嘉信茂店铺系列培训之一-高盈利门店销售实战训练ppt课件

1、第一个问题：第一个问题：今天他为什么来听课？今天他为什么来听课？第二个问题：第二个问题：销售技艺可以为他带来什么？销售技艺可以为他带来什么？ 影响高盈利门店业绩的要素影响高盈利门店业绩的要素 高盈利门店营业员应备根本条件高盈利门店营业员应备根本条件 销售的两个根本观念销售的两个根本观念案例分析案例分析: :小娟的想法对吗？她应该怎样做小娟的想法对吗？她应该怎样做? ? 小娟是某一连锁品牌店的一名店员。她参与公司已有几个月时间。刚进公司时她也积极过，按照公司的要求热情问候每一个进店的顾客。但近段时间她觉得本人越来越没劲，任务也越来越乏味了，每天不是收钱卖货就是卖货收钱。她发现即使本人不招呼顾客，

2、顾客想买他还是会买，而假设他不想买，就算本人多热情都没有用。她想:本人每个月的工资就八、九百块,多点少点都差不多。反正如今去哪任务几百块工资都是有的,这里做的“不爽就再换个地方做。所以如今顾客进店她能省就省，连“您好这两个字都懒得说了。演练：展现自我演练：展现自我 请每个队在请每个队在2 2分钟内抽派分钟内抽派1 1名学员上讲台名学员上讲台作自我引见。作自我引见。 每位学员自我引见的时间长度为每位学员自我引见的时间长度为1 1分钟。分钟。 上台的先后次序按组的排序从上台的先后次序按组的排序从1 1到到5.5. 详细要求：姓名、所在企业、职务、运详细要求：姓名、所在企业、职务、运营销售的商品、浅

3、笑及相关礼仪。营销售的商品、浅笑及相关礼仪。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识接待客户技巧交流沟通技巧价钱谈判技巧抑制异议技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目的管理财务/法律行业、公司、产品、陈列分组讨论：谁是最厌恶的人分组讨论：谁是最厌恶的人 请每组学员共同讨论并列出最让本请每组学员共同讨论并列出最让本人厌恶的人厌恶的5 5种顾客类型。种顾客类型。 请每组学员共同讨论并列出最令顾请每组学员共同讨论并列出最令顾客厌恶的客厌恶的5 5种销售员类型。种销售员类型。 对比顾客与我们的看法，看看存在对比顾客与我们的看法，看看存在哪方面的差别？时间总共为哪方面的差别？时间总共为5 5分钟分钟

4、高盈利门店言语运用技巧高盈利门店言语运用技巧 如何让他的言语更有煽动力如何让他的言语更有煽动力 高盈利门店沟通技巧高盈利门店沟通技巧 终端销售：会说不如会问终端销售：会说不如会问 超级赞誉之不露痕迹超级赞誉之不露痕迹高盈利门店言语运用技巧高盈利门店言语运用技巧: : 花儿不能没有水，是人不能花儿不能没有水，是人不能没有赞誉。没有赞誉。寻觅赞誉点 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、文雅、酷、声音雅、文雅、酷、声音 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻

5、子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰腿、腰赞誉五步秘诀： 寻觅一个点：详细赞誉一个点小孩、寻觅一个点：详细赞誉一个点小孩、老人老人 这是个优点：发现对方各种的优点这是个优点：发现对方各种的优点 这是个现实：真诚的态度赞誉对方的优这是个现实：真诚的态度赞誉对方的优点点 本人的言语：以本人的言语自然的说出本人的言语：以本人的言语自然的说出 适时的说出：对话中适时的参与赞誉适时的说出：对话中适时的参与赞誉赞誉和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞誉发现一个优点就是赞誉 发明一个优点就是奉承发明一个优点就是奉承练就沟通高手练就沟通高手 赞誉是后天训练出来的赞誉是后

6、天训练出来的 练习：面对面赞誉练习：面对面赞誉 要求：请与他右边相邻的朋友面对 面相望1分钟，然后迅速找出他她的 3个优点，并对着他她说出来； 左边的朋友先说，右边的朋友后说。 请大家谈谈各自的感受 待机中如何添加顾客进店率待机中如何添加顾客进店率 因人而异的顾客招呼战略因人而异的顾客招呼战略 待机关键：管住嘴、站好位待机关键：管住嘴、站好位 实战模拟：如何与招呼进店顾客实战模拟：如何与招呼进店顾客 演练：谁笑的最好演练：谁笑的最好 请每个队同时在两分钟内各抽派请每个队同时在两分钟内各抽派一名学员上台作演示。一名学员上台作演示。 演示内容演示内容: :上台的学员须面向台上台的学员须面向台下一切

