主动营销管理教材

1、1中山店：王中山店：王 春编写春编写2讲师介绍讲师介绍3培训目的：培训目的：n1、使主管级员工由被动、依赖的心态、使主管级员工由被动、依赖的心态 转变为自觉、主动地调整卖场（商品转变为自觉、主动地调整卖场（商品、 陈列、商品组合）。陈列、商品组合）。n2、提高主管级员工运用营销技巧调整、提高主管级员工运用营销技巧调整 卖场的能力。卖场的能力。4培训大纲培训大纲:n一一.心态调整心态调整n二二.什么是主动营销什么是主动营销n三三.营销技巧介绍及运用营销技巧介绍及运用5当前的零售行业当前的零售行业 就是模仿零售！就是模仿零售！6 1、时间、距离时间、距离已无足轻重，模仿已无足轻重，模仿随时可行随时

2、可行 。2、零售企业毫无零售企业毫无技术、秘密可言。技术、秘密可言。 3、顾客至上、顾客至上 不再是任何一家不再是任何一家企业的优势。企业的优势。 4、成本削减方法及、成本削减方法及技术毫无新颖。技术毫无新颖。5、大量竞争对手、大量竞争对手出现对市场的蚕食。出现对市场的蚕食。6、供应商及、供应商及其他顾客不是唯一性，其他顾客不是唯一性，关系不再和谐。关系不再和谐。7如何突围？如何突围？主动营销主动营销8 以顾客为导向，为达成即以顾客为导向，为达成即定销售目标而采取有计划、有定销售目标而采取有计划、有效果、低成本的各种销售策略效果、低成本的各种销售策略等一系列销售行为。等一系列销售行为。一、定义

3、一、定义9 1.传统营销理论的介绍传统营销理论的介绍4P：产品产品PRODUCT价格价格PRICE渠道渠道PLACE促销促销PROMOTION利润利润/成长成长10系统系统 System 创新创新 Start over 速度速度 Speed 满足满足 Satisfaction 2.传统营销理论的介绍传统营销理论的介绍4S：11重心重心（消费者消费者VS产品产品）出发点出发点（市场市场VS企业企业）目标目标(企业长期行为企业长期行为VS盈利盈利)3.主动营销与传统营销的区别主动营销与传统营销的区别方法方法（最佳营销组合活动（最佳营销组合活动 VS 加强推销活动加强推销活动 ）124.主动营销的工

4、作重点主动营销的工作重点n1、做好客户个性化、做好客户个性化服务，建立顾客满服务，建立顾客满 意和顾客忠诚赢得意和顾客忠诚赢得竞争优势。竞争优势。4、做好品牌、做好品牌 工作。工作。3、重视收集客户、重视收集客户抱怨，及时解决抱怨，及时解决客户的投诉。客户的投诉。2、及时向顾客、及时向顾客宣传公司的营销宣传公司的营销策略和相关政策。策略和相关政策。13二、主动营销内容二、主动营销内容顾客研究顾客研究目标市场定位目标市场定位满足目标顾客的满足目标顾客的市场策略制定市场策略制定PDCA运用运用确定目标顾客确定目标顾客141、确定目标顾客、确定目标顾客 销售做到一种高度艺术的境界，必须销售做到一种高

5、度艺术的境界，必须真正注意到对方的需求。否则，这充其量真正注意到对方的需求。否则，这充其量只是一种较文明的伪装术，骨子里就像你只是一种较文明的伪装术，骨子里就像你拿了一把枪，并且强迫对方暂时就范。拿了一把枪，并且强迫对方暂时就范。 -奥弗斯特里特奥弗斯特里特15我们在为谁服务？我们在为谁服务？我们的顾客是谁？我们的顾客是谁？我们的顾客需要什么？我们的顾客需要什么？我们的顾客期望值是什么？我们的顾客期望值是什么？1、确定目标顾客、确定目标顾客假如你能发现假如你能发现顾客主要的购买顾客主要的购买动机，业务成动机，业务成交就容易多了！交就容易多了！想一想想一想16公司公司对手对手3C顾客顾客17（2

