销售卓越(SFE)项目介绍-updated

1、1 2合作伙伴间合作伙伴间的关系的关系拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)(BKD)和关键零售商和关键零售商(BKR)(BKR)建立建立密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户农民（农友）。密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户农民（农友）。 合作伙伴合作伙伴 分工分工关键经销商（关键经销商（BKDBKD）和关键零售商（）和关键零售商（BKRBKR）、拜耳作物科学在共同为农）、拜耳作物科学在共同为农民服务的过程中，三者之间的角色要互补，职责要明确。拜耳作物科民服务的过程中，三者之间的角色要互补，职责要明确。拜耳作物科学要配合关键经销商和关

2、键零售商的工作，彼此合作获得更大的共同学要配合关键经销商和关键零售商的工作，彼此合作获得更大的共同利益，在使农民真正受益的同时，也实现自身的卓越销售目标。利益，在使农民真正受益的同时，也实现自身的卓越销售目标。与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢互惠的目的。互惠的目的。拜耳作物科学（中国）崇尚拜耳作物科学（中国）崇尚-3BKD 拜耳关键分销商拜耳关键分销商BKR 拜耳关键零售商拜耳关键零售商BKG 拜耳关键农民拜耳关键农民 仓储仓储 物流物流 财务财务 试范田试范田 农民会农民会 发展拜耳模范农友发展拜耳模

3、范农友 定期拜访定期拜访 店面陈列店面陈列 访销对话访销对话 提供作物诊断服务提供作物诊断服务 与经销商的协调与经销商的协调 与农友的良好关系与农友的良好关系合作关系合作关系最终实现四者的利益最大化最终实现四者的利益最大化4关键点关键点 定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容 活动活动1 1：定期拜访：定期拜访 将目标客户按照将目标客户按照客户成长与客户潜客户成长与客户潜能关系分类，

4、对不能关系分类，对不同类别的客户采取同类别的客户采取不同的拜访方式，不同的拜访方式，有助于销售人员调有助于销售人员调整拜访内容，节约整拜访内容，节约服务成本，提高拜服务成本，提高拜访的效率。访的效率。 见见P5对象分类对象分类 拜访的对象是指拜访的对象是指销售人员确定要拜销售人员确定要拜访的目标客户访的目标客户 因此要列出所有因此要列出所有零售店的名称零售店的名称拜访对象拜访对象 路程表是指按照工作要求对客路程表是指按照工作要求对客户进行分类后，在周期内拜访客户进行分类后，在周期内拜访客户工作的路程计划。户工作的路程计划。 线路的实际操作性越强，表线路的实际操作性越强，表 明明线路规划的质量就

5、越高线路规划的质量就越高 路程表应配合零售店需求路程表应配合零售店需求: :路程路程表的规划需要考虑客户的重要程表的规划需要考虑客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率，度差异，使用不同的拜访频率，找到对每个零售店适合的拜访时找到对每个零售店适合的拜访时间间 按照从远到近的原则设计每条按照从远到近的原则设计每条线路线路 见后图见后图拜访路程表拜访路程表经销商对零售店管理的三项活动之一经销商对零售店管理的三项活动之一 步骤应定下来成为规矩，不步骤应定下来成为规矩，不能是偶尔发生的能是偶尔发生的 保持定期是拜访的关键保持定期是拜访的关键 零售支持代表零售支持代表/ /销售代表进销售代表进店后要有规律

6、的按照以下工店后要有规律的按照以下工作程序工作：作程序工作：拜访步骤拜访步骤1 1）打招呼）打招呼- -获得最大的注意获得最大的注意2 2）做陈列（）做陈列（3D3D的要求）的要求）- -看得到、看得到、 找得到、买得到；保持品牌差别找得到、买得到；保持品牌差别3 3）收集信息）收集信息- -了解农友需求；本公了解农友需求；本公 司产品信息；竞争对手产品信息司产品信息；竞争对手产品信息4 4）利用对话稿进行交谈）利用对话稿进行交谈5 5）确定下次拜访的时间）确定下次拜访的时间5分类方法：分类方法：根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分，将目标客户分为重根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分

7、，将目标客户分为重要客户（要客户（A A类客户）、一般客户（类客户）、一般客户（B B类客户）、基础客户（类客户）、基础客户（C C类客户）；类客户）；其中其中B B类客户所占的比例最大（一般为类客户所占的比例最大（一般为A - 20%A - 20%，B- 60%B- 60%、C-20%C-20%）。）。零售店分类零售店分类ABC现在销售量现在销售量+-预计销售量预计销售量+-+增长能力增长能力+-+6零售店拜访计划零售店拜访计划客户类别客户类别零售支持代表零售支持代表销售代表销售代表省销售经理省销售经理大区经理大区经理A A次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周B B次次/

