1、走进销售职业

1、1项目一项目一 走进销售职业走进销售职业23 任务一：如何成为专业销售人员任务一：如何成为专业销售人员 任务二：面对销售中的伦理和社会责任任务二：面对销售中的伦理和社会责任 任务三：竞争销售管理岗位任务三：竞争销售管理岗位4任务一：如何成为专业销售人员任务一：如何成为专业销售人员 1.1认识销售认识销售 1.2选择销售职业选择销售职业 1.3认识销售管理认识销售管理51.1认识销售认识销售 1.销售与市场营销的差别销售与市场营销的差别营销包括策划、管理、战略、品牌经营等一系列的而活动，营销包括策划、管理、战略、品牌经营等一系列的而活动，销售指产品的售卖销售指产品的售卖 2.销售活动的特征销售活

2、动的特征销售者说服销售对象掏钱买东西销售者说服销售对象掏钱买东西 3.销售工作的类型销售工作的类型零售、批发、制造业的销售零售、批发、制造业的销售61.2选择销售职业选择销售职业 1.社会对销售职业的理解社会对销售职业的理解高尚、价值、满足顾客需要高尚、价值、满足顾客需要坑蒙拐骗、不敬业、无地位坑蒙拐骗、不敬业、无地位 2.选择销售职业的理由选择销售职业的理由丰富多彩、自由、挑战性、高回报、机会多丰富多彩、自由、挑战性、高回报、机会多 3.销售职业所需的素质销售职业所需的素质热情、踏实且机智、欲望、学习、珍惜时间、沟通技巧、准备热情、踏实且机智、欲望、学习、珍惜时间、沟通技巧、准备7案例：案例

3、：客户的目标是买太阳眼镜：客户的目标是买太阳眼镜： 有的是为了要耍酷；有的是为了要耍酷； 有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹； 有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法

4、满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。两位客户的特殊需求。 因此，推销职业的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，因此，推销职业的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。求。 81.3认识销售管理认识销售管理 1.认识销售管理认识销售管理建立目标、协调销售工具、制定预算、设计方案、评估和控制销售行建立目标、协调销售工具、制定预算、设计方案、评估和控制销售行动的一系列具体活动。动的一系列具体活动。 2.销售管理的过程及步骤销售管理

5、的过程及步骤销售环境分析销售环境分析明确企业销售目标明确企业销售目标制定全面销售计划制定全面销售计划确定销售预确定销售预算算客户管理客户管理控制企业销售过程控制企业销售过程业绩评估业绩评估9（一）专业形象的准备（一）专业形象的准备 卡耐基说过：卡耐基说过：“合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质，所以着合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质，所以着装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体，正如任何问题都晓装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体，正如任何问题都晓得正确答案一样，这才会让人服气。得正确答案一样，这才会让人服气。”（二）专业知识的准备（二）专业知识的准备 专业知识的积累是销售员体现

6、专业性的核心内容，专业知识的学习专业知识的积累是销售员体现专业性的核心内容，专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识可以通过向看书、查找资料以及向有需要一定的时间。学习专业知识可以通过向看书、查找资料以及向有知识的人学习。销售员除了对自已销售的产品要了解，还有对竞争对知识的人学习。销售员除了对自已销售的产品要了解，还有对竞争对手的产品有深入的了解。除了产品以外，还要掌握与产品相关的业务手的产品有深入的了解。除了产品以外，还要掌握与产品相关的业务知识。知识。（三）商谈话术的准备（三）商谈话术的准备 专业的知识如何运用，以何种方式进行表达，这也是非常关键的内专业的知识如何运用，以何种方式进行表达

7、，这也是非常关键的内容。商谈话术的准备关键是四个步骤：一是收集客户常问的问题；二容。商谈话术的准备关键是四个步骤：一是收集客户常问的问题；二是组织讨论研究应对话术；三是形成文字并背诵练习；四是在工作中是组织讨论研究应对话术；三是形成文字并背诵练习；四是在工作中不断改善和提高。不断改善和提高。个人如何成为销售人员个人如何成为销售人员10（四）销售心态的准备（四）销售心态的准备 销售的过程是一个不断经历挫折的过程，被客户拒绝是经常发生的销售的过程是一个不断经历挫折的过程，被客户拒绝是经常发生的事情。面对这些，许多人会轻易放弃，而成功的销售员则有着良好的事情。面对这些，许多人会轻易放弃，而成功的销售

8、员则有着良好的心态，他们怀着被拒绝的心理准备，又拥有征服客户拒绝的自信。因心态，他们怀着被拒绝的心理准备，又拥有征服客户拒绝的自信。因此，专业的销售员必须要有良好的心态来应对挑战，要能做到，不论此，专业的销售员必须要有良好的心态来应对挑战，要能做到，不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。（五）熟练的业务流程（五）熟练的业务流程 销售人员只有熟练掌握销售业务流程，才能确保与业务相关部门的销售人员只有熟练掌握销售业务流程，才能确保与业务相关部门的衔接和配合，才能为顾客提供最佳的服务，才能更有效率地开展工作。衔接和配合，才能为顾客提供最佳的服务，才能更有

9、效率地开展工作。（六）培养服务意识（六）培养服务意识 服务的根本目的，就是让顾客满意。销售员只有最大限度地使顾客服务的根本目的，就是让顾客满意。销售员只有最大限度地使顾客满意，甚至是使客户感动，才能获得成功满意，甚至是使客户感动，才能获得成功让顾客满意是销售行业让顾客满意是销售行业及销售顾问必须遵循的法则。任何影响顾客满意度的行为都具有危害及销售顾问必须遵循的法则。任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。性。11任务二：面对销售中的伦理和社会任务二：面对销售中的伦理和社会 2.1社会责任与市场社会责任与市场营销营销 2.2销售管理面临的销售管理面临的伦理问题伦理问题122.1社会责任与市场营销社

