媒体提案技巧(共95页).ppt

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5、菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序5.3. 4.1. 听众分析听众分析2. 设定目标设定目标6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程A. B. C.（一）确定客户端参加的人数（二）确定现场最高职位为谁（三）确定会持守主观的看法（四）其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程赢克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序3

6、. 收集资料收集资料1. 2. 5.4.6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程由何处收集资料呢克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程不断记住与反复思维这是一场灵活、生动的克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序3. 1. 2. 5.4.选择架构选择架构6. 7. 8. 9. 克

7、顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程告诉他们你将要说的内容有顺序的说给他们听告诉他们你已经说的内容克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程时间简短 - 不宜过于冗长。讲一则笑话 - 但不要表错情。尊称对方职称时应特别注意。可以事前作名片的交换。为下一位的主述者作包装。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（不要前言不搭后语贯穿整场的提案。随时注意听众反应延续与加深情绪。案例适时应用必须补强前述者的观点。注意给反馈的时间 可采用不同的方式。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程有关专业名词的解释

8、。有关数据的计算与结论。有关组合套餐式的费用。需要强化概念的部分。必须刻意加深印象部分。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程第一段时间不超过50分钟。主力项目可在休息前后分两段提出。专有名词或数据介绍时要适时停顿片刻。金额计算时可以反复询问之。第二段不超过30分钟为宜。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程大约以20分钟为宜。可以准备部分的补充资料。必须针对问题回应。要记录问答之间的要项。时间掌握与有效运用。眼光与手势的运用。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英

9、培训系列课程开场+主述+DEMO+补述+休息+问题+反馈+解答说明说明： “最为常用的模式，因为DEMO穿插,所以演讲者比较不累。 “DEMO是播放案例或是预告补述者内容。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程开场+主述+补述+问题反馈+休息(DEMO)+补述+问题解答说明说明: “若要一连串的讲解时,特要保持轻松愉悦的气氛。 “问题反馈提前进入,可以使话题不间断。 “趁休息时间作DEMO的播放,可增加聆听者的印象。 “休息之后的主讲要能接续前段的内容。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程开场(TAPE)+主述+休息+补述+DEMO+问题反

10、馈说明说明： “此种形式亦为常用，气氛可以长时间保持松弛状态。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程开场+主述+休息+DEMO+补述+问题反馈+DEMO说明说明： “演讲者可以从容不迫地讲完。 “两段DEMO可以冲淡现场疲累的压力。 “如果问题反应热烈，可以去除第二段的DEMO 。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序3. 1. 2. 5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.6.

11、 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程 （一）投影仪（二）企划书（三）大型图表（四） DEMO（五）录象影带（六）电脑（七）电源转接器（八）雷射指示笔（九）大型图片（十）模型（十一）其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程l事前勘察场地l电源位置l电源插孔规格l主力照明l辅助照明l会场路径标示l壁面l电源控制箱(电闸)l桌椅摆置l电子化设备l机具试用l听众位阶高低的位置l演讲者的区域与最佳地点l主讲时的视觉死角l我方其余人员的位置克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序1. 2

12、. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序3. 1. 2. 5.4.6. 熟读熟读7. 演练演练8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程愈熟愈容易掌握现场气氛！越熟越轻易满足客户要求！总之只要熟练 就不会紧张或失常！克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程提案前的筹备事项演讲角色的分配简报撰写辅助工具运用确定提案时间反复Double Check预演与修正克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）提案主题与预期目的（二）提

13、案对象与自我团队（三）提案内容与表现形式（四）提案材料与辅助工具克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）开场者：懂得幽默技巧的运用。（二）主述者：口齿清晰 、态度大方。（三）补述者：重点加强 、拿捏得当。（四）辅述者：恰到好处、 不过不及。（五）记录者：是谁在问、 回答情况。（六）其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）肢体语言：仪容、姿势。（二）声音语调：腔调、用字、开场笑语。（三）介绍成员：简洁、人名、职称。（四）介绍流程克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）肢体动作：端庄大方 面带微笑 语气适

14、中（二）陈述程序：随时注意现场反应 （三）图表运用：展现要恰当 内容需适当 （四）目光腔调：喜怒哀乐 表情丰富克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）切入时机：虚变强 强变更强（二）补述内容：面对事 讲对话（三）辅助工具：适度重复（四）目光研判：选对象讲话克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）特殊专业部分（二）协力单位担任（三）陈述内容有必要性（四）避免或化解冲突与不协调克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）事前器材准备与检验（二）进行中的工具使用（三）客户端问题摘要记录（四）我方要允诺的事项记录克顿

