(03)MTinChina现代渠道在中国

1、1A look at Retail Development 零售业发展一览零售业发展一览z What happened in Europe / US? 在欧洲在欧洲/美国发生了什么美国发生了什么?z What are now the major trends in Europe / US? 在欧洲在欧洲/美国美国, 现在的主流趋势是什么现在的主流趋势是什么?z “KA” Trends in China “KA”在中国的趋势在中国的趋势z Who will win the game? (Global or Chinese Retailers?) 谁将赢得这场游戏谁将赢得这场游戏?（全球零售商还是

2、中国零售商（全球零售商还是中国零售商?）2What are Key Accounts? 什么是关键客户？什么是关键客户？z The definition comes from Europe and US 这一定义来自于欧洲和美国这一定义来自于欧洲和美国z In the 70s and 80s suppliers noticed that some customers became very big (mainly through mergers) 在在70和和80年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式）年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式）z The su

3、ppliers had to change their sales organizations to manage these customers (Separate Store and Headquarter Management) 供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）3Carrefour, Auchan家乐福家乐福, 欧尚欧尚National level全国层面Shop level门店层面Regional level区域层面Degree of centralisation90 s80 s70 s Logisti

4、cs 物流物流 Range 产品线产品线 Promotions 促销促销 Pricing 价格价格 Invoicing 发票发票Cora, Leclerc科拉科拉, 勒克莱尔勒克莱尔France 法国法国A look at France:Modern Trade Customer have changed their business operations and decision processes法国一览：现代渠道客户已改变了他们的商业运营方式和决策过程法国一览：现代渠道客户已改变了他们的商业运营方式和决策过程权力集中程度权力集中程度4What are Key Accounts? 什么是关

5、键客户？什么是关键客户？z The definition comes from Europe and US 这一定义来自于欧洲和美国这一定义来自于欧洲和美国z In the 70s and 80s suppliers noticed that some customers became very big (mainly through mergers) 在在70和和80年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式）年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式）z The suppliers had to change their sales organizations

6、to manage these customers (Separate Store and Headquarter Management) 供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）z Because these customers were very important, they were called “Key customers” or “Key accounts” 因为这些客户非常重要，他们被称为因为这些客户非常重要，他们被称为“关键客户关键客户”z The whole process of dealing w

7、ith these customers was called “Key Account Management” 与这些客户做生意的全部过程被称为与这些客户做生意的全部过程被称为“关键客户管理关键客户管理”5Key Accounts in China 关键客户在中国关键客户在中国z Because of their role as Key Customers in Europe/US Carrefour, Walmart, Metro were all called “KA” when they came to China 因家乐福因家乐福/沃尔玛沃尔玛/麦德龙等在欧洲麦德龙等在欧洲/美国扮演了

8、关键客户的角色，所以在他们进入中国时被统称为美国扮演了关键客户的角色，所以在他们进入中国时被统称为“KA”z This was not really correct because they are still small in Marketshare 他们的市场份额仍较小，所以称之为他们的市场份额仍较小，所以称之为“KA”并非完全准确。并非完全准确。z Today KA is not only Carrefour, Walmart or Hypermarkets 目前，目前，KA不仅指家乐福、沃尔玛或大卖场不仅指家乐福、沃尔玛或大卖场z Today KA Management mainly

9、means Modern Trade Management (selfservice stores that may or may not belong to a chain) 目前，目前，KA管理主要是指现代渠道管理（指连锁或非连锁的自助式销售商店）管理主要是指现代渠道管理（指连锁或非连锁的自助式销售商店）6Modern Trade: A look at Europe and US / Summary现代渠道：欧洲和美国一览现代渠道：欧洲和美国一览/概述概述z Big Store formats on the rise 大卖场业态处于增长状态大卖场业态处于增长状态z Retail conce

10、ntration on the rise 零售集中化处于增长状态零售集中化处于增长状态z Private label on the rise 自有品牌处于增长状态自有品牌处于增长状态z Discount formats on the rise 折扣店业态处于增长状态折扣店业态处于增长状态z Use of sophisticated techniques on the rise (IT / Internet / logistics / consumer knowledge / category management / ECR-Efficient Consumer Response) 先进科技的

