理财师赛道的核心基准是“为客户创造价值”.docx

1、理财师赛道的核心基准是“为客户创造价值”在冬奥赛场上，我们既看到了 18岁小将谷爱凌的成功， 也能看到隋文静韩聪用近乎完美的动作，诠释了 15年酸甜 苦辣坚持背后的夺冠。成功的路径有千万条，选择并坚持才 有可能看到成绩。理财师是一项综合性很强的工作，这条赛道上也是有着各种 扰动因素，来自市场的，来自营销的，来自客户的，来自专 业的。但是核心需要把握的基准其实就一个：为客户创造价 值。理财师能够为客户创造多少个价值，先锋领航（VANGUARD） 曾经提出一个理财顾问的阿尔法值，就是说理财师通过综合 的配置可以为客户多创造3%的阿尔法超额收益。过往客户总是觉得市场涨是市场的事，股市跌我的基金也跌,

2、 理财师好像没有发挥什么作用。而在采用的理财师投顾服务 后，理财师可以通过配置再平衡、降低执行费用、多样化配 置、行为纠偏、节税、推出策略方面发挥作用。这部分超额 收益是3%。虽然这个3%只是一个大致的数据，但是具象了理财师的服务价值。不要觉得没多少，对于100万的绝对值是3万元；对 于传统4%的收益，可以提升至7%。在现阶段中国居民金融资 产偏低的背景下，理财师的服务存在着巨大的优势空间。现金与存箴信托像隆中国个人金*资产结构，2015-2020, 2025E ,万亿元人民币， p.a.16515247%48%49%4AO/ _15-20104 pa纪合增速332

3、%20511%20-25E 茨舍增速 %49%52%9%9%15%5%：14%13%：5%：15%46%11%49%8%15%11%8%8%14%18%10%7%15%12%12%11%201516171819202025E根据麦肯锡的报告，财富管理行业现在面临着三个明显的趋势：01.高净值财富人群快速增长这对于财富管理细分有着巨大的需求，客群细分经营需求巨 大。比如现在专门针对二代、三代传承，针对家族办公室的 服务，都是需求倒推而来。02.商业模式由“财富产品销售”向“客户需求驱动的投顾模 式”转型我们现在已经清晰得看到，越来越多的金融机构从自有产品 向平台化转型。例如招商银行招财号向基金公

4、司开放，各家 银行销售其它银行理财子公司开放产品。有了丰富的产品，才能真正有顾问式服务，才能践行如下的 投顾服务模型。从财富产品销售的模式.将向客户需求驱动的 投顾模式. , A 理解：财富顾问倾听客户的想法，花时间理解客户的 k 3需求和投资目标0而0 出具方案：财富顾问根据客户需求和市场情况为客户 量身制定战略和战术资产配置策略O投资决策和执行：财富顾问帮客户挑选最适合的解决 方案，并告知客户相关的执行情况© 回顾：客户定期被告知资产组合的业绩表现，财富顾 问在必要时向客户建议需要作出的调整资料来源：*肯端分析；专事访谈03.客户服务线上和线下的双体验越来越重要 要想把优质客户黏

5、住，必须要构建完整的服务链条无缝对接。 这也许也意味着利润收窄和精耕细作。根据这三大趋势，结合对全球财富管理市场的深入分析，麦肯锡给出了财富管理机构面临五大机遇：I深化客户分层重点抓住“大鱼”和“巨鲸”：高净值与超高净值客层作为“大鱼” 和“巨鲸”。潜力巨大，财富管理机构应为其提供差异化产品 及服务组合，并通过内部充分协同满足客户高度定制化及跨 生命阶段的财富规划需求，真正将资产规模转化为利润。I以客户为中心针对差异化客群打造独特价值主张：女性、养老、企业家、 机构等价值主张鲜明的财富管理细分客群存在大量未被充 分满足的需求。打造以差异化客群为中心、以综合解决方案 为导向的精细化经营模式刻不容缓。I打造开放式产品平台，升级全渠道投顾模式构建开放式、精选型产品货架，并围绕不同客层及不同投资 偏好的客户，整合智能投顾、混合投顾和线下专业投顾，形 成全渠道差异化覆盖模式。I数字化转型疫情催化下，投资者交易、咨询、信息获取习惯发生了根本 性改变，财富管理机构一方面可通过布局数字化及远程渠道 提升业务韧性、升级客户体验；另一方面可借助数字化力量 赋能团队、改善中后台流程，实现卓越运营。I跨境和离岸财富管理随着财产安全、隐私保护、投资多样性等需求增长，海外资 产配置受到追捧；