15、顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）标示主题：符合、切题、标准。（二）客户 LOGO与CIS：客户公司的名 称不可以用简称。（三）陈述的程序与整体内容：顺序相互符合。（四）图片与表格：注意播放流程、避免数据与单字错误、转换要活泼。（五）日程与时序克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）确定提案时间：事先确定自我材料备妥。（二）确定提案地点：不可模拟两可以免迟到。（三）确定提案环境：问明现场可以提供的设备。（四）确定提案时限：确定会议整体时间长度。（五）确定客户人数：确认对方所派成员与人数。（六）其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列

16、课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）有无错别字：单字与数据资料（二）客户的Logo与CI 设计要特别注意（三）图表顺序（四）案例举证：要恰当得宜。（五）数据：计算方式与提供的出处。（六）其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程（一）确定个人任务（二）确定简报目的（三）确定应变措施（四）确定工具无误（五）确定时间与程序（六）其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序3. 1. 2. 5.4

17、.6. 7. 8. 提案提案!9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程要创造与掌控现场气氛克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程投影的硬件。大型报表。DEMO的内容与制作。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程会议室硬件设施。电源与遮阳效果。桌椅的摆置形式。主讲位置与受众群的距离。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程注意聆听状始终在纪录一直在细读资料只顾计算费用频频点头示意状适时或随时发问交头接耳一直看手表左顾右盼状皱眉摇头状两眼无神状窃窃私语状随时外出状打瞌睡克顿顾问克顿顾问伙伴媒介

18、菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程PS:包括电源不良、时间不足、空间不好、人员不对等。先将资料复制打印完成。可以用白板或大型图表替代。缩短讲章的内容。1.调整原有的程序。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程配件要多准备一些(一套或一份)。调整讲解方式。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程先听清楚再回答。从专业角度回答。按问题重点回答。依客户需要回答。按简报即有资料回答。要回答但是不要抢答。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程注意客户的名片与本人要吻合。注意客户与职务的吻合。记录客户所提出的问题与回应的内容

19、。记录简报内容中是否有错处。记录客户对简报有一致或相异的看法。其他。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程品类-要有双方的名称数量与方式致赠的时间辅助的功效应有的期望预先要知道有那些不良反应克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程要客户注意自我的专业与用心。要客户理解自我的能力与实力。要加深客户对简报的印象。要缓和现场过于严肃的气氛。其他。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程给客户亲切的回应。给客户轻松的感觉。给客户体贴的关怀。给客户不同的礼遇。其他。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准

20、备一场好提案的程序1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程准备一场好提案的程序3. 1. 2. 5.4.6. 7. 8. 9. 评估评估克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程错处要修改。客户的问题作整理与回应。查知必需补充的资料。可以适度以电话沟通再询问客户的需要。其他。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程错别字。数据资料。案例出处。传达顺序。其他。克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程表态与手势与PowerPoint的配合性各单元的时间

21、掌握度回应问题的技巧与确实性口齿清晰度陈述时的说服力克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程降低硬件故障率多备耗材与周边配件简报内容的务实性与书面资料的一致性其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程是谁问-直接型 分析型 旁听型 我方怎样回答对方是否继续追问对方是否已经满意对方是否尚存疑点对方是否另存隐藏含义对方是否感觉未尽理想是否必须要补充资料克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程确切明白客户要什么答案？可能涉及的商业秘密？可能要另外花费购买？自我论点唯恐不够客观？是否需要提出原件或是影本附件？是否准时提出？是否要

22、装订成册？数量？是否自己存档备查？克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程隔日一定要作亲切的问候洽询是否有未尽理想之处洽询何时有进一步的消息是否需要额外的补充资料是否需要进一步提出说明克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程获悉对方的满意程度了解客户所给的评价了解竞争对手的评价了解客户不满意之处了解自己被肯定之处其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程提案日期与时间提案地点双方参与人员提案的重点双方共同的决议双方争执之处其他克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程克顿顾问克顿顾问伙伴媒介菁英培训系列课程伙伴媒介菁英培训系列课程化简为繁词不达意故作玄虚背离主题含糊交待高模糊两可高傲自负不专心聆听边作己事边