寿险营销基础管理-细节决定成败1

1、路荣延工作室路荣延工作室 深圳华旗管理咨询工作室深圳华旗管理咨询工作室路 荣 延路荣延工作室路荣延工作室 深圳华旗管理咨询工作室深圳华旗管理咨询工作室细节决定成败细节决定成败专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 现代商业（企业）经营的成败，现代商业（企业）经营的成败，在很大程度上已经由细节决定了。大在很大程度上已经由细节决定了。大笔的金钱投入下去，往往只为了赚取笔的金钱投入下去，往往只为了赚取百分之几的利润，而任何一个细节的百分之几的利润，而任何一个细节的失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。专家工作室资

2、料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 就拿上海的地铁为例。上海就拿上海的地铁为例。上海的地铁一号线是由德国人设计的，的地铁一号线是由德国人设计的，看上去并没有什么特别的地方，看上去并没有什么特别的地方，直到中国人自己设计的二号线投直到中国人自己设计的二号线投入运营才知道其中有那么多的细入运营才知道其中有那么多的细节被二号线忽略了。结果二号线节被二号线忽略了。结果二号线运营成本远远高于一号线，至今运营成本远远高于一号线，至今仍未实现收支平衡。现将我所知仍未实现收支平衡。现将我所知的二号线忽略的细节罗列于下，的二号线忽略的细节罗列于下，给大家一个参考

3、给大家一个参考。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任翻印复制应负法律责任1 1、三级台阶、三级台阶 地铁一号线的每一个室外出口都地铁一号线的每一个室外出口都不是和地面齐平的，要进入地铁口，不是和地面齐平的，要进入地铁口，必须要踏上三级台阶，然后再往下进必须要踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。不要小看这三级台阶，在入地铁站。不要小看这三级台阶，在下雨天它可以阻挡雨水倒灌，从而减下雨天它可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力。事实上一号线内轻地铁的防洪压力。事

4、实上一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过，的那些防汛设施几乎从来没有动用过，与之相较地铁二号线曾发生过雨天被与之相较地铁二号线曾发生过雨天被淹的惨剧。淹的惨剧。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任2 2、转弯、转弯 地铁一号线的每一个出口都地铁一号线的每一个出口都会转一个弯，不会直接通到室外，会转一个弯，不会直接通到室外，而二号线显然没有注意到这一点。而二号线显然没有注意到这一点。这一个转弯大大减少了地铁站台这一个转弯大大减少了地铁站台和外部的热量交换，从而减轻了和外部的热量交换，从而减轻了空调的压力，使得一号线的电费空调的压力

5、，使得一号线的电费大大小于二号线。大大小于二号线。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任3 3、地面装饰线、地面装饰线 一号线的站台最外边采用金属装饰，里面又用黑色一号线的站台最外边采用金属装饰，里面又用黑色大理石嵌了一条边，在里面铺设同一色彩地砖。这样的大理石嵌了一条边，在里面铺设同一色彩地砖。这样的装饰，给予乘客心理上暗示，从而使所有的人都会下意装饰，给予乘客心理上暗示，从而使所有的人都会下意识地站在地砖所在的范围内，和地铁保持了大约识地站在地砖所在的范围内，和地铁保持了大约5050厘米厘米的距离，保证了乘客的安全。而二号线地面全

6、部用同色的距离，保证了乘客的安全。而二号线地面全部用同色的地砖铺成，稍不注意就会过于靠近轨道，使得地铁公的地砖铺成，稍不注意就会过于靠近轨道，使得地铁公司不得不安排专门的人员来提醒乘客。司不得不安排专门的人员来提醒乘客。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任！专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任！4 4、站台宽度、站台宽度 一号线的站台比较宽，上一号线的站台比较宽，上下车比较方便，而二号线的站下车比较方便，而二号线的站台比较窄，尤其其一二层之间台比较窄，尤其其一二层之间的楼梯比较窄。在高峰时间，的楼梯比较窄。在高峰时间，显得非常拥挤。显得非常拥挤。 较窄的站台，也使乘客

