展会营销管理培训课件(共73页).ppt

1、第一章第一章 会展营销概述会展营销概述第二节第二节 会展营销的研究对象会展营销的研究对象问题：现实经济是怎样运行的？问题：现实经济是怎样运行的？第二节第二节 会展营销的研究对象（会展营销的研究对象（3-23-2）一、会展营销的概念一、会展营销的概念 会展营销是指展览会组会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列持良好客户关系等一系列销售活动的总和。销售活动的总和。 二、以会展项目为中心的会展二、以会展项目为中心的会展营销

2、研究对象营销研究对象 （一）会展营销理念（一）会展营销理念 （二）会展产品和服务（二）会展产品和服务 （三）会展顾客采购行为分析（三）会展顾客采购行为分析 （四）会展宣传和推广（四）会展宣传和推广 （五）会展营销渠道管理（五）会展营销渠道管理 （六）会展产品和服务定价策略（六）会展产品和服务定价策略 （七）会展赞助的策划和营销（七）会展赞助的策划和营销 （八）会展客户关系管理（八）会展客户关系管理 （九）因特网在会展营销中的应用（九）因特网在会展营销中的应用观众接待刷卡进场 展台上使用的触摸屏和刷卡器三、以营销管理为中心的会展营销研究对象三、以营销管理为中心的会展营销研究对象n 以营销管理为中

3、心的会展营销研究对象主要从会展企业管理的视以营销管理为中心的会展营销研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。n以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管理人员以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管理人员从从“宏观宏观”角度对营销计划、营销组合

4、、营销人员以及营销绩效的角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。和控制水平。第二节第二节 会展营销的研究对象（会展营销的研究对象（3-33-3）一、会展营销人员应该树立的正确理念一、会展营销人员应该树立的正确理念 （一）要树立（一）要树立“营销龙头营销龙头”理念。理念。 （二）要树立（二）要树立“全员营销全员营销”理念。理念。 （三）要树立（三）要树立“顾客至上顾客至上”理念。理念。 （四）要树立（四）要树立“合作多赢合作多赢”理念。理念。 （五）要树立（五）

5、要树立“多边营销多边营销”理念。理念。二、会展营销中必须克服的错误理念二、会展营销中必须克服的错误理念 （一）功利观念。（一）功利观念。 （二）割裂观念（二）割裂观念 科学的理念是会展营销成功的基础！科学的理念是会展营销成功的基础！复习思考题复习思考题1.1.广义的会展活动主要包含哪些内容？广义的会展活动主要包含哪些内容？2.2.会展营销的研究对象是什么？会展营销的研究对象是什么？3.3.市场经济条件下会展营销人员应该树立什么样市场经济条件下会展营销人员应该树立什么样的营销理念？的营销理念？4.4.请调查一家大型活动组织者和一家展览会组织请调查一家大型活动组织者和一家展览会组织者，看一看两者之

6、间的营销工作有哪些相同点和者，看一看两者之间的营销工作有哪些相同点和不同点。不同点。第二章第二章 会展产品与服务会展产品与服务主要内容主要内容 第一节第一节 会展产品和服务的内涵会展产品和服务的内涵 第二节第二节 会展产品和服务的表现形式会展产品和服务的表现形式 第三节第三节 会展产品和服务创新会展产品和服务创新 第四节第四节 会展品牌的培育和保护会展品牌的培育和保护第一节第一节 会展产品和服务的内涵会展产品和服务的内涵一、核心要素一、核心要素（一）参展商（一）参展商（二）观众（二）观众（三）展台（三）展台二、形式要素二、形式要素（一）展览会基本信息（一）展览会基本信息（二）开幕式（二）开幕式

7、（三）研讨会（三）研讨会（四）会刊（四）会刊（五）广告（五）广告（六）特殊活动（六）特殊活动（七）品牌和标识（七）品牌和标识三、附加要素三、附加要素（一）展览会期间的旅游服务（一）展览会期间的旅游服务（二）网上展示（二）网上展示（三）展览会调查（三）展览会调查（四）展览会跟踪服务（四）展览会跟踪服务图图2-1 2-1 展览会产品和服务内涵剖析图展览会产品和服务内涵剖析图C.C.附加产品附加产品B.B.形式产品形式产品A.A.核心产品核心产品“展会秘书”网络服务截图主要分为3个对象：观众参展商主办方第二节第二节 会展产品和服务的表现形式会展产品和服务的表现形式一、综合性会展产品和服务一、综合性会

