李宁公司商品分析内训教材

1、货品分析货品分析李宁销售培训部李宁销售培训部2货品分析货品分析清晰库存清晰库存掌握资讯掌握资讯调配得宜调配得宜进退皆知进退皆知学习点学习点李宁销售培训部李宁销售培训部3课程大纲一、货品分析的重要性二、货品分析什么三、如何进行货品分析李宁销售培训部李宁销售培训部41 1、货品分析的定义、货品分析的定义 对货品在店铺对货品在店铺/ /销售点的销售点的“表表现现”/“/“成绩成绩”作出深入研究、检讨，以作出深入研究、检讨，以便作出调动、补给及更新行动。便作出调动、补给及更新行动。一、货品分析的重要性李宁销售培训部李宁销售培训部52 2、进行货品分析的动机、进行货品分析的动机-了解货品的畅销了解货品的

2、畅销/ /滞销原因，以便作出调配滞销原因，以便作出调配- 加强店员对货品数量加强店员对货品数量/ /种类的了解种类的了解, ,作出作出 补货、换货行动补货、换货行动- - 配合货品数量，特性，加强销售配合货品数量，特性，加强销售一、货品分析的重要性李宁销售培训部李宁销售培训部63 3、货品分析的好处、货品分析的好处 -计划店铺库存 -计算正常货品比例 -了解货品流量以达致促销 -了解货品调配方法 -如何处理库存与促销 -灵活调配库存，增加销售 -心里有数，掌握主推及副推产品，更易于管理 -货品齐备，形象统一一、货品分析的重要性李宁销售培训部李宁销售培训部7课程大纲一、货品分析的重要性二、货品分

3、析什么三、如何进行货品分析李宁销售培训部李宁销售培训部8 1 1、货场的铺货技巧、货场的铺货技巧二、货品分析什么n小仓库面积： 10 平方米n货架： 个；中岛 个；其他： 。n货场铺满 件n货品应有分类： 衣服： 件 下装： 件 鞋 ： 双 包 ： 件 配件： 件n货品应有尺码比例： 1个100平米的店铺，如何铺货：李宁销售培训部李宁销售培训部9样板n鞋区陈列图李宁销售培训部李宁销售培训部10样板n服装区陈列图李宁销售培训部李宁销售培训部11样板n器材区陈列图李宁销售培训部李宁销售培训部12样板n包区陈列图李宁销售培训部李宁销售培训部13样板n配件区陈列图李宁销售培训部李宁销售培训部141）库

4、销比）库销比2）畅销货品）畅销货品3）滞销货品）滞销货品4）分类销售占比）分类销售占比 2、分析货品关键数据二、货品分析什么李宁销售培训部李宁销售培训部15数据数据行动行动库销比 及畅销/滞销货品 畅销货品寻找替代品滞销货品与畅销产品相互搭配销售 每天教练员工熟悉1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售 2、分析货品关键数据-库销比、畅滞销二、货品分析什么李宁销售培训部李宁销售培训部16分类销售占比计算分类分类男服男服女服女服男鞋男鞋女鞋女鞋配件配件本店一周销售件数（或金额）2030403020占比11.7%26.7%30%26.7%10.9%地区平均占比8%23%28%33%8%相差3.7

5、%3.7%2%- 6.3%- 6.3%2.9%1 1、上下、上下5%5%为正常为正常2 2、分类可以再细化，如男服可细化为系列、产品故事包等、分类可以再细化，如男服可细化为系列、产品故事包等 2、分析货品关键数据 分类销售占比二、货品分析什么李宁销售培训部李宁销售培训部17数据数据启示启示行动行动分类销售占比分析低比例类别产品-检查库存及该类货品展示位置-分析该货品在店铺的搭配性- 检讨员工销售技巧 2、分析货品关键数据 分类销售占比二、货品分析什么分类销售占比分析李宁销售培训部李宁销售培训部18三、如何进行货品分析三、如何进行货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售指导店铺订货、补货、陈列、销

