导购这样说才是对的

1、讲师：白莉敏1 1利用你的专业从而得到顾客的信赖利用你的专业从而得到顾客的信赖2 2利用你的感情赢得顾客的利用你的感情赢得顾客的“芳心芳心”3 3利用你的产品给予顾客美丽利用你的产品给予顾客美丽4 4利用你的人品得到顾客的感动利用你的人品得到顾客的感动1、情景一我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，、情景一我们笑颜以对，可顾客却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看一言不发或冷冷回答：我随便看看错误应对错误应对1那好，您先看看，需要帮助的那好，您先看看，需要帮助的话叫我话叫我错误应对错误应对2错误应对错误应对3好的，那你随便看看吧。好的，那你随便看看吧。没关系，您随便看看吧。没关系，您随便看看吧

2、。导购员回答导购员回答1没关系，您现在买不买没关系，您可以先了没关系，您现在买不买没关系，您可以先了解一下我们店卖的最好的产品。解一下我们店卖的最好的产品。导购员回答导购员回答2导购员回答导购员回答3没关系，您多看看没关系，您还可以先了解没关系，您多看看没关系，您还可以先了解一下我们店最新上市的新产品一下我们店最新上市的新产品没关系，买东西是要多看看没关系，买东西是要多看看导购员的回答导购员的回答情景二：顾客正在试用某一个单品，如面霜情景二：顾客正在试用某一个单品，如面霜美容顾问：美容顾问： 先帮顾客试用，迎合顾客，然后先帮顾客试用，迎合顾客，然后 帮其分析皮肤，找出顾客适合的帮其分析皮肤，找

3、出顾客适合的 产品再进行试用、讲解。产品再进行试用、讲解。情景三情景三 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不 买账，说道：我觉得一般，到别处再看看买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。吧。错误应对错误应对1甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？错误应对错误应对2错误应对错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？这个很有特色呀，怎么会不好看呢？不会呀，我觉得挺好，这款产品是不会呀，我觉得挺好，这款产品是我们这季节最主打产品我们这季节最主打产品导购员回答导购员回答1您的朋友一看就是内行，对化妆品这您的朋友一看就是内行，对化妆品这么了解

4、，这位么了解，这位xx您说有什么不合适的您说有什么不合适的我来帮助您解决。我来帮助您解决。导购员回答导购员回答2您真有眼光有这么好的朋友，您看有您真有眼光有这么好的朋友，您看有什么不懂的我来帮助您解释！什么不懂的我来帮助您解释！导购员的回答导购员的回答情景四：护肤区没有顾客，有顾客在看彩妆情景四：护肤区没有顾客，有顾客在看彩妆 或者购买日用品，如洗发水或者购买日用品，如洗发水美容顾问：美容顾问：首先迎合顾客，说首先迎合顾客，说xx我先给您化一个淡妆我先给您化一个淡妆 吧！从而适当引向美肤宝，也可利用美肤吧！从而适当引向美肤宝，也可利用美肤 宝的粉底配合其它彩妆品牌进行化妆，试宝的粉底配合其它彩

5、妆品牌进行化妆，试 用粉底后给顾客进行效果阐述，从而激发用粉底后给顾客进行效果阐述，从而激发 顾客的购买欲。顾客的购买欲。通常在销售卖场中见到销售人员的开场白是通常在销售卖场中见到销售人员的开场白是“姐！要洗脸的还是擦脸的姐！要洗脸的还是擦脸的”；“要好一点要好一点的还是差一点的的还是差一点的”；“你要护肤品吗？你要护肤品吗？”；“你需要什么？你需要什么？”大家会发现这种成交机率大家会发现这种成交机率很低，就算成交，也只是狼刚好碰上了瞎羊，很低，就算成交，也只是狼刚好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好运气。但并不是每次都有好运气。相反如果一只受伤的羊看到狼相反如果一只受伤的羊看到狼时，狼并没有采取

6、攻击的行为，时，狼并没有采取攻击的行为，而是把羊当作朋友，关心它为而是把羊当作朋友，关心它为何受伤，以后多加小心，以此何受伤，以后多加小心，以此便可打消羊的防卫心理。以下便可打消羊的防卫心理。以下开场白可供参考：开场白可供参考：示例一：看到有素养，年纪稍大的顾客示例一：看到有素养，年纪稍大的顾客美容顾问：美容顾问： “你长得好像我一个老师啊！啊！特别 像，是我的启蒙老师，那时她对我的 帮助特别大”慢慢引入销售话题。 示例二：看到一般的顾客示例二：看到一般的顾客美容顾问：美容顾问： “你的你的好漂亮，很贵吧！好漂亮，很贵吧！”引导进引导进 入正题。入正题。示例三：看到顾客拿有沉重物品时示例三：看