8、展产品和服务表现形式表现形式 （一）展览会的基本信息（一）展览会的基本信息 （二）简明扼要的行业信息（二）简明扼要的行业信息 （三）展览展示的商品类别（三）展览展示的商品类别 （四）参展费用基本报价（四）参展费用基本报价 （五）展览会的历史状况（五）展览会的历史状况二、可供出售的会展产品二、可供出售的会展产品和服务系列和服务系列 （一）展位销售（一）展位销售 （二）广告销售（二）广告销售 1.1.会刊广告会刊广告 2.2.网络广告网络广告 3.3.室内广告室内广告 4.4.室外广告室外广告 （三）商业赞助（三）商业赞助 （四）入场券销售（四）入场券销售第三节第三节 会展产品和服务创新（会展产品

9、和服务创新（2-12-1） 一、会展产品和服务需要不断创新的原因一、会展产品和服务需要不断创新的原因 （一）展示技术和方法的变化（一）展示技术和方法的变化 （二）展览会替代品的竞争（二）展览会替代品的竞争二、会展产品和服务的创新方法二、会展产品和服务的创新方法 （一）组展商的会展项目创新（一）组展商的会展项目创新 1.“1.“运作项目运作项目” 2.“2.“储备项目储备项目” 3.“3.“研发项目研发项目” 第四节第四节 会展品牌的培育和保护会展品牌的培育和保护一、会展品牌的基本含义一、会展品牌的基本含义 会展品牌是指用来识别某个会展会展品牌是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名组织

10、者或者某个特定展览会的名称、术语、标记、符号、设计以称、术语、标记、符号、设计以及这些要素的组合运用。及这些要素的组合运用。二、会展产品和服务加强品牌二、会展产品和服务加强品牌培育的重要性培育的重要性 从市场营销的角度看，培养忠诚从市场营销的角度看，培养忠诚于品牌展会的顾客有助于组展商于品牌展会的顾客有助于组展商市场占有份额的提高。市场占有份额的提高。三、会展品牌体系三、会展品牌体系 （一）国家和地区品牌（一）国家和地区品牌 （二）会展企业品牌（二）会展企业品牌 （三）展会项目品牌（三）展会项目品牌四、会展企业加强品牌保护和培育的四、会展企业加强品牌保护和培育的措施措施 （一）会展企业领导首先

11、要树立品牌（一）会展企业领导首先要树立品牌意识，重视品牌工作意识，重视品牌工作 （二）要通过法律途径及时注册展会（二）要通过法律途径及时注册展会品牌，并积极打击侵权行为品牌，并积极打击侵权行为 （三）要加强品牌宣传力度，努力用（三）要加强品牌宣传力度，努力用好自己的展会品牌好自己的展会品牌第三章第三章 会展顾客采购行为会展顾客采购行为主要内容主要内容 第一节第一节 会展企业顾客构成与特点会展企业顾客构成与特点 第二节第二节 会展顾客采购过程会展顾客采购过程 第三节第三节 会展顾客采购行为解析会展顾客采购行为解析第一节第一节 会展企业顾客构成与特点会展企业顾客构成与特点 一、了解会展企业顾客构成

12、的意义一、了解会展企业顾客构成的意义二、会展企业的顾客构成二、会展企业的顾客构成 （一）参展商（一）参展商 （二）赞助商（二）赞助商 （三）广告客户（三）广告客户 （四）专业观众（四）专业观众 （五）普通观众（五）普通观众三、会展企业的顾客特点三、会展企业的顾客特点 （一）会展企业的顾客以机构客户为主（一）会展企业的顾客以机构客户为主 （二）（二） 会展企业的顾客之间具有相互依存性会展企业的顾客之间具有相互依存性实用案例：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会特邀买家计划实用案例：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会特邀买家计划1.1.什么是特邀买家计划？什么是特邀买家计划？ 特邀买家计划是我们

