寿险产品的演化及其经营差异

1、1寿险产品的演化及其经营差异寿险产品的演化及其经营差异蒋士华蒋士华2002-62寿险产品的演化及其经营差异寿险产品的演化及其经营差异一、一、保险发展的历史简述保险发展的历史简述二、二、寿险产品的演化和冲击寿险产品的演化和冲击三、三、构筑寿险理财必备的金融知识构筑寿险理财必备的金融知识四、四、产品转型期培训与管理的重新定位产品转型期培训与管理的重新定位五、五、原创是追求可持续发展的原动力原创是追求可持续发展的原动力3一、保险发展的历史简述一、保险发展的历史简述 保险起源与发展保险起源与发展 市场的变迁与发展市场的变迁与发展 保险产品的升级与演化保险产品的升级与演化 提供服务、销售品质、发展综合竞

2、争力提供服务、销售品质、发展综合竞争力4保险起源与发展保险起源与发展 保险是生物圈的自然现象保险是生物圈的自然现象 麻雀、蚂蚁、蜜蜂、候鸟都在做保险麻雀、蚂蚁、蜜蜂、候鸟都在做保险 从人类的墓葬看保险的发展从人类的墓葬看保险的发展 现代寿险的出现现代寿险的出现 财产险财产险死亡险死亡险健康险健康险养老险养老险投资险投资险5市场的变迁与发展市场的变迁与发展 保险产品的出现从本质而言是人类社会保险产品的出现从本质而言是人类社会的生产活动的扩展与生存质量的提升为的生产活动的扩展与生存质量的提升为其基本条件其基本条件6市场的变迁与发展市场的变迁与发展 市场营销是创造与传递生活标准市场营销是创造与传递生

3、活标准 推销更多的产品推销更多的产品原始市场原始市场遍地黄金遍地黄金 满足市场的需求满足市场的需求发展市场发展市场工具的时代工具的时代 传递生活的标准传递生活的标准成熟市场成熟市场工具工具+专业专业7中国寿险发展简述中国寿险发展简述 92年友邦进入上海年友邦进入上海友邦旋风，市场占有率友邦旋风，市场占有率90%以上以上 93年国寿年国寿进入个险市场进入个险市场 94年平安年平安97年市场占有率和国寿平分天下，年市场占有率和国寿平分天下， 98年成为第一年成为第一 95年太平洋年太平洋推出寿险产品推出寿险产品8二、寿险产品的演化和冲击二、寿险产品的演化和冲击 市场需求是产品演化的动因市场需求是产

4、品演化的动因 中国寿险发展的速度惊人中国寿险发展的速度惊人 市场正在运作一场没有充分准备的变革市场正在运作一场没有充分准备的变革9产品简介产品简介世纪理财世纪理财创世之约创世之约运筹智选运筹智选中宏附加中宏附加特特点点高保证高保证收益固定，与保收益固定，与保险公司投资绩效险公司投资绩效无关无关保险公司承担全保险公司承担全部投资风险；部投资风险；灵活性低灵活性低低保证低保证与保险公司经营与保险公司经营利润有关，和保利润有关，和保险公司的投资绩险公司的投资绩效间接挂钩效间接挂钩保险公司与客户保险公司与客户分担投资风险；分担投资风险；灵活性低灵活性低低或无保证低或无保证收益直接与保收益直接与保险公司

5、的投资险公司的投资绩效挂钩绩效挂钩客户承担投资客户承担投资风险；风险；高度灵活高度灵活平安鸿利保险平安鸿利保险国寿千禧分红国寿千禧分红国寿康宁保险国寿康宁保险国寿一生康宁国寿一生康宁例例子子传统非分红产品传统非分红产品（Non-Participating Products)传统分红产品传统分红产品(Participating Products)投资连结投资连结（Investment-linked Products)万能保险万能保险（UniversalProducts)低保证低保证收益与保险公司收益与保险公司的投资绩效间接的投资绩效间接挂钩挂钩保险公司与客户保险公司与客户分担投资风险；分担投资风

