大自然地板小区推广全攻略

1、r Nature K自然他施大自然地板小区推广作业指导书大自然地板东区营销事业部编制二零一零年五月八日5声明内部资料严格保密所有的经销商、各当地营销服务中心营销人员 在执行本手册规范执行中，可根据地方实际情 况，因地制宜，灵活变通。手册内所涉及数据仅供参考目录小区推广目的小区推广队伍建设小区团队管理小区业务人员薪酬体系及激励措施小区业务核算制度小区业务价格管理体系小区业务信息收集渠道小区业务员绩效考核体系小区推广作业流程图小区推广作业管理小区推广方式小区推广各类策略小区推广不同时期的宣传方式小区进驻前的物料准备进驻小区的方法进驻小区的业主接待与介绍产品注意事项扫楼参观预约登记、确认接送目标顾客

2、至专卖店参观专卖店接待家装课堂接受预订团购小区回访、口碑宣传大自然地板小区推广作业指导书一、小区推广目的1 .品牌达到率深度传播：精准锁定目标客户，深度提高大自然地板知名度。2.信息能源转化为销售产能。针对性收集目标客户信息，增加大自然地板在小区的销售量。、小区推广队伍建设1、组织架构图2、编制小区推广经理：1人业务部主管：至少 2人业务员：每个业务部至少 3人。C Nature大自然他腼标丝3、小区推广经理岗位说明书岗 位小区推广经理直接上级营业部经理直接卜级小区业务主管本 职 工 作1 .制订部门的经营计划目标、销售量目标、利润目标、经营成本目标、团队建设，品牌建设 目标及顾客服务目标等整

3、体规划。2 .依据本部门的整体规划及各项目标，分解为月另h渠道别、产品别计划，确保本部门的 各项目标实施达成及团队考核体系建立。3 .订本部门的各项规章制度、业务流程、并对各项规章制度的监督实施。4 .负责实施和控制市场部的经营费用，依照经营成本目标审核和控制各项费用的使用。5 .负责组织本部门各渠道的市场开发，客户管理和产品销售组织工作，定期组织市场调 研，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场和销售方针， 组织与实施。6 .下属各员工的工作关系，定期检查销售计划实施情况，提出销售计划调整方案，定期走 访客户，征求客户意见，建立比较忠诚的客户群体。主要权利1 .有对

4、本部门的日常业务活动全面管理权。2 .对本部门的整体规划及各项目标的分解有制订权。3 .对本部门的销售计划方案的调整有制订权。4 .对本部门的经营费用有实施与控制权。5 .对本部门的各项规章制度、业务流程等后制订权。6 .对本部门的员工的工作有检查权和考核权。7 .对本部门的员工用任免权。8 .享受公司规定的员工福利和权利。管辖范围依据本部门的经营计划目标、销售量目标、利润目标、经营成本目标、品牌建设目标及顾客 服务目标等整体规划对本部门经营活动的全面管理。素质要求1 .五年以上企业管理工作经验，地板行业五年以上工作经验，大专以上学历；2 .具丰富的营销专业理论知识和实际操作经验；3 .具良好

5、的组织与管理能力，敏锐的市场意识、经营成本意识、创新策划意识、学习意识和 服务意识；4 .具团队精神，良好职业操守和道德品质，作风果敢，意志坚强，沟通与表达能力突出，协 调能力佳；5 .年龄28岁以上。3.业务部主管岗位说明书岗 位业务部主管直接上级小区推广部经理直接卜级小区业务员#r Nature K自然他施本 职 工 作1 .与制订部门的销售量目标、利润目标、经营成本目标、团队建设、顾客服务目标等分解。2 .依据本部门各项目标，分解为月另h渠道别、产品别计划，确保本部门的各项目标实施达 成及团队考核体系建立。3 .全面掌控所在城市内小区规划分布、建立小区进度档案，适时现场查看进度并把握业务