13、为展商精心设计的板块。旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推特邀买家计划是我们为展商精心设计的板块。旨在专门邀请对商务旅游、会议、行业展览、奖励旅游、新品推介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展，并与参展商展开一对一的介、员工培训等活动具有决策、组织、预算的负责权和影响力的专业买家到会观展，并与参展商展开一对一的邀约洽谈，促成供应商与采购商的合作，也是最直接有效的商业洽谈新模式。邀约洽谈，促成供应商与采购商的合作，也是最直接有效的商业洽谈新模式。2.2.邀请的买家邀请的买家 CBITM2006CBITM2006将邀请将邀请210210名在华跨

14、国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策划公司的顶名在华跨国公司、本地精英企业、政府机关、行业协会以及国内外专业活动策划公司的顶级买家到会观展级买家到会观展, ,与展商面对面邀约洽谈。与展商面对面邀约洽谈。3.3.特邀买家的权利特邀买家的权利 （1 1）买家的资质经过评估确认后，部分买家将全额享受我们为其提供的免费往返机票、酒店住宿以及参加展会）买家的资质经过评估确认后，部分买家将全额享受我们为其提供的免费往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业会议和活动。同期的专业会议和活动。 （2 2）另外一部分买家将可以享受上述提及到的除往返机票以外的所有服务。）另外一部分买家将可以

15、享受上述提及到的除往返机票以外的所有服务。4.4.特邀买家的义务特邀买家的义务 特邀买家需要参与到邀约计划中，在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务。特邀买家需要参与到邀约计划中，在展出时间里完成预先安排好的与展商面对面邀约洽谈的任务。 资料来源：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会网站（）资料来源：中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会网站（）思考题：思考题：（1 1）组织者为什么要推出特邀买家计划？）组织者为什么要推出特邀买家计划？（2 2）对部分买家参加展览会为什么不仅不收取他们的入场费用反而在往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业）对部分买家参加展览会为什么不仅不收取他

16、们的入场费用反而在往返机票、酒店住宿以及参加展会同期的专业会议和活动等方面组织者会给他们补贴甚至免费待遇？会议和活动等方面组织者会给他们补贴甚至免费待遇？2009年中国（北京）国际商务及会年中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会奖旅游展览会第二节第二节 会展顾客采购过程会展顾客采购过程 一、研究会展顾客采购行为的意义一、研究会展顾客采购行为的意义二、会展顾客采购特征二、会展顾客采购特征 （一）机构采购大多数具有事前的计划（一）机构采购大多数具有事前的计划和预算和预算 （二）机构采购需要遵循一定的决策程（二）机构采购需要遵循一定的决策程序序 （三）展览会产品和服务的采购工作由（三）展览会产品和服务

17、的采购工作由专门的部门来完成专门的部门来完成三、会展顾客购买决策行为过程三、会展顾客购买决策行为过程 （一）需求（一）需求 （二）动机（二）动机 （三）信息（三）信息 （四）决策（四）决策 （五）感受（五）感受欲望欲望信息信息感受感受动机动机决策决策图图3-1 3-1 会展顾客采购决策过程示意图会展顾客采购决策过程示意图 第三节第三节 会展顾客采购行为解析（会展顾客采购行为解析（5-15-1） 图图3-2 EMNID3-2 EMNID研究所关于展览会经济价值的分析研究所关于展览会经济价值的分析一、需求一、需求（1）销售商品，获）销售商品，获取订单；取订单；（2）会见老客户，）会见老客户，维护客

18、户关系；维护客户关系；（3）发现新客户，）发现新客户，拓展市场份额；拓展市场份额；（4）展示企业技术、）展示企业技术、形象，提高企业知名形象，提高企业知名度。度。第三节第三节 会展顾客采购行为解析（会展顾客采购行为解析（5-25-2）二、动机二、动机 动机是人们为满足需求动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列而采取行动前的一系列心理活动。一般来说，心理活动。一般来说，成本低、收益高而且可成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实化，并最终转化为现实的行动。的行动。图图3-3 CEIR3-3 CEIR关于展览会营销效果的调查关于展览会营销效果的调查第三节第

19、三节 会展顾客采购行为解析（会展顾客采购行为解析（5-35-3）三、信息三、信息1.1.国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务？国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务？2.2.哪些组展企业在同行中处于领先地位？哪些组展企业在同行中处于领先地位？3.3.哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求？哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求？4.4.目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务？目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务？5.5.目标组展商以往客户的评价如何？目标组展商以往客户的评价如何？6.6.目标组展商的报价如何？本企业是否能够承受？目标组展商的报价如何？