10、会责任与市场营销 1.企业社会责任企业社会责任企业社会责任（企业社会责任（Corporate social responsibility,简称简称CSR）是指企业）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。者、对环境、对社会的贡献。13

11、 2.企业社会责任与营销企业社会责任与营销社会责任营销社会责任营销：广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品

12、舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。 14 3.销售人员的社会责任销售人员的社会责任152.2销售管理面临的伦理问题销售管理面临的伦理问题 1.销售管理的伦理和销售管理的伦理和道德困境道德困境 2.处理与销售人员有处理与销售人员有关的伦理问题关的伦理问题16 3.销售管理中的黑洞销售管理中的黑洞 4.处理与顾客的伦理问题处理与顾客的伦理问题 5.崇尚道德的销售管理崇尚道德的销售管理176.提升销售管理道德修养的途径提升销售管理道德修养的途径销售经理要选择一个崇尚道德的

13、上司。销售经理要选择一个崇尚道德的上司。 销售经理要自己在道德规范方面起表率作用。销售经理要自己在道德规范方面起表率作用。创造一个崇尚道德的销售工作氛围。创造一个崇尚道德的销售工作氛围。建立综合的绩效评价体系。建立综合的绩效评价体系。 加强内部监督与接受社会监督。加强内部监督与接受社会监督。 18任务三：竞争销售管理岗位任务三：竞争销售管理岗位 3.1确定职业目标确定职业目标 3.2准确定位角色准确定位角色 3.3提升职业技能提升职业技能193.1确定职业目标确定职业目标1.设计销售职业生涯设计销售职业生涯2.争取晋升机会争取晋升机会 业绩出色，经验丰富业绩出色，经验丰富 善于合作，长于协调善

14、于合作，长于协调 认同企业文化，体现企业理念认同企业文化，体现企业理念 德才兼备，能力突出德才兼备，能力突出203.2准确定位角色准确定位角色1.销售管理的角色销售管理的角色 亨利亨利.明茨伯格（明茨伯格（Henry Mintzberg）认为，管理者做什么可）认为，管理者做什么可以通过考察管理者在工作中所扮演的角色来恰当地描述。以通过考察管理者在工作中所扮演的角色来恰当地描述。 管理角色（管理角色（management roles)，是指特定的管理行为类型。，是指特定的管理行为类型。明茨伯格的明茨伯格的10种管理行为可以被进一步组合为三个主要的方种管理行为可以被进一步组合为三个主要的方面，即人

15、际关系角色、信息传递角色和决策制定角色。面，即人际关系角色、信息传递角色和决策制定角色。21人际关系角色人际关系角色1.挂名首脑挂名首脑：象征性首脑；必须履行许多法律性和社会性的例行义务。也称代表人。：象征性首脑；必须履行许多法律性和社会性的例行义务。也称代表人。 特征活动特征活动-迎接来访者；签署法律文件。迎接来访者；签署法律文件。 2.领导者领导者：负责激励下属；负责人员配备、培训以及有关的职责。：负责激励下属；负责人员配备、培训以及有关的职责。 特征活动特征活动-实际上从事所有的有下级参与的活动。实际上从事所有的有下级参与的活动。 3.联络者联络者：维护自行发展起来的外部关系和消息来源，

16、从中得到帮助和信息。：维护自行发展起来的外部关系和消息来源，从中得到帮助和信息。 特征活动特征活动-发感谢信；从事外部委员会的工作；从事其他有外部人员参与的活动。发感谢信；从事外部委员会的工作；从事其他有外部人员参与的活动。 信息传递角色信息传递角色4.监听者监听者：寻求和获取各种内部和外部的信息，以便透彻地理解组织与环境。也称监：寻求和获取各种内部和外部的信息，以便透彻地理解组织与环境。也称监督者。督者。 特征活动特征活动-阅读期刊和报告；与有关人员保持私人接触。阅读期刊和报告；与有关人员保持私人接触。 5.传播者传播者：将从外部人员和下级那里获取的信息传递给组织的其他成员。：将从外部人员和

17、下级那里获取的信息传递给组织的其他成员。 特征活动特征活动-举行信息交流会；用打电话的方式转达信息。举行信息交流会；用打电话的方式转达信息。 6.发言人发言人：向外界发布组织的计划、政策、行动、结果等。：向外界发布组织的计划、政策、行动、结果等。 特征活动特征活动-召开董事会；向媒体发布信息。召开董事会；向媒体发布信息。 决策制定角色决策制定角色7.企业家企业家：寻求组织和环境中的机会，制定：寻求组织和环境中的机会，制定“改进方案改进方案”以发起变革。以发起变革。 特征活动特征活动-组织战略制定和检查会议，以开发新项目。组织战略制定和检查会议，以开发新项目。 8.混乱驾驭者混乱驾驭者：当组织面临重点的、意外的混乱时，负责采取纠正行动。：当组织面临重点的、意外的混乱时，负责采取纠正行动。 特征活动特征活动-组织应当混乱和危机的战略制定和检查会议。组织应当混乱和危机的战略制定和检查会议。 9.资源分配者资源分配者：负责分配组织的各种资源：负责分配组织的各种资源-制定和批准所有有关的组织决策。制定和批准所有有关的组织决策。 特征活动特征活动-调度、授权、开展预算活动、安排下级的工作。调度、授权、开展预算活动、安排下级的工作。 10.谈判者谈判者：在主要的谈判中作为组织的代表。：在主要的谈判中作为组织的代表。 特征活动特征活动-参加与工会的合同谈判参加与工会的合同谈判 222.销售管