6、员 进小区宣传时机；4 .进行业务员分组、分区域，审核各主管的楼盘分配，人员管理；5 .贯彻公司的营销方案，做好业务员的思想工作，处理好业务组的事务；6 .负责业务员的培训、周会、收集建议，每月向小区推广经理提交H作报告；7 .收集市场信息及同行业动态，及时提出建议，制订相应措施；8 .监控业务部礼品、促销品、宣传品的发放；9 .协助业务员洽谈用户、引导提高业务员的工作能力和业绩；10 .业务员小区到岗的考勤、监督；11 .处理业务员小区工作中的突发事件；主 要 权 利1 .有对本部门的日常业务活动全面管理权。2 .对本部门的整体规划及各项目标的分解有制订权。3 .对本部门的销售计划方案的调整

7、有制订权。4 .对本部门的经营费用有实施与控制权。5 .对本部门的各项规章制度、业务流程等后制订权。6 .对本部门的员工的工作有检查权和考核权。7 .对本部门的员工用任免权。8 .享受公司规定的员工福利和权利。管辖范围分解年度销售目标，团队培训，小区推广工作组织、协调管理素质要求1 .三年以上企业管理工作经验，地板行业三年以上工作经验，大专以上学历；2 .具丰富的营销专业理论知识和实际操作经验；3 .具良好的组织与管理能力，敏锐的市场意识、经营成本意识、创新策划意识、学习意识和 服务意识；4 .具团队精神，良好职业操守和道德品质，作风果敢，意志坚强，沟通与表达能力突出，协 调能力佳；5 .年龄

8、25岁以上。4、小区推广业务员岗位说明书岗 位小区业务员直接上级业务部主管直接卜级无本职工作1 .参与本部门的整体规划，各项目标任务的分解；2 .参与制订本部门的业务员管理制度；3 .依据分解的目标任务进行工作规划，制订小区开发计划和销售计划；4 .在所辖小区内向用户宣传产品并力争完成销售任务；5 .完成公司卜达的年度和月度销量计划；6 .认真如实填写各类工作报表；7 .调查所在城市的小区分布情况；8 .协作公司的促销活动；9 .了解其他地板的产品信息和销售动态；主要权利.1 .对本部门的整体规划，各项目标任务的分解有建议权；2 .对制订本部门的业务员管理制度后建议权；3 .对负责的小区的广告

9、宣传有建议权；4 .享受公司规定的员工福利和权利；管辖范围依据本人分解的目标任务和业务员管理制度对本人的工作进行管理；素质要求1 .具有良好的沟通谈判能力；2 .具有良好的地板专业知识；3 .具有能吃苦耐劳的精神；4 .具后较局的忠诚度；5 .初中以上学历，后两年以上销售经验，年龄20岁3 5岁；三、小区团队管理1、招聘。对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。2、培训。在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先

10、入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并 有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。小区业务人员培训课程设置NO培训课程培训时间1企业/品牌发展史、企业文化1小时2管理制度、运作流程心3商务礼仪2小时4端正工作心态2小时5产品基础知识2小时6产品结构2小时7FABEt推销1小时8价格体系管理1小时9基础营销理论2小时10小区推广实操动作分解11客户服务技巧1小时12如何处理客户异议1小时3

11、、鼓励。小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员 垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如 对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。4、激励。业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提 升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信 心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。四、小区业务人员薪酬体系及激励措施1 .薪

12、酬结构小区推广经理薪酬构成：底薪 +销售提成+YCY峻+月度奖+年终奖如：郑州模式，小区推广经理薪酬=年薪6万+提成（销售额总量 x1%发放模式：月薪3000元+月提成+月奖金+年终奖金业务员薪酬结构：底薪 +提成+补贴+YCY峻+年终奖如关B州模式：月薪 600元+饭补120元+话补50元+车补50元+提成+奖金地板提成：实木、仿古、多层 6元/itf生态5.5元/ m2强化5元/ m2备注：促销活动期间全清价、裸板价无提成。辅料提成：实木 2元/itf,生态1元/itf,高分子0.5元/ itf。（强烈主张：各品类按高中低档进行提计划提成制度）2 .薪酬依据底薪：参考当地工资水平补贴：交通