6、）顾客研究）顾客研究店外顾客店外顾客店内顾客店内顾客特征特征习惯、行为习惯、行为 评价评价主要通过主要通过问卷方式进行问卷方式进行信息收集信息收集182、目标市场定位、目标市场定位n以东莞店以东莞店08年年店内店内及及店外店外顾客调查顾客调查报告为例，举例说明。报告为例，举例说明。19顾客顾客购物额购物额 销售目标销售目标3、满足目标顾客的市场策略：、满足目标顾客的市场策略：20客单价客单价客数客数商商圈圈来店频率来店频率平均单价平均单价（点单价）（点单价）销售点数销售点数计划购买计划购买非计划购买非计划购买销售目标销售目标3、满足目标顾客的市场策略：、满足目标顾客的市场策略：21AB点数点数

7、9083277946点单价点单价4549客数客数4201334853客单价客单价98110每客点数每客点数22全店点数全店点数案例一：通过分析点数、客数来达成销售目标：案例一：通过分析点数、客数来达成销售目标：3、满足目标顾客的市场策略：、满足目标顾客的市场策略：22n问：问：n1、客数不变，、客数不变，B需增加多少件数可以超越需增加多少件数可以超越 A？n2、件数不变，、件数不变，B需要增加多少客数可以超越需要增加多少客数可以超越A？n3、若客数增加、若客数增加5%，则，则B需增加多少件数可以超越需增加多少件数可以超越A？n4、若件数增加、若件数增加5%，则，则B需增加多少客数可以超越需增加

8、多少客数可以超越A？3、满足目标顾客的市场策略：、满足目标顾客的市场策略：想一想想一想23（1）提高顾客来店效率：）提高顾客来店效率：n集客活动：中山店集客活动：中山店6.1儿童时装秀；儿童时装秀；24（1）提高顾客来店效率：）提高顾客来店效率：n集客活动：中山店万圣狂欢派对集客活动：中山店万圣狂欢派对25（1）提高顾客来店效率：）提高顾客来店效率：有吸引力商品促销活动，低价特供，一元均有吸引力商品促销活动，低价特供，一元均一等；一等；26（1）提高顾客来店效率：）提高顾客来店效率：n免费巴士；免费巴士； 延长营业时间。延长营业时间。27（2）扩大商圈）扩大商圈 扩大知名度扩大知名度na: 广

9、告、电视、网络、报刊等；广告、电视、网络、报刊等；nb: 海报宣传；海报宣传；nc:公益活动；公益活动；nd:免费巴士。免费巴士。28（3）提高平均单价：）提高平均单价：na:提高商品售价；提高商品售价；nb:新商品（季节性、流行性、潮流性）；新商品（季节性、流行性、潮流性）；nc:特色差异化商品（进口商品、市场唯一性商品）；特色差异化商品（进口商品、市场唯一性商品）；nd:高价商品的重点推广。高价商品的重点推广。29（4）提高顾客购买件数：）提高顾客购买件数：n计划性购买件数和非计划性购买件数计划性购买件数和非计划性购买件数30n计划购买件数提高计划购买件数提高海报海报超值商品超值商品季节性

10、商品季节性商品31n非计划件数提高非计划件数提高主题陈列主题陈列商品组合配置商品组合配置季节性陈列视觉冲季节性陈列视觉冲击击 试吃、叫卖试吃、叫卖赠品等赠品等冲动性购物冲动性购物32案例二：提高非计划性购物案例二：提高非计划性购物超市收银通过客数超市收银通过客数300，282人人销售额销售额2，101千元千元组别销售点数组别销售点数430，868点点客单价客单价7.00元元平均每人购买点数平均每人购买点数1.43点点每点单价每点单价4.88元元 假如平均每假如平均每100位顾客中有位顾客中有1人多购买人多购买1件商品，我们的结果是？件商品，我们的结果是？ 300,383(人人) 100=3,002.823003个个 组别销售点数增加组别销售点数增加 组别销售点数增加组别销售点数增加 430,868+3,003=433,871(点点) 平均每位顾客购买点数为平均每位顾客购买点数为 433,871300,282=1.44(点点) 因每点单价为因每点单价为4.88元元,故销售额为故销售额为 433,8714.88=2,117,290(元元) 增加金额为增加金额为 2,101,000-2,117,290=16,290(元元)33平均每天平均每天 16,29030=543(元元)相当天相