月度工作计划与总结

1、2月份工作总结暨3月工作计划营销23部泉州区域销售代表：吴兴荣 2016年3月1日目录目录第一部分、2月份工作总结第二部分、3月份工作计划与业绩达成方案措施第一部分：2月份工作总结 一、业绩达成分析 二、品项占比分析 三、重点工作达成分析 四、市场走访报告分析1、按市场达成分析一、业绩达成分析（单位：万元）序号市场名称2月任务2月达成2月达成率1季度任务量备注1泉州市23.124103%235.252345678负责区域合计备注：此份达成分析是按该名销售代表所负责所有县级市场来分析业绩达成。2、配送客户达成分析一、业绩达成分析（单位：万元）序号 市场名称 配送客户名称2月任务2月达成2月达成率

2、区域排名1季度任务量1季度达成量1季度达成进度区域排名1泉州市晋江罗山光阳陈志杰3.11.135.48%59.852泉州市罗山宏达食品陈志杰5.614.6260.71%1073泉州市晋江市明顺母婴郑宝钗84.9862.25%384泉州市泉州金贝摇篮赖标荣2.800.00%13.35泉州市惠安县时尚宝宝张志阳2.81.9569.64%13.36泉州市泉州市立兴贸易柯文真0.81.37171.25%3.878负责区域合计备注：区域排名是指该客户业绩达成率在该名销售代表所负责区域所有配送客户中的达成排名。4、婴童客户达成分析一、业绩达成分析（单位：万元）序号市场名称婴童客户数量2月进货客户数占比2月

3、达成量区域排名户均进货量1季度达成量区域排名备注1马甲宝贝屋1000002北峰宝贝计划母婴店1000003黄金宝贝母婴店1000004泉州金贝摇篮赖标荣100000.985678负责区域合计备注：占比是指该市场本月进货客户数量占该市场所有婴童客户数量的比重，区域排名是指该市场婴童客户达成在该名销售代表负责区域所有婴童客户中的达成排名。二、品项占比分析综合品项占比分析（单位：万元）品项名称本月销量占比累计销量年度累计占比品项名称本月销量占比累计销量年度累计占比非凡2.37%32.44%优二胎3.510%231%超凡3.38%33.64%优C4.412%543%金智婴0.83%26.516%a尔法

4、.盾3.89%11.663%天籁2.86%43.75%重点品项本月销售占比*，年度累计销售占比*成人粉10.61%孕产妇智优园米粉健盾金装幼童辅销品项本月销售占比*，年度累计销售占比*天籁牧羊0.51%2.60.3%英慧贝贝1.23%10.11%牧羊纯其它品项与羊奶粉本月销售占比*，年度累计销售占比*二、品项占比分析-重点品项进货分析品项原代理客户数量本月进货客户数（个）本月新增进货客户数量（个）本月进货金额（万元） 本月销售占比（%）年度累计销量（万元）年度累计销售占比（%）天籁宝贝1102.47%2.42%非凡金智婴1103.410%3.44%超凡a尔法.盾2101.85%1.82%优二胎

5、1104.713%4.75%金智婴1101.85%1.82%a尔法.盾1101.85%1.82%成人粉1101.44%1.41%健盾10000%00%智优园00000%00%米粉10000%1.11%孕产妇2100.43%1.31%合计 870二、品项占比分析（文字分析） 市场部分门店对明一奶粉不够积极主推，对销量的提升造成很大障碍，原因是市场价格混乱造成，目前a尔法盾占据主要市场60%，需针对公司高端品项两凡一优加大力度针对性的对市场渠道品项分布，给客户利润保证和客户稳固，以充分利用渠道来提高销量三、重点工作达成分析（单位：万元）1、渠道拓展达成分析市场名称配送客户婴童客户（含小婴童）婴童连