13、、话费提成：分品类、销量定系数。（郑州案例参考）活动YCY暇：定量，超额奖。年终奖：销量、贡献率。3 .激励措施根据完成率提升底薪优秀团队全部奖优秀员工放肆奖部门经理提前自定奖一年三次旅游奖9C Nature大自然他腼椽鳍每次活动YCY岐五、小区业务核算制度1 .主管在所辖营销区域内选定目标市场时应向部门经理交信息调查表及人员分配计划。在顾客购买的前7天向行政部递交预售意向单（如7天内顾客未产生购买客户资料自动失效，经过业务人员沟通客户后，业务人员可以在填写预售意向单 或顾客购买前电话通知店面）顾客购买后48小时内由业务员申报到部门经理，由部门经理填写业绩申报表 向总经理申报，经店长确认后计入

14、业务部业绩；2 .顾客购买产品48小时后不得再申报业绩。3 .业绩考核只适用于小区直接零售的业绩计算。4 .大型促销活动期间业务部经理在活动前整理并上交总经理，在活动期间订购的所有备份资料上的销售量归业务部。5 .业务部人员在店面以外市场签订的销售单归业务部。六、小区业务价格管理体系1 .统一标价：所有销售渠道统一标价2.成交价：统一折扣，活动同步店面销售九折，活动期间选板特价，全清价，裸板价无提成七、小区业务信息收集渠道购买业主资料一一物业公司购买一手客户资料一一装饰公司转介绍一一建材行业业务员广告传播一一店面储备来店客户收集八、小区业务员绩效考核体系小区业务员绩效考核表考核周期：（第季度考

15、核）年月姓名部门工号岗位直接上级NO考核项目考核内容分值考核说明权重得分考核部门1工作业绩销售任务达成率40销售任务达成率85%低 于 85%1 0 分。40%信息报表准确、及 时性10错报、迟交每一项扣 2分10%2所辖小区地板成 交客户占后举20地板客户成交占有率10%彳H10私0分20%3个人行为职业形象5标准着装，工作期间未着标准装发现一次，扣1分5%4出勤率5出勤率95姒上，旷工1次 扣1分5%5规章制度遵守5处分以上处罚每次扣1分5%6客情关系10客户投诉每次扣1分，累 积2次投诉，得0分。10%7加分项客户表扬5客户书向表扬，每次加 1分5%8合理化建议每米纳一次，加 1分9客户

16、价值因做客户价值，客户在领 导卸前口头表扬 1次，力口 1分；书面表扬1次加2分考核结果：得分级别被考核人考核意见直接上级考核意见总经理考核意见九、小区推广作业流程图十、小区推广作业管理1 .小区调研：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图，并对楼盘进行分类、评估开发价值、确定 进驻方式。将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘定位、价位、户型、户数、配套、开 11r Nature K自然他施发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。2

17、.投入产出比分析：在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：需投入多少人？进行多少天？前期的公关费是多少？租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？预计销售收入有多少？3 .例会制度：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定 下一步的工作方向。坚持每天填写楼盘档案表、小区客户调查表、小区工作日报表、小区 客户预售意向单十一、小区推广方式1 .租用门面或车库，设立临时售点 /展示区。2 .与家装公司联合进驻3 .与其它非竞争行业品牌联合进驻4 .宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海

18、报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5 .公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6 .赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7 .双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8 .人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。9 .家装讲座、业主联谊会。小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司协商，争取合作举办晚会。业主联谊会操作办法：切入方式：赞助一定金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/

19、宣传等。操作模式：可与房地产公司合办或单独主办。展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，给业主和物业公司留下深刻印象。十二、各类小区推广策略NO小区类型进驻方式1集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好 A 家样板房， 注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小 区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3拆迁户或出租楼

