性提升随车吊专用底盘特性提升 4*2 （3t） 4*2（ 5-6t) 4*2(6-8t） 6*2（8-10t) 6*4（10-14t） 8*4（14-16t)国四特性改善ISDe245/270+9JS1195350/5700+1300ISC270/ISC292陕齿9档+5/10T1950+4500+1300ISB220+8

26、JS85E+ 2050+52504H160ISB180ISB1801. 可靠性提高：采用局部外包3层大梁，吊机安装稳固，起重能力强，承载更多。2. 动力升级：动力由B170/190升级至180/210，扭矩和动力均得到提升；3. 改装便利性：更改空滤位置，便于支腿安装，快捷高效；天锦天龙东风商用车公司市场销售总部282828东风商用车公司市场销售总部2929能源矿物行业客户价值能源矿物行业客户价值工况方面：车辆主要运行山区复合工况（长坡道/坑洼路面等），客户对于驾驶室舒适性有较高要求;成本分析方面：影响客户运营成本的前3项为；油费、底盘购置成本和轮胎更换成本；收益分析方面：影响客户综合收益的主要有：车辆承载性、底盘残值和可靠性；油费油费底盘底盘罚款罚款人工工人工工资资轮胎轮胎过路费过路费上户上户承载承载容积容积残值残值装载便利性装载便利性安全性安全性可靠性可靠性外观外观舒适性舒适性48%48%2020%9%9%7%7%6%6%3%3%1%1%35%20%18%10%9%7%6%4%成本成本收益收益改装改装3333万万项目项目成本类成本类油耗油耗底盘成底盘成本本轮胎轮胎维修维修保险保险关注度关注度与竞品对比与竞品对比-项目项目收益类收益类承载性承载性容积容积安全性安全性残值残值舒适性舒适性关注