6、锁渠道类型合计1月数量2月新增1月数量2月新增1月数量2月新增1月2月新增2月计划2月达成率年度计划达成进度光阳贸易有限公司10000010000马甲宝贝屋00100010000北峰宝贝计划母婴店00100010000马甲黄金宝贝母婴店00000010000泉州立兴贸易有限公司10000010000负责区域合计三、重点工作达成分析2、小婴童客户开发进度（按市场分析，单位：万元）市场名称2月计划开发数量2月实际开发客户数量2月份进货金额累计开发客户数量累计进货金额仅进过一次货客户数量有进过二次货以上客户数量进货三次（含三次）以上客户数量马甲宝贝屋00000100北峰宝贝计划母婴店00000100

7、马甲黄金宝贝母婴店00000100负责区域合计 备注：进货次数客户数量不可重叠计算。累计开发客户数量与进货金额包含15年的客户及进货量。小婴童客户网点信息汇总及等级评估表序号区域县市门店地址婴童客户网点名称网点性质代理的产品组合立户月份累计进货量（万）月均进货量（万）门店奶粉月均销售总量（万）门店等级评定门店自己代理品牌明细县城 乡镇ABCDE优质 潜力 一般 差质1泉州马甲 马甲新前工业区宝贝屋80.50.232泉州北峰北峰工业区可爱宝贝80.50.233泉州马甲马甲镇中街金宝贝1210.23 4111213141516171819门店等级评定标准1、我司产品月均进货量2万，或者门店月均奶粉

8、总量20万，二个条件中满足其中一个条件评定为优质门店。2、1万我司产品月均进货量2万，或者10万门店月均奶粉总量20万，二个条件中满足其中一个条件评定为潜力门店3、0.5万我司产品月均进货量1万，或者5万门店月均奶粉总量10万，二个条件中满足其中一个条件评定为一般门店。4、我司产品月均进货量0.5万，或者门店月均奶粉总量5万，二个条件中满足其中一个条件评定为差质门店备注：所有婴童客户等级评估必须严格按标准评定，不得随意填写，以避免影响后期区域婴童客户重点管理方向！三、重点工作达成分析县城名称 县城总人口（万）县城乡镇数量（个）市区、县城关婴童网点总数量乡镇婴童网点总数量已经开发乡镇数量已经开发

9、网点数量计划重点开发小婴童的网点数量计划重点开发小婴童的乡镇数量已经开发小婴童品项组合客户数量（个）ABCD E马甲镇3.510212002北峰镇2.410111001浮桥镇3.21000001东海镇21000001双阳镇6.21000000罗溪镇1.41000000池店镇71000000清濛镇7.51000000合计 33.28032302300002、小婴童客户开发进度（按乡镇、经营系列分析）备注：计划开发网点与乡镇并非指本月计划开发的，而是指该区域全部计划开发小婴童的网点与乡镇数量！三、重点工作达成分析渠道拓展分析与总结 泉州区市场重点集中在城乡结合部以及工业区一带，接下来针对主力市场加

10、大广告投入，提升品牌影响力。、三、重点工作达成分析（单位：元）市场名称年度计划场次2月计划场次2月实际开展场次2月场次达成率年度计划场次达成进度2月场次总销量（元）场均销量（元）场均开发新客（人）场均投入费用（元）场均费用率泉州市000%000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!负责区域合计#DIV/0!3、 活动执行分析-中型活动达成分析三、重点工作达成分析（单位：元）3、活动执行分析-虎狼科普车活动达成分析市场名称年度计划场次2月计划场次2月实际开展场次实际场次总销量（元）2月场次达成率年度计划场次达成进度场均销量（元）开发新客

