分析业务成功八步法

1、1 / 27业务成功八步法第一步 访问前的预备与顾客第一次面对面的沟通， 有效的访问顾客， 是会议营销 迈向成功的第一步。只有在充分的预备下顾客访问才能取得成 功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新 顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门访问 呢？成功访问形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念差不多过时了！取而代 之的是“周详打算，省时省力！ ”访问时的参与者只有顾客，要 想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什 么。上门访问顾客尤其是第一次上门访问顾客， 难免相互存在一 点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特不重视我们留给不 人的第一印象，成

2、功的访问形象能够在成功之路上助你一臂之 力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自 然，就能够保持良好的形象。操尽情绪： 不良的情绪是阻碍成功的大敌， 我们要学会遥控 自己的情绪。投缘关系： 清除顾客心理障碍， 建立投缘关系就建立了一座 能够和顾客沟通的桥梁。2 / 27诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我 们的做人差不多道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产 品、相信自己”才能够树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步， 关于会议营销来讲， 家访接触 是奠定成功的基石。 营销人员在访问顾客之前， 就要为成功奠定 良好的基础。打算预备1）打

3、算目的：由于我们的销售模式是具有连续性的因此上 门访问的目的是推销自己和企业文化而不是产品。2）打算任务：营销人员的首先任务确实是把自己“陌生之 客”的立场短时刻转化成“好友立场” 。脑海中要清晰与顾客电 话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，打 算推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3）打算路线：按优秀的打算路线来进行访问，制个访问打 算吧！今天的顾客是昨天顾客访问的连续， 又是改日顾客访问的 起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时 刻，提高访问效率。4）打算开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开 始是成功3 / 27的一半，同时能够掌握

4、75%的先机。外部预备1）仪表预备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一 印象的好坏90%取决于仪表”，上门访问要成功，就要选择与个 性相适应的服装， 以体现专业形象。 通过良好的个人形象向顾客 展示品牌形象和企业形象。 最好成绩是穿公司统一服装， 让顾客 觉得公司专门正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装， 戴公司统一领带， 下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，幸免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任 何饰品。女士上身穿公司统一上装， 戴公司统一领带， 下身穿深色西 裤或裙子， 黑色皮鞋， 幸免散发、 染发等发型， 不佩戴任何饰品。4 / 272）资料预备： “知己知彼百战不殆！

5、”要努力收集到顾客资 料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装 入脑中，当作资料。你能够向不人请教，也能够参考有关资料。 作为营销员， 不仅仅要获得潜在顾客的差不多情况， 例如对方的 性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、适应嗜好等 以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的 情况，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧 张、经济紧张、充满压力、失眠、躯体欠佳等。总之，了解得越 多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。 还要努力掌握 活动资料、公司资料、同行业资料。3）工具预备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销 人员除了具备契而不舍

6、精神外， 一套完整的销售工具是绝对不可 缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是 “推销工具犹如侠 士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表 明，销售人员在访问顾客时，利用销售工具，能够降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包 括产品讲明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、 价格表、宣传品等。5 / 274）时刻预备：如提早与顾客预约好时刻应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定的压力， 到的过晚会给顾客传达 “我不尊 重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提早5-7分钟到达，做好进门前预备。内部预备1）信心预备：事实证明

7、，营销人员的心理素养是决定成功 与否的重要缘故，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。2）知识预备：上门访问是销售活动前的热身活动，那个时 期最重要的是要制造机会， 制造机会的方法确实是提出对方关怀 的话题。3）拒绝预备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期， 每个人都会产生本能的抗拒和爱护自己的6 / 277 / 27方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑预备：治理方面讲究人性化治理，假如你希望不人如何样对待你，你首先就要如何样对待不人。许多人总是艳羡那些成功者， 认为他们总是太幸运， 而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱老实，且富有激情的人！家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情” ！因此开始的十分钟专门关键。这十分钟要紧是以消除陌生感而进行的一种沟通。8 / 27重点十分钟： 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了幸免顾客