如何将买家查询变为实际定单

1、 如何将买家查询变为实际定单？产品本身的性价比质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。 有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。 E-mail报价的技巧 从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首

2、先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话（据我所知，目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。 其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格（specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。 为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张

3、标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。 使用电子邮件报价时，还要注意根据客户情况定制报价。比如，欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样，当然价格有差别，你需要细分客户，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。 最后，就是要保证不要有

4、任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。 管理客户(潜在客户)的技能技巧 不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系，对方当然也会把你忘记。管理客户资料真的很困难？并非如此。只要方法得当，操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook，或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。如何将咨询变为

5、定单这个问题的首要条件是咨询的客人是有心购买我们的产品的客人。我们每周都可在网络上收到客人的咨询。在咨询的邮件上，不一定可以肯定这个客人是大买家还是一个过客。但我认为，不论怎么样，我们都必须认真地回复。也就象在商场上，一些随便看看的客人也可能在你的引导下而产生购买欲。电子商务就有这么个好处，它有着足够的时间让你去考虑如何回复客人，而不会在商场中，你面对着一大群的顾客，回答了这个而忽略了另一个的困扰。回复客人的咨询必须在24小时内及时回复，而不要拖延。使客人感觉到你对他的重视。也就象是在商场中，当售货员能及时地回答你的问题一样，你会感到对方的态度。在回复客人的时候，最重要的是：要用专业的语言，技

6、巧性地回复。我个人认为，所有的客人都是很急于得到报价单，在这时候而我们做为企业来说，不要急于用报价回复，好象能马上就可接到订单一样。往往每个企业都有着几个不同的产品，就是一种产品也有着不同规格的产品。最好是先将企业的情况、企业的特点或特长向客人介绍，并将企业的产品内容介绍给客人，采用婉转的语言询问客人想要具体的产品。客人如是真的买家，他会很关注你对你企业的情况介绍，也就会回复你的信件。你的客人加深了对企业的了解的认识，也就对你产生继续联系的兴趣。反之，如你在第一封回信就报出价格，客人这时只对价格感兴趣而减弱了对企业的其它重要的信息。就象我们在商场买物品一样，总想着货比三家，当看到价格与别家的价

7、格差价大时，往往是扭头就走。当然我们也会从质量的功能方面去看价格，但在电子商务上是不见面的生意。客人就会更注重产品的内涵。有时客人在信中会用上很急的字样，但再急也要双方negotiation。所以，我在电子商务中的体会认为，最重要的是我们的第一封回信。只要能得到客人的第二封回信，我们就可能做成这个客人的生意。 在和客人的沟通方面，我们本身的素质很重要，我认为这第一要有自信，对买家要做到尊重和自信结合。第二是必须要内行。对产品的的质量和技术参数要熟悉。要让客人感到你是可信任的专业人员。第三必须要有耐心，极少有客人在电子商务中能在短时间内可达成订单。我的大部分的客人都要经过二三个月的时间才能落实订

8、单。而这些客人往往会成为大买家。我有的客人经过二年多才成为我的买家，而这些买家却是大买家，因为他们在选择供应商时是十分慎重的，往往要经过相当的复杂的程序才能确认新的供应商。 先下手为强我觉得外国买家之所以没能在报价查询后及时回复或下单，以本人的观点可以总结如下：因客人的需求是多源化的，他让你公司报价，并不意味着就不会让别的公司报价，这样外国客人就需要从中做出选择，这段时间就需要我们及时有效的询问或反馈各种比客人需要的产品更新的消息或样品，正所谓“先下手为强”，古人的话是历经万年总结出来的经验，没错的！我们只有掌握第一手资料和最新的样品，才能处于上风，从而立于不败之地，客人的回单率和下单率也会相

9、应的提高的！知已知彼百战不殆这还是需要充分对客户的了解。 在初步接洽后，当然不只是在初步接洽的时间就在是开始跟踪某个客户时，客户的资料的收集是很重要的，大至其公司的定购方向，小至采购负责人的工作方式！再相应的有策略性地跟踪，也许客户的跟进就会明了很多了！见解其实，外国人对采购的价值观念与我们中国人不同，你们知道老外真正需要了解的是什么吗？ 仔细想想：你们所做的努力真正完全解决了他们咨询的问题的吗？正视生产企业的弊端作为生产企业，在产品和市场的把握上存在一定的矛盾。对自己产品质量的盲目的自信和对市场行情的落后性的考虑是现在生产企业的最大的管理问题，传统的对国内的市场概念和以国内市场的如进出口公司

10、的要求来安排出口，对有自营进出口公司的企业来说是一种浪费。所以在考虑拥有自营进出口权的生产企业如何做外贸上，仍是一个值得探讨的问题。如何将买家查询变为实际订单当报价等信息发给客户以后，不要坐等回音。要积极主动地跟踪、询问客户的反应。即便是客户不能马上答复你，也会觉得你的诚意。但是，不能逼得太急，这样会起反作用。全球化竞争如今是经济全球化，其实也是竞争全球化，现在的电子商务的发展也给买家提供了非常方便的查询，现在可能不是货比三家的时代，很多的中国企业只是看到了有形的竞争，但是也忘记了一些无形的竞争，如服务，产品的包装，企业的形象等。如何把这些优势利用互联网的技术很准切的传达给买家也是非常重要在早期阶段对客户要求的判断以及与自身能力的相适应程度的判断可以帮助你提高将潜在客户转化为实际客户的成功率。 在电子商务得到发展的今天，（潜在）客户可以有比以前更方便的方式来了解产