商务谈判的类型与内容

1、Business Negotiation 第三节商第三节商务谈判的类务谈判的类型与内容型与内容一商务谈判的类型 二商务谈判的内容一商一商务谈判的类型务谈判的类型 按谈判范围分 按商务谈判内容分 按商务谈判人员的组织形式划分 按商务谈判的地点划分按谈判范围分 国际商务谈判国际商务谈判（概念）在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。 包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判，现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。 按谈判范围分 国内商务谈判国内商务谈

2、判 包括国内商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。按商务谈判的地点划分 主场谈判客场谈判中立地谈判(或主客场轮流谈判)大宗谈判中常见。应注意（1）确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益；（2）坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。配备主帅和副帅。按谈判人员的组织形式划分单人谈判小组谈判大型谈判按商务谈判的性质划分正式谈判非正式谈判按商务谈判双方接触的方式划分 直接谈判间接谈判按商务谈判方所采取的态度划分 按商务谈判内容分商品贸易谈判工程项目谈判技术贸易谈判资金贸易谈判索赔谈判按商务谈判的期限分 长期商务谈判 中、短期商务谈判二商二商务谈判的内

3、容务谈判的内容（一）货物买卖谈判（二）非货物贸易谈判货物买卖谈判货物买卖谈判 商品的数量（Quantity） 在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量不仅会受到自然界的影响而发生变化，而且许多商品本身就有包装与重量的问题。如果交易双方在谈判时没有明确重量的计算方法，在交货时就会因重量问题而发生纠纷。 常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。 货物买卖谈判货物买卖谈判 商品包装（Packing）第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期

4、的变化趋势进行磋商并认定。 货物买卖谈判货物买卖谈判 商品的运输（Delivery）1 运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。 2 运输费用。运输费用的计算标准有：按货物重量计算、按货物体积计算、按货物件数计算、按商品价格计算等。3 装运时间、地点和交货时间、地点。 货物买卖谈判货物买卖谈判 商品价格商品价格 （Price） 商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。计价方式内容包括计算价格的基本原则、计价货币选择、价格术语等。 货物贸易谈判常见价格术语货物贸易谈判常见价格术语价格术语装船后风险有谁承担租船订舱由谁办理保险由谁办理到目的港费用由谁承担保险费用由谁支付FOB买方买方买方买方买方CRF买方卖方买方卖方买方CIF买方卖方卖方卖方卖方（二）非货物贸易谈判（二）非货物贸易谈判 非货物贸易谈判主要包括技术，服务，法律三组条款的谈非货物贸易谈判主要包括技术，服务，法律三组条款的谈判。判。 技术贸易的种类技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。 技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容1 技术类别、名称和规格。