7、无较窄的站台，也使乘客无法看清楚对面的本站站牌，容法看清楚对面的本站站牌，容易坐过站。这使得二号线重新易坐过站。这使得二号线重新装饰了所有的柱子，使每一个装饰了所有的柱子，使每一个站台的柱子都不相同，以方便站台的柱子都不相同，以方便乘客辨认。但同时二号线也丧乘客辨认。但同时二号线也丧失了在柱子上做广告的收入。失了在柱子上做广告的收入。专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任5 5、小缺口、小缺口 地铁一号线，在设计的时地铁一号线，在设计的时候留有站台门，地铁到达的时候留有站台门，地铁到达的时候，地铁门和站台门会对准，候，地铁门和站台门会对

8、准，同时打开。没有地铁的时候站同时打开。没有地铁的时候站台门关闭。这进一步保存了站台门关闭。这进一步保存了站台的热量，节省电费。同时也台的热量，节省电费。同时也保证了旅客的安全，使得旅客保证了旅客的安全，使得旅客根本不可能跳下站台。根本不可能跳下站台。 然而在实际运营的时候，然而在实际运营的时候，并没有安装站台门，但仍然可并没有安装站台门，但仍然可以在站台上看到门的导轨，导以在站台上看到门的导轨，导轨在每一个正对门的地方都留轨在每一个正对门的地方都留有一个缺口。有一个缺口。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任6 6、其他、其他 地铁

9、一号线每一个站地铁一号线每一个站台的楼梯、柱子的位置基台的楼梯、柱子的位置基本上是相同的，这大大减本上是相同的，这大大减少了设计时候的绘图费用。少了设计时候的绘图费用。从德国进口的车子的照明从德国进口的车子的照明程度得到了精确的测量，程度得到了精确的测量，当车厢壁上没有悬挂任何当车厢壁上没有悬挂任何东西的时候，其亮度是相东西的时候，其亮度是相当舒适的。而目前由于大当舒适的。而目前由于大量张贴了广告，使得车厢量张贴了广告，使得车厢内的照明偏暗。内的照明偏暗。 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 小小一个地铁就又如此多的细节需要掌小小一

10、个地铁就又如此多的细节需要掌握，那么学习和引入一种制度呢？又有多少握，那么学习和引入一种制度呢？又有多少细节需要掌握，又有多少人真正努力去研究细节需要掌握，又有多少人真正努力去研究和思考这些细节呢？和思考这些细节呢？ 寿险营销同样是一项复杂而系统的工作，寿险营销同样是一项复杂而系统的工作，单是专业化销售流程就有基本的七个关键细单是专业化销售流程就有基本的七个关键细节，而整个营销运作涉及到十大系统，我们节，而整个营销运作涉及到十大系统，我们应怎样来研究、思考和应对哪？应怎样来研究、思考和应对哪？专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 给我

11、们的启示和思考（一）给我们的启示和思考（一）为什么业务平台上不去？为什么业务平台上不去？因为有效人力平台没上去！？因为有效人力平台没上去！？ 为什么上不去？为什么上不去？ 过程细节出了问题！过程细节出了问题！ 思路、方法、措施、追踪等思路、方法、措施、追踪等细节一：细节一：创说会创说会搞了不少搞了不少效果不好效果不好为什么？为什么？ 内容内容 、 形式、形式、 流程流程 增员渠道、方法增员渠道、方法 被增人员状况（被增人员状况（年龄、性别、性格特质、职业）年龄、性别、性格特质、职业） 如何追踪如何追踪 追踪反馈追踪反馈应对措施应对措施专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资

12、料未经书面授权，翻印复制应负法律责任细节二：岗前培训细节二：岗前培训 课程内容课程内容 授课讲师授课讲师 （谁来讲、水平、能力、认可度）（谁来讲、水平、能力、认可度） 培训班要求是否规范培训班要求是否规范 培训过程中增员人或主管的关心培训过程中增员人或主管的关心 与辅导与辅导 讲师的授课能力与行为习惯讲师的授课能力与行为习惯 通关是否严格、标准，关主的能通关是否严格、标准，关主的能 力素质力素质专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任细节三：见习主任追踪细节三：见习主任追踪 没有协助制定具体晋升方案没有协助制定具体晋升方案 追踪是否不及时