20、盘对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。4小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司米购。十三、小区推广不同时期的宣传方式NO阶段宣传方式1初期着重开展开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部经理及售 楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资 料，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品 放入售楼部；尽可能将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可进行电话沟通，了解

21、业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2中期是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3后期后期的侧重点是电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用 小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力 向新客户宣传推介。4扫尾期通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有前晌者可上门服务。另外做好售后服务（退货上 门、铺贴指导）。十四、小区进驻前的物料准备1.物料清单NO名称NO名称NO名称1礼品9安装指南宣传手册17产品实物、产品资料、资料架2帐篷10形象台、桌、椅18X架、KT板、易拉宝、活动展板3样板房外墙体喷绘11横幅、户外广

22、告牌19小区楼层牌4门牌号码12电梯间内的宣传海报20公益标语牌5小区公益宣传牌、13告示栏21指示牌6小区物业杂志14保安亭太阳伞22小区出入口放行杠广告7雨伞15矿泉水瓶贴、纸巾23钥匙扣8纸质资料袋（印制 LOGO16文件夹、票据信封、邀请函24测量工具、计算器赠品2.物料选择NO物料名称备注1展架以简易展架为主，方便运输与拆卸。2产品针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。3帐篷、太阳伞统一印刷企业 CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加 企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛

23、。4形象台、桌、椅携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。5电视机、电脑、VCD以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6宣传资料大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7小礼品赠送给业主8X架、KT板内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。9小区单张是非常重要的小区推广工具。宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话， 免除消费者后顾之忧。十五、进驻小区的方法1 .单品牌单独进驻场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。场地布置：NO物料名称备注1帐篷式展架2简易简架3形象台4太阳伞注意事项

24、：要搞好物业的关系，事前进行公关。事中要服从他们的管理。不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。尽可能现场播放专题片、广告片。2 .异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，如“冠军联盟成员品牌”合 作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致， 销售时间基本一致，在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。3 .与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修 公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资

25、料与样板。与家装公司协商好，要求驻小区设计师协助进行产 品导购。每成交一单，给予设计师 /装修公司一定金额的奖励。十六、进驻小区的业主接待与介绍产品注意事项1 .工作人员必须统一穿着公司的制服，或血，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2 .介绍产品要专业，使用 FABET法来介2S产品。FABE方法是指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、 证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法。3 .绝对不可以与业主争吵。4 .向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主 的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机

26、收回。5 .推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6 .接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7 .积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8 .送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包 括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。15）Nature大自然他腼十七、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息 要到达业主，才有价值。入室拜访注意事项：1 .入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死

27、缠烂打，业主反感时，要适可而止。2 .入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3 .根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”4 .资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。5 .拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或 预约去专卖店参观），好随时通知您。”6 .扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7 .扫楼后应该填写业主档案表。十八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们

28、去位于建材市场的大自然地板门店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们专卖店去参观一下，专卖店品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们专卖店去参观。”说完，可拿出一份邀请 函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 十九、接送目标顾客至专卖店参观接送目标顾客到专卖店是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到专卖店参观，就意味着销售成功率已达60队上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是

29、周六、日。二十、专卖店接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1 .倒水2 .介绍产品与服务：使用 FABE法。3 .现场对比测试产品的防污性能、光泽度等4 .回答顾客疑问、计算用量、费用预算5 .在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。6 .展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。二十一、家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。二十二、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受

30、预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对 XX小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退 /换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。二十三、团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式 特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“

31、擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”， 尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号 召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。二十四、小

32、区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、 退/补货等服务。对因故没有参观门店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到专卖店参观的情况， 重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝 贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已 成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业 主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的 顾客处看产品

33、装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片， 作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。工具类文件附件1 :楼盘档案表楼盘档案表填表人：年 月 日编R跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理负责人电话楼盘7E位是否目标买家均价户型户数配套楼盘类型口商品房口集资房口拆迁户口出租房口别墅房是否精装修开盘时间是否统一装修期预计装修时间可否现场宣传允许亘传方式车库/门店租金横幅租金展小租金已进驻装饰公司联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话已进驻竞争对手开发价值评估需投入多少人？进行多少天？前期的公关费是多少？租金怎样？展示物料、宣传物料费用

