销售话术精进中级篇

1、销售话术精进销售话术精进-中级篇中级篇 GS 大单课六步曲回顾 1，J 2，T 3，S 4，J 5，M 6，MH进进 店店1. 打招呼打招呼2. 送赞美要具体送赞美要具体3. 套近乎要问话套近乎要问话4. 主动直接（熟客）主动直接（熟客）5. 照顾好顾客本人照顾好顾客本人6. 照顾好顾客的同伴照顾好顾客的同伴7. 卸下顾客手中的物品卸下顾客手中的物品8. 注意卖场氛围注意卖场氛围9. 截流截流10. 步伐再加快步伐再加快30%11. 不要看人下菜低估顾客不要看人下菜低估顾客推 荐1. 关注就动手关注就动手2. 强烈的目标感强烈的目标感3. 动手大于动口动手大于动口4. 被拒绝后再推荐被拒绝后再

2、推荐5. 提升行为数量，一天顶三天提升行为数量，一天顶三天6. 闲时做大单，忙时做快单闲时做大单，忙时做快单7. 做大单，多聊天做大单，多聊天8. 引出不同场合需求引出不同场合需求(风格风格)9. 衣柜组合衣柜组合10. 赞美并倾听赞美并倾听11. 与顾客性格同步与顾客性格同步12. 不要自我设限不要自我设限试衣间试衣间1. 把顾客推进试衣间把顾客推进试衣间2. 三件进试衣间三件进试衣间3. 一套懂搭配（一搭多）一套懂搭配（一搭多）4. 一堆引需求（多选多）一堆引需求（多选多）5. 你试衣我找衣你试衣我找衣6. 你试衣，我赞美（同伴）你试衣，我赞美（同伴）7. 尽量不试同种风格尽量不试同种风格

3、#为了您的穿着效果，我建议您还是成套试穿吧！为了您的穿着效果，我建议您还是成套试穿吧！镜 前1. 不问感觉，定点赞美，先入为主，集中诉求。不问感觉，定点赞美，先入为主，集中诉求。2. 多套推销巩固前单多套推销巩固前单3. 两次拒绝才放弃两次拒绝才放弃4. 严禁用严禁用“更好更好”5.风格与人无关风格与人无关.只与场合有关只与场合有关你很好，因为商品某个特性让你更好了你很好，因为商品某个特性让你更好了(具体关联加递进具体关联加递进) 买单前1. 还价巧应对，个十百位还价巧应对，个十百位+2. 成交逼单加数量成交逼单加数量3. 想走逼单堵住路（临门一脚）想走逼单堵住路（临门一脚）4.试的越多她也不

4、舍得放弃，试的越多她也不舍得放弃， 5.不买更热情，肯定会回来不买更热情，肯定会回来6. 不低估顾客购买能力不低估顾客购买能力7. 满意度满意度忠诚度忠诚度不满意不满意不忠诚不忠诚8.先肯定顾客再塑造价值是的先肯定顾客再塑造价值是的正是因为正是因为才是的才是的.但是但是买单后1.付钱付钱销售结束销售结束2.非销话术挖需求非销话术挖需求3.淡场不送客淡场不送客4.微信添加交朋友微信添加交朋友5.为完目标定量加班为完目标定量加班确定目标，主动出击，立即行动，小跑式服务，自信，努力，再努力！坚持，加油，确定目标，主动出击，立即行动，小跑式服务，自信，努力，再努力！坚持，加油，加油，再加油！我是最好的

5、，我是最棒的，我真的很不错，我要用真诚的微笑服务打加油，再加油！我是最好的，我是最棒的，我真的很不错，我要用真诚的微笑服务打动顾客，让顾客得到极至完美体验，大单一定是我的！欧耶！动顾客，让顾客得到极至完美体验，大单一定是我的！欧耶！一、从进店到试穿一、从进店到试穿当顾客对某件当顾客对某件衣服有兴趣时衣服有兴趣时再做被动式推再做被动式推荐荐，关注就动，关注就动手！手！ 非销话术非销话术注注3套近乎套近乎要有变化问句，问顾客问题时最后一定要以问要有变化问句，问顾客问题时最后一定要以问 话结束。话结束。最好是选择题！最好是选择题！、服务员赞美时，沟通一定要有给别人说话的机会。、服务员赞美时，沟通一定