7、到顾客拿有沉重物品时美容顾问：美容顾问：“看您拿这个东西好重，一定很不方便，看您拿这个东西好重，一定很不方便， 来我帮放在来我帮放在地方，好吧？地方，好吧？”咨询顾客的需求，并根据需求先迎合，在加以引导转咨询顾客的需求，并根据需求先迎合，在加以引导转向美肤宝。向美肤宝。服务于顾客，首先要付于你的亲切与友善，赢得顾客的好感，服务于顾客，首先要付于你的亲切与友善，赢得顾客的好感，不要及早的暴露自己的目的，与顾客拉近关系，打消陌生感，不要及早的暴露自己的目的，与顾客拉近关系，打消陌生感，以一个朋友及亲人的身份，让顾客能轻松的与你沟通，从而以一个朋友及亲人的身份，让顾客能轻松的与你沟通，从而获取顾客的

8、需求。因此，一个优秀的美容顾问不要向顾客一获取顾客的需求。因此，一个优秀的美容顾问不要向顾客一味的索取信息，那么从现在开始，你就要扮演一只披着羊皮味的索取信息，那么从现在开始，你就要扮演一只披着羊皮的狼使者的狼使者。小结小结顾客：顾客：“我的皮肤老是长痘痘，有没有祛痘的产品。我的皮肤老是长痘痘，有没有祛痘的产品。”美容顾问：美容顾问：“有很多啊！不过我得看看您的皮肤，您的皮肤底色不错，基础的有很多啊！不过我得看看您的皮肤，您的皮肤底色不错，基础的弹性和光泽都挺好的，长痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮弹性和光泽都挺好的，长痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮肤老是长痘痘主

9、要是因为您的体内肝火旺盛，导致您的肠胃消化系统也出现问肤老是长痘痘主要是因为您的体内肝火旺盛，导致您的肠胃消化系统也出现问题，譬如经常吃一些辣椒、瓜子、花生之类的刺激性的食物，所以您不仅经常题，譬如经常吃一些辣椒、瓜子、花生之类的刺激性的食物，所以您不仅经常上火长痘痘，而且您还便秘，没关系，痘痘是皮肤问题中最容易解决的问题，上火长痘痘，而且您还便秘，没关系，痘痘是皮肤问题中最容易解决的问题，首先您要注意饮食在家多吃点水果、蔬菜首先您要注意饮食在家多吃点水果、蔬菜，您皮肤应该使用，您皮肤应该使用类型的产类型的产品品”。1 1先表扬顾客的皮肤优点，只说她皮肤最关心先表扬顾客的皮肤优点，只说她皮肤最

10、关心 的不足，通过观察询问找出顾客的兴奋点。的不足，通过观察询问找出顾客的兴奋点。2指出皮肤的缺点，通过询问观察常见的皮肤症状如：指出皮肤的缺点，通过询问观察常见的皮肤症状如： 皮肤粗糙、毛孔粗大、皮肤松弛、色斑、暗疮、红血皮肤粗糙、毛孔粗大、皮肤松弛、色斑、暗疮、红血 丝、肤色发黑、发黄、皱纹、黑眼圈、眼袋丝、肤色发黑、发黄、皱纹、黑眼圈、眼袋等，并等，并指指 出症状的发展趋势，形成原因，要询问顾客后结合实出症状的发展趋势，形成原因，要询问顾客后结合实 际讲。际讲。顾客：顾客：“是啊！晚上老是睡不好！是啊！晚上老是睡不好！”美容顾问：“一看您就是比较体贴的人，每天应该想很多事情吧，容易熬夜、

11、失眠吧？”美容顾问：“所以您的面部肌肤的弹性和紧实度都还不错，就是眼部的黑眼圈比较严重，所以您的面部肌肤的弹性和紧实度都还不错，就是眼部的黑眼圈比较严重，眼眼 纹稍稍有点明显，因为您睡眠不足，血液循环受阻，造成眼部的血液纹稍稍有点明显，因为您睡眠不足，血液循环受阻，造成眼部的血液滞留而引起的，所谓内调外养，如果您晚上睡不着，可以在睡觉之前用热滞留而引起的，所谓内调外养，如果您晚上睡不着，可以在睡觉之前用热水泡一下脚，然后喝一杯脱脂牛奶，这样就助于您的睡眠，外养，一般的水泡一下脚，然后喝一杯脱脂牛奶，这样就助于您的睡眠，外养，一般的保养型的眼霜对您的眼部没什么作用保养型的眼霜对您的眼部没什么作用

12、”。顾客：顾客：“是啊！以前我也有保养，但是啊！以前我也有保养，但是没什么效果，后来就没有用了！是没什么效果，后来就没有用了！”美容顾问：美容顾问：“不是那个品牌的眼霜不好，是不适合您，因为一般的眼霜只是不是那个品牌的眼霜不好，是不适合您，因为一般的眼霜只是起到滋养预防的作用，一般眼部没什么问题的人就可以，您的起到滋养预防的作用，一般眼部没什么问题的人就可以，您的眼部已经形成问题，擦预防的肯定效果不明显，您应该使用治眼部已经形成问题，擦预防的肯定效果不明显，您应该使用治疗性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能补充大量的胶原蛋白的眼疗性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能补充大量的胶原蛋白的眼霜，因为您眼部还有