11、运用处于增长状态（先进科技的运用处于增长状态（IT/互联网互联网/配送配送/消费者知识消费者知识/品类管理品类管理/有效有效用户反应）用户反应）7Modern Trade: What will happen in China in the coming years?现代渠道：未来几年，中国将发生什么？现代渠道：未来几年，中国将发生什么？z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化z Private label 自有品牌自有品牌z Discount formats 折扣店业态折扣店业态z Use of sophis

12、ticated techniques 先进技术的运用先进技术的运用?8Modern Trade Definition (AC Nielsen)现代渠道定义（现代渠道定义（AC尼尔森）尼尔森）z Store Type Definitions: Modern Trade 门店类型定义：现代贸易门店类型定义：现代贸易4 Hypermarket 大卖场大卖场4 Supermarket 超级市场超级市场4 Minimarket 小型超市小型超市4 Convenience Stores 便利店便利店z Store Type Definition: Traditional Trade 门店类型定义：传统贸易

13、门店类型定义：传统贸易4 Grocery Stores 食品杂货店食品杂货店4 Kiosk 售货亭售货亭4 Other FMCG Stores 其他快速消费品商店其他快速消费品商店9Hypermarkets 大卖场大卖场 （AC尼尔森）尼尔森）z Self service with shopping carts and baskets provided for customers 自助服务，为消费者提供购物车和购物篮自助服务，为消费者提供购物车和购物篮z Sales area is at least 6000m2 销售区域至少销售区域至少6000平方米平方米z At least 30 chec

14、kouts with cash registers 至少至少30处具备收银机的结算处处具备收银机的结算处z Handles Electrical (including televisions), Household Goods (including washing machines and refrigerators) and Fresh products 经营电器（包括电视），日用商品（包括洗衣机和冰箱）和生鲜产品经营电器（包括电视），日用商品（包括洗衣机和冰箱）和生鲜产品z Store belongs to a chain 连锁经营连锁经营z Store is air conditione

15、d 门店配置空调设备门店配置空调设备z Store has products that are in a refrigerator 门店售卖放在冰箱里的产品门店售卖放在冰箱里的产品z Products are price marked either on the product or on the shelf 产品明码标价，价格标示在产品或货架上产品明码标价，价格标示在产品或货架上z Products are arranged in aisles 产品开架陈列产品开架陈列10Supermarkets and Minimarkets 超级市场和小型市场超级市场和小型市场（AC尼尔森）尼尔森）z

16、Supermarket 超级市场超级市场4 Self service with shopping carts or baskets provided for customers 自助服务，为消费者提供购物车或购物篮自助服务，为消费者提供购物车或购物篮4 Sales area is at least 1000m2 销售区域至少销售区域至少1000平方米平方米4 Checkout counter with cash registers 结算柜台有收银机结算柜台有收银机4 Store has products that are in a refrigerator 门店售卖放在冰箱里的产品门店售卖放在

17、冰箱里的产品4 Products are price marked either on the product or on the shelf 产品明码标价，价格标示在产品或货架上产品明码标价，价格标示在产品或货架上z Minimarket 小型超市小型超市4 Same as Supermaket 除店内面积外，其他和超级市场相同除店内面积外，其他和超级市场相同4 Sales area is less than 1000m2 销售区域小于销售区域小于1000平方米平方米11Convenience Store 便利店便利店（AC尼尔森）尼尔森）z Self service and may hav

18、e baskets provided for customers 自助服务，可能为消费者提供篮子自助服务，可能为消费者提供篮子z Sales area is up to 500 m2 销售区域不超过销售区域不超过500平方米平方米z Checkout counter with cash registers 结算柜台有收银机结算柜台有收银机z Store is part of a chain e.g. 7-11, Lawson, Kedi 连锁经营，如连锁经营，如7-11、罗森、可的、罗森、可的z Store has products that are in a refrigerator 门店售

19、卖放在冰箱里的产品门店售卖放在冰箱里的产品z Products are price marked either on the product or on the shelf产品明码标价，价格标示在产品或货架上产品明码标价，价格标示在产品或货架上z Products are arranged in aisles 产品开架陈列产品开架陈列z Store generally opens for 24 hours 门店通常门店通常24小时营业小时营业12Modern Trade: What will happen in China in the coming years?现代渠道：未来几年，中国将发生

20、什么？现代渠道：未来几年，中国将发生什么？z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态?13z5024 in-home interviews in September 2005 using random household selection in SEVEN cities. 2005年年9月，在七个城市随机选择了月，在七个城市随机选择了5024个家庭进行入户访问个家庭进行入户访问zChannel coverage: 渠道覆盖范围渠道覆盖范围Hypermarkets, Supermarkets, Convenience Stores, Department Store 大卖场、

