传统通路销售拜访七步骤(二)(精)

1、传统通路拜访七步骤传统通路的重要工具：深度营销深度营销的概念深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售 潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经 销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、 服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增 长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。X 柿深度营销实质是建立一个系统深度营销销量来源于什么向铺货要销量！向形象要销量!向陈列要销量!向拜访要销量!向团队要销量!向数据要销量!人力资源管理区域管理渠道细分品牌建设市场细化经销商选择团队建设工资.制度、培训.休息地图、行程、

2、频率、数据主妾客户 特殊通路 批发通路理货队伍弟QQ牌、决胜终端-二三四 级市场从求人代理，到选人代理我们有什么产品,消费者就会买什么产品，X铺市一快消品的战争策略铺市案例健力宝“第五季，的失败2002年健力宝试图以“第五季冲击市场，在广告投放上一掷千金，1只是赚了个吆喝。关于“第五季，在市场运作上的失误，见仁见智，1公认的最大失误是广告与铺市发生脱节。在市场全面告急的情况下，健力宝集团才匆忙组织人员对“第五季： 施铺市，但已经错过了最佳销售时机。健力宝自己承认，10多年来他们从来不做终端，之所以销售还不错，都是凭借公司与销, 商所建立的一种长期的相互支持信任的关系。市场开发是一个有计划.有步

3、骤的过程，调研、计划.铺市.广告、促销等各个环节必? 环环相扣，任何一个环节的掉链都会影响全局。从2002年7月15日起，“第五季启动了 “全面铺市行动,覆盖了除华北以外的全国另 其他市场。单在广州地区，健力宝集团就投入了近100辆专用车.声势浩大，短短一周必 州地区第一轮的整体铺户率就超过了70%,零售点的总体销量就超过了4万箱。虽然健力宝希望通过全国范围内铺市来扭转不利局面，但却已经因为初期极小的铺市量错失了盛夏的销售良机，况且不少终端销售点已经被康师傅、统一等强势品牌占据，这 对抗将是长期的。可铺市的种类地毯式铺市将区域内所有餐饮终端均纳入铺市对象，目的在于通过市场覆盖率白 速提升，快速

4、提升品牌影响力。比较常见于酒类品牌，如燕京啤酒肓 面占领北京市场，利用大量三轮车队开展地毯铺市，见店就铺，见 铺，通铺市率的最大化，迅速提升终端市场有率。面式铺市选择区域市场内一定数量的力较强的终端作为铺市对象，适用于高扌 牌入市。点式铺市选择区域市场内少数领袖型终端进行铺市，打造品牌旗舰店，ii于高档品牌入市。彎于快速消费品企业打击式铺市自身强大、对区域竞争品牌有匪显竞争优势的品牌入市，可以选定三在蔑利润.大促销等利益的刺激下，使尸嘉争的輕W自身终端力的质量型终端自泉:、理论:拜访七步骤的概念及表现形式将原本业务人员拜访的职责，用理论化的方 式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场 潜力、

5、节约市场成本、规范业务行为的目的的工 作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步 骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务 人员的动作、拜理论二、实践动作一、拜访前计划二、拜访事前准备三、拜访七步骤统势 形成有市场实效的企业文化。业务员典型的一天是怎么样的？二、实践动作一、拜访前计划拜访前的计划，提高人员效率1、拜访路线2、销量达成计划（日铺市进度表）3、铺市、铺货计划4、陈列第一计划5、形象维护计划6、新网点，新渠道开发计划了解业务工作的区域拜访时间控制行程表此SB只供业勢员便用.足行捋衣 的补充说期。注t：图中的拜访序号与行#8中的序号足 对皮关东 但与各市场 数將库及系统

6、中的 网点ta号无关。二、拜访事前准备拜访路线的重要性辆廣准备3随身工具（笔，干净的抹布，胶带，裁纸 刀，计算器，广 宣品、交通工具 等三1、物质准备1销售工具一产品目录一价格表零售点订货单2常用表格一零售点登记表行程表 零售客户资料卡 产品铺市跟踪表IM 83MGQ4nw tH* 3*9IH meaaMC!Ci* fVHK KMMXt? jUHmeawcn * i “Kimr* 仍EXl-HMonB *一IIHma*4 J a MIVU WHUHm uw Mt I t VIS2、心理准备心理障碍害怕会被拒绝，会很难堪犹如向顾客乞讨,不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见，觉得不必强 求想象

7、中要求订货是件可怜的模样三、拜访七步骤一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店之前检查户外海报几个方面：E3荻牛为唄51户外海报的有效性.期限 性，整洁，完整张贴好 X 为叩、 海报，吊旗等广宣品的作用 王老吉的陈列策略百事的蓝色风暴 03 年 10 月 16 日的红色激情检查客户拜访卡浏览产品价格浏览上次定单浏览上次货架排面数量浏览上次记录的库存确定库存是否可以支撑到下次拜访每个中人都购买过的一个产品如、确认是否是第一陈列确认是否达到品牌铺市品项明确此次拜访的目的进店之后打招呼与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、

8、提供 服务以“您”为出发点的态度为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到 轻松对客户表示尊敬整理货品陈列户内海报:堆头产品：理想状况全品项进店货架：观察是否达到4个品项，是否饱满,陈列面是否被竞品挤占价格：我们的价格是否符合公司的规定, 与竞争对手价格的差异，是否有原价和 特价信息宀为检促销：促销信息是否明 显，整洁，符合时效。陈列货品的质量：将过 期或坏的产品拿掉三、整理仓库、补充货架说服客户让我检查仓库库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性说服客户让你检查仓库先进先出是基本及时处理有问题的产品计算销量，为合理进货做准备给货架上货竞争对

9、手媒介宣传主题竞争对手正在做什么新的商业活动竞争对手的促销活动，为什么这么做？库存量为什么突然加大？周转的情况，日期新不新鲜新产品上市销售渠道扩展检查 POP 的张贴记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一，成为推销数量的理 由根据。防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系五、记录陈列、库存及销售状况填写客户卡当货物流通不畅而引起库存过剩时， 可以从仓库库存拿出来堆积在店面， 是最好的大量陈列借口。计算销量，与上月对比是否有增长正确填写客户卡，是工具还是包袱六、记录销售状况及建议订货数量记录销售状况及建议订货数量业务人员不是将产品销售给终端客户，而是要帮助客 把产

10、品卖给消费者.琵軟馨漏霖户当作完成任务的载体而是你是要去帮助客户明确其需求让客户相信我们的产品可以满足其需求以利导之FAB法则概念是指详述益处特点，即详细介绍 所销售的产品如何满足客户的需求， 如何给客户带来利益的技巧。FAB法则够有能以点用益为将可特作利因你你FAB法则例表一推广技巧针对消费者产品F（特点）A（作用）B（益处）象牛纯牛奶经过闪蒸技术的 纯鲜牛奶“全乳固体”含量达 到12.65%,营养价值 高，带来更多健用蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳2008年音乐风云榜宣传面广， 收视率高，提升蒙牛酸酸乳形象 和销量消费者熟悉，th赚钱针对终端客户利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动 摇的证据。七、道谢并告知下次拜访日期对客户来说,他是了解商店的经营规则了解商店