康使销售培训

1、康使销售培训尊敬的布什总统：尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正市场上所卖的那些斧子都是轻便

2、型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您我只收您1515美金，希望它能够帮助您。美金，希望它能够帮助您。”态度态度知识知识形象形象技巧技巧“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”， 还极力保护地球的环境，而不只是 “卖产品”。积极积极企企业业文文化化产产品品知知识识产产品品示示范范健健康康理理念念健健康康知知识识顾顾客客消消费费心心理理销销售售技技巧巧镜面映现法1 1个月会和多少人谈论悠雪？个月会和多少人谈论悠雪？（3 3人人X5X5天）天）X4X4周周6060人人 1 1个月将有多少个新顾客？个月将有多少个新顾客

3、？6060人人3 32020人人1 1个月将会产生几次销售？个月将会产生几次销售？2020人人1010次次 一个月可获利多少？一个月可获利多少？150150元元X10X10人人15001500元元 1500 1500元元X20%X20%3030元元 对顾客的情况了如指掌对顾客的情况了如指掌 制定销售策略制定销售策略 激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。 开启销售之门开启销售之门、接近顾客、接近顾客 洞悉顾客心洞悉顾客心二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要 打动顾客心打动顾客心三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品四、处理异议

4、四、处理异议完成临门一脚完成临门一脚五、促成交易五、促成交易售后送关怀售后送关怀六、售后回访六、售后回访赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法一、接近顾客一、接近顾客赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法一、接近顾客一、接近顾客浮出水面的部分只是总浮出水面的部分只是总体积的一小部分体积的一小部分在水里的的部分是总体积的在水里的的部分是总体积的大部分大部分二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要二、诱导二、诱导/ /确定需要确定需要二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要二

5、、诱导二、诱导/ /确定需要确定需要让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样例句： 您比较关心哪一类健康问题？ 您平时喜欢什么口味？让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。 常用语言:是不是/有没有/或是例句： “您是不是总容易肠道不适、孩子免疫力降低、感冒、咳嗽？” “您喜欢干酪口味还是草莓口 味？”二、诱导二、诱导/ /确定需要确定需要 话术示范！话术示范！开放式问题：开放式问题：“您的家人在健康方面您的家人在健康方面 都想要了解哪些？都想

6、要了解哪些？”限制式问题：限制式问题：“是的，我也观察到您是的，我也观察到您 孩子脸色不好，您是想孩子脸色不好，您是想 要一个能解决孩子肠道问要一个能解决孩子肠道问 题的产品，对吗？题的产品，对吗？” 二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要你的推荐方法你的推荐方法你处理异议的能力你处理异议的能力顾客的需要顾客的需要顾客的消费能力顾客的消费能力三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品悠雪的乳酸菌每瓶含有悠雪的乳酸菌每瓶含有15001500亿以上的，含有人体必需的亿以上的，含有人体必需的膳食纤维、铁等微量元素，膳食纤维、铁等微量元素

7、，还提供丰富的维生素还提供丰富的维生素B B群和群和乳酸钙及其它多种营养成分，乳酸钙及其它多种营养成分，同时无任何防腐剂、稳定剂，同时无任何防腐剂、稳定剂，确保乳酸菌被人体完全吸收确保乳酸菌被人体完全吸收利用。利用。“您也知道乳酸菌吸收是关键。您也知道乳酸菌吸收是关键。来，你看一看，这个班上的来，你看一看，这个班上的XXXXXX。一直在饮用，这是她的。一直在饮用，这是她的家长你可以咨询，看看他们反家长你可以咨询，看看他们反应的效果。应的效果。”理论服人理论服人示范引人示范引人三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品“您孩子饮用饮乐多您孩子饮用饮乐多后，不仅身体好

8、而且后，不仅身体好而且还不易生病，有个好还不易生病，有个好的身体，做父母的该的身体，做父母的该多省心啊！多省心啊！“现在订购饮乐多还现在订购饮乐多还有食用油赠送，机会有食用油赠送，机会难得啊！难得啊！”理想动人理想动人利益诱人利益诱人三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品“现在生活条件好了，身体也面现在生活条件好了，身体也面临各种问题，但如果没有好的肠临各种问题，但如果没有好的肠道，会非常容易生病！道，会非常容易生病！”胁之以危胁之以危“我们的悠雪产品，男女老少都适我们的悠雪产品，男女老少都适用，送礼是最好不过了。用，送礼是最好不过了。”“新年快到了，新年快到

9、了，“送健康送健康”最能表最能表达您的心意了，她收到了一定会很达您的心意了，她收到了一定会很感动。感动。”“为人子女最希望是父母身体健康，为人子女最希望是父母身体健康，悠雪很适合送给他们补充营悠雪很适合送给他们补充营养。养。”“”“父母都希望自已的小孩健父母都希望自已的小孩健康成长，饮乐多可以让你孩子站得康成长，饮乐多可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线高，望得远，学得快，赢在起跑线 上。上。” 动之以情动之以情四、处理异议四、处理异议四、处理异议四、处理异议提供顾客使用效果证明“您看，这位张XX当时和你的孩子在一个班级，原来老是感冒，饮用了半年饮乐多，免疫力提高了，身体的健康状况都

10、有了明显改善。提供顾客档案证明“你看看这些订购记录，有这么多的顾客订购我们的产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”提供权威机构证明“国家质检总局抽检证明我们的产品不含有任何化学成分还有我们全程冷链管理”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”四、处理异议四、处理异议同价比质，同质比价饮乐多每瓶价格与竞品偏低，乳酸菌超出国家标准100倍;所以饮乐多价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。价格摊分“悠雪一下子订购一个月您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花5元钱，可以补充多种营养成分，这5元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养

11、，划得来吧！划得来吧！”利益补偿 “对，悠雪确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他生病给您带来的烦恼。本月购买还有赠品，合下来省很多钱，多实惠！另外还有我们免费的上门送货服务”仔细查看资料肢体语言肢体语言问定本服务问定本服务讨价还价讨价还价试饮用试饮用问饮用方法问饮用方法4-1五、促成交易五、促成交易1.1.直接法直接法2.2.二选一法二选一法3.3.从众成交从众成交法法4.4.想象法想象法5.5.总结利益总结利益法法 6.6. 最后期限法最后期限法五、促成交易五、促成交易五、五、137137跟进法跟进法顾客购买后顾客购买后1 1天天跟进是否开始使用，跟进是否开始使用，用法是否得当。用法是否得当。“李小姐，您订购的悠雪开始使李小姐，您订购的悠雪开始使用了吗？您一定要按照每天一瓶指引用了吗？您一定要按照每天一瓶指引进行饮用，很快就可以看到效果。进行饮用，很快就可以看到效果。顾客购买顾客购买3 3天后天后分享顾客用后感，提分享顾客用后感，提供供“善意小提醒善意小提醒”。“李小姐吃了几天后感觉怎样呢？您一定要坚持饮用，这可以促进基础