国信证券培训课件实战营销(powerpoint 41页)

1、实实 战战 营营 销销投资和营销组合培训投资和营销组合培训(pixn)(pixn)系列系列独轶独轶2008年年9月月第一页，共四十二页。内容内容(nirng)(nirng)提纲提纲第二页，共四十二页。客户客户(k h)(k h)角度的思考角度的思考第三页，共四十二页。从营销从营销(yn(yn xio) xio)角度看投资角度看投资第四页，共四十二页。从营销从营销(yn(yn xio) xio)角度看投资角度看投资第五页，共四十二页。从营销从营销(yn(yn xio) xio)角度看投资角度看投资第六页，共四十二页。从营销从营销(yn(yn xio) xio)角度看投资角度看投资第七页，共四十二

2、页。从营销从营销(yn(yn xio) xio)角度看投资角度看投资第八页，共四十二页。实用证券实用证券(zhngqun)(zhngqun)投资原则投资原则第九页，共四十二页。实用实用(shyng)(shyng)证券投资原则证券投资原则第十页，共四十二页。实用证券投资实用证券投资(tu z)(tu z)原则原则第十一页，共四十二页。实用实用(shyng)(shyng)证券投资原则证券投资原则第十二页，共四十二页。实用证券实用证券(zhngqun)(zhngqun)投资原则投资原则第十三页，共四十二页。实用证券投资实用证券投资(tu z)(tu z)原则原则第十四页，共四十二页。实用实用(shy

3、ng)(shyng)证券投资原则证券投资原则第十五页，共四十二页。实用证券实用证券(zhngqun)(zhngqun)投资原则投资原则第十六页，共四十二页。实用证券投资实用证券投资(tu z)(tu z)原则原则第十七页，共四十二页。实用证券投资实用证券投资(tu z)(tu z)原则原则第十八页，共四十二页。实用证券投资实用证券投资(tu z)(tu z)原则原则第十九页，共四十二页。精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十页，共四十二页。了解了解(lioji)(lioji)客户价值客户价值 了解各项购买决策对顾客的影响程度了解各项购买决策对顾客的影响程度(

4、chngd)（认知价值）（认知价值） 一、了解(lioji)顾客价值第二十一页，共四十二页。精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理二、渠道管理的核心评估指标:v 银行网点有效拜访率（）银行网点有效拜访率（）v 销售代表员工认识率和熟悉率（）销售代表员工认识率和熟悉率（）v 银行员工对合作产品的熟悉率（）银行员工对合作产品的熟悉率（）v 银行员工推荐银行员工推荐(tujin)率（）率（）v 网点铺货率和规范陈设率（）网点铺货率和规范陈设率（）v 核心网点平台建设比例（）核心网点平台建设比例（）v 老客户推荐新客户比例（）老客户推荐新客户比例（）v 团队人均每日开户指

5、标团队人均每日开户指标第二十二页，共四十二页。（1）银行网点有效拜访率的评价指标：）银行网点有效拜访率的评价指标：v 银行员工认同国信销售银行员工认同国信销售(xioshu)代表代表v 银行员银行员工认工认同国信同国信证券证券的产品的产品v 宣传资料允许上柜宣传资料允许上柜v 银行同意开展国信银证业务银行同意开展国信银证业务v 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户员工已在本网点开立过国信三方存管帐户精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十三页，共四十二页。（1）银行网点有效拜访率的评价标准：）银行网点有效拜访率的评价标准： 评价标准：评价标准：90以上以上 优

6、秀；优秀； 6090 良好良好(lingho)； 4060 及格；及格； 40以下以下 急需提升；急需提升；精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十四页，共四十二页。（2）销售代表员工认识率和熟悉率）销售代表员工认识率和熟悉率 评价标准：评价标准：80以上认识率以上认识率 优秀优秀(yuxi)； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 30以下以下 急需提升；急需提升； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十五页，共四十二页。（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率 评价标准：评价

7、标准：80以上以上 优秀；优秀； 5080 良好良好(lingho)； 3050 及格；及格； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十六页，共四十二页。（4） 银行员工推荐率（）银行员工推荐率（） 评价评价(pngji)标准：标准：80以上以上 优秀；优秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十七页，共四十二页。（5）网点铺货率和规范陈设率（）网点铺货率和规范陈设率（） 评价标准：评价标准：100以上以上 优秀优秀(yuxi)； 7090 良好；良好； 70 以下以下 不称