21、超级市场、便利店、百货商店大卖场、超级市场、便利店、百货商店Traditional Grocery Store, Wet markets, Wholesale markets 传统食品杂货店、水产市场、批发市场传统食品杂货店、水产市场、批发市场zName chains information across 7 cities 通过通过7个城市访问获得系列信息个城市访问获得系列信息What will happen in China in the coming years?A look at the Chinese consumer behavior现代渠道：未来几年，中国将发生什么？现代渠道：未来

22、几年，中国将发生什么？中国消费者习惯一览中国消费者习惯一览14A look at the Chinese consumer behavior:Where do they spend most of their money?中国消费者习惯一览：他们大部分的钱花费在哪里？中国消费者习惯一览：他们大部分的钱花费在哪里？93% of shoppers spend most money in Modern Trade Stores%93%的购物者将他们大部分的钱花的购物者将他们大部分的钱花在了现代渠道的商店里在了现代渠道的商店里大卖场 超级市场 百货商店 菜市场 传统食杂店 便利店 15Trade Se

23、ctor Average Number of Visits Per Month - 2004 vs 20052004VS2005年，每月平均消费次数年，每月平均消费次数A look at the Chinese consumer behavior:How often do they spend their money?中国消费者习惯一览：他们多久消费一次？中国消费者习惯一览：他们多久消费一次？菜场 超级市场 传统食杂店 大卖场 便利店 个体经营店16A look at the Chinese consumer behavior:For what do they spend their mone

24、y?中国消费者习惯一览：他们花钱购买什么？中国消费者习惯一览：他们花钱购买什么？Trade Sector Used Regularly for Purchasing Food Items - 2004 vs 20052004 VS 2005，购买食品的规律，购买食品的规律Fruit 水果水果Superm.Hyperm.SM in Dept.Trad. GroceryWetmarketsVegetables 蔬菜蔬菜%Fresh Meat/Chicken 生鲜类生鲜类Confectionery糖果食杂类糖果食杂类20052004Laundry Detergent 洗化类洗化类超级市场超级市场大卖

25、场大卖场百货商店内百货商店内的超的超市市传统食杂店传统食杂店菜场菜场17Development of China FMCG Channel / AC Nielsen中国快速消费品渠道的发展（中国快速消费品渠道的发展（AC尼尔森）尼尔森）z FMCG Market grows very fast 快速消费品市场增长非常迅速快速消费品市场增长非常迅速4 Modern Trade sales and storenumber grows fastest 现代渠道销售和门店数量增长非常迅速现代渠道销售和门店数量增长非常迅速4 Traditional Trade: Growth of specialty

26、stores 传统渠道：专业店有所增长传统渠道：专业店有所增长z Modern Trade still has a big potential in second and third tier cities 二、三级城市的现代渠道仍有较大的潜力二、三级城市的现代渠道仍有较大的潜力z Traditional Trade decrease, but is still the biggest channel 传统渠道销售逐渐下降，但仍是最大规模的销售渠道传统渠道销售逐渐下降，但仍是最大规模的销售渠道18Storenumber in China (MT still small)中国的门店数量（现代渠道

27、仍然较少）中国的门店数量（现代渠道仍然较少）G/KMTOthers其他其他杂货店杂货店现代渠道现代渠道19Total FMCG Sales Average per Month (MT already quite big)快速消费品月平均销售（现代渠道已有较大规模）快速消费品月平均销售（现代渠道已有较大规模）G/KMTOthers(Million RMB)其他其他杂货店杂货店现代渠道现代渠道单位：百万元单位：百万元20MT increases sales-share by 4% every year现代渠道的销售份额以每年现代渠道的销售份额以每年4%的速度增长的速度增长Stores 门店门店Sa

28、les 销售销售 现代渠道现代渠道 食杂店售货亭食杂店售货亭 其他其他21Storenumber increase since 2000: 2000年以来年以来,门店数量激增门店数量激增Stores门店门店Sales销售销售HM: 400%, SM: 700%, CVS 2300% !大卖场增长了大卖场增长了400%, 超级市场超级市场700%, 便利店便利店2300%大卖场超级市场小型超市便利店大卖场超级市场小型超市便利店22But Sales per store still dropping! 但是但是, 单店销售却在下降单店销售却在下降!FMCG monthly storesales i

