老鬼分享--销售高手的心智模式之一

1、销售高手的七大心智模式-销售老鬼好的，大家晚上好。从年前到现在，老鬼消失了很长时间。不怕大家笑话老鬼其实是因为有了比较严重的抑郁症状。所以，才休息了一段时间。后来发现，一个人只要有内驱力，自己内心的那个支撑，都会走出来。无论遇到再大的坎儿，都会过去。因此，我将这个说出来，是想告诉大家无论我们在生活中、事业上，遇到算了什么只要我们相信明天的太阳照样会升起相信路就在前面只要挣扎着向前去走。前面就会越来越光明。好了，前面是个铺垫而已。经过大概两个月的自我反思我发现一个现象我们交流、分享这么久我讲的“术”的东西很多。而真正对支撑这些“术”灵活运用的内容我很少去讲。而我们无论从事销售工作的，还是从事一般

2、行政工作的大家要想在人际关系、客情维护等等方面有本质的提升其实，在“术”的前面有一个“思维方式”或者叫“心法”的支撑没有“心法”，那么，我们所探讨的“术”，往往会非常僵硬。也很难应用到实际的工作与生活中。因为大家都知道，生搬硬套的东西，都不好用用一句话来概括，就是：一切的技巧、话术、策略、方法，如果没有心法的支撑，那都不会产生本质性的作用。所以，今后的一段时间里，我愿意陆续为大家分享一些关于“心法”的东西。换成一个现代的名词儿，应该叫做“心智模式”当然，所谓的模式， 就好像今天下午所谈的“九型人格”一样。 没有一个严格的划分。我只是将我所悟到的一些内容分享给大家。这些内容，并非什么严谨的科学。

3、而是希望通过我的分享，给大家带来些参考与启示。因此，请大家不必追求我所阐述内容到底对与错。感觉有用，便吸收些，与自己的性格、思维方式、习惯等等差异很大的话，那就作为参考或者比对来把玩便好。在这里，我将题目定位销售高手的心智模式可能后面讲的内容，相对而言，不像讲技巧那么有趣但是 ，它是销售能力提升的本源。也就是最为核心的部分。2013 年，好像已经很遥远了，又好像就是昨天。而整个 2013 年，大家可以回想一下：自己到底哪里提升了？上面这个问题是个可怕的问题！大家很难总结出自己在哪些方面有了本质性的改变与提升。也很难完全说出自己在哪些方面完全超越了自我。对于我们销售人员， 也不好总结出我们针对销

4、售， 在哪些方面有了“质”的自我超越。究其原因，大多都是我们并没有对于自己的内心做彻底的检讨而造成的。我下面给大家粘贴一个公式：0.99 的 365 次方，等于 0.031.01 的 365 次方，等于 37.8另一张图片：如果上下百分之二的浮动：0.98 的 365 次方，等于 0.00061.02 的 365 次方，等于 1377.4通过这两组直观的数据，我们发现了一个再普通不过的真理：“那些每天只是努力比你多一点点一点点的人，一年下来，其实已经甩开你很远很远了”我身边有很多做销售的比如两个人，从理论上以及日常的表现上来看，两个人实在没太大差异。而其中一个人，业绩会非常好，而另一个人就差很

5、多。做的业绩差的人， 往往感觉自己运气不好， 或者是认为公司在分配客户方面、 分配区域方面或者在公司所给予的政策方面，不如对方。而且往往会感慨： 那家伙也没什么特别的地方啊，我觉着他还不如我呢， 怎么就比我挣的多那么多。从而很郁闷。在我看来，那个业绩好的人， 往往比那个业绩不好的人， 只是做好了一点点一点点而已。只是在内心里面，比另一个人多用了一点点的心或许只是表现在与客户沟通过程中的神态更洒脱一点点或许表现在与客户见面时候某几个词汇让客户更舒服。或许表现在与公司内部同事关系比另一个人好那么一点点，从而提供的后期服务上来了一点点一个人的成功，往往并没有表现在与他人巨大的差异上。而我们太多了人却

6、因为忽视了那些每天的微小差异 ，导致了自己成长的缓慢。很多人，希望自己 短期内有很大的改变而我发现，其实并不需要强求自己短期内如何如何，只要每天让自己在某一个小小的细节上略微调整一下， 那一年下来， 你会发现自己的变化是惊人的。而且，因为我们没有刻意为自己施加什么压力，所以会内心非常轻松。做事当然也就更洒脱（没有 那个客户喜欢和急于成交的业务员合作的哦！ 客户都是老油条了， 你的焦急，客户是能够感知的）具体到我们销售人员而言我们唯有如此，才能心态平和。才不会去渴求短期内让客户对自己有什么认识上质的变化。自己越是不强求， 越是不急不缓的去一点点改善， 就会发现，比原来业务进展的速度越快。客户都不