6、险；灵活性较高灵活性较高太平盛世太平盛世10传统险与投资类险的差异传统险与投资类险的差异 市场动态与产品的差异市场动态与产品的差异 97年调整生命表年调整生命表 98年利差返还年利差返还 99年进入低利率时期年进入低利率时期 万能、分红与投连是寿险产品从根本上摆脱利率对寿万能、分红与投连是寿险产品从根本上摆脱利率对寿险产品的影响险产品的影响 利益差异（利源差异）利益差异（利源差异）11代理人的角色转换代理人的角色转换 保险顾问保险顾问人生风险的分析、预测人生风险的分析、预测（感性销售）（感性销售） 健康顾问健康顾问 理财顾问理财顾问是分界岭、是新时代（理是分界岭、是新时代（理+感）感） 避税顾

7、问避税顾问12营销永远要做的营销永远要做的 业务员：有兴趣拜访业务员：有兴趣拜访 有理由拜访有理由拜访 有利益拜访有利益拜访 客户：有兴趣购买客户：有兴趣购买感性感性 有理由购买有理由购买理性理性（尤其投连不可缺少）（尤其投连不可缺少） 13国外趋势之历史追溯国外趋势之历史追溯19691969年，年，IAFPIAFP（国际财务规划协会）成立：（国际财务规划协会）成立：提出关注客户理财目标和需求，比关注提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念；单一产品推销更重要的服务理念；先行推出了个人理财规划师（先行推出了个人理财规划师（Financial Financial plane

8、r)planer)，并不断展示他们与传统推销产，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。品为主的经纪人的区别。14国外趋势之时代现状国外趋势之时代现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师成为理财规划师Financial Financial PlanerPlanerPFSPFS（个人理财专家）（个人理财专家）CFP(CFP(注册理财规划师）注册理财规划师）CFSCFS（注册财务顾问）（注册财务顾问）CFACFA（注册财务分析师（注册财务分析师) )15国外趋势之时代现状国外趋势之时代现状什么人演变成什么人演变成CFPCFP

9、？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFPCFP在做什么？在做什么？56%56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划财规划CFPCFP的收入：的收入：19971997年中等的收入为年中等的收入为1111万美元，很多人远远超出这一数字万美元，很多人远远超出这一数字CFPCFP的人数（美国）：的人数（美国）：从从19721972年的年的4242人到人到20002000年的年的3465634656人，其中人，其中90%90%以上是从以上是从9090年代开始获得资格。年代开始获得

10、资格。资料来源：美国资料来源：美国19981998年财务规划趋势调查报告年财务规划趋势调查报告16国外趋势之结论国外趋势之结论从个人职业生涯来看：从个人职业生涯来看：优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%70%的的CFPCFP同时持有证券、保险经纪执业同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。相关。17国外趋势之结论国外趋势之结论从消费者来看：从消费者来看：对组合产品价格敏感性明显低于单一对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个个“财务规划

11、过程财务规划过程”而不是一个具体而不是一个具体产品推介。产品推介。18国外趋势之结论国外趋势之结论从企业来看：从企业来看：v 个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。司与券商。v 金融企业将个人理财作为金融企业将个人理财作为WTOWTO后中国的市场战略。后中国的市场战略。（中证报报道）。（中证报报道）。v 利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的五顾问服务渠道建设方面做出选择

12、是个人理财的五大发展趋势。大发展趋势。19保持市场持续增长的有效方法是：保持市场持续增长的有效方法是：从产品推销式模式，从产品推销式模式，向理财顾问式的销售模式转型向理财顾问式的销售模式转型有选择性的将业务员，有选择性的将业务员，向个人理财顾问转型向个人理财顾问转型交叉销售交叉销售20 什么是个人理财顾问式销售模式什么是个人理财顾问式销售模式 什么是个人理财：什么是个人理财：绩效管理绩效管理-投资收入如何投资收入如何市场趋势如何市场趋势如何有无需要调整投有无需要调整投资资-提供帐户管理提供帐户管理市场资讯市场资讯专业建议专业建议投资投资可选择的投资品种可选择的投资品种可选择的投资组合可选择的投

