被颠覆的营销视界

1、 彼得圣吉在第五项修炼明确指出，从长远来看，你的组织唯一可持续的竞争优势，就是比对手更好更快的学习能力。 Peter M. Senge in the fifth discipline explicitly pointed out that, in the long run, your organization only sustainable competitive advantage, is the ability to learn faster than rivals.徐建斌2013l 为何要学习？l 我们的问题？l 我们的选择？l 我们的价值？变化探索元贞利亨，天地人和。l学然后知不足。

2、(礼记) l工欲善其事,必先利其器。(孔子)l闻道有先后，术业有专攻。韩愈师说l路漫漫其修远今,吾将上下而求索。(屈原) l博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。(礼记) 天道，人道，地道，三才兼备智者 仁者 行者 知识源于实践实践检验真知 混乱，无知，自大，急功？我们以为我们做还的不错，更多的是中国市场经济发展带来的红利。过去什么不好做？成功都不知道怎么回事。新环境，新变化，新模式，新规则。新环境，新变化，新模式，新规则。环境变化，4P营销功能，很难适应超竞争态势，营销从整个价值链，创造新价值。中国营销之诟病中国营销之诟病1.不投入研发，抄袭成风。2.急于求成，唯业绩论。3.过度营销，盲目

3、炒作。4.不注重关系，一味取利。5.不注重人本，唯有利益。6.没有阶段规划，没有统筹发展。人的问题在哪里？人的问题在哪里？在意识中，想法,看法的不一样；在关系中，没有信任和安全；在利益中，需要和给予不一致；在行动中，能说的多，会干的少。想干，能干，真干，干成。开发和管理人的价值基点：开发和管理人的价值基点：意愿力，胜任力，行动力，适应力，更新创造力。心态，知识，技能，行动。目标，方法，行动，结果。目标，方法，行动，结果。目标明确化，执行步骤化，作业流程化，行动结果化。一切围绕目标开始。l目标要有路劲。l执行具体分解。l问题掌握工具。l规则考虑变化。l条件善于创造。l一切促成结果。市场兵团，整体

4、协同，全面装备。市场兵团，整体协同，全面装备。销售系统的执行就是解决系统各环节人的问题。 砂砾还是金矿？成功在于善于选择，在于知道自己需要什么。成功在于善于选择，在于知道自己需要什么。 这是一个存在大量选择的世界，是一个充满谎言和陷阱的时代，奥巴马竞选为何成功？奥巴马的好处在于，他选薯片不看电视广告，不看包装，不看价格，不看统计数据，他不乱猜测，只问自己，我想吃什么，你想吃什么？没有人知道我们要去哪里，所以经验也许成为绊脚石，我们需要创新。人性，需求，愿景就是你前进的方向。没经验吗，没关系，因为他要做出“改变”呀。1.-您到底需要解决什么问题？重要度依次1、2、3. 2.-课题的观点是否正确、

5、适宜、独特或者前沿？很多理论和理念已跟不上实际环境变化和面临新的问题。 3.-课题章节有没有抓住问题实质和关键要因？捡些芝麻当西瓜，拿着鸡毛当令箭？ 4.-课题章节有没有一个清晰的逻辑架构，清晰连贯的表述主题。5.-课题的内容有没有告诉您，针对问题，做什么，怎么做，关键落脚点，在什么条件下做。问题的实质和要害?l喊喊跳跳，形式主义？l吹吹牛皮，讲讲故事，好有道理？l专家教授，名师指路？真实的谎言，残酷的事实！没有绝对，只有合适！因时而动，因势而发，因缘而生。l问题-解析-启发-操练。 l不教条，不乱码，不玄乎。l拒绝形式；拒绝碎片；拒绝海夸。l复杂问题结构化，深奥问题通俗化。认识论，方法论，系

6、统观，适宜性。l 顾客为什么会离开？l 员工为什么会离开？l 业绩为什么上不去？l 销售为什么没利润？1.【门市卖手】2.【门市旗手】3.【门市舵手】店长三阶跃升l业绩增长率。l利润增长率。l员工满意度。l顾客满意度。门市旗手门市赢利123451.02.03.0门市卖手门市舵手五项基本 五步成交五项修炼 五面旗帜五驾马车 五项管理五驾马车五驾马车1.体验策略。2.商品策略。3.服务策略。4.促销策略。5.主动策略。五项管理五项管理1.日常管理。2.目标管理。3.流程管理。4.情报管理。5.利润管理。l 还有什么机会？l 如何战略突围？l 如何市场拦截？l 如何内部超越？1.【爆破营销】2.【精

