销售过程中的四个心理原则

1、宁可有粗糙的创新，不可有完美的守旧！宁可有粗糙的创新，不可有完美的守旧！销售过程中的四个心理原则销售过程中的四个心理原则万科金域蓝湾销售组万科金域蓝湾销售组刘君陶2009-12-03 大朗分享目地：分享目地： 1. 1.提高置业顾问的心态调整能力，增强销售流程执行率。提高置业顾问的心态调整能力，增强销售流程执行率。 2.2.正确面对销售过程中顾客的异议，提高接待质量，提高顾客满意度。正确面对销售过程中顾客的异议，提高接待质量，提高顾客满意度。 3.3.提高顾客回访的达成率，提高成交率。提高顾客回访的达成率，提高成交率。分享内容：分享内容： 1.1.所有购买者的思维模式都是一样的。所有购买者的思

2、维模式都是一样的。 2.2.绝对不要区分顾客。绝对不要区分顾客。 3.3.不要让顾客的表面行为或者是话语，影响我们的销售热忱。不要让顾客的表面行为或者是话语，影响我们的销售热忱。 4.4.利用时间，推销自己。利用时间，推销自己。销售中的四个心理原则销售中的四个心理原则1.1.所有购买者的思维模式都是一样所有购买者的思维模式都是一样. . 在信息化的时代的今天在信息化的时代的今天, ,随着产品竞争的越发激烈，消费者已经有了很随着产品竞争的越发激烈，消费者已经有了很成熟的心态成熟的心态, ,不再向从前一样很容易被置业顾问简单的技巧不再向从前一样很容易被置业顾问简单的技巧“搞定搞定”. . 但消费者

3、的思维模式都是一样的但消费者的思维模式都是一样的, ,都希望通过消费买到值的东西都希望通过消费买到值的东西, ,希望希望占到便宜占到便宜. .正是因为这种想法的存在正是因为这种想法的存在, ,每当顾客走进我们销售大厅时每当顾客走进我们销售大厅时, ,我们总我们总要为自己辩护，在讨论要为自己辩护，在讨论“贵贵”和和“便宜便宜”的问题的问题. . 顾客对我们的名声有点害怕顾客对我们的名声有点害怕,因为觉得万科的置业顾问能力因为觉得万科的置业顾问能力很强，很强，担心我们会占他们的便宜担心我们会占他们的便宜.这种担心促使他们自然而然地这种担心促使他们自然而然地采取行动保护自己免受侵害采取行动保护自己免

4、受侵害. 即使是很喜欢我们的产品即使是很喜欢我们的产品,也希望通过表面的掩饰引起我也希望通过表面的掩饰引起我们的重视们的重视,希望我们可以多优惠价格给他希望我们可以多优惠价格给他们们,而他们用来对付我们的防卫措而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口施就是找借口,以下就是他们经常使用的一些以下就是他们经常使用的一些借口实例借口实例: 我们只是随便看看我们只是随便看看. . 我们还想到其他楼盘里再看看我们还想到其他楼盘里再看看. . 今年我们还不打算买房今年我们还不打算买房. . 今年金融危机今年金融危机,你们的房子怎么比去年还贵你们的房子怎么比去年还贵. 现在经济环境不好现在经济环境不好,以后楼

5、价会便宜的以后楼价会便宜的. 你们的户型太大了你们的户型太大了,我要小的我要小的 你们开盘折扣多我才买你们开盘折扣多我才买. . 在购买之前在购买之前, ,我还要和妻子商量一下我还要和妻子商量一下. . 帮我把这套留下帮我把这套留下, ,我晚上过来买我晚上过来买. . 你们这里这个价格太贵了，我都可以去市区买了你们这里这个价格太贵了，我都可以去市区买了. 你们送的面积不算在房产中，没用！你们送的面积不算在房产中，没用！ 价格太高，我等碧桂园，反正我现在有房子住！价格太高，我等碧桂园，反正我现在有房子住！找借口是他们得购买习惯而已，因为他没有理由积极配合你找借口是他们得购买习惯而已，因为他没有理