6、售n从顾客角度n从形象角度n从销售角度李宁销售培训部李宁销售培训部19指导店铺订货、补货、陈列、销售指导店铺订货、补货、陈列、销售n从顾客角度n从形象角度n从销售角度三、如何进行货品分析李宁销售培训部李宁销售培训部20从顾客角度齐色、齐码 （补齐色码）限制款式、颜色 （挑重点款式、颜色）互相搭配，以系列式组合表达生活其他（学员讨论）1、顾客喜欢的货品组合三、如何进行货品分析李宁销售培训部李宁销售培训部212、顾客不喜欢的货品组合断色、断码花多眼乱难以搭配与生活方式脱节其它从顾客角度三、如何进行货品分析李宁销售培训部李宁销售培训部22 正挂：？学员讨论 侧挂：？学员讨论 鞋墙：？学员讨论 件数：

7、？学员讨论 尺码：？学员讨论 焦点、模特：？学员讨论 其他.3、顾客喜欢的货品陈列方式（多触摸）从顾客角度李宁销售培训部李宁销售培训部23从顾客角度4、顾客购物习惯n一般男士购物习惯 同款多色 -4-5款同时补货及陈列n一般女士购物习惯 多款相配 -以故事、功能、 -系列、生活配货/补货 -亦以搭配式陈列李宁销售培训部李宁销售培训部24三、如何进行货品分析三、如何进行货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售指导店铺订货、补货、陈列、销售n从顾客角度n从形象角度n从销售角度李宁销售培训部李宁销售培训部25从形象角度店铺主题海报店铺焦点（如橱窗，展示区，模特儿）印象时刻式进货/补货：存货因应店铺主题

8、与海报款式相同与店内POP相近注：焦点更新，存货/补货相应更新李宁销售培训部李宁销售培训部26三、如何进行货品分析三、如何进行货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售指导店铺订货、补货、陈列、销售n从顾客角度n从形象角度n从销售角度李宁销售培训部李宁销售培训部27从销售角度问号问号现金牛现金牛瘦狗瘦狗明星明星S李宁销售培训部李宁销售培训部28明星明星n令人眼前一亮令人眼前一亮n具潮流感具潮流感n可吸引客人进入店铺可吸引客人进入店铺n具特色具特色n针对现有顾客群，但有新意针对现有顾客群，但有新意n在价钱，款式，颜色或其中一方面有卖点在价钱，款式，颜色或其中一方面有卖点n销售业绩有向上趋势销售业绩有

9、向上趋势李宁销售培训部李宁销售培训部29现金牛现金牛n针对现有顾客喜好针对现有顾客喜好n有品牌主流感觉有品牌主流感觉n大众化的价钱，颜色及款式大众化的价钱，颜色及款式n销售平稳销售平稳n可与其它产品搭配可与其它产品搭配S李宁销售培训部李宁销售培训部30问号问号n非常独特非常独特n毁誉参半毁誉参半n创新创新n风格与现有设计略有不同风格与现有设计略有不同n市场有上升趋势市场有上升趋势李宁销售培训部李宁销售培训部31瘦狗瘦狗n销售连续下滑销售连续下滑n风格老化风格老化 / / 变化不大变化不大n只吸引老顾客，年纪稍长的顾客只吸引老顾客，年纪稍长的顾客李宁销售培训部李宁销售培训部32寻找李宁的寻找李宁

10、的 明星 现金牛 问号 瘦狗李宁销售培训部李宁销售培训部33明星明星李宁销售培训部李宁销售培训部34S现金牛现金牛李宁销售培训部李宁销售培训部35问号问号李宁销售培训部李宁销售培训部36瘦狗瘦狗货品分析行动方案货品分析行动方案李宁销售培训部李宁销售培训部38TIPS TIPS 货品分析货品分析1-观察顾客在卖场触摸最多的产品观察顾客在卖场触摸最多的产品,再观察小仓是否有足够存货再观察小仓是否有足够存货.#如发现小仓这些货品数量不足如发现小仓这些货品数量不足,便要立即调整卖场便要立即调整卖场2-在小仓观察片刻在小仓观察片刻,同事拿取货的货品大约是哪类型的产品同事拿取货的货品大约是哪类型的产品#这些货品和推介的产品有没有吻合这些货品和推介的产品有没有吻合3-观察同事到小仓取货是经常、偶然观察同事到小仓取货是经常、偶然,、还是很少成功取得货品、还是很少成功取得货品#初步得知是否要进行调整货品初步得知是否要进行调整货品4-当货品摆放在客流高的地点当货品摆放在客流高的地点,这些货品被客询问率、触摸率、这些货品被客询问率、