20、本企业是否能够承受？7.7.目标组展商以往的经营记录中有无欺骗参展企业的行为？目标组展商以往的经营记录中有无欺骗参展企业的行为？第三节第三节 会展顾客采购行为解析（会展顾客采购行为解析（5-45-4）四、决策四、决策 决策是指会展产品和服务购买者根据调查决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息最终决定选择哪家组展商的获取的信息最终决定选择哪家组展商的过程。研究会展企业顾客的决策行为，过程。研究会展企业顾客的决策行为，主要是弄清以下三个问题：（主要是弄清以下三个问题：（1 1）谁是购）谁是购买会展产品和服务的决策主体？（买会展产品和服务的决策主体？（2 2）顾）顾客采购会展产品和服务的决策

21、程序是什客采购会展产品和服务的决策程序是什么？（么？（3 3）哪些因素影响了顾客的采购决）哪些因素影响了顾客的采购决策？策？A A 25%25%B B 41%41%C C 34%34%A-A-展览中心的硬件展览中心的硬件设施设施 B-B-组展商信誉和举组展商信誉和举办展览会的经办展览会的经验验C-C-参展费用参展费用图图3-4 3-4 影响企业参加展览会的因素影响企业参加展览会的因素资料来源：资料来源：国内大型国内大型MICEMICE采购商采购模式采购商采购模式调研报告调研报告，北京第二外国语学院会展，北京第二外国语学院会展研究中心内部资料。研究中心内部资料。第三节第三节 会展顾客采购行为解析

22、（会展顾客采购行为解析（5-55-5）五、感受五、感受 1.1.客户对展览会的总体印象如何？客户对展览会的总体印象如何？ 2.2.客户是否达到了他们的预期目标？客户是否达到了他们的预期目标？ 3.3.客户是否有上当受骗的感觉？客户是否有上当受骗的感觉？ 4.4.客户对活动期间的服务是否满意？客户对活动期间的服务是否满意？ 5.5.客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情？的事情？ 6.6.客户期望组织者如何改进？客户期望组织者如何改进？ 7.7.参加展览会后是否增加了企业的业务量？参加展览会后是否增加了企业的业务量？ 8.8.下次是否还会继续参加本组织者举

23、办的展下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会？览会？复习思考题复习思考题1.1.找一家展览会调查一下参展商对该展览会的找一家展览会调查一下参展商对该展览会的“感受感受”。2.2.到展览会上联系一家参展商，考察一下该企业在决定参加这个到展览会上联系一家参展商，考察一下该企业在决定参加这个展览会时的决策过程，并说明它对会展营销人员的启示。展览会时的决策过程，并说明它对会展营销人员的启示。第四章第四章 会展宣传与推广会展宣传与推广 主要内容主要内容 第一节第一节 会展宣传和推广的内容会展宣传和推广的内容 第二节第二节 会展宣传和推广的目标对象会展宣传和推广的目标对象 第三节第三节 会展宣传和推广媒

24、介会展宣传和推广媒介 第四节第四节 会展宣传和推广的工作流程会展宣传和推广的工作流程第一节第一节 会展宣传和推广的内容会展宣传和推广的内容一、会展宣传和推广工作的重要性一、会展宣传和推广工作的重要性二、会展宣传和推广内容的构成要素二、会展宣传和推广内容的构成要素 （一）（一）WHY为什么为什么 （二）（二）WHO是谁是谁 （三）（三）WHAT是什么是什么 1.展览会展示的产品和技术系列；展览会展示的产品和技术系列； 2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买家；家； 3.展览会期间的主要活动，如专题研讨会、新闻发布会等；展览会期

25、间的主要活动，如专题研讨会、新闻发布会等； 4.组织者是否提供邮政、电信、旅游等配套服务；组织者是否提供邮政、电信、旅游等配套服务； 5.组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等。组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等。 （四）（四）WHEN什么时间什么时间 （五）（五）WHERE什么地点什么地点第二节第二节 会展宣传和推广的目标对象会展宣传和推广的目标对象一、选择会展宣传和推广的目标对象的必要性一、选择会展宣传和推广的目标对象的必要性二、选择目标对象的一般方法二、选择目标对象的一般方法 （一）按人口统计因素进行市场细分（一）按人口统计因素进行市场细分 1.1.性别性别

