成为卓越的销售代表

1、态度及信念态度及信念态度及信念态度及信念态度及信念态度及信念 培训往往效果不佳：培训往往效果不佳：培训往往效果不佳：培训往往效果不佳：培训往往效果不佳：培训往往效果不佳：所以对您而言所以对您而言所以对您而言所以对您而言所以对您而言所以对您而言成为卓越销售代表的步骤成为卓越销售代表的步骤成为卓越销售代表的步骤成为卓越销售代表的步骤成为卓越销售代表的步骤成为卓越销售代表的步骤 三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则 高绩效的销售人员在购买过程的每一步都能赢得机会继续下去。他们明白客户对解决方案不太感兴趣，他们没有充分的理由再继续“推销”或成交。 做为销售人员你必须

2、做到：在推进到购买过程的下一步前，了解客户关心的事做一个解决问题的人，而不仅仅是个卖东西的人三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则三个驱动原则 联结联结联结联结联结联结 鼓励鼓励鼓励鼓励鼓励鼓励 探寻探寻探寻探寻探寻探寻 确认确认确认确认确认确认 提供解决方案提供解决方案提供解决方案提供解决方案提供解决方案提供解决方案 拓展拓展拓展拓展拓展拓展 练习练习练习练习练习练习 满足需求的服务准则满足需求的服务准则满足需求的服务准则满足需求的服务准则满足需求的服务准则满足需求的服务准则 六步销售法六步销售法六

3、步销售法六步销售法六步销售法六步销售法+ + + + + + + +拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备+ + + + + + +拜访前应熟记的七个问题拜访前应熟记的七个问题拜访前应熟记的七个问题拜访前应熟记的七个问题拜访前应熟记的七个问题拜访前应熟记的七个问题开场白开场白开场白开场白开场白开场白+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +开场白开场白开场白开场白开场白开场白+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +

4、+ + + + + + + + + + + +提供服务 + + + + + + + + + + + +兴趣话题探询聆听探询聆听探询聆听探询聆听探询聆听探询聆听+ + + + + + + + + + +探询聆听探询聆听探询聆听探询聆听探询聆听探询聆听+ + + + + +是的，对，是这样，嗯 + + + + + +您的意思是，换句话说，您是 说产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍成份含量强度作用机理适应症治疗剂量产品特色产品特色产品特色产品特色产品特色产品特色顾客需求顾客需求顾客需求利益利益利益对医生的利益对病人的利益其他医务人员的利益对医院的利益Initial Benefit St

5、atement (IBS) 阐述医患一般需求 解决方法 推出产品运用连接短语陈述利益（特征利益一块说）运用连接短语陈述利益（特征利益一块说） 那是因为那是因为 对病人意味着对病人意味着 处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议 + + + + + + + + + + +缓冲缓冲缓冲缓冲缓冲缓冲探询探询探询探询探询探询聆听聆听聆听聆听聆听聆听答复答复答复答复答复答复-使顾客感受的压力放松-认同不等于同意-把握前30秒： - 不要立即解答， - 替顾客着想， - 重视他们的意见-澄清异议的缘由-找出背后的理由-发现真正的异议-迅速反应 避免早下结论-异议易被曲解 正事聆听的最佳时机-答复的

6、重要法则： 在结论部分绝对不可以 说客户错-你的目的是使客户接受 你的意见-让客户承认你是对的比 承认他是错的容易得多-你赢了，我输了的故事不同异议的处理不同异议的处理不同异议的处理不同异议的处理不同异议的处理不同异议的处理?不同类型异议的处理不同类型异议的处理不同类型异议的处理不同类型异议的处理不同类型异议的处理不同类型异议的处理? 加强印象加强印象加强印象加强印象加强印象加强印象+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +主动成交主动成交主动成交主动成交主动成交主动成交积极的身体语言 消极的身体语言 点头 摇头身体前倾 身体倾向远离你的 一侧 微笑 漠无表情,叹气 销售要诀销售要诀销售要诀销售要诀销售要诀销售要诀 五步销售法五步销售法五步销售法五步销售法五步销售法五步销售法邀约的关键：邀约的关键：邀约的关键：邀约的关键：邀约的关键：邀约的关键：磨磨磨磨磨磨礼礼礼礼礼礼一般代表成功依靠一般代表成功依靠一般代表成功依靠 实施要点实施要点实施要点实施要点实施要点实施要点+ + + + + + + + + + + + + + +