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文档简介

1、销售培训方案 P1销售培训安排方案期限：一周第一日上午 认识公司学员自我介绍让销售员之间互相认识介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等总经办介绍公司的管理制度人事部介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案销售部下午介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等销售部介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识教练部第二日 销售部上午 推销准备一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等二、了解市场 1、认识目标客户群2、了解市场潜力3、认识竞争对手三、开发客户配合演练 1、寻找客户的方法 A、地毯式访问法洗楼B、连锁介绍法旧客户介绍新客户C、中心开花法于

2、特定范围内开展具有影响力的中心人物D、个人观察法从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户 销售培训方案 P22、如何判断客户 1客户的类型 2判断客户的购置需要 3判断客户的购置能力四、约见客户 1、约见前的准备2、 约见的技巧下午 亲身感受一、了解竞争对手 分组到对手公司进行深入了解设备、效劳、价钱、优缺点等二、参与运动及课程，感受效劳第三日上午 会见客户配合演练一、形象塑造 一个专业健身参谋的塑造 1心灵要美2仪容仪表3个人仪态4建立自信5附带工具二、设计开场白好的开场白等于成功了一半三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品2、同顾客作朋友四、诱发客户的购置欲1、设计参观路线、介绍产品

3、销售培训方案 P32、告知健身对其带来的好处3、让客户亲身感受五、根本的销售技巧下午 异议处理一、客户拒绝的原因二、细心聆听、分析三、排除异议的技巧 1、顾客永远是“对的，不可否认顾客，善用Yes.But.2、根据不同类型对症下药第四日上午 达成交易配合演练一、客户的成交信号二、促成技巧下午 售后效劳及客户管理一、售后效劳 1、定期对客户进行回访特别在重要的节日 1 2短信3E-mail4书信、贺卡2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题3、诱导客户介绍新客户4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与5、对快到期的客户建议办理续卡手续二、客户管理1、客户分类 销售培训方案 P4 1未成交的客户 A、可以成交的 B、有意向的 C、代启蒙的2已成交的客户 先按卡种分类，再按开卡月份进行细分2、客户记录的内容 1未成交的客户 2已成交的客户第五日 上午 个案分析及讨论列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式下午 心得分享由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等第六日上午 综合质素一、团队建设 1、互相帮助2、防止抢客二、心理调节 1、学会面对失败2、有积极的人生观3、控制情绪三、目标设定下午 外出派单及销售实习目 录

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