26、2.2.年龄年龄 3.3.收入和消费水平收入和消费水平 （二）按企业统计因素进行市场细分（二）按企业统计因素进行市场细分 1.1.产品类别产品类别 2.2.企业规模企业规模 3.3.企业地域企业地域第三节第三节 会展宣传和推广媒介会展宣传和推广媒介一、大众传媒工具一、大众传媒工具（一）印刷媒体（一）印刷媒体（二）电视媒体（二）电视媒体（三）广播媒体（三）广播媒体（四）网络媒体（四）网络媒体二、特种媒体工具二、特种媒体工具（一）户外广告（一）户外广告（二）特种宣传资料（二）特种宣传资料（三）依附于小型纪念品的宣传媒介（三）依附于小型纪念品的宣传媒介三、公共关系促销工具三、公共关系促销工具 （一）

27、会议演说（一）会议演说 （二）新闻发布会（二）新闻发布会 （三）公益赞助（三）公益赞助 （四）联合促销（四）联合促销 （五）路演（五）路演四、人员促销四、人员促销 （一）电话（一）电话 （二）传真（二）传真 （三）直接邮寄（三）直接邮寄 （四）电子邮件（四）电子邮件 （五）登门拜访（五）登门拜访第四节第四节 会展宣传和推广的工作流程会展宣传和推广的工作流程确定目标客户确定目标客户选择宣传媒介选择宣传媒介准备宣传资料准备宣传资料制定宣传计划制定宣传计划实施宣传计划实施宣传计划测评宣传效果测评宣传效果信息反馈信息反馈制定宣传预算制定宣传预算确定宣传进度确定宣传进度培训宣传人员培训宣传人员选择合作伙

28、伴选择合作伙伴加强过程控制加强过程控制确定测评目标确定测评目标选择测评方法选择测评方法提出改进建议提出改进建议图图4-1 4-1 会展宣传和推广工作流程会展宣传和推广工作流程参考表格参考表格 展览会营销预算表展览会营销预算表支出项目类别支出项目类别支出时间支出时间预算数额预算数额备注备注营销管理费用营销管理费用营销人员费用营销人员费用广告投放费用广告投放费用路演推广费用路演推广费用公关活动费用公关活动费用海报、会刊等费用海报、会刊等费用小型纪念品制作费用小型纪念品制作费用新闻发布会费用新闻发布会费用费用预算合计费用预算合计第五章第五章 会展营销渠道管理会展营销渠道管理主要内容主要内容 第一节第

29、一节 会展营销渠道的内涵与特点会展营销渠道的内涵与特点 第二节第二节 会展代理商的选择与管理会展代理商的选择与管理第一节第一节 会展营销渠道的内涵与特点会展营销渠道的内涵与特点（3-13-1）一、会展营销渠道的内涵一、会展营销渠道的内涵 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。的个人或组织，即通常所说的中间商。二、会展营销渠道的类型二、会展营销渠道的类型 （一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分：（一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分：1.“1.“直接

30、渠道直接渠道”；2.“2.“间接渠道间接渠道” ” （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：（二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1.“1.“窄渠道窄渠道”；2.“2.“宽渠宽渠道道” ” 三、会展营销渠道的特点三、会展营销渠道的特点 （一）从渠道长度来看，会展产品的销售以组展商面对参展商的直接销售为主（一）从渠道长度来看，会展产品的销售以组展商面对参展商的直接销售为主 （二）从渠道宽度来看，在同一区域内以（二）从渠道宽度来看，在同一区域内以“独家代理独家代理”的窄渠道为主。的窄渠道为主。 （三）在与中间商的销售合作中，以代理业务为主。（三）在与中间商的销售合作中，以代理

31、业务为主。 第一节第一节 会展营销渠道的内涵与特点（会展营销渠道的内涵与特点（3-23-2）A AB BC CD DE EF F项目提供方项目提供方项目需求方项目需求方无中间商的情形无中间商的情形A AB BC CD DE EF FM M项目提供方项目提供方项目需求方项目需求方代理商代理商有中间商的情形有中间商的情形会展营销中间商的价值：缩短信息通路，降低交易成本会展营销中间商的价值：缩短信息通路，降低交易成本第一节第一节 会展营销渠道的内涵与特点（会展营销渠道的内涵与特点（3-33-3）会展营销中的渠道方案设计会展营销中的渠道方案设计中间商的类型中间商的类型中间商的数量中间商的数量渠道成员的