6、要有给别人说话的机会。、不要提敏感难回答问题，不要给自己设陷井。、不要提敏感难回答问题，不要给自己设陷井。、与顾客性格同步、与顾客性格同步、不提买卖，不以买卖为话题、不提买卖，不以买卖为话题 ， 被动式推介。被动式推介。生客迎接方式生客迎接方式1 1、打招呼、打招呼2 2、送赞美、送赞美 非销话术非销话术3 3、套近乎、套近乎 非销话术非销话术4 4、产品推介、产品推介打招呼打招呼送赞美送赞美 何时打招呼？ 如何打招呼？ 何时送赞美？ 如何送赞美？ 17一、顾客未进店时的准备一、顾客未进店时的准备1迎宾准备： 2礼貌迎宾： 3喊宾：喊宾：（1）喊宾时要掌握好）喊宾时要掌握好 3 米微笑原则米微

7、笑原则 1.2米黄金距离米黄金距离 （2）喊宾时的招呼用语：）喊宾时的招呼用语： 欢迎光临猛斯克休闲装欢迎光临猛斯克休闲装 欢迎光临胖衣朵女装欢迎光临胖衣朵女装 18 1招呼顾客：招呼顾客： 2赞美顾客：赞美顾客： （1）对于女士可以这样赞美顾客）对于女士可以这样赞美顾客 “您的身材真好，怎么保持的？教教我啊您的身材真好，怎么保持的？教教我啊”。 “您笑起来真漂亮，两个酒窝很迷人您笑起来真漂亮，两个酒窝很迷人”。 “您的发型真时尚，在哪做的发型，改天我也去试试您的发型真时尚，在哪做的发型，改天我也去试试”。 “您的眼睛真迷人，眼线画的也很精致您的眼睛真迷人，眼线画的也很精致”。19二、顾客将要

8、进店或者正进店时二、顾客将要进店或者正进店时 “您的嗓子真好听您的嗓子真好听”。顾客：顾客：“嗓子这两天还是哑了呢嗓子这两天还是哑了呢”。 导购：导购：“嗓子哑了还这么好听！这些天天气干燥，多喝些嗓子哑了还这么好听！这些天天气干燥，多喝些水，姐，来喝杯水，先坐这儿歇会儿水，姐，来喝杯水，先坐这儿歇会儿”。 “您的动作很优雅您的动作很优雅”。 “您的衣服很漂亮您的衣服很漂亮”。顾客：顾客：“这是工装啊这是工装啊”。导购。导购：“工装穿在您身上都这么漂亮，穿上自己的衣服肯定会更漂工装穿在您身上都这么漂亮，穿上自己的衣服肯定会更漂亮。亮。” “您的镯子真个性您的镯子真个性”。顾客：顾客：“朋友送的朋

9、友送的”。导购：导购：“您的朋友真细心，送您的这个镯子很适合您您的朋友真细心，送您的这个镯子很适合您”。（连顾客的。（连顾客的朋友一起赞美了）朋友一起赞美了）20 （2）对于男性顾客）对于男性顾客 面对戴眼镜的男顾客面对戴眼镜的男顾客：“您是教授吧？，您戴个眼镜，很您是教授吧？，您戴个眼镜，很有教授的风度。有教授的风度。” 面对穿制服的男顾客面对穿制服的男顾客：“您是领导吧！您是领导吧！”。顾客：顾客：“我不是我不是”。 导购：导购：“您这么年轻，有机会，下次提拔的人一定是你。您这么年轻，有机会，下次提拔的人一定是你。” 面对年轻帅哥面对年轻帅哥：“你身上这套衣服搭配的很个性，一看就你身上这套

10、衣服搭配的很个性，一看就知道您是位有品味的人知道您是位有品味的人”21 3搭讪式开场白：搭讪式开场白： （1）一位客人进店时）一位客人进店时 导购：导购：“您好！今天一个人出来逛街呀！您好！今天一个人出来逛街呀！” 顾客：顾客：“嗯嗯” 导购：导购：“其实一个人逛街也挺自在的其实一个人逛街也挺自在的”。 （2）顾客边打电话边进店时）顾客边打电话边进店时 导购（微笑着用眼神示意，待顾客结束通话时）：导购（微笑着用眼神示意，待顾客结束通话时）：“呀！呀！出来逛街还这么忙啊出来逛街还这么忙啊” 。22 （3）顾客拿着购物袋进店时）顾客拿着购物袋进店时 导购：导购：“累了吧？要不先坐下歇会儿吧！累了吧