6、由积极配合你. .有钱人习惯用很有钱人习惯用很“拽拽”的语气和你说话的语气和你说话, ,仅习惯而已仅习惯而已, ,并不是因并不是因为你的产品不好为你的产品不好, ,或你不好或你不好. .如果因为他无意中的习惯而影响了你如果因为他无意中的习惯而影响了你, ,你就太你就太“菜鸟菜鸟”了了. .2.2.绝对不要区分顾客绝对不要区分顾客. . 区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么。么。 区分顾客

7、我们将影响我们的顾客满意度区分顾客我们将影响我们的顾客满意度如果顾客拿一百万现金进销售大厅你会怎样接待呢？如果顾客拿一百万现金进销售大厅你会怎样接待呢？“哇，水鱼！怎样哇，水鱼！怎样都不能让他走。都不能让他走。”如果顾客穿着很朴素，走路来看房。如果顾客穿着很朴素，走路来看房。“这人一看就没钱，肯定不会买的，这人一看就没钱，肯定不会买的，只是随便看看，一会走是很正常的。只是随便看看，一会走是很正常的。”但现在一般的顾客都是刷卡的，所以来到销售大厅的都有购买能力。但现在一般的顾客都是刷卡的，所以来到销售大厅的都有购买能力。顾客出现在我们的销售大厅里，这就证明他有需求，只是看你是否帮助他创顾客出现在

8、我们的销售大厅里，这就证明他有需求，只是看你是否帮助他创造了更多的需求，然后满足他的需求造了更多的需求，然后满足他的需求. . 顾客是否愿意买呢？世界上顾客是否愿意买呢？世界上, ,确切知道此事的人只有一个确切知道此事的人只有一个, ,那就是顾客自己那就是顾客自己. .所以所以, ,我们的义务是帮助顾客选房子我们的义务是帮助顾客选房子, ,而不是去判断他买或不买而不是去判断他买或不买. .3.3.不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和不要让顾客表面的言语和行为影响我们的销售思路和 销售热忱销售热忱. . 例子：你去买一块手表，你明明心里非常喜欢，但你会告诉销售员例子：你去买一块手表，你

9、明明心里非常喜欢，但你会告诉销售员吗？不会！你怕被他看出来，你怕他知道你非常喜欢这块手表后不优惠吗？不会！你怕被他看出来，你怕他知道你非常喜欢这块手表后不优惠给你。所以你会表现出买不买都可以，或者说他的产品不好。给你。所以你会表现出买不买都可以，或者说他的产品不好。 在你与顾客的交流过程中在你与顾客的交流过程中,顾客有权利打断你顾客有权利打断你,也可以理解为没有必也可以理解为没有必要配合你，或者说他还不够信任你要配合你，或者说他还不够信任你. 我们都是从负面信息开始销售的我们都是从负面信息开始销售的. .你见过多少非常积极配合你的顾你见过多少非常积极配合你的顾客呢客呢? ?成交了吗成交了吗?

10、? 异议只是不同的意见异议只是不同的意见, ,不要耿耿于怀不要耿耿于怀. .不要影响你接待流程的执行不要影响你接待流程的执行. . 顾客不是不喜欢我们的产品顾客不是不喜欢我们的产品, ,不是不喜欢你不是不喜欢你, ,不然不然, ,他已经走了他已经走了. . 当顾客说不的时候当顾客说不的时候, ,销售就开始了销售就开始了. .一方面，对于那些会影响我们接待心情和流程执行的言行一方面，对于那些会影响我们接待心情和流程执行的言行我们怎样做呢？我们怎样做呢？ 如果我们在走，那么就继续走。如果我们在走，那么就继续走。 如果我们在介绍，那么就继续介绍。如果我们在介绍，那么就继续介绍。 如果我们在写东西，那

11、么就继续写。如果我们在写东西，那么就继续写。 如果我们在微笑，那么就继续保持微笑。如果我们在微笑，那么就继续保持微笑。 如果我们在给顾客做预算，如果我们在给顾客做预算， 那么就继续做预算。那么就继续做预算。你要学会说你要学会说“没问题没问题”的习惯！的习惯！另一方面，不被顾客的言语影响并不代表不去了解顾客的兴趣点另一方面，不被顾客的言语影响并不代表不去了解顾客的兴趣点. .如果在介绍过程中，顾客突然对哪部分感兴趣的话，千万不要错如果在介绍过程中，顾客突然对哪部分感兴趣的话，千万不要错过这个直入的机会，绝对不要忽视顾客对产品的兴趣点。过这个直入的机会，绝对不要忽视顾客对产品的兴趣点。 4. 4.