7、细营销】3.【五化运营】经销商盈利系统l经商转变，坐商-行商-儒商。l精准化，差异化，精细化，品牌化。经销商赢利系统突围1.0突围3.0突围2.0 公司五化 执行五诀五化运营策划五步 策略五环爆破营销五大战役 五维拦截精细营销1.剩者为王。2.门市营销。3.主动营销。4.团购营销。5.联盟营销。6.品牌营销。1.渠道引力。2.区位堵截。3.近位堵截。4.上游拦截。5.空中拦截。6.干扰拦截。l 如何市场布局？l 如何突破增长？l 如何士气高涨？l 如何行动有效？1.【销售程式】2.【销售锐锋】3.【销售利行】利行 锐锋 程式 销售目标销售系统-有谋有势有破故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻

8、城。攻城之法，为不得已。修橹辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 -孙子兵法孙子兵法 谋攻谋攻篇篇销售利行销售准备。利行创富。打通任脉。精度扫描。市场开拓。精准聚焦。销售机会。清除障碍。要约谈判。开业筹备。市场维护。日常维护。解决问题。业务计划。专业辅导。推进关系。销售内务。情报档案。内部沟通。知行合一。l 竞争加剧？l 增长缓慢？l 营销盲目？l 营销无效？l 毕业论文？1.【营销云图】2.【品牌云裳】3.【网络云雨

9、】l产品（Product）l价格（Price）l渠道（Place）l促销（Promotion）营销4P营销4Cl顾客（Customer）l成本（Cost）l便利（Convenience）l沟通（Communication）营销4R营销4Vl关联（Relevance）l反应（Reaction） l关系(Relationship)l报酬(Reward)，l差异化（Variation）l功能化（Versatility）l附加价值（Value）l共鸣（Vibration）STP定位顾客价值USP价值主张CRM客户关系ARS深度营销TCE客户全面体验IMC整合营销传播营销未来新趋势营销未来新趋势创造隐性

10、价值。统筹利益关系。创新价值模式。整合资源能力。营销不断创新超竞争，微增长，新经济时代，如何面对？颠覆性打破固有模式！善谋者胜，善变者赢。拥抱变化，理念更新，系统升级！链接-信心-交互营销全面颠覆新模式，新理念，新工具营销云图营销云图品牌云裳品牌云裳网络云雨网络云雨营销视界ABCDE营销架构历史性颠覆4P-4C-ABCDEn产品-顾客-价值-be worth。n推广-沟通-感知-apperceive。n资源-整合-条件-condition。n渠道-便利-深度-(论文修改）n公众-信赖-全面-entire。 云图，源自一部同名小说改编的著名电影。故事从六个人在不同时空的际遇入手，时间跨越以公元1

11、850年为始，一直延伸到后末日时期的未来，看似毫不相干却又环环相扣。 论文创新，写作颠覆，发表的实践发展，衍生各种模式，就像个万花筒，万象丛生，眼花缭乱。一切发生自有缘由。我们重新思考和探寻其毕业论文本质，本源，再从实践现象和变化中归纳出新模式，论文修改。营销云图营销战略 营销模式战略营销营销增长营销机会n 行业机会n 竞争机会n 顾客机会n 内部机会n 定位n 差异n 集约n 创新n 新产品n 新价值n 新业务n 新渠道n 新市场n 新客户营销云图-营销战略lICCC战略营销战略营销 营销赢趋势。营销洞先机。市场大饼是10还是100个？今年10个大饼，明年是20个还是100个？10个大饼3个

12、人吃还是20人吃？明年又会多少人来吃？顾客的口味又有什么变化？如何调整方向，整合资源，改进缺口？lODII营销战略。营销战略。营销营优势。营销要精准。我们为谁服务？我们的有什么不同？如何集中资源，整合资源，创造关键优势？如何有效成长规划？如何适应变化？价值创新？模式创新？新客户新价值链组合新业务新地理市场营销增长新渠道新产品升降级产品补充类产品全新产品服务副产品现有客户群再细分新客户群转化竞争对手客户全球扩张全国扩张向下整合外包新商业模式全新需求新替代品互联网本区域渗透直销渠道分销代理向上整合新增长目标新增长目标营销云图-营销战略l体验营销。l娱乐营销。l互动营销。l口碑营销。l整合价值。l整