13、些许眼纹。霜，因为您眼部还有些许眼纹。”趁热打铁：推荐舒文平眼霜趁热打铁：推荐舒文平眼霜 美容顾问：“您是一个非常重感情的人，很容易激动和感动，譬如看 了感人的电视剧会流泪，然后等车等人等的太久就会有 点不耐烦了。”以非常亲柔的语气进行讲述顾客一顾客一 皮肤特征有红血丝皮肤特征有红血丝美容顾问的你也可大言不惭的说：美容顾问的你也可大言不惭的说：“我接受过专业的美容顾问培训我接受过专业的美容顾问培训，您的这种皮肤护理要非常注意，您的皮肤不可以用有刺激性的您的这种皮肤护理要非常注意，您的皮肤不可以用有刺激性的粉底、粉底、美白产品、功效面膜之类的产品。美白产品、功效面膜之类的产品。”顾客会惊讶的说：

14、顾客会惊讶的说：“啊！你怎么知道？啊！你怎么知道？”美容顾问：“您的皮肤较薄，因此可以看到红血丝外露，肌肤较为脆弱，遇热遇冷容易出现发红现象，正因为您的皮肤较薄，对外界的防御力就会降低，皮肤自身的锁水能力也会降低，所以容易出现过敏，皮肤干燥缺水，如果使用刺激性的护肤品或不及时保养，就会导致您的皮肤出现出现充血现象。”放大问题，给予顾客恐惧感引起顾客的高度重视。顾客：顾客：“那我应该用什么产品啊！那我应该用什么产品啊！”美容顾问：推荐美肤宝霜和乳美容顾问：推荐美肤宝霜和乳您在家也要注意，不能馋嘴，海鲜、您在家也要注意，不能馋嘴，海鲜、辛辣刺激性食品尽量少吃辛辣刺激性食品尽量少吃” 顾客：顾客：“

15、啊！这也不能用，那也不能用，那我应该用什么啊？啊！这也不能用，那也不能用，那我应该用什么啊？”激发顾客的消费需求，从零需求转化为迎合需求。激发顾客的消费需求，从零需求转化为迎合需求。美容顾问：“您的皮肤是属于混合性皮肤，T区偏油而两颊偏干，这是美肤宝水份源透润保湿霜，清爽型的，补水效果特别好，特别适合您的皮肤。”顾客可能会告诉你说：顾客可能会告诉你说：“我家里还有。我家里还有。美容顾问：“您的皮肤是属于混合性皮肤，T区偏油而两颊偏干，像 您的皮肤不能使用太过油腻的产品，否则会更油，您应 该使用油份很低、一次性能够补充肌肤8杯水水份的 霜，用后皮肤很水，很柔软。”顾客：顾客：“是哪一种？是哪一种

16、？”推荐产品第一步：核心卖点、好处和利益的阐述用一句具有吸引力 的话述概括顾客所适合的产品的卖点，首先得到顾 客的认同，然后方可加以引导，一步一步陷入你精 心设下的布局。推荐产品第二步： 试用及演示产品让顾客亲身体验产品推荐产品第三步：提供证明利用产品手册、说明书、顾客档案来增 加说服力。推荐产品第四步：解决顾客的疑问，处理反对意见。推荐产品第五步：再次强调产品给顾客带来的好处跟利益或增加附加 值，帮助顾客做决定。销售人员在说服顾客购买产品时，尤其需要注意说服的方法，下列几点即需要注意的事项。1. 对自己所做的事要有绝对的自信2. 要把希望明确告诉顾客3. 要让顾客觉得占便宜第一：让顾客先拿走

17、一般不经常使用的产品或家里没有的 产品第二：让顾客拿走能在短时间有效果的产品，第三：连带销售的产品一定要与主推的产品是具有互补性 的及有针对性的第四：连带销售产品，首先要确保你所介绍的产品与顾客 的需求和兴趣是否一致，例一：“您的皮肤现在的问题还不是到了极度严重的地步，这个产品真的很适合您，可以及早的改善您的问题，您用了以后您的皮肤将，建议您从今天就开始使用，预防胜于治疗，要不您的皮肤就会变得。” 例二：如果是在大店销售，你可以直接问顾客：“如果您不介意我帮您去交钱吧！因为您过去要排队时间长，我去给您交钱就会很快。”一来让顾客能感觉到你的体贴服务，二来也可帮助顾客下决定，三来防止顾客逃单。假定

18、准顾客已经同意购买：帮助准顾客挑选：利用“怕买不到”的心理：先买一点试用看看：欲擒故纵：反问式的回答：快刀斩乱麻：“谢谢您！您的东西已经装好了，记得回家已经要用喔！用好了再过来！”“哎呀！我第一次遇到跟您聊的这么投缘的顾客，好想跟您交个朋友，难怪第一次见面就感觉那么的亲切！以后要对自己的皮肤好喔！要不它也不会对你好看，不过你把它交给我，保证你呀越变越漂亮！” “您拿好了，慢走！有什么不清楚的再过来。”重点：用情感感染顾客销售的最高境界是销售一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的销售人员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为她服务，帮她在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让她觉得一定要买。以上方法，也可称谓傻瓜销售技巧，要想成为一名销售高手，非常简单，请参照以上流程进行