29、n RMB 月均月均 快速消费品门店销售快速消费品门店销售(单位：元单位：元) 大卖场超级市场小型超市便利店大卖场超级市场小型超市便利店23Marketshare of Hyper（大卖场）大卖场）, Super（超市）超市）, Mini（小型超市）小型超市） and CVS（便利店）便利店） quite stable各种业态的市场份额相当稳定各种业态的市场份额相当稳定24A look at Europe: Big retail formats are preferred欧洲一览欧洲一览: 大卖场业态是首选大卖场业态是首选欧洲欧洲: 业态发展演变业态发展演变(销售份额销售份额)大卖场大卖场大型

30、超市大型超市小型超市小型超市 无自助服务商店无自助服务商店25What will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态 However: 然而然而 The decline of Wet Markets and Traditional Grocery gives good opportunities to smaller formats! 菜场和传统食品杂货店的下降菜场和传统食品杂货店的下降, 给小型超市带来了好的机会给小型超市带来了好的机会26W

31、hat will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration ? 零售集中化零售集中化 27A look at Europe:Retailer concentration is a fact欧洲一览：零售商集中化成为事实欧洲一览：零售商集中化成为事实 在多数市场，前在多数市场，前3名零售商占有将近或超过名零售商占有将近或超过50%的市场的市场瑞典挪威荷兰芬兰丹麦奥地利瑞士法国比利时英国德国爱尔兰葡萄牙西班牙意

32、大利希腊28Top 20 retailers in China: Bio RMB FMCG per month中国前中国前20名零售商名零售商: 月均快速消费品销售月均快速消费品销售(单位单位:10亿元亿元)百联万佳大商北京华联物美农工商家乐福大润发好又多新一佳百盛易初莲花江苏文峰沃尔玛家世界利群武汉武商武汉中百乐购麦德龙29Top 20 customers only cover 8% of total FMCG sales前前20名零售商仅占快速消费品名零售商仅占快速消费品8%的销售份额的销售份额8%92%Top 20 customersRest前20名的客户其他30Retail conce

33、ntration still low 零售集中化仍然较低零售集中化仍然较低However 然而然而z More mergers like Bailian or Vanguard will happen 将会发生更多的合并将会发生更多的合并, 象百联或万佳象百联或万佳z Intl retailers like Auchan / Rt- Mart, Carrefour, Walmart, Tesco have aggressive expansion (merger?) plans 国际零售商如欧尚国际零售商如欧尚/大润发、家乐福、沃尔玛、乐购等会有侵略性的扩张大润发、家乐福、沃尔玛、乐购等会有侵

34、略性的扩张计划计划z SIZE MATTERS ! 规模问题规模问题!z Very often not total China is relevant 全国性的集中化程度较低全国性的集中化程度较低, 区域性的集中化经常发生区域性的集中化经常发生31The fastest growing customers in 20052005年增长最快的客户年增长最快的客户SalesGrowthLiQun Group 0.861%Parkson China 1.149%Wumart 1.944%A-best 1.239%Lotus 136%RT-Mart 1.635%Wuhan Zhongbai 0.831

35、%Wal-Mart 131%Jiangsu Wenfeng 131%Beijing HuaLian Group 2.130%Dashang Group 330%HomeWorld 0.928%NGS Group 1.828%Vanguard 3.126%Carrefour 1.725%Metro 0.819%Hymall 0.813%TrustMart 1.310%Brilliance 7.27%Wuhan Wushang 0.83%利群百胜物美新一佳易初莲花大润发武汉中百沃尔玛江苏文峰北京华联大商家世界农工商万佳家乐福麦德龙乐购好又多百联武汉武商销售增长322005: Some custom

36、ers sales do not grow fast enough2005: 一些客户的销售增长不够迅速一些客户的销售增长不够迅速利群百胜物美新一佳易初莲花大润发武汉中百沃尔玛江苏文峰北京华联大商家世界农工商万佳家乐福麦德龙乐购好又多百联武汉武商销售增长 门店增长33For which categories is Modern Trade important?现代渠道哪个品类最重要现代渠道哪个品类最重要?Volume share contribution by Modern Trade现代渠道销量贡献份额现代渠道销量贡献份额即饮咖啡巧克力谷物类早餐兴奋性饮料婴幼儿用品婴儿谷物类食品饼干液态牛奶

