婴童店销售技巧培训课程(共29页).ppt

1、婴童店销售技巧婴童店销售技巧主讲：李早阳主讲：李早阳一、一、销售销售原理与销售原理与销售心态心态二、如何二、如何接待客户接待客户（4S法则法则）三、销售本质三、销售本质建立信赖感建立信赖感四、销售关键四、销售关键了解了解客户客户需求需求五、五、恰到好处的介绍产品（恰到好处的介绍产品（“FABE”法则）法则）六、处理六、处理客户的客户的拒绝（认同）拒绝（认同）七、七、如何快速成交如何快速成交（关联、借力销售技巧）（关联、借力销售技巧）课程大纲课程大纲销售的基本原理销售的基本原理 销售，销的是什么销售，销的是什么? ? 自已自已 销售，售的是什么销售，售的是什么? 观念观念 买卖，买的是什么买卖，

2、买的是什么?感觉感觉 买卖，卖的是什么买卖，卖的是什么?好处好处人类两大行为动机人类两大行为动机u 追求快乐追求快乐u 逃避痛苦逃避痛苦u 逃避痛苦的力量逃避痛苦的力量是追求快乐的是追求快乐的4倍。倍。优秀的销售人员优秀的销售人员优秀优秀销售心态销售心态u 自信心自信心 相信自我相信自我 相信产品相信产品u 企图心企图心u 持之以恒持之以恒相信自我相信自我u 只要我不放弃你永远拒绝不了我只要我不放弃你永远拒绝不了我u 没有做不成的销售，只是我们还不够用心，不够努力没有做不成的销售，只是我们还不够用心，不够努力u 我确定我的产品对你有帮助我确定我的产品对你有帮助u 这个世界没有成交不了的客户，只

3、有我们不够了解客这个世界没有成交不了的客户，只有我们不够了解客户户相信产品相信产品少少女女还还是是老老太太太太企图心企图心穷人最缺少的是什么？穷人最缺少的是什么？想要和一定要？想要和一定要？ 持之以恒持之以恒 最赚钱的性格是执着最赚钱的性格是执着 不到最后一刻绝不放弃不到最后一刻绝不放弃 没有得到想要的，没有得到想要的，即将等到更好的！即将等到更好的！如何如何接待客户接待客户（4S4S法则法则） smile（笑容、微笑）（笑容、微笑）微笑是世界上最美丽的语言。微笑是世界上最美丽的语言。 speed （迅速）（迅速）快速服务是对客户的尊重快速服务是对客户的尊重 smart（灵巧、优雅）（灵巧、优

4、雅）打造轻巧、灵活的服务打造轻巧、灵活的服务 sincerity（诚恳）（诚恳）真心诚意才能感动客户真心诚意才能感动客户巧妙的开场话术巧妙的开场话术赞美的技巧赞美的技巧u 赞美要真诚赞美要真诚 抓住客户闪光点来赞美 具体、间接、及时的原则 利用第三者赞美u 赞美中最经典的四句话：赞美中最经典的四句话： 你很棒、你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你销售的本质销售的本质建立信赖感建立信赖感 形象看起来像此行业的专家形象看起来像此行业的专家 要注意基本商务礼仪要注意基本商务礼仪 问话建议立信赖感问话建议立信赖感 聆听建立信赖感聆听建立信赖感 用心服务建立信赖感用心服务建立信赖感销售的关键销售的关键了解

5、客户需求了解客户需求50%35%10%5%5%10%35%50%如何了解客户的需求如何了解客户的需求 购买产品的原因和目的是什么？购买产品的原因和目的是什么？ 以前是否购买此类的产品？以前是否购买此类的产品？ 对产品的使用经验是什么？对产品的使用经验是什么？ 在购买产品时最注意的是什么？质量？价格？服务？在购买产品时最注意的是什么？质量？价格？服务？ 是否考虑更换一个产品？是否考虑更换一个产品？ 可愿意购买其他同类产品？可愿意购买其他同类产品？介绍产品介绍产品“FABE”FABE”法则法则产品介绍的秘诀产品介绍的秘诀-加减乘除法加减乘除法: : 强调产品给客户所带来的好处强调产品给客户所带来的

6、好处: : 其他产品因不具备这个特点所出现的情况其他产品因不具备这个特点所出现的情况: : 从长远来看从长远来看( (整体来看整体来看) )的利益的利益, ,放大利益放大利益: : 将价格分摊到每一天将价格分摊到每一天( (最小化最小化) )处理处理客户的客户的拒绝拒绝u 放下对抗，用心倾听放下对抗，用心倾听u 确信理解了客户的异议确信理解了客户的异议u 避免争执避免争执u 先认同再转移先认同再转移认同的七种说话方式认同的七种说话方式 你说的很有道理你说的很有道理 我理解你的心情我理解你的心情 我明白你的意思我明白你的意思 感谢你的建议感谢你的建议 我认同你的观点我认同你的观点 这个问题问的很

7、好这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好如何快速成交如何快速成交u 什么使客户被你成交什么使客户被你成交u 能帮客户解决问题？u 价格便宜？u 和客户关系比较好？促成销售的时机促成销售的时机u 不再提问，陷入沉思不再提问，陷入沉思u 聚焦于一种或几种商品上聚焦于一种或几种商品上u 关心售后服务关心售后服务u 征求同伴意见征求同伴意见u 微笑点头微笑点头u 询问付款方式询问付款方式销售促成的方法销售促成的方法u 总结概述产品的益处总结概述产品的益处u 强调满足客户需求的卖点强调满足客户需求的卖点u 二选一法则促成二选一法则促成u 配合行动配合行动“一推二一推二”法则法则关联销售关联销售一推二又称附加推销也叫关联销售。一推二又称附加推销也叫关联销售。在客户确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该客在客户确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该客户组织进行二次销售，户组织进行二次销售， 比如：比如： ( (奶粉奶粉+ +奶瓶奶瓶+ +刷子刷子+ +辅食辅食+ +服装服装) )成系列销售，成系列销售，提高客户单次购买量。提高客户单次购买量。销售技巧销售技巧“借力法借力法” “ABC”借力法：第三者推荐法借力法：第三者推荐法 自己和客户都有关系的人自己和客户都有关系的