11、？要不先坐下歇会儿吧！”（不要急着讲（不要急着讲解商品）解商品） （4）一对母子进店时）一对母子进店时 导购：导购：“这是您家的孩子吗？这是您家的孩子吗？”（先确定关系）（先确定关系） （5）几位女士进店时）几位女士进店时 导购：导购：“今天天气真好，有时间约在一起出来逛街呀！今天天气真好，有时间约在一起出来逛街呀！”23 （6）一位男士进店时）一位男士进店时 导购：导购：“您好！今天有什么特别的原因让您来女装店挑选您好！今天有什么特别的原因让您来女装店挑选呢？呢？ （7）一男一女进店时）一男一女进店时 导购（点头微笑，表情亲切）：导购（点头微笑，表情亲切）：“您好，我您好，我 很高兴很高兴为

12、您服务！为您服务！ （不可盲目推断二者的关系，适当关注女士多一点）（不可盲目推断二者的关系，适当关注女士多一点）24套近乎套近乎 俗话说，恶人不打善言人。销售全凭一张嘴，不会赞美，咋做销售。赞美时要真心实意，把好处说够；销售时，还要设身处地，把坏处说透。讨喜、真实才是销售人员最大的魅力。见到陌生人，散客，要想撬开他的金口，你还真得“搭讪”的巧。一搭：开金口一搭：开金口 姐，外面冷吧，我给你倒杯热水暖和暖和。 姐，累了吧，你先坐这歇歇。 姐，刚下班吧，我给你倒杯水去。 姐，外面风大吧，你的围巾快掉了，我帮你 技术点：关心人而非关心事，是人与人沟通最有效的方法。二搭：偷着乐二搭：偷着乐 姐，你是从

13、事什么工作的呀？ 姐，我看你很有修养，很有素质，是不是公务员呀？ 姐，你真有气质，是不是老师呀！你是个很有品位的人，看你的气质很像老师。 姐，你是自己开公司的吧！ 技术点：欣赏。给对方贴金，让对方开心。建立认同感。三搭：兴趣点姐，你的发型是自己做的吗？怎么那么漂亮。姐，你的包包那么漂亮，哪里买的？姐，你的皮肤怎么那么好，怎么保养的？姐，你是学舞蹈的吧，身材怎么那么好！哇，你的孩真漂亮！姐，这是你的孩吗，真看不出来你的孩都那么大了！技术点：赞美。从人到物，深挖兴趣点。赞美时要有连续性，比如，你在哪里上的舞蹈课？谁教的？好学吗？教练怎么样？地址在哪里？帮忙法帮忙法-经典套路模版经典套路模版1 保管

14、物品：姐拿这么多东西怪沉的，来，我帮您先放一下（立即弯腰伸手接，如拒绝）姐，您买不买没关系，而且我们有专人保管，您放心吧。姐我还是帮您先放一下吧，这样您方便些（立即弯身伸手接，如仍遇拒绝）没关系，姐，那您先随意看看，这边都是刚到的新款帮忙法帮忙法-经典套路模版经典套路模版2 衣服去球：姐，假如我没猜错的话，您这衣服应该是毛料的吧？（顾客说是或默认）姐，毛料确实舒服，只是稍不注意就容易起毛球（停顿暗示顾客，如顾客意识到则）：姐别担心，我们有专门的设备，让我们来帮您处理一下吧。（如顾客没意识则）：姐，我发现您袖口这里可能因为摩擦起了些毛球，我们有专门设备，让我们来帮您处理一下吧。（如还遇拒绝则）：