8、职；不称职； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十八页，共四十二页。（6）核心网点演示平台建设比例（）核心网点演示平台建设比例（） 核心网点的选择和评估：核心网点的选择和评估： 评价标准评价标准(biozhn)：80以上以上 优秀；优秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第二十九页，共四十二页。（7）老客户推荐新客户比例（）老客户推荐新客户比例（）v 评价标准：评价标准： 60以上的老客户推荐率以上的老客户推荐率 优秀；优秀； 3060老客户推荐率老客户推荐率 良好；良好；

9、 10以下的老客户推荐率以下的老客户推荐率 需要需要(xyo)提升；提升； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第三十页，共四十二页。（8）团队人均每日开户指标）团队人均每日开户指标(zhbio) 评价标准：评价标准： 团队每日人均开户：团队每日人均开户：1户以上户以上 优优 团队每日人均开户：团队每日人均开户：0.5-0.8户户 中等；中等； 团队每日人均开户：团队每日人均开户：0.3户以下户以下 尚需努力提升；尚需努力提升； 精细化的终端精细化的终端(zhn(zhn dun) dun)管理管理第三十一页，共四十二页。核心客户核心客户(k h)(k h)营销营

10、销第三十二页，共四十二页。 要点一：挖掘要点一：挖掘(wju)(wju)客户需求背后的需求：客户需求背后的需求： 客户的决策动机是什么？客户的决策动机是什么？核心核心(hxn)(hxn)客户营销客户营销第三十三页，共四十二页。 要点二：建立标准要点二：建立标准 建立解答的标准，制约竞争对手建立解答的标准，制约竞争对手 提供提供(tgng)(tgng)成功的案例以示解决方案的有效性成功的案例以示解决方案的有效性 数字营销数字营销 主动引导客户的思路主动引导客户的思路核心客户核心客户(k h)(k h)营销营销第三十四页，共四十二页。 要点三：要点三：为客户提供差异化的增值服务为客户提供差异化的增

11、值服务 服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔）服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔） “亲情价值亲情价值”的有效的有效(yuxio)(yuxio)组合组合 把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？核心客户核心客户(k h)(k h)营销营销第三十五页，共四十二页。透彻了解你所提供的产品和服务透彻了解你所提供的产品和服务准确切中客户常见的问题准确切中客户常见的问题提供解决问题方案提供解决问题方案(fng n)(fng n)的评价标准的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供成功案例以示解决方案

12、的有效性提供解决方案实施以后的预测提供解决方案实施以后的预测核心核心(hxn)(hxn)客户营销客户营销第三十六页，共四十二页。谢谢大家！谢谢大家！结束结束第三十七页，共四十二页。附件：金融投资服务附件：金融投资服务(fw)产品分析产品分析产品的服务形式产品的服务形式产品的服务对象产品的服务对象产品的投资对象产品的投资对象产品的风险特性产品的风险特性通道型通道型投资资讯型投资资讯型投资顾问型（咨询）投资顾问型（咨询）公、私募基金（含集合公、私募基金（含集合计划）计划）账户管理账户管理个人（私人）客户个人（私人）客户机构客户机构客户信贷（货币）信贷（货币）房产房产股票股票债券债券基金基金信托类信

13、托类保险类保险类结构性产品结构性产品另类投资另类投资低风险低风险偏低风险偏低风险中度风险中度风险偏高风险偏高风险高风险高风险第三十八页，共四十二页。附件(fjin)：境外券商产品简介q美林（美林（Merill Lynch）服务）服务(fw)产品产品第三十九页，共四十二页。附件(fjin)：境外券商产品简介q摩根史坦利（摩根史坦利（Morgan Stanley）服务）服务(fw)产品产品第四十页，共四十二页。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2022-4-112022-4-11Monday, April 11, 20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022-4-112022

14、-4-112022-4-114/11/2022 2:44:27 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2022-4-112022-4-112022-4-11Apr-2211-Apr-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022-4-112022-4-112022-4-11Monday, April 11, 20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2022-4-112022-4-112022-4-112022-4-114/11/20226、意志坚强的人能把世界(shji)放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年4月11日星期一2022-4-112022-4-112022-4-

15、117、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年4月2022-4-112022-4-112022-4-114/11/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022-4-112022-4-11April 11, 20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022-4-112022-4-112022-4-112022-4-11 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/11/2022 2:44:27 PM2022-4-1122.4.11 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/11/2022 2:44 PM4/11/2022 2:44 PM2022-4-112022-4-11 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。11-Apr-22April 11, 20222022-4-11 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, April 11, 202211-Apr-222022-4-11 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。2022-4-112022-4-11April 11, 2