13、资组合交易方式交易方式提供个人理财产品提供个人理财产品提供交易平台提供交易平台理财规划理财规划目标目标风险承受力风险承受力资产状况资产状况提供理财建议提供理财建议个人理财是金融业的服务模式个人理财是金融业的服务模式是市场拓展的切入点是市场拓展的切入点是连接金融公司业务的桥梁是连接金融公司业务的桥梁是专业的客户服务。是专业的客户服务。21服务的价值服务的价值美国对美国对185家年销售额在家年销售额在5000万到万到80亿美元之间的企业进行了跟踪调查，研亿美元之间的企业进行了跟踪调查，研究结果表明：究结果表明：年收入年收入2.5亿美元的公司：其中亿美元的公司：其中15002250万美元的营业收入万

14、美元的营业收入 大约大约400万到万到500万的利润万的利润服务水准每提高服务水准每提高1% 销售额可随之提高销售额可随之提高1%，服务水准每下降服务水准每下降% 销售额下降幅度则超过销售额下降幅度则超过1%。顾客流失的原因，顾客流失的原因，10人中有人中有7人是因为服务问题，而不是质量或价格问题。人是因为服务问题，而不是质量或价格问题。归功于在归功于在客户服务客户服务方面的表方面的表现现22三、构筑寿险理财必备的金融知识三、构筑寿险理财必备的金融知识 金融是现代经济的核心金融是现代经济的核心保险正在制保险正在制约经济发展约经济发展 金融机构的作用金融机构的作用 金融产品的简述金融产品的简述

15、理财的基本理念理财的基本理念23金融机构的作用金融机构的作用 金融的基本分类：金融的基本分类：银行、证券、保险、信托（信息）银行、证券、保险、信托（信息） 金融机构：金融机构：银行、证券、保险、信托银行、证券、保险、信托 金融机构的作用：作为中介金融机构的作用：作为中介投资理财投资理财 转移支付时间转移支付时间时间空间24金融产品的简述金融产品的简述 货币：货币：来源来源中介、价值尺度中介、价值尺度 变化变化金本位金本位信用本位信用本位 实质实质保持购买力（通胀是信用本位的保持购买力（通胀是信用本位的 致命弱点）致命弱点） 债券：债券：企业债券、金融债券、国债企业债券、金融债券、国债 期限期限

16、中、长期。中、长期。1030年不等年不等 交易交易回购、套利、债务抵押回购、套利、债务抵押 股票：股票：权益资本：收益高，风险高权益资本：收益高，风险高 流通性强流通性强 偿还期偿还期 基金：基金：是存款、国债、股票的组合是存款、国债、股票的组合25金融产品的简述金融产品的简述 利率：利率： 国债国债10年年 20年年4.26%3.85% 30年年2.90% 存、贷存、贷1.98% 5.49% 利率走势分析与判断利率走势分析与判断 通胀率：通胀率：大于大于1通胀通胀 小于等于小于等于1紧缩紧缩 投资收益、流动与风险的评价投资收益、流动与风险的评价26理财的基本理念理财的基本理念确立投资目标确立

17、投资目标 投资与投机投资与投机 投资的组合理论投资的组合理论 最优化与次优化最优化与次优化 市场是博弈的结果市场是博弈的结果27投机就是套利投机就是套利 套利方式套利方式 投机是单边操作，风险无法控制投机是单边操作，风险无法控制时间套利时间套利地点套利地点套利28投机与投资投机与投资 投机投机 投资投资 长期投机长期投机 长期收益长期收益=时间时间*稳定收益（复利）稳定收益（复利） （目前中国缺少长期投资的金融产品）（目前中国缺少长期投资的金融产品）每次都是胜负各半每次都是胜负各半资金的再投资风险增大资金的再投资风险增大致命因素致命因素29投资组合理论投资组合理论 投资金融产品组合投资金融产品

18、组合安全与目标匹配安全与目标匹配 （构筑理财金字塔）（构筑理财金字塔） 投资期限组合（匹配）投资期限组合（匹配）资金与期限的匹配资金与期限的匹配 （长期和短期的组合）（长期和短期的组合） 投资资金比例组合投资资金比例组合收益与风险匹配收益与风险匹配 （投资目标和风险承受力）（投资目标和风险承受力）30激进激进稳健稳健安全安全将资产按金字塔结构将资产按金字塔结构股票、期货、开放基金股票、期货、开放基金国债、基金、债优股、国债、基金、债优股、优先股优先股储蓄、保险、房产储蓄、保险、房产投资金融产品组合投资金融产品组合31最优化与次优化最优化与次优化 投资目标投资目标 可实现的最大化可实现的最大化最

