商业地产招商谈判技巧讲座

1、表达表达 语言是所有谈判的交流媒介你讲话的方式能够促成一场谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述自己的观点。 在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈,在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你清思路。 开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话,先不要开口讲话-停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听

2、到你说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人直接说话,以吸引他们的注意力。讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲,该停止时就停止。尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。 聆听 聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力,是聆听的艺术成为谈判过程的一部分 “听见”和“听”两个词经常被作为近义词,实际上它们根本不是一回事。 积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己关住的事情。 这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要,如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥和不信任的氛

3、围 提问 在谈判中,提问起着非常重要的作用-如果问得恰到好处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣并且让谈判朝着你希望的方向 发展 。 我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。 适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最终得到自己想要的结果。 提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点,思考判断一下每一个想要的提出的问题。 结束语 或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能达到绝对的谈判胜利,有可能

4、是对方比你更优秀,也可能是你的条件不足以和对方抗衡。但是只要你真的按照以上建议去做,你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会,你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务,为以后的发展积累更多的经验。另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。 商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。的要求。NoImage5、把交涉和谈判看成是一种、把交涉和谈判看成是一种“胜胜负负”或或“你死我活的战争你死我活的战争”。

5、NoImage以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。NoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImageNoImage谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： NoImage（2）谈判的方式必须有效率）谈判的方式必须有效率NoImage而立场争辩式谈判往往局限了双方更而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时