7、是傻子，他们能够感受到你的急切，感受到你急于让他接受你。客户的年龄、阅历等等决定了，他们是完全可以感受到的！前面是对于我们所说的“心智模式”专题分享的引子， 也是我们注入心智模式的思想准备。如果没有一个良好的心态，那么，更为客观的心智模式是无法植入的接下来的几次，我们会分享关于心智模式的几个版块：称之为“销售高手的七大心智模式”虽然标题是针对销售人员的， 但我认为对于我们身边所有的人， 都是有借鉴意义的。心智模式一：打造自己的“金字招牌”大家都知道，产品讲究品牌企业的品牌、 产品的品牌， 以及企业在自己所负责区域内的影响力， 对于我们的销售有着很大的促进作用。而对于销售而言， 大家都知道一个理

8、念： 销售产品的前提是客户对我们个人的接纳与信赖。因此，我们也要打造自己的金字招牌！企业需要“镀金”产品需要“镀金”而我们个人，也完全可以“镀金”这是中国社会、文化所决定的。一个有“品牌”的个人，对于让客户尽快接纳自己、信赖自己是非常关键的。举例：当客户知道你在这个企业已经做销售工作十年了。当客户知道这个信息后， 自然的在潜意识中就会对你、 对企业、对企业的产品产生信赖感。因为，如果这个企业不好、这个企业的产品不好、自己做的不好，那绝对不会在这个企业连续工作十年！那么，在第一次见到客户的时候，这个老业务员“有意无意的故意”说出自己在这个企业工作了 10 年这个行为，就是 一种为自己建立个人品牌

9、的动作。当然，很多人会说：我毕业还没几年呢！我在这个企业工作的时间很短，这怎么办？其实，不用急还有其他方法我今天只是站在工作时间这个角度，来总结出来为大家叙述一下：（以利于大家展开在各个方面的思考，以建立个人品牌）1、如果你在这个企业工作的年限已经很长了，那么，你要在第一次与客户见面的时候，就要“有意无意的刻意”说出自己在 这个企业 的从业年限。这个市场阶段，只要你在这个企业已经工作超过三年，基本上就可以用这一招了。别认为这好像对于建立个人品牌不产生什么质的促进。你第一次与客户见面时候给对方传达的每一个小细节， 都是一点点的作用于客户的潜意识的哦！（原来我们听过很多关于第一次见客户时候的技巧方

10、法，里面有很多的注意事项，都是为建立个人品牌而设计的）2、如果你在这个企业的年限很短，但是在这个行业从业的时间很长例如在这个行业从业已经有四年了。你照样可以像第一种情况那样来有意无意的刻意让客户知道你在这个“行业”的从业时间。对于大多数客户而言，潜意识里面都会有这样一个观念：一个人在一个行业内的从业时间长短，决定了他的专业性与可靠性。3、如果自己在一个企业从业时间很短，而且在这个行业从业时间也非常短。这个时候怎么办？很明显自己就是一个所谓的标准“菜鸟”，这个时候，我们有两个操作策略：第一种：你可以有意无意的让客户知道， 你的某个朋友在这个企业做了好多年了，吸引自己加入了这个企业。（你是在借助你

11、的这个朋友在这个企业的从业年限， 让客户认为你所在的这个企业是可靠的、产品是值得信赖的）第二种：你可以直接原汁原味的呈现自己的菜鸟形象， 让客户知道你确实是刚刚进入这个企业时间不长，在这个行业从业时间也不长。在这个基础上完全给客户留下一个坦诚、 毫无保留的个人印象， 而不是故意掩盖自己的新人身份。（因为你也根本瞒不住客户滴）当你越是愿意坦诚的时候，客户或许从潜意识里面越容易接纳你。以上列举了三种以从业时间为线索的塑造个人品牌的方法。当然还有很多， 上面所列举的内容， 是为了让大家开拓思路， 从而根据自己的情况，从第一时间开始 建立自己良好的个人品牌。说到这里，就涉及到一个话题，而且必须要重复讲

12、的话题：“行业的好坏”、“行业的发展前景”很多人问我那个行业发展比较快，哪个行业的销售比较好做在行业里面做的好的人，就会认为自己的行业好。做的不好的人，往往会埋怨自己所在的行业不好或者所在的行业市场环境不咋的（哈哈哈，以后有时间，给大家讲一个和尚、美女与高山的故事。）因此，我建议诸位：当你选定某一个行业后，尽量的在一个行业内来发展。在行业内的从业年限，是非常好的塑造金字招牌的途径。而且，任何行业，只要你用心了，几乎都可以做出远超越别人的业绩。只要平和心态， 每天调整自己在行为、 语言或者策略 上的一点点一点点就足够了。这就是上面为大家罗列的那个公式。每天改善百分之一，那么一年下来就会是三十多倍

13、的提升。一天改善百分之二，那一年下来就是一千多倍提升。只是我们太多的人，疏忽了这一点：脑袋里面或许提升了，而行为上却没有坚持每天的些许改变！这是最致命的昨天晚上我和一位朋友分享了一句话：无知，不是指对某件事物不知道。 而是指：自己知道什么是正确的，也知道该如何去做，而自己没有去做。这样的人，才是真正的无知。好了，我们针对第一点先说这么多。（待续。） 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中

14、府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