11、总数（人）场均开发新客（人）泉州市000%000负责区域合计三、重点工作达成分析-（活动执行总结分析）三、重点工作达成分析4、问题市场整改市场名称 问题客户责任人存在问题本月完成整改项目后续整改工作整改完成时间需支持事项泉州市场 贝贝母婴吴兴荣未合作合作谈判经销合作进货3.15三、重点工作达成分析5、喷绘广告制作达成（含店招、包柱、店内形象、橱窗、车身广告等）市场名称年度计划制作网点数量2月计划制作数量2月实际制作数量（户）2月制作数量达成（%）新增制作数量（户）替换制作数量（户）年度计划制作数量达成进度（%）总制作面积（平米）户均制作面积（平米）泉州1233100%1负责区域合计备注：制作数

12、量是指喷绘广告制作网点数量，并非指制作面积。三、重点工作达成分析-喷绘制作照片赏析（必须是当月的）四、市场走访情况走访时间走访市场名称走访目的存在问题整改措施责任人2月24日金贝摇篮广告测量形象破旧申请更换吴兴荣协同走访人员：四、市场走访汇总分析（可补充需公司支持事项）经常客户反映明一奶粉价格混乱，希望公司统一价格，控制串货 第二部分：3月份重点工作计划与业绩达成方案措施一、婴童客户开发计划 二、渠道拓展计划（不含婴童）三、推广活动开展计划 四、重点品项进货计划五、重点品项铺市计划 六、问题市场整改计划七、重点工作项目执行追踪 八、计划实施保障措施九、需公司支持事项目目 录录一、婴童客户开发计

13、划序号县城名称重点拓展乡镇区域本月开发指标预计首批回款（万元）1234负责区域合计产品组合品项组合A非凡金智婴、尔法盾、英籁艾尔、英慧贝贝、艾英慧尔、婴儿营养素、成人、米粉组合B金智婴、超凡尔法盾、英慧倍+、智婴优+、艾英慧尔、婴儿营养素、优二胎、二胎妈妈、金装孕产妇、成人奶粉、健盾、米粉组合C非凡金智婴、尔法盾、优二胎、天籁牧羊、金装幼童、金装孕产妇、婴儿营养素、成人、米粉组合D金智婴、超凡尔法盾、优二胎、天籁牧羊、金装幼童、金装孕产妇、婴儿营养素、成人、米粉组合E天籁宝贝、真棒baby、优二胎、牧羊纯、金装幼童、金装孕产妇、婴儿营养素、成人、米粉一、婴童客户开发计划婴童客户开发产品组合备注

14、：1）、A、B两套产品组合主要针对现有常规渠道正常合作市场空白网点婴童直营客户开发； 2）、C、D、E三套产品组合主要针对常规渠道销量小，准备调整或终止合作的问题市场婴童直营客户全面市场开发； 3）、各类型市场电商客户开发必须严格按以上备注要求执行，同时必须做好同一区域、同一乡镇或相邻婴童直营客户的品项区隔，避免客户间的产品价格冲突。序号市场名称小型活动（场）中型活动（场）大型活动（场）虎狼科普车（场） 育婴妈妈班（场）预计实现销量（万元）1泉州市0303002345区域合计三、推广活动开展计划四、重点品项进货计划（主销品项）市场名称客户名称 3月主销品项进货计划量（万）预计进货额（万）金智婴

15、a尔法.盾非凡超凡优二胎天籁泉州市光阳515111124负责区域合计 备注：如计划进货客户数量较多，可自行增加PPTPPT页数。四、重点品项进货计划（辅销品项）市场名称 客户名称3月辅销品项进货计划量（万）预计进货额（万）成人粉健盾米粉4段系列孕产妇泉州立兴贸易100.200.82 负责区域合计 备注：如计划进货客户数量较多，可自行增加PPTPPT页数。市场名称市场总网点数非凡网点数量超凡网点数量优二胎网点数量计划新增 累计铺市数量 累计铺市率计划新增 累计铺市数量 累计铺市率计划新增 累计铺市数量 累计铺市率马甲镇13 1323%0323%117%北峰镇70114%020.29%1229%浮桥镇130215%120.15%0108%东海镇12 118%018%118%双阳镇80113%010.13%0113%池店镇111218%110.09%1