12、利用时间推销自己。利用时间推销自己。 1/ 1/ 推销自己推销自己 2/ 2/ 利用时间利用时间 1.连续连续12年平均每天销售年平均每天销售6辆车；辆车；2.最多一天销售最多一天销售18辆车；辆车；3.一个月最多销售一个月最多销售174辆车；辆车；4.一年最多销售一年最多销售1425辆车；辆车；5.在在15年的销售生涯中总共销售了年的销售生涯中总共销售了13001辆车。辆车。思考：思考：1.顾客和你接触十分钟会和你买吗？二十分钟？一个小时？二个小时？顾客和你接触十分钟会和你买吗？二十分钟？一个小时？二个小时？2.为什么传销的成交率高呢？为什么传销的成交率高呢？如果顾客不喜欢你，他是不会和你卖

13、东西的！如果顾客不喜欢你，他是不会和你卖东西的！时间可以让顾客更了解你时间可以让顾客更了解你.怎样让顾客喜欢你呢？怎样让顾客喜欢你呢？ 只有通过时间，我们才能够让顾客真正的认识到；我们是专业的置业顾只有通过时间，我们才能够让顾客真正的认识到；我们是专业的置业顾问，不是一般的买房子的！问，不是一般的买房子的！ 只有通过时间，我们才能够对顾客的需求和生活习惯来一个了解。只有通过时间，我们才能够对顾客的需求和生活习惯来一个了解。 只有通过时间，我们才能够把我们所熟悉的产品，根据顾客的需求来一只有通过时间，我们才能够把我们所熟悉的产品，根据顾客的需求来一个完美的结合。个完美的结合。 只有通过时间，我们

14、的顾客才能相信我们对他的用心只有一个，就是帮只有通过时间，我们的顾客才能相信我们对他的用心只有一个，就是帮助他们买到适合他的房子。助他们买到适合他的房子。 只有通过时间，我们的顾客才可以合理的，自信的，在你的引导低下，只有通过时间，我们的顾客才可以合理的，自信的，在你的引导低下，做出购买决定。做出购买决定。 把握与顾客在一起的交流时间是一门学问，是一种艺术，怎样把握呢？把握与顾客在一起的交流时间是一门学问，是一种艺术，怎样把握呢？ 那怎样推销自己呢？那怎样推销自己呢？ 推销自己是把自己对顾客的动机，热情接待顾客，认真执行流程，真诚推销自己是把自己对顾客的动机，热情接待顾客，认真执行流程，真诚的

15、通时间向顾客表达清楚的通时间向顾客表达清楚. . 推销自己是要真诚的和顾客交朋友，热情回访，拜访顾客。推销自己是要真诚的和顾客交朋友，热情回访，拜访顾客。四个心理原则的意义：四个心理原则的意义：首先，这样做令我们能够保持以积极的心态对待顾客。首先，这样做令我们能够保持以积极的心态对待顾客。其次，这样做显示出我们是专业人士，我们知道自己在做什么。别想其次，这样做显示出我们是专业人士，我们知道自己在做什么。别想 着去改变顾客的观点，你的义务是给他合理的建议。着去改变顾客的观点，你的义务是给他合理的建议。最后，这样做让我们从一开始就能掌握控制权，引导我们的顾客作出重最后，这样做让我们从一开始就能掌握

16、控制权，引导我们的顾客作出重大的决定。大的决定。思考：思考：该买的一定会买，什么样的是该买的？该买的一定会买，什么样的是该买的？不买的怎样都不会买，什么样的是不买的呢？不买的怎样都不会买，什么样的是不买的呢？我们应该怎样改变那些可以买也可以不买的呢？我们应该怎样改变那些可以买也可以不买的呢？顾客今天就买，就在我所在的楼盘买，只和我买！顾客今天就买，就在我所在的楼盘买，只和我买！顾客顾客置业顾问置业顾问销销售售迎接顾客迎接顾客了解顾客的了解顾客的需求和需要需求和需要介绍区位和介绍区位和项目沙盘项目沙盘介绍阳光介绍阳光宣言，五宣言，五证。证。参观通道参观通道, ,介绍样板房介绍样板房. .达成交易达成交易所有购买者的