32、权利和义务渠道成员的权利和义务商人中间商商人中间商代理中间商代理中间商排他型分销排他型分销选择型分销选择型分销价格政策价格政策销售条款销售条款密集型分销密集型分销地区权利地区权利双方权利与义务双方权利与义务第二节第二节 会展代理商的选择与管理（会展代理商的选择与管理（2-12-1）一、代理商的选择一、代理商的选择 （一）选择代理商应遵循的原则（一）选择代理商应遵循的原则 1.1.有利于组展商业务拓展有利于组展商业务拓展 2.2.认同组展商的价值理念认同组展商的价值理念（二）申请代理商的基本条件（二）申请代理商的基本条件二、代理协议的内容与格式二、代理协议的内容与格式 （一）代理协议包含的内容（

33、一）代理协议包含的内容 1.1.合作主体的名称及联系方式；合作主体的名称及联系方式； 2.2.合作背景与宗旨；合作背景与宗旨； 3.3.组展商和代理商各自的权利和义务；组展商和代理商各自的权利和义务； 4.4.佣金的计算办法、支付时间以及支付方佣金的计算办法、支付时间以及支付方式；式； 5.5.违约责任及调解办法。违约责任及调解办法。 （二）代理协议的格式（二）代理协议的格式三、代理商的管理三、代理商的管理 （一）建立代理商的定期书面报告制（一）建立代理商的定期书面报告制度度 （二）严格落实代理商招展权限和价（二）严格落实代理商招展权限和价格制度格制度 （三）加强资金管理，防范资金流失（三）加

34、强资金管理，防范资金流失 （四）构建代理商绩效评价体系，客（四）构建代理商绩效评价体系，客观评估代理商的表现观评估代理商的表现四、代理商的激励四、代理商的激励 （一）配合代理商招展、招商需要，（一）配合代理商招展、招商需要，对展览会进行全方位的宣传促销对展览会进行全方位的宣传促销 （二）加强代理商人才培训，提高代（二）加强代理商人才培训，提高代理商业务水平理商业务水平 （三）建立佣金比例累进制度，提高（三）建立佣金比例累进制度，提高代理商业务拓展的积极性代理商业务拓展的积极性第二节第二节 会展代理商的选择与管理（会展代理商的选择与管理（2-22-2）会展营销渠道管理会展营销渠道管理选择渠道成员

35、选择渠道成员培训渠道成员培训渠道成员激励渠道成员激励渠道成员调整渠道安排调整渠道安排评价渠道成员评价渠道成员共同利益、合作伙伴共同利益、合作伙伴 业绩、客户关系、价值观业绩、客户关系、价值观 资金、信誉、理念等等资金、信誉、理念等等 增加、减少、改变代理商等等增加、减少、改变代理商等等 项目意义、内容、营销技巧等项目意义、内容、营销技巧等 案例：案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件展览有限责任公司代理商申请条件境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金5050万人民币以上；万人民币以上； 拥有不少于拥有不少于1515人的销售团队，对展览会销

36、售工作有一定的市场经验；人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验；讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心；讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心；认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定；认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定；有能力完成我公司要求的销售目标；有能力完成我公司要求的销售目标；有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。第六章第六章 会展产品定价方法与技巧会展产品定价方法与技巧主要内容主要内容 第一节第一节 会展产品价格体系会展产品价格体系 第二节第二节 会展产品定价方法会展产品定价方法

37、第三节第三节 会展产品定价技巧会展产品定价技巧第一节第一节 会展产品价格体系会展产品价格体系一、展位价格一、展位价格二、广告宣传价格二、广告宣传价格三、赞助价格三、赞助价格四、入场券价格四、入场券价格案例：案例： 2005年广州博览会广告赞助方案年广州博览会广告赞助方案赞助类型赞助类型赞助金额（万元人民币）赞助金额（万元人民币）特别赞助100摄影比赛赞助60开幕式赞助50开幕晚会赞助40鸣谢单位10祝贺单位5资料来源：广州博览会网站资料来源：广州博览会网站（）。（）。第二节第二节 会展产品定价方法（会展产品定价方法（2-12-1）影响展位价格的因素影响展位价格的因素竞争对手价格策略行业价格水平

