NO顾客满意战略

1、 顾客满意战略顾客满意战略顾客让渡价值顾客让渡价值顾客满意顾客满意价值让渡系统价值让渡系统营销概念思考营销概念思考顾客让渡价值、顾客满意4考虑的问题考虑的问题I： 顾客价值和满意是什么？顾客价值和满意是什么？ 如何引导公司组织生产和传送较高的顾客价值和满意？如何引导公司组织生产和传送较高的顾客价值和满意？ 公司如何保持顾客和吸引顾客？公司如何保持顾客和吸引顾客？ 公司如何实践全面质量营销？公司如何实践全面质量营销？4考虑的问题考虑的问题II：彼得彼得.杜拉克杜拉克 我们的业务是什么？我们的业务是什么？ 谁是顾客？谁是顾客？ 什么对顾客而言是有价值的？什么对顾客而言是有价值的？ 我们的业务将来会

2、成为什么样子？我们的业务将来会成为什么样子？ 我们的业务将来应该成为什么样子？我们的业务将来应该成为什么样子？营销理论学习营销理论学习4顾客让渡价值理论顾客让渡价值理论 指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。 总顾客价值指顾客期望从某一特定产品或服务中得到的一系列利益。 总顾客成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本。顾客让渡价值顾客让渡价值总顾客成本总顾客价值产品价值 服务价值人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本 营销理论学习营销理论学习4顾客让渡价值理论顾客让渡价值理论 结论结论 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者 由于

3、不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。不同，因此应当对其分别对待。 应用应用 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高；总价值不变，降低价格，则让渡价值提高； 总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高；总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高； 总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同；总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同； 总价值提高，总成本降低总价值提高，总成本降低顾客让渡价值、顾客满意4顾客满意顾客满意 满意：满意： 指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的

4、期望值相比较后，所形成的愉悦或失果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。望的感觉状态。 满意水平：满意水平： 可感知效果可感知效果 / 期望值期望值 满意满意 / 不满意不满意 / 高度满意高度满意 全面顾客满意（全面顾客满意（TCS）：）： 我们的顾客之所以这样满意的理由之一是我们不我们的顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意。满意。顾客让渡价值、顾客满意 了解顾客满意程度的方法：了解顾客满意程度的方法： 投诉和建议制度投诉和建议制度 顾客满意度调查顾客满意度调查 美国市场营销协会顾客满意度手册美国市场营销协会顾客满意度手册 佯装购物者（被服务者）佯装购物者（被服务者） 分

5、析流失的顾客分析流失的顾客 P&G 欧洲欧洲Vizar产品推广产品推广 UPS 顾客流失调查顾客流失调查 保持顾客：保持顾客： 设置高的转换壁垒设置高的转换壁垒 提供高的满意水平提供高的满意水平顾客让渡价值、顾客满意4客诉处理：步骤客诉处理：步骤 投诉是宝投诉是宝 顾客不满意后的反应分析顾客不满意后的反应分析 忍气吞声、继续购买忍气吞声、继续购买 忍气吞声、转换卖主忍气吞声、转换卖主 传递抱怨、影响传递抱怨、影响“参考群体参考群体” 投诉：投诉： 媒体媒体 消费者组织消费者组织 中间商（买方）中间商（买方） 产品（服务）提供者产品（服务）提供者顾客让渡价值、顾客满意4客诉处理：步骤客诉

6、处理：步骤 道谢！道谢！ 说明和高兴收到投诉的理由；说明和高兴收到投诉的理由； 为失误向顾客道歉；为失误向顾客道歉； 承诺立即解决问题；承诺立即解决问题； 寻求所需信息；寻求所需信息； 马上纠正；马上纠正； 检核顾客的满意度；检核顾客的满意度； 防患于未然！防患于未然！顾客让渡价值、顾客满意4一些实例：一些实例： 砚华微波炉砚华微波炉 EPSON打印机打印机 ADSL宽带业务宽带业务 某银行某银行ATM清洁清洁价值链与价值让度系统4价值链 一般的价值链一般的价值链 企 业 基 础 设 施 人 力 资 源 管 理 技 术 开 发 采 购内部后勤生产经营外部后勤市场营销服务利润利润辅助活动基本活动

7、价值链与价值让度系统4虚拟价值链 通过对虚拟价值链中的每一活动应用信息增加价值的五个步骤，公司将创造新的市场和与现存市场的新的关系。 内部 生产 外部 市场 销售 物理价值链 后勤 过程 后勤 收集 整理 筛选 综合 传递 虚拟价值链虚拟价值链 新市场 新市场价值链与价值让度系统李维（服装）李维（服装）米里肯（布料）米里肯（布料）杜邦（纤维）杜邦（纤维）西尔斯（零售商）西尔斯（零售商）顾客顾客蓝歌蓝歌价值链与价值让度系统4策略应用 俱乐部营销策略 实例 资生堂：1000万名会员，公司提供威士信用卡，会员在享受戏院、旅馆和零售店可以折扣优惠，还有“老主顾”分。每人可定期得到免费杂志，内容广泛。 任天堂：200万名会员。一年16美元会费，每月可得到任天堂威力杂志，先睹游戏还可获得相关咨询。 沃尔顿书店：推出读者优惠计划，吸收了400万名成员，每位交纳10美元，即可得到有关新书的各种邮件广告，所购新书享受较高折扣和免费订货。营销是什么？4营销是生活标准的创造和传递；营销是生活标准的创造和传递；4营销就是负责制订和管理一个卓越的价营销就是负责制订和管理一个卓越的价值让渡系统，以达到目标顾客市场；值让渡系统，以达到目标顾客市场；4从本质上说：营销就是一门吸引和保持从本质上说：营销就是一门吸引和保持有利可图的顾客的