房地产销售代表现场实战策略复习课程

1、房地产销售代表现场实战策略 一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识， 还有促成成交的手 法及现场表现状态。 广告打的再响， 最后成交与否还是与销售人 员自身的素质息息相关。要决 A ：现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并 且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方， 切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要决B:寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品 "利" 在何处？只有对此了如指 掌方能一语中标，问中寓利。 "巧"问时，要注意三方面:一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求； 二是提问的方式要有灵

2、活性，要根据时间、地点、环境等多 种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。要决C :激发客户的兴趣"若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地 意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。 "这是激发客户兴趣 的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来， 要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。1、销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣， 才能有的放矢。2、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣， 需求十 分熟悉，而实行因人而异的销售。要决D :增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后， 并不等于就有购买欲望， 因为他

3、 们还会存在这样那样的疑问， 在心理上还有矛盾； 既不想失去一 次机会， 又担心上一次当。 解开这个矛盾就要靠销售人员运用事 实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明: 最重要问题不在于您向客户渲染什么， 而在于 顾客内心相信什么。要领:第一、阐明明利、持之有据。引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的， 因 此在推销过程中，推销员必须注意:1、是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就 推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。这是激发顾客2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分 展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，购买欲的关键。3、阐明明

4、利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员 不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉， 要直接展示有权威性 的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。 第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成 心理的不平衡。 要消除这种心理障碍， 推销员必须要捕以必要的 手段来激发对方的情感。 因为不少的销售专家认为： 顾客的购买 欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。 推销要懂得和 运用这一点，才能取得顾客的信任， 有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征 -优点-利益 -证据 要求推销员必须要熟悉商品的各项性能， 优缺点（楼盘推销 员要强记楼盘资料） 。在介绍时才会十分流畅， 更显得理由充分， 信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观 察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开 展更深入有效的促销工作。前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。要决E:促成交易的秘诀在下定决心购买之前， 顾客还会有一个最好、 又是最激烈的 思想斗争， 同时又是最容易受客观因素影响， 即推销员的言行和 旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取 悉听尊便 "的坐等态度。