38、目标顾客接受能力组展企业成本展览会项目成本展览会项目竞争力内部内部因素因素外部外部因素因素一、影响展位价格的因素分析一、影响展位价格的因素分析第二节第二节 会展产品定价方法（会展产品定价方法（2-22-2）展位定价方法展位定价方法成本导向定价法成本导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法需求导向定价法需求导向定价法战略导向定价法战略导向定价法综合成本导向综合成本导向项目成本导向项目成本导向领先定价领先定价跟随定价跟随定价独立定价独立定价价格需求导向价格需求导向形象需求导向形象需求导向服务需求导向服务需求导向心理需求导向心理需求导向渗透战略导向渗透战略导向合作战略导向合作战略导向二、展位定价方法二

39、、展位定价方法第三节第三节 会展产品定价技巧会展产品定价技巧展位定价技巧展位定价技巧折扣定价技巧折扣定价技巧单次认购面积折扣单次认购面积折扣累计展位面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧差别定价技巧不同位置不同价格不同位置不同价格不同时间不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格不同类型不同价格案例一：案例一：20052005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案年中国国际铝工业展览会价格折扣方案折扣额度折扣额度折扣条件折扣条件5%5%展位面积在展位面积在4848到到100100平方米平方米10%10%展位面积超过展位面积超过100100

40、平方米平方米资料来源：资料来源：20052005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。案例二：案例二： 20062006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案用零部件制造装备展览会价格优惠方案优惠条件优惠条件优惠措施优惠措施20052005年年1212月月3131日前参展日前参展惠赠免费会刊彩色广告惠赠免费会刊彩色广告1 1页或原展位价格优惠页或原展位价格优惠15%15%20062006年年3 3月月3030日前参展日前参展惠赠免费会刊黑白广告惠赠免费会刊黑白广告1 1

41、页或原展位价格优惠页或原展位价格优惠10%10%资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。案例三：案例三： 第第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价展位类型展位类型展位说明展位说明展位价格展位价格A型型9 (3M3M)，三面挡板，三面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）6600元元B型型9 (3M3M)，两面挡板，两面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）7200元元C型型12 (3M4M)，三面挡板，三面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）9200元元D型型12 (3M4M

42、)，两面挡板，两面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）10200元元E型型12 (3M4M)，两面挡板，两面挡板（除标准展位配置外，含（除标准展位配置外，含5个高柜）个高柜）16000元元特装展位特装展位参展商租用空地自行搭建展位参展商租用空地自行搭建展位680元元/（48起订）起订）资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 http:/案例四：案例四：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案区域区域/类别类别光地价格光地价格标准展位价格标准展位价格（3米米*3米）米）优越区

43、（显要位置）优越区（显要位置）2000元元/平方米平方米23000元元/9平方米平方米普通区普通区1400元元/平方米平方米17000元元/9平方米平方米国内区国内区880元元/平方米平方米8800元元/9平方米平方米资料来源：资料来源：20062006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。（），具体内容有删节。第九章第九章 因特网在会展营销中的应用因特网在会展营销中的应用主要内容主要内容 第一节第一节 因特网在展会营销中的应用概述因特网在展会营销中的应用概述 第二节第二节 展览会网站的建设与评估展览会网站的建设与评估 第三节第三

44、节 展览会网站的推广和应用展览会网站的推广和应用第一节第一节 因特网在展会营销中的应用概述（因特网在展会营销中的应用概述（3-13-1）一、因特网在现代传媒中的地位和作用一、因特网在现代传媒中的地位和作用图图9-29-2中国网络广告与传统广告收入状况对比图中国网络广告与传统广告收入状况对比图资料来源：艾瑞市场咨询网站（资料来源：艾瑞市场咨询网站（）图图9-1 9-1 中国网络广告占整体广告市场的比重中国网络广告占整体广告市场的比重资料来源：艾瑞市场咨询网站（）第一节第一节 因特网在展会营销中的应用概述（因特网在展会营销中的应用概述（3-23-2）二、因特网成为展会营销重要媒介的原因二、因特网成