7、的学员展现本人亲切的笑容。下一切的学员展现本人亲切的笑容。 演示时间为演示时间为3030秒钟。秒钟。 人们为什么购买？人们为什么购买？ 是为理处理问题！是为理处理问题！客户的潜在问题人类用购买来满足他们的愿望，而不是需求。需求是逻辑性的，愿望那么是情感的。一个需求可以成为一个愿望，一个愿望却不一定是一个需求。满足客户的愿望会添加他的销量和入息。这些愿望能够曾经存在，销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。什么影响着购买什么影响着购买? ?产生购买的缘由产生购买的缘由 不购买的感性要素不购买的感性要素产生购买的缘由产生购买的缘由获得利益：获得利益：赚钱赚钱温馨温馨整洁整

8、洁安康安康变得受欢迎变得受欢迎吸引异性吸引异性获得赞誉获得赞誉添加乐趣添加乐趣满足猎奇心满足猎奇心防止损失：防止损失：省钱省钱省时省时省力省力维护所拥有的维护所拥有的减轻苦楚减轻苦楚维护家人维护家人防止批判防止批判防止费事防止费事维护声誉维护声誉获得平安获得平安变得独特不购买的感性要素 不急迫 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急； 不感兴趣 他假设不能引起他人的兴趣，他就很难勾起其愿望； 不信任 获得客户的信任，他首先要真正对他的客户感兴趣；不购买的感性要素 没有钱 找出真相：回绝的借口、拖延的借口、真实情况； 不想要 只需有兴趣，愿望便随之而来。了解客户的支配性情感购买

9、动机，然后制造出愿望； 不需求 令他的客户对现状不安。影响购买的八个主要情感要素 声望 被注重和被尊重的盼望 维护 被关怀和关怀他人的盼望 猎奇心 了解本人不知道的东西/情况的盼望 模拟 被联想为胜利的、聪明的人的盼望影响购买的八个主要情感要素 恐惧 害怕上当上当 从众 不想与他人不一样 独树一帜 不想与他人一样 变化 对不曾尝试过的事物的盼望学员讨论：学员讨论： 我们自动迎客，但顾客说随意看看或理我们自动迎客，但顾客说随意看看或理都不理我们，这时我们该怎样办？都不理我们，这时我们该怎样办？ 如何抓住接近顾客的关键时机如何抓住接近顾客的关键时机 正确处置接近顾客时的位置与间隔正确处置接近顾客时

10、的位置与间隔 如何运用接近顾客的关联套路法如何运用接近顾客的关联套路法 实战模拟：招呼并切入顾客频道实战模拟：招呼并切入顾客频道 学员讨论：学员讨论： 接近阶段实战问题诊治不接受我们建接近阶段实战问题诊治不接受我们建议、陪同者说不美观议、陪同者说不美观 如何引导顾客积极体验如何引导顾客积极体验 商品展现引荐的根本技巧商品展现引荐的根本技巧 倍增门店业绩的系统销售技巧倍增门店业绩的系统销售技巧 引见产品的引见产品的FABEFABE法那么法那么 特点特点Feature)Feature) 优点优点 (Advantage) (Advantage) 利益利益 (Benefit) (Benefit) 证据

11、证据 (Evidence) (Evidence)学员讨论：卖点学员讨论：卖点 每组学员一同讨论什么叫做产品的卖点。每组学员一同讨论什么叫做产品的卖点。 列出某学员门店其中一个产品的列出某学员门店其中一个产品的3 3个卖点。个卖点。 什么叫做独特卖点？什么叫做客户的买什么叫做独特卖点？什么叫做客户的买点？点？ 请每组选派一人上台陈说。分组讨论时请每组选派一人上台陈说。分组讨论时间为间为5 5分钟。分钟。 不专业行为是费事的最大制造者不专业行为是费事的最大制造者 如何锁定顾客异议真正缘由如何锁定顾客异议真正缘由 如何有效处置顾客的价钱问题如何有效处置顾客的价钱问题 解除顾客异议的四大根本方法解除顾客异议的四大根本方法 学员讨论：顾