37、成人牛奶能量饮料果汁酸奶/酸奶饮料包装水34Modern trade will move into smaller cities现代渠道向小城市发展现代渠道向小城市发展482425416312795764547% by Number of Cities城市数量城市数量% (1)Population %人口人口% (2)ACV %(among Auditing Cat.)日用品销售占可所有品类销售的日用品销售占可所有品类销售的%(3)% of Modern Trade Store Count现代渠道门店数量现代渠道门店数量%(4)BCD cities商业中心城市商业中心城市A cities A类

38、城市类城市Key cities关键城市关键城市35MT will move into smaller cities (example Biscuits)现代渠道向小城市发展现代渠道向小城市发展(举例举例:饼干饼干)National全国全国A CityA类市场类市场4 key cities4个关键城市个关键城市BCD商业中心城市商业中心城市大卖场大卖场/超级市场超级市场 食杂店食杂店/售货亭售货亭36What will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大

39、卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化 37What will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化z Private label? 自有品牌自有品牌? 38No. 1 - below hard discount 第第1层级层级- -超低价产品（低品牌关注度）超低价产品（低品牌关注度）Products Carrefour Internationa

40、l - competes with hard discount 与低价产品竞争的产品（关注品牌的）与低价产品竞争的产品（关注品牌的）Carrefour - standard priced range 正常价格范围的产品正常价格范围的产品Premium specialist ranges 高附加值产品高附加值产品38Private Label - Carrefour Tiered Approach 自有品牌自有品牌-家乐福产品层级家乐福产品层级39How private labels have developed自有品牌如何发展自有品牌如何发展?“Economy grade” own label

41、sTo counter hard discount“经济类经济类”自有品牌：自有品牌：高折扣1st generation第一代2nd generation第二代3rd generation第三代Image problem: confusion with economy grades问题：易与同类产品混淆”Me-too” own labelsTo counter brands“跟随类跟随类”自有品牌：自有品牌：品牌“3rd generation” own labelsA brand in their own rightwith a personality“第第3代代”自有品牌：自有品牌：自主的自

42、有品牌Image problem: opportunistic and non-anchored loyalty问题：机会主义的、无忠诚度40Private label: Retailers (will) try自有品牌：零售商（将会）涉足自有品牌：零售商（将会）涉足z Attractive margins! 利润趋动利润趋动!z However 然而然而 Can they manage consumer needs? 他们能左右消费者需求吗？他们能左右消费者需求吗？ Many examples of failure! 众多失败案例！众多失败案例！ Private label most suc

43、cessful in countries with high concentration or strong discount formats! 在一些国家多数成功的自主品牌，来源于高度集中的业态或强大的折扣店业态在一些国家多数成功的自主品牌，来源于高度集中的业态或强大的折扣店业态41What will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化z Private label 自有品牌自

44、有品牌 42What will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化z Private label 自有品牌自有品牌z Discount formats ? 折扣店业态折扣店业态 43迪亚迪亚Discount formats 折扣店业态折扣店业态44Discount formats: Dia is trying in SHG and BJ折扣店业态：迪亚正在涉足上海和北京折扣店业态

45、：迪亚正在涉足上海和北京However 然而然而z Discount is a marketing concept: 折扣是一个营销理念折扣是一个营销理念4 Consumer perception 消费者认知消费者认知4 Management of private labels 自有品牌的管理自有品牌的管理z Discount is most successful, where operation and people cost can be saved 折扣店在运营及人员费用节约方面相当成功折扣店在运营及人员费用节约方面相当成功45What will happen in China in t

46、he coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化z Private label 自有品牌自有品牌z Discount formats 折扣店业态折扣店业态 46What will happen in China in the coming years?未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么?z Big Store formats 大卖场业态大卖场业态z Retail concentration 零售集中化零售集中化z

47、Private label 自有品牌自有品牌z Discount formats 折扣店业态折扣店业态z Use of sophisticated techniques ? 先进技术的运用先进技术的运用 47Use of sophisticated techniques先进技术的运用先进技术的运用z InformationTechnology 信息技术信息技术z Internet 互联网互联网z Logistics 物流物流z Consumer knowledge 消费者方面的知识消费者方面的知识z Category management 品类管理品类管理 z ECR 有效用户回应有效用户回应Important: techniques have to be practical !重要：技术必须是切实可行的！重要：技术必须是切实可行的！48What will happen