汽车销售顾问如何抓住顾客心理

1、汽车销售顾问如何抓住顾客心理汽车销售参谋如何抓住顾客心理汽车销售参谋作为一线销售人员，要准确抓住顾客心理，通过恰当地汽车销售技巧激发顾客的购置欲望。1、正确的迎宾技巧每一个销售参谋人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的时机。好好把握"5米关注、3米注视、1米搭话"的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。虽然销售参谋人员在当时可能无法确定该顾客有没有购置自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个时机，和顾客拉近关系，则待顾客一旦走近自己，销售参谋人员便应该能很热情、很随意地把顾客给"拦截"下来！总结：不要放弃任何一个能和顾客接

2、触的时机！2、主动出击缩小范围销售参谋人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购置什么，挖掘顾客心思。总结：一定要主动缩小顾客购置范围，帮忙自己把销售行为集中，防止介绍的盲目性！3、帮忙顾客选择适宜的产品在销售参谋人员确定顾客想买什么时，思路开始转变，不准备让顾客再浪费时间。很自然的帮忙顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！4、说出产品卖点销售参谋人员不仅要点出自己推荐的产品与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调这款产品的价值及顾客购置后的优势。并且为了突出优势，可以和旁边其他款式进行

3、比拟烘托！总结：一定把握烘托的度！不能因为想销售这件，把另一件贬得一无是处。万一顾客想购置那件怎么办呢？5、抓住顾客最关怀的问题如果知道自己的产品并没有太大优势，则销售参谋人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最冀望的那个卖点)，这也是销售参谋人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到"人有我亦有，人无我却有"的销售技巧。总结：一定要记得在顾客最关怀问题上着重强调顾客需要的和别人差别处，优势处。6、让顾客感受提出异议我们在销售过程中，要注意引导顾客感受产品，一定要让顾客体验不同款式的试穿感受，这也是为下面向顾客

4、进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。总结：千万不要单独一人唱独角戏！让顾客充沛参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！7、适当扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析产品！关键局部是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。防止顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。8、所有的卖点都要讲出来吗？把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。假设顾客依然很认真，而

5、且能跟着你的动作走，那就接着陈说。假设顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！9、介绍产品时又来人怎么办？若销售参谋人员正在给一位顾客讲解，有别的顾客进来，非常专注认真的听着产，这时应该怎么做呢？目标顾客是否转移？不能，否那么前功尽弃。只需对后来的顾客微笑下，接着对原顾客讲解就可以了。总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为！10、诱导顾客下定购置决心要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购置有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！当顾客一再关怀售后问题、赠品问题、价格问题时，根本上已经看中该产品了，只是还有一点担忧。这时通过赠

6、品优势、VIP优势、售后效劳等方式直接交换顾客到底买不买的答案。总结：顾客决定购置的决心是需要别人帮他决定的！11、巧用销售经理，配合默契在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不称心或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，外表上"努力主动"地帮忙顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，销售参谋员要与主管配合默契，不要露出破绌。总结：适当的时候记得借用外力！12、"粘"住顾客，别忘了一"拦"顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，要运用"是，但是"法。先同意："您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看"。通过一个"但是"，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的恶感。假设实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不称心，是赠品还是商品本身。最