15、姐您自己处理也不方便，不处理又不好看，姐，您买不买东西没关系，并且也花不了多少时间。来姐您这边把衣服脱下来，我们现在就帮您处理吧.(熨烫衣服也可用类似模版)帮忙法帮忙法-经典套路模版经典套路模版3 清洁皮鞋： 姐，这两天下雨，鞋子容易沾上泥水（停顿暗示如顾客意识到则）姐，我们特意为进店的顾客准备了皮鞋护理服务，让我们来帮您保养一下吧（如没抗拒则）姐，麻烦您这边先坐下，我们特意为您准备了一次性拖鞋。（如顾客拒绝则）：姐您买不买东西没关系，及时保养对皮鞋有好处，您穿起来也舒服一点，再说也花不了多少时间。来，姐先这边坐一下，我们特意为姐准备了一次性拖鞋。搭话军规 1、谁都讨厌没心没肺的人，上来就要钱

16、，那是找抽型。要想顾客买你的帐，还得在人上下功夫关心他、欣赏他、赞美他，建立同频。没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 2、不要以自己的收入水平来衡量顾客，轻视顾客等于轻视销售。四搭：奔销售 你身上穿的衣服是不是Chanel的？（捡大牌的说，不过也别太夸张了哦） 我们这里也有这样风格的 你今天想买上衣还是 技术点：从物到物，直奔主题探询需求。“姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）“姐，这是我们的最新款，你

17、喜欢吗？”（错误，“一般”）“姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：产品推介 开场，是导 购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

18、开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 以下的话术就是正确的话术： “姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山） “姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）“姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）“姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）

19、“姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，黄牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面

20、的一个信息用她自己的语言传递给大家：“姐，我们店里正在做活动，姐，我们店里正在做活动， 现在买是最划算的时候！现在买是最划算的时候！” 1、为什么有的员工说出来更有诱惑力。为什么有的员工说出来更有诱惑力。 2、我们在这里哪几个字要重音读？我们在这里哪几个字要重音读？ 3、用正确的方式演练用正确的方式演练 各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动， 卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果 是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就 是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋， 以下的话术我们认为是正确的： “哇！姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正

21、确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确） “您好，姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） “姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确） “您好，姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确） 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面超级赞美之不露痕迹训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：“姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款

22、”（正确）“姐,您气质真好，”（正确）“姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都 要表达出机会难得的效果，促使客人当下 决定购买，因为走出了你店的客人，就不 再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没 有她（他）的电话，没有她（他）的手机， 没有她（他）的mail，也没有她（他）的 QQ，所以所能做的就是在当下买单。正确的制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那

23、些钱拿来多买双鞋多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） “姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场： 当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面的话术是我们建议采纳的： “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）开场技巧六：功能卖点开场技巧六：功能卖点在服饰业货品竞

24、争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子： “姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性） 六种开场技巧，中国服饰业服装服务足够可 以用在天南海北，六种开场经常可以组合运 用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销， 促销加唯一性，功能加促销等等不一而足， 看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购

25、是不是呢？学会听顾客说什么学会听顾客说什么 1、你想找上衣还是裤子？ 我先看看XXX-后看看XXX 你想找件毛衣还是找件外套？ 我主要看XXX次看看XXX 我随便看一下什么都想买。 这个颜色我不喜欢那你想找个什么？ 我不喜欢这个款那你想找个什么款？ 顾客首次试衣，最好拿大不拿小号。 不确定顾客喜好或购买方向时，最好先试同类风格。销售技巧：如何破冰？销售技巧：如何破冰？进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。我们先思考如反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果

26、仍然很不理想。我们先思考如下的几个问题：下的几个问题： 1、打招呼不理，或者只嗯一声。 2、送赞美不吱声（自己自信心太减） 3、不出声只是自己看，溜边走 4、好不容易搭了句，说：随便看看。答案答案破冰！破冰！ 顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关 系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰 ，它的存在是障碍，更是冷漠！ 作为导购， 我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的 讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是 如何融化这层冰带！顾客分两种：顾客分两种：A，信任型，主动类。，信任型，主动类。 B，孤独型，自立类。，孤独型，自立类。 顾客这种反映是正常的， 我们不必过于自责，自己给自己压力，我们和顾客之间存在的利益关系，这导致了一部分谨慎孤独自立型顾客对我们产生了不信任，我们只要学习融化这层冰，照样可以云开日见，更甚至成为铁杆朋友。 首先，面对这样的顾客，千万不要灰心， 更不要抱怨，甚至感到自尊心 受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的， 只要他还没有离开 店面，你就还有机会。 其次，可以采用以