19、大化最大化资本的本性是追逐利润资本的本性是追逐利润追求相对最大化追求相对最大化追求可实现的最大化追求可实现的最大化最优是理论值，可望不可及最优是理论值，可望不可及次优才具可行性次优才具可行性收益相对最大化收益相对最大化32四、产品转型期培训与管理的重新定位四、产品转型期培训与管理的重新定位 与时俱进提升我们的经营理念与时俱进提升我们的经营理念诚信为本诚信为本 培训与管理的升级势在必行培训与管理的升级势在必行 新产品是对基础面的挑战新产品是对基础面的挑战 确立什么样的经营目标确立什么样的经营目标 学会分析产品学会分析产品提升投资型保险产品的提升投资型保险产品的 动态分析能力动态分析能力33与时俱

20、进，提升我们的经营理念与时俱进，提升我们的经营理念诚信为本诚信为本 寿险经营是长期经营寿险经营是长期经营 寿险经营是承诺的经营寿险经营是承诺的经营 许多人以保费为本许多人以保费为本是误区是误区 以人为本以人为本不准确不准确 以诚为本以诚为本是经营利念，要长期坚持，要不是经营利念，要长期坚持，要不断宣导断宣导 投连的管控就是诚信投连的管控就是诚信34培训与管理的升级势在必行培训与管理的升级势在必行 投连三年的总结投连三年的总结 培训和品质管理的滞后是问题的关键培训和品质管理的滞后是问题的关键 投连培训是知识的培训投连培训是知识的培训 决不是话术训练决不是话术训练 管理的概念、方法、技术的差异管理

21、的概念、方法、技术的差异35新产品是对基础面的挑战新产品是对基础面的挑战 对投连的培训能力评价对投连的培训能力评价 对投连的品质管理落实对投连的品质管理落实 归结为：原有的基础面是否健全归结为：原有的基础面是否健全36确立什么样的经营目标确立什么样的经营目标 任何经营都是在给定约束条件下的目标最大化任何经营都是在给定约束条件下的目标最大化 经营目标的科学与理性应当是第一位的经营目标的科学与理性应当是第一位的 经常性的误区是：有豪情万丈经常性的误区是：有豪情万丈 口号代替思考口号代替思考 激情代替理性激情代替理性37学会分析产品学会分析产品提升投资型保险产提升投资型保险产品的动态分析能力品的动态

22、分析能力 投资型产品的收益是动态的投资型产品的收益是动态的 提升分析能力是未来的关键提升分析能力是未来的关键 建立收益的合理预期建立收益的合理预期 收益与风险的同时告知收益与风险的同时告知38五、原创是追求可持续发展的原动力五、原创是追求可持续发展的原动力 回归寿险营销的基本面回归寿险营销的基本面 分析市场，预估未来，管控过程分析市场，预估未来，管控过程 任何案例都是有条件而存在任何案例都是有条件而存在只能借鉴只能借鉴 寿险营销正在经历着极深刻的变革寿险营销正在经历着极深刻的变革 做自觉的变革者做自觉的变革者 展望未来展望未来39回归寿险营销的基本面回归寿险营销的基本面 绩效如何推动绩效如何推动 管理不会发达到可以解决所有问题管理不会发达到可以解决所有问题 管理有管理有2种职能：止滑（预防性）；推动种职能：止滑（预防性）；推动 长期发展与短期绩效的兼容性长期发展与短期绩效的兼容性 基础管理是任何时候都不可忽视的问题基础管理是任何时候都不可忽视的问题 增员选择、培训是改善品质管理最积极的手段增员选择、培训是改善品质管理最积极的手段40分析市场，预估未来，管控过程分析市场，预估未来，管控过程 分析客户群就是分析市场分析客户群就是分析市场 追踪落实品质管理才能保证未来追踪落实品质管理才能保证未来 建立全新的报表系统