商业模式画布省双创中心导师必修课PPT

1、商业画布商业画布省双创中心导师必修课省双创中心导师必修课Business Model Canvas突破创业突破创业 生死线生死线主讲人：某某某主讲人：某某某 20XX年年XX月月XX日日商业画布商业画布Business Model Canvas突破创业突破创业 生死线生死线我是谁？我是谁？ Who am I ?为何如此危言耸听？为何如此危言耸听？生死线生死线PART1创业难据统计据统计20%的人具有创业潜质的人具有创业潜质创业成功率不足创业成功率不足5%20%初创小企业初创小企业平均寿命为平均寿命为2年年9个月个月含未注销的企业含未注销的企业2.9全球初创小企业全球初创小企业企业平均寿命为企业

2、平均寿命为1年左右年左右1年年决定创业生死的决定创业生死的大事有哪些？大事有哪些？做什么？做什么？怎么做？怎么做？ 卖出去卖出去 用好人用好人 管好钱管好钱1 12 23 34 4决定创业生死的决定创业生死的四件大事四件大事 卖出去 做什么？怎么做？ 卖出去 用好人商业模式创业营销创业用人资金管理XXXX大学数十年创业研究的结论商业模式画布商业模式画布PART2让我们从一个故事开始让我们从一个故事开始T恤王国但是，近年来全球经济不景气， 有一个盛产T恤的中土帝国，被人们称为T恤王国。全世界九成以上的T恤都来自这里。国王担心了，于是用比武招亲的由头，号召全民创业。“圣上 如今T恤堆积如山，就业岗

3、位急剧减少”“爱卿 你懂的”T恤王国也受到影响，失业率飙升，街头上无所事事的年轻人越来越多。一日 宰相宣布了国王的“比武招亲”下海“金多者胜”国王亲自作了动员勇士们：为了梦想 裸创吧1.你的卖点卖点到底是什么？ - 找不到一个需要被解决的问题，你就不要开始创业2.谁才是你真正的客户？ - 没有足够多的客户是创业失败的第一原因3.如何设计你的产品和服务？ - 能传递核心卖点的产品才是好产品4.你如何传递价值？ -能让给客户知道的好处才是真好处。5.什么是你经营的关键动作？ - 不是经营中所有的问题都值得被解决6.你有哪些关键资源？ - 这件事情凭什么是你可以做成7.你有哪些关键伙伴？ - 创业是

4、和一群人努力才能成功的事情8.你从哪里收钱？ - 你可以不赚钱，但你不能没有现金。9.你的成本到底有多大？ -收到的钱不一定是你赚的钱九桶冰水给新创业者九桶冰水给新创业者商业模式画布商业模式画布 一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。重要合作关键业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本结构重要伙伴重要伙伴内容生产者药企、机构重要伙伴重要伙伴微信广告DigitalMarketing业务会议及活动核心资源核心资源粉丝及流量采编、编辑、销售员工队伍价值主张价值主张围绕在医院工作的人，为他们提供实用、有价值的医疗方面的内容客户关系客户关系微信、微

5、博手机报杂志网站渠道渠道微信、微博手机报杂志网站目标客户目标客户医生（中高端）医疗行业工作者药企、机构等成本结构成本结构内容获取支出（版权费、稿费等）收入来源收入来源软文广告（向药企、医院、机构等收费）Digital marketing营收（向药企、医院、机构收费）线上线下活动（向药企收费）为：医学界设计：XXX日期：20XX年XX月XX日序号：XX商业模式画布商业模式画布 举例举例 v1.0v1.0主要合作伙伴主要合作伙伴司机与他们的汽车支付处理器地图API提供投资人重要伙伴重要伙伴产品开发与管理市场营销和客户获取雇佣司机司机支出管理顾客支持核心资源核心资源技术平台熟练驾驶司机价值命题价值命

6、题顾客：等待时间短比出租车更低的费用无现金支付可以看到ETA和地图跟踪司机：额外收入灵活的工作时间简易支付程序在线支付客户关系客户关系社交媒体客户支持评审、评定及反馈系统渠道渠道网站APP（安卓系统）APP（IOS系统）目标客户目标客户用户：没有车的人大型聚会不想开车的人喜欢旅游享受VIP待遇的人想要家门口高效打车的人司机：有车并且想赚钱的人喜欢驾驶的人希望被称合作伙伴而不是司机的人成本结构成本结构技术基础设施永久雇员的薪金活动推出和营销支出收入来源收入来源每公里/英里的基础费 动态加价平民优步、优步出租车、优选轿车、优步SUV优步货运、优步顺风车商业模式画布商业模式画布 演练演练 v1.0v

7、1.0客户细分客户细分 一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要尽可能找出那些具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性的人群，把他们分隔描述出来。谁是我们最重要的客户？我们正在或者打算为谁提供服务和产品？客户细分客户细分案例案例一个律师行说：所有的人都需要法律服务，所有的人都是我的客户。除非你是全球最大律师行，否则你等于没有定位，也没有专业形象一个修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。汽车本身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修理的车型可以减少零配件的库存，减少资金占用客户细分的要点客户细分的要点给你钱的才是客户，否则可能只是用户不要贪大，越具体越好你锁定的客户，要有办

8、法找到1 12 23 3什么是 B, C ？ B2CB2BC2BC2CP2PO2O? ?核心主张核心主张核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。举例：举例：XX可乐可乐产品层次汽水功能层次解渴心理层次酷，年轻的感觉价值主张价值主张 - - 核心卖点的形式核心卖点的形式核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的那个价值。卖点的呈现举例：卖点的呈现举例： 自主耐克便宜国美电器 快，卫生麦当

