如何进行市场分析和规划布局

1、一、市场研究看四点一、市场研究看四点二、市场分析倒推法二、市场分析倒推法三、市场规划六步走三、市场规划六步走市场规划三步走市场规划三步走1. 市场分析的主体3. 市场规划看销售结构看产品结构看市场结构看客户结构市场规划三步走市场规划三步走从时间维度看节奏全年看整体，重点抓三波起点要垫高，全年好布局淡季做市场，旺季做政策平季抓改造，主动做调节从销量波动看实质全年都小，无管理忽高忽低，是压货前低后高，是投机前高后低，有问题从销售质量看问题特价太多，手段一定是批发； 高端太多，市场出口要加大高中均衡，销售重点求突破； 销量太小，客户一定无主力利润太低，管理一定缺规范； 利润太高，市场一定没做透1.1

2、 1.1 看销售结构察体征看销售结构察体征看自己低端特价看冲量带货力 主销上量看加赠和营销力高端形象看形象和管理力与竞品比较看全线竞争力看区域找差异竞争力综合比排突破竞争力看竞品整体产品线单品竞争力销量分布区利润价值链客户专业度看整体过去问题，现在方向，未来目的开发潜力市场，升级现在市场，打压杂牌竞品，抢夺大牌销量1.2 1.2 看产品结构细梳理看产品结构细梳理先看 KA定准地位销量，占比，形象，位置，排面，导购，氛围再看渠道摸清整体销量差异，结构差异，网络布局，市场开发，主销平台三看主力把握大局专卖店，核心店，地标店四看专业号脉增量建材市场，房产套配，工程团购1.3 1.3 看市场结构谋布局

3、看市场结构谋布局一看经营意识品牌思想，美的文化，投入思想，人品信誉二看操作专业公司化经营，专业化组织，合理化配置，绩效式管理三看资金实力一般纳税人，现有实力，融资能力四看人员能力标准，团队，训练，执行，管理五看客户评价支持，服务，信用，控制六看政商关系工商，税务，团购1.4 1.4 看客户结构抓症结看客户结构抓症结分析必须由表及里，解决最终由内到外看到的问题都不是真问题 真正的问题必须更深一层才能把握本质 深度看问题，正面看市场看到什么都相信什么，是常识 相信什么就能看见什么，才是营销销售有问题，问题一定在市场 市场有问题，问题一定在客户 客户有问题，问题一定在管理 管理有问题，问题一定在组织

4、 市场销量是表现，组织管理是根本1.5 1.5 结论结论1. 市场研究的主体2. 市场分析的逻辑思维3. 市场规划市场规划三步走市场规划三步走目标设置目标设置关键要素关键要素瓶颈分析瓶颈分析突破要素，找到问题，形成方案！突破要素，找到问题，形成方案！市场分析的逻辑思维市场分析的逻辑思维1. 市场研究的主体2. 市场分析的逻辑思维3. 市场规划市场规划三步走市场规划三步走市场规划市场规划 1 1、从销售结构看节奏、从销售结构看节奏 2 2、从产品结构看竞争、从产品结构看竞争 3 3、从市场结构看重点、从市场结构看重点 4 4、从客户结构看调整、从客户结构看调整问题分析问题分析 1 1、产品调整：

5、、产品调整： 强竞争，批发零售严管理强竞争，批发零售严管理 区隔特供添活力，多方调解作政策区隔特供添活力，多方调解作政策 2 2、市场调整、市场调整 利基市场精细操作，发展市场强化活力利基市场精细操作，发展市场强化活力 竞争市场扶持主力，空白市场大力拓展竞争市场扶持主力，空白市场大力拓展 3 3、客户调整、客户调整 调顺、扶强、换新、推深调顺、扶强、换新、推深策略调整策略调整 1 1、销售目标、销售目标 2 2、市场目标、市场目标 3 3、组织目标、组织目标 目标设置目标设置激进推力拉力渐变运动员教练员动作选择 1 1、客户专业化、客户专业化 2 2、市场搅动力、市场搅动力 3 3、资源保障性、资源保障性 瓶颈突破瓶颈突破 1 1、动力保障、动力保障 2 2、人力保障、人力保障 3 3、资源保障、资源保障 4 4、训练保障、训练保障组织保障组织保障 1 1、初步破局动作、初步破局动作