45、为展会营销重要媒介的原因 （一）因特网在信息传播过程中具有许多其它传统媒介工具无法比（一）因特网在信息传播过程中具有许多其它传统媒介工具无法比拟的优点。这些优点主要体现在：拟的优点。这些优点主要体现在： 1.1.因特网传播速度快。因特网传播速度快。 2.2.因特网能够突破时间和空间的限制，达到随时随地沟通，尤其是因特网能够突破时间和空间的限制，达到随时随地沟通，尤其是无线上网技术的发展，更好地满足了商务人士的需要无线上网技术的发展，更好地满足了商务人士的需要 3.3.信息量大，可供传输的信息内容丰富信息量大，可供传输的信息内容丰富 4.4.费用低，有利于节约组展商的信息交流成本费用低，有利于节

46、约组展商的信息交流成本 （二）互联网的用户与组展商的目标客户具有很大的（二）互联网的用户与组展商的目标客户具有很大的“交叉性交叉性”数据：互联网用户的基本特征数据：互联网用户的基本特征 图图9-3 20059-3 2005年中国网民文化程度构成年中国网民文化程度构成资料来源：中国互联网信息中心（CNNIC）第17次中国互联网络发展状况统计报告。图图9-4 20059-4 2005年中国网民职业构成年中国网民职业构成资料来源：中国互联网信息中心（CNNIC）第17次中国互联网络发展状况统计报告。三、因特网在展览会营销中的应用三、因特网在展览会营销中的应用 （一）创建展览会官方网站，并以此作为组展

47、商宣传和推广展览（一）创建展览会官方网站，并以此作为组展商宣传和推广展览会以及进行营销信息管理的综合平台会以及进行营销信息管理的综合平台 （二）选择一些目标客户浏览量相对集中的网站投放关于展览会（二）选择一些目标客户浏览量相对集中的网站投放关于展览会的电子广告的电子广告 （三）作为内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台（三）作为内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台 （四）充分挖掘电子邮件的潜力，把电子邮件作为与目标顾客进（四）充分挖掘电子邮件的潜力，把电子邮件作为与目标顾客进行沟通的最重要工具行沟通的最重要工具第一节第一节 因特网在展会营销中的应用概述（因特网在展会营销中的应

48、用概述（3-33-3）第二节第二节 展览会网站的建设与评估展览会网站的建设与评估一、展览会网站的设计原则一、展览会网站的设计原则 （一）风格简洁大方（一）风格简洁大方 （二）内容详尽权威（二）内容详尽权威 （三）功能经济实用（三）功能经济实用二、展览会网站的内容构成二、展览会网站的内容构成（一）展会简介（一）展会简介（二）行业信息（二）行业信息（三）展商信息（三）展商信息1.1.观众信息观众信息2.2.展商手册展商手册3.3.赞助计划赞助计划 4.4.个性化服务计划个性化服务计划 5.5.参展商网上登记信息参展商网上登记信息6.6.旅行安排旅行安排 （四）观众服务信息（四）观众服务信息（五）特

49、殊活动（五）特殊活动（六）媒体中心（六）媒体中心（七）合作机构（七）合作机构 （八）组展商联系方式（八）组展商联系方式三、展览会网站的评估三、展览会网站的评估 （一）技术层面：展览会网站的设计是否合（一）技术层面：展览会网站的设计是否合理，是否便于浏览者搜索、注册。理，是否便于浏览者搜索、注册。 （二）营销层面：展览会网站的内容是否与（二）营销层面：展览会网站的内容是否与组展方的营销原则与营销策略高度吻合组展方的营销原则与营销策略高度吻合 （三）内部因素：展览会网站是否易于展会（三）内部因素：展览会网站是否易于展会组织者管理、维护及更新组织者管理、维护及更新 （四）客户层面：展览会网站是否便于

50、查找，（四）客户层面：展览会网站是否便于查找，是否能够吸引目标受众、能够为目标受众是否能够吸引目标受众、能够为目标受众提供有效的帮助及便捷的服务提供有效的帮助及便捷的服务思考：大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？思考：大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？思考：大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？思考：大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？第三节第三节 展览会网站的推广和应用（展览会网站的推广和应用（2-12-1）一、展览会网站的推广途径一、展览会网站的推广途径 （一）在组展商发布的印刷广告、派发的宣传品、制作的纪念品、为公司员（一）在组展商发布的印刷广告、派发的宣传品、制作的纪念品、为公司员工印制的业务名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展览会的网址；工印制的业务名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展览会的网址； （二）在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人信息栏中附（二）在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人信息栏中附加公司的电话、传真以及网址等信息，这样可以确保员工