9、来 安全沃尔沃酷阿迪达斯 新科技苏宁电器 口味好汉堡王 驾驶快感宝马你到底是卖什么的？你到底是卖什么的？PART3如果你只有一次机会问问题，就应该问这个问题如果你只有一次机会问问题，就应该问这个问题如果你想改变你的商业模式从就这个问题开始如果你想改变你的商业模式从就这个问题开始王总在城市的闹市区开了一家寿司店，这里游客很多，他设计的卖点是： 最有品味最有品味 为此特别从美国高薪聘请了一位著名厨师，装修也很有档次。打出口号后，却发现客户并不买账，他们点的餐都是便宜，并且比较快的，大厨不在的时候，生意照样很好。王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？价值主张

10、价值主张 - - 案例案例客户需求的客户需求的分层分层和和分类分类16云游 生活在别处15自我（内在）精神契合断食辟谷身份地位成就他人影响众生14自我（内在）品味彰显不动为乐而作被需求13投资理财12有机健康11与众不同独特环境多功能自动成就自我10交往入群98舒适美味7舒适方便舒适方便赚资历游戏6合身卫生5性欲4合适喝足 吃饱居有定所快到学能力3口腹之欲2不冷安全赚钱1遮体不渴 不饿不被侵害能到身体欲求衣衣饮食饮食住住行行作作乐乐可要可不要必要痒痛宗教拉升跨需求强势商业拉升需求价值主张价值主张 - - 卖点的原则卖点的原则 要反复确认，这个卖点是不是客户的兴奋点越深入到功能层次，你的定位就越

11、清晰1 1越深入到心理层次，越不容易被复制2 23 3要确认这个卖点是否好传播4 4他是不是很在意，如果不是你就需要重新界定客户或修订卖点沟通从了解客户的沟通从了解客户的购买习惯购买习惯开始开始渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的客户，影响他们，并且把产品和服务提供给他们。被你细分出来的客户群体在哪里可以找到他们？如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗？你统计过哪些渠道能吸引到最多的买家或者用户？哪些渠道投入产出比最高？渠道通路渠道通路 - - 你的客户在哪里？你的客户在哪里？常规的购买流程越是重要的购买，这个流程越长，越复杂认知 - 帮助客户了解你，认识你评估 -

12、帮助客户信任你的价值购买 - 帮助客户购买你的产品传递 - 帮助客户接收到你的好处售后 - 帮助客户用好你的产品渠道通路渠道通路 - - 你如何影响和吸引客你如何影响和吸引客户？户？你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且被你，你的产品或者服务所吸引？传统媒体广告 网络新媒体发布自媒体 - 官方微博，微信，APP 官方网页 店头广告，店内招牌广告 传单 推广活动，论坛，会议 体验式参与 名人代言，自我代言客户关系客户关系 获取，维护与价值再开发获取，维护与价值再开发客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何从现有客户

13、身上开发出更多的价值？我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？客户关系客户关系的几种类型的几种类型 专用个人助理 指定的项目经理服务客户2 2自助服务 客人自己完成服务过程3 3自动化服务 模拟专用个人助理，主动推送等4 4社区 促进客户群体之间的互动5 5共同创作 让客户参与产品的设计和制作6 6个人互动 - 销售人员或客服人员与客户互动1 1收入来源收入来源 - - 你有多少种让客户付钱的你有多少种让客户付钱的地方地方收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入。他们付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？收

14、入来源收入来源 - - 你有多少种让客户付钱的你有多少种让客户付钱的地方地方一个餐厅可以有多少种收费方式：菜品1 1桌面广告，店头广告2 2厨师，餐具的外送（家宴）3 3餐饮培训4 4特殊原材料的销售5 5纪念品6 6收入来源收入来源 其它收费类型其它收费类型实体产品、服务的销售1 1按使用量收费2 2授权收费 版权，专利、品牌等3 3销售数据4 4核心资源核心资源核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系呢？ 我们的收入来源呢？核心资源核心资源金融资产独特场地独特原材料特殊设备、工具知识产权专

15、有人才金融资产独特场地独特原材料1 12 23 34 45 56 6关键业务关键业务 - - 那些你最应该做的事情那些你最应该做的事情关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。制造产品制造产品 联系客户联系客户 推销产品推销产品 人员招募人员招募 管理和培训管理和培训 对外关系处理对外关系处理 研究开发和实验研究开发和实验关键业务关键业务 - - 那些你最应该做的事情那些你最应该做的事情你投入最多精力做的事情与你的卖点有关吗？1 1你的精力放在了主要渠道的开拓上吗？2 2你投入的精力会强化客户关系吗？3 3你投入的精力会增加收入吗？4 4关键业务构造模块用来描绘

16、为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。 关键业务关键业务 - - 案例案例案例一：案例一：宋总刚刚从传统渠道销售转向电商模式销售，每天有大量的人力和物力花在了产品的打包和邮寄上。这个成本已经占到总成本的7%。想外包出去却找不到合适的供应商。但这和产品要提供的核心价值关系不大。怎么办？案例二：案例二：王总刚刚开发了一个新的软件系统，客户反馈很好，但由于这是集团采购，我自己都要花很多时间三陪客户。现在连参与产品测试的时间都没有。我应该怎么办？重要合作重要合作重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。谁是我们的重要伙伴？ 谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键任务？成本结构成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花