汽车经销商销售团队建设与管理讲义

1、1231.1 销售团队在组织中的地位与作用销售团队在组织中的地位与作用1.2 销售团队建设总体思路销售团队建设总体思路45 建设一个销售团队就像建设一个企业：计计划划系系统统流程流程人力资源人力资源企业文化企业文化架构架构. .制制度度. .职责职责战略与目标战略与目标现代企业管理结构示意图现代企业管理结构示意图67完成年度完成年度销售目标销售目标业务业务渠道管理渠道管理终端管理终端管理 销售支持销售支持管理管理组织管理组织管理组织组织目标目标使命使命职能职能有效提升渠道综合指数建立以终端为核心的经营管理体系 业务：通过计划、执行、评估，持续推动业务发展 组织：组织管理以保证目标的实现 业务使

2、命决定了渠道管理与终端管理的职能 组织使命决定了销售支持管理和日常组织管理工作职能83.1 销售团队架构销售团队架构3.2 销售团队分工销售团队分工9销售领导小组销售领导小组SLT Sales Leading Team实地销售队伍实地销售队伍FSF Field Sales Force销售支持小组销售支持小组SSG Sales Support Group10销售领导小组销售领导小组SLT Sales Leading Team1、业务层面、业务层面 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体年度销售计划，季度计划； 3）销售总监需负责培训终端经理/主任、

3、渠道经理/主任、综合支持主任 并指导各级经理、主任的工作。2、组织层面、组织层面 1）建立并完善销售部的整体销售操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售部各级经理、主任的培训系统； 4）进行组织流程优化、提升组织能力。3、多部门协同、多部门协同 1）确保销售部同市场部的工作协同一致（新产品上市、渠道规划、渠道/终端拓展）； 2）确保销售部，财务部，生产部在 订单发运结算订单发运结算 系统运作中的紧密合作； 3）确保销售部与人力资源部在人员招聘、培训、考核、发展上的紧密合作。11销售支持小组销售支持小组SSG Sales Support Group 1、协调、协调

4、订货订货-发运发运-结算结算 系统运作系统运作 1）全面跟进和协调所有客户的 订货订货-发运发运-结算结算 工作； 2）负责记录和统计订货订货-发运发运-结算结算 流程中的有关数据和档案。 2、协调信息交流体系的运转、协调信息交流体系的运转 1）全面协调销售部信息交流工作； 2）按时提供销售经营数据及报告给销售领导小组与实地销售队伍； 3）充当销售领导小组与实地销售队伍之间的沟通桥梁。 3、协调数据、协调数据/档案管理体系的运转档案管理体系的运转 1）全面收集、统计销售部的日常营销数据； 2）管理与维护销售部的销售数据信息管理系统； 3）及时更新销售部信息管理系统； 4）负责收集、编码、归档销

5、售部各项目的过程和结果文件。 4、组织流程优化、组织流程优化 1）负责销售部人员的3大素养培训的组织与执行，提升组织人员素质； 2）负责销售部内部组织流程的优化。12实地销售队伍实地销售队伍FSF Field Sales Force1、业务发展、业务发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售计划； 2）不断建立和完善各级的分销网络， 保证经销商体系的稳定与高效； 3）帮助经销商建立稳定高效的运作系统，持续推动各区域业务的发展； 4）不断建立和完善终端零售网络，以达到既定销售目标； 5）勇于探索和创新，为培训和组织发展提供有价值的经验总结。 2、组织建设、组织建设 1）根据业务发展需要，建立并不断充

6、实和调整实地销售队伍； 2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化各区域、各项目工作流程； 3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标， 并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。详见范例134.1 销售工作分类销售工作分类4.2 销售工作的项目化销售工作的项目化141516175.1 OSB系统系统5.2 OSB流程流程5.3 销售支持制度销售支持制度18OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到

7、货款回笼全过程的运作效率和严密性。OSB:Order-Shipment-Billing(订货运发结算) 19 整个OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。20 5.3.1 信用额管理制度 5.3.2 配额管理制度 5.3.3 POP管理制度 5.3.5 退货管理制度 5.3.5 月度协调制度OSB系统的运转需要以下管理制度的支持：21概述：概述：关键要素关键要素/原则：原则： 信用额管理制度旨在有效防范客户信用风险，确保生意有效防范客户信用风险，确保生意健康动作健康动作；CMR以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。 信用额确立原则：以客户历史销量历史销量

8、为基础，坚固客户信客户信誉誉和增长潜力增长潜力。 信用额定义：信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度最大欠款额度。22概述：概述：关键要素关键要素/原则：原则： 配额管理制度是指当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。1. 配额管理的实施区域、客户范围等2. 配额管理过程中的时间管理细则3. 配额管理的产品范围、数量、配额比例等4. 配额管理过程中的库存管理5. 配额管理过程中的订单管理23概述：概述：关键要素关键要素/原则：原则： POP是销售部的重要资源，如果不能有效管理将造成巨大浪费。POP管理制度是将各种POP按照每一个客户的销售情况，分配至每个客

9、户确定数量的配额。 1 . POP制作的种类、设计、数量2 . POP的数量分配方案3 . POP的储运5 . POP库存记录 指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。 POP 定义：定义：24概述：概述：关键要素关键要素/原则：原则：1 . 退货申请、审批等办法； 2 . 退货产品范围、金额、时间等限制条件； 3 . 退货的边缘费用条款（如储运费等）； 退货管理制度是指当某些产品供给量超过市场需求时，对部分产品采取退货管理的制度。25概述：概述：关键要素关键要素/原则：原则： 月度协调制度指SLT、SSG、财务部、储运部每月一次例会，检计本月OSB运作中的问题，

10、以加强部门间沟通，提高OSB整体运作效率。 1. 会议时间、地点、与会人员等2. 会议议题、议程安排等266.1 招聘招聘6.2 绩效与薪酬绩效与薪酬6.3 培训培训6.4 职业生涯规划职业生涯规划27副总/总监部门经理主管总经理助理PBB（probe by behavior）招聘量化管理核心模型。招聘量化管理核心模型。该模型运用行为探测法，通过培训面试官、录相教学、建立标准评分从而减少对人才测评的误差，使其与公司要求相吻合。 28基础素养： 听、说、读、写、行专业素养：消费者行为学渠道规划与建设渠道管理终端拓展终端管理订单管理销售信息管理管理素养：销售计划制定销售流程建设销售人才培养部门协调29 NQA薪酬考核量化管理薪酬考核量化管理核心模型核心模型。该模型的计算公式为：W（工资）=WF（固定工资）+WB（绩效奖金）WB=（N x Q Xa）xSuN即Number以项目管理思想为基本，进行项目分解后，员工所承担的工作任务数量；Q即Quality任务平均完成质量分；A即任务的重要程度（又称“难易程度”）夸克将这项统一为职业素养分值；Su即SatatisticsUnit统计单位，即转换为货币的系数。30人才的培养是需要人