公私联动营销论文：关于推动公私联动营销的若干思考

1、顾中国学术期刊洌wwv/公私联动营销论文：关于推动公私联动营销的若干思考摘要：本文从分析目前推行联动营销中存在的问题入手，提出了相应的对策措施。关键词：公私联动营销 问题与措施0引言随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增 强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机 制的影响，我行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和 个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机 制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大， 成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有 内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提

2、供个性 化、综合化的金融服务，对于打造我行核心竞争力有着重要 的意义。1目前推行联动营销过程中存在的主要问题1.1联动营销意识不强。长期以来，由于国有商业银行 体制方面的原因， 业务实行条线管理， 造成员工之间团队协 作意识比较差， “各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。缺 乏“全行一盘棋”思想，加之对客户经理实行条线分类考 核，造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程_论文发表专家一顾中国学术期刊洌wwv/度不高，联动营销的意愿不强，从而直接影响了我行整体市 场竞争力的提升。1.2组织架构与联动营销的要求不匹配。目前，我行实 行“总分行制”，这种“总行、分行、支行”三级组织架构，管理链

3、条比较长，传导环节多，管理效果容易打折扣； 而且， 作为市场前沿一一基层支行收集到的需求信息再上传到分 行乃至总行，往往慢一拍，容易贻误商机，导致客户和业务 流失；加之现有“铁路警察、各管一段”的客户经理考核体 系，造成部门间、渠道间的矛盾摩擦丛生，形成分散营销， 重复营销，影响了营销效果。1.3尚未建立客户资源信息共享机制。实行联动营销的前提是客户资源信息必须共享，便于客户经理能真实、 全面、及时地了解客户需求。但是，受条线分割管理的制约，公司 条线、个人条线各自拥有不同的客户信息，即使在个人条线 内部，例如个人客户中关于存款、个人信贷、投资理财等交 易记录之间，由于分属于个金部、房金部、电

4、子银行部、卡 部管理，也未能实现共享，从而影响了客户资源综合价值开 发。1.4对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。目前， 基层行在_论文发表专家一顾中国学术期刊洌wwv/营销活动中，对客户的组织的营销和宣传推介情况 仅限于手工记录，缺乏系统整理，加之系统开发尚待完善，顾中国学术期刊洌wwv/致使采集的信息不能及时入数据库，导致联动营销缺乏数据 支持。由于前台客户经理主要负责开发客户，后台数据维护 人员只负责维护数据记录的安全和可靠性，两者缺乏有效合作，直接影响客户需求信息的及时性、完整性、准确性反映，对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。1.5现行考核激励机制对联动营销存在导向偏差。我行 现

5、行的产品“买单制”，主要以其各自主营产品销售数量为 主，很容易引发不同专业客户经理参与联动营销的“寻价” 行为。此外，现“买单制”基本都是以时点指标为考核基础， 激励的是短期，考核的是过去。这种单纯以产品买单为基础 的考核激励机制，不利于激发客户经理联动营销的积极性。2推进我行公私联动营销的对策措施2.1树立联动营销意识。推行公私联动营销，目的在于 通过整合条线优势，在全行统一合理配置机构、 人员、产品， 降低销售成本，提高销售效率，使客户忠诚度和贡献度得到 进一步提升。为此，要教育员工必须树立联动营销意识，使 广大员工明白联动营销对我行业务科学发展的长远意义及 我行的具体规划，积极投身联动营销。此外，还应建立由行 长为组长