8、 /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周C C次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周零售店拜访次数零售店拜访次数A AB BC C% %202060602020频率频率（次（次/ /周）周）4/44/42/42/41/41/4时间时间（分）（分）6060303015157例如例如: :要根据实际路线绘制出拜访路线图要根据实际路线绘制出拜访路线图总部总部请将门店编码、拜访请将门店编码、拜访次序与行走方向标注次序与行走方向标注在地图上（手绘，每在地图上（手绘，每家店所在的街道及旁家店所在的街道及旁边的街道边的街道)图例：图例：A A类店类店B B类店类店C C类店类店8

9、 总部总部 第4周 周五 周四 周三 周二 周一 第3周第2周第1周9准备：准备：客户资料客户资料行程路线行程路线访问目的（访销对话稿）访问目的（访销对话稿）回顾和总结：回顾和总结：信息分析信息分析谈稿恰当谈稿恰当文件参考文件参考进店后：进店后： 打招呼打招呼 做陈列（做陈列（3D3D的要求）的要求） 收集信息收集信息 利用访销对话稿与客户交谈利用访销对话稿与客户交谈 确定下次拜访时间确定下次拜访时间10准备拜访客户拜访客户拜访客户中饭拜访客户拜访客户回顾和总结零售支持代表零售支持代表/销售代表的一天销售代表的一天路途路途路途路途路途路途11关键点关键点 店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广

10、告宣传品、设备及店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。活动活动2 2：店铺陈列：店铺陈列 围绕作物生长的病虫草围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意吸引农友的注意 体现拜耳对农友的关注体现拜耳对农友的关注 应尽量鼓励农友参与，应尽量鼓励农友参与，方便农友看到、接触到产方便农友看到、接触到产品品 将陈列转化成销售将陈列转化成销售 店前店前主题突出主题突出 店四周店四周形象鲜明形象鲜明 店货架店货架黄金线黄金线 店特色店特色创新创新 提供诊断

11、的设备提供诊断的设备陈列位置陈列位置 应季销售项目是指根据作应季销售项目是指根据作物不同的生长周期，配合物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害的防治作物生长病虫草害的防治项目。项目。 产品在陈列时与应季用药产品在陈列时与应季用药的需求相一致；配合防治的需求相一致；配合防治项目进行产品陈列会使陈项目进行产品陈列会使陈列具更吸引力。列具更吸引力。配合应季销售项配合应季销售项目目经销商对零售店管理的三项活动之二经销商对零售店管理的三项活动之二12关键点关键点访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是

12、否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。活动活动3 3：访销对话：访销对话 通过好的交谈稿可以促通过好的交谈稿可以促进做事的成功率并帮助进做事的成功率并帮助为人的可靠性为人的可靠性 交谈是增进交谈是增进关系的桥梁关系的桥梁 提前设计特定的访销对提前设计特定的访销对话稿，以取得最佳的拜话稿，以取得最佳的拜访效果访效果 谈话的内容应配合应季谈话的内容应配合应季销售项目而进行销售项目而进行 对话稿可由对话稿可由10个基本句

13、子组成个基本句子组成 访销对话应该是访销对话应该是双方有效地进行双方有效地进行交谈，而不是一交谈，而不是一方单谈方单谈 以交流的方以交流的方式进行沟通式进行沟通 S S（方案）（方案） T T（工具）（工具） A A（心态）（心态） R R（任务）（任务） S S（技巧）（技巧） 运用销售运用销售STARS 技巧技巧 经销商对零售店管理的三项活动之三经销商对零售店管理的三项活动之三13l 领导需身先士卒领导需身先士卒 l 建立模范小组建立模范小组 l 定期检查与观定期检查与观l 做出承诺做出承诺 l 纪律的要求纪律的要求 领导要带领导要带领领 员工参与到员工参与到SFESFE项目中，并辅项目中，并辅导导员工的工作员工的工作模范小组的建立是为模范小组的建立是为SFESFE项目提供实践经验项目提供实践经验起到推动并改进项目的作用起到推动并改进项目的作用应对应对SFESFE项目的进展情况做出承诺项目的进展情况做出承诺须严格按照承诺认真执行须严格按照承诺认真执行SFESFE项目项目14l 陈列的效果：以陈列的效果：以3D3D成绩为衡量标准成绩为衡量标准l 零售店及时、正确地将零售店及时、正确地将BCSBCS交谈中的信息传达到农友交谈中的信息传达到农友l 模范以外的零售店开始模仿模范以外的零售店开始模仿l 农友忠诚度的