13、追踪是否不及时 （ 每周几次例会、解决？问题）每周几次例会、解决？问题） 关心不够、支持不够、沟通不够关心不够、支持不够、沟通不够 本机构成员互动激励有没有、够不够本机构成员互动激励有没有、够不够 给我们的启示和思考（二）给我们的启示和思考（二）举绩率为什么上不去？举绩率为什么上不去？ 业务员方面业务员方面 月初上不去月初上不去月末冲刺太猛月末冲刺太猛 准客户储备不足，主顾开拓不够准客户储备不足，主顾开拓不够 3M业务员、情绪进入低潮业务员、情绪进入低潮 工作行为习惯太差工作行为习惯太差 工作意愿差（不足）工作意愿差（不足） 没有转介绍的动作习惯没有转介绍的动作习惯 没有找到展业的方法没有找到

14、展业的方法 对产品不了解，没有掌握对产品不了解，没有掌握专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任举绩率为什么上不去？举绩率为什么上不去？主管及团队方面主管及团队方面 主管业绩不好主管业绩不好 主管辅导能力不强（或较弱）主管辅导能力不强（或较弱） 主管安于现状，不思进取主管安于现状，不思进取 主管缺少人格力量，离乱了人心主管缺少人格力量，离乱了人心 团队氛围不好，差勤率差团队氛围不好，差勤率差 专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任举绩率为什么上不去？举绩率为什么上不去？ 公司方面公

15、司方面 没有推动与激励措施没有推动与激励措施 个险部没有掌控能力，疏虞管理及引导个险部没有掌控能力，疏虞管理及引导 没有营造出比学赶帮超的展业氛围没有营造出比学赶帮超的展业氛围 分管领导极少亲临一线，与营销队伍代沟分管领导极少亲临一线，与营销队伍代沟 公司对营销人员关心不够（或没有关心）公司对营销人员关心不够（或没有关心） 公司处理问题不公，影响业务人员心态公司处理问题不公，影响业务人员心态 后援部门（核保核赔、客服等）不支持后援部门（核保核赔、客服等）不支持 培训内容陈旧、讲师不被认同培训内容陈旧、讲师不被认同专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复

16、制应负法律责任保费是怎样产生的？给我们的启示和思考（三）给我们的启示和思考（三）寿险业务的发展模式寿险业务的发展模式业绩业绩= =人力人力* *人均人均FYPFYP业绩业绩= =人力人力* *举绩率举绩率* *人均产能人均产能业绩业绩= =人力人力* *举绩举绩率率* *人均件数人均件数* *件均保费（短期）件均保费（短期）业绩业绩= =人力人力* *举绩举绩率率* *平均生产力平均生产力* *留存率（长期留存率（长期）专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任成功吸引成功；以身说法；立标杆、树榜样等关心+示范；要想成功先助人成功收入的提高

17、、素质的提升、共同愿景的建立关关 于于 人人 力力专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任 早、夕会经营质量；专人管理等早、夕会经营质量；专人管理等 聊天是我们工作的形式聊天是我们工作的形式 制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实 主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓关于举绩率关于举绩率专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任计划、实施、检讨我们应该做的事情计划、实施、检讨我们应该做的事情陪同展业是最好的前期辅

18、导陪同展业是最好的前期辅导课程开发、演练、案例分析、经验分享课程开发、演练、案例分析、经验分享什么是最好的激励什么是最好的激励帮助业务员的解决问题帮助业务员的解决问题关于平均生产力关于平均生产力专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任行业的认同行业的认同寿险意义与功能、人脉关系的建立等寿险意义与功能、人脉关系的建立等公司的认同公司的认同企业文化、制度、人际关系等企业文化、制度、人际关系等自身的认同自身的认同推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等 关关 于于 留留 存存 率率专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任专家工作室资料未经书面授权，翻印复制应负法律责任给我们的启示和思考（四）给我们的启示和思考（四）预警报告的作用和效果为什么什么不好？宣导的时间，是否给被预警人员有充分宣导的时间，是否给被预警人员有充分宣导的内容是否具体宣导的内容是否具体 （维持、降级、晋升、人力、业绩）（维持、降级、晋升、人力、业绩）预警范围内的有关人员预警范围内的有关人员 是否都参加且非常