34、如何？预计销售收入有多少？进驻计划效果评估附件2:小区客户调查表小区客户调查表 （）姓名电话职业房号户型面积房价装修 预算总价：元地材选购思向瓷砖 口地板单价：元/ itf地板 选购 息向地板品类口实木地板口实木复合口强化口生态选购预算价位铺装功能房口客厅口书房口主人房口儿童房铺装面积m2选购 因素口品牌 口高贵 口时尚 口环保 口性价比 口耐用 口低价品牌 认知一线品牌口圣象大自然口菲林格尔 口生活家二线品牌德尔 口世友 久盛口肯帝亚三线品牌升达 口德威口安信装修 情况装修公司设计师姓名电话装修 进度水电 口泥工 口木工 口漆洽谈 情况17r Nature K自然他施业务员：时间:跟进 计划

35、附件3:小区业务工作日报表小区业务工作日报表业务员：年 月 日小区名称客户姓名房牌号电话号码沟通内容附件4:小区业务预售意向单小区业务预售意向单小区名称客户姓名联系方式品种面积价格预售日期19c Nature K自然他施主管：店长:口管理类文件附件5.小区工作管理制度小区工作管理制度1 .业务员在工作时即代表公司形象，因此工作期间须衣冠整洁、举止大方、言谈文雅，男性不得穿背 心、短裤和拖鞋，女性不得浓妆艳抹。2 .业务员应做好与物业部门公关工作，得到允许后方可进行销售，不得与小区各部门引发纠纷影响工 作进展。3 .尊重顾客选择，不得强买强卖。登门拜访及时表明身份，以免误会；4 .推销过程中不得

36、批评、低毁其他营销人员和同类产品品牌；5 .未经公司许可不得向顾客作出降价、优惠等承诺；6 .服从上级的工作分配和区域划分，不得私自跨区域销售；7 .按时上下班，上班之前必须按时参加市场部的晨会，趟过下班时间后方可离开工作岗位，特殊情况 需事先说明；按时出席公司的周会、月会及培训；r Nature K自然他施附件6:小区业务工作流程管理小区业务工作流程管理.业务工作流程1 .小区有展厅工作流程图发放提成232 .小区无展厅工作流程图2 .工作内容1 .寻找终端的用户并进行开发，工作范围为城市内的小区，方式为一对一的推销。2 .业务员对所负责片区内的小区进行详细无漏的调查工作，包括名称、地段、规

37、模、入住率、装修率等方面的内容：认真填写楼盘档案表。3 .根据 楼盘档案表 显示的信息有针对性、秩序性地列举目标小区，制订开发计划，列举需要的配 合资源和销售工具。4 .在目标小区内上门拜访顾客，填写 小区客户调查表 ；寻找目标顾客向其推销产品，针对访谈效果确定跟踪力度，通过回访巩固拜访效果，达成初步意向，填写预售意向单 ；预约客户在小区展厅或者门店进行选购下单，填写 业绩申报表。5 .对于规模、档次、交房速度等状况均良好的优质小区开展封闭式演示销售。以设展台、搞咨询等形式配 合销售工作，使推销工作具体深入更显穿透力，从而扩大局部销售成绩。3 .业绩计算方法1 .主管在所辖营销区域内选定目标市

38、场时应向部门经理交楼盘档案表及人员分配计划。每天上交小区客户调查表，在顾客购买的前 7天向部门经理部递交预售意向单 （如7天内顾客未产生购买客户资 料自动失效，经过业务人员沟通客户后， 业务人员可以在填写 预售意向单或顾客购买前电话通知店面）C Nature大自然他腼顾客购买后48小时内由市场人员申报到部门经理，由部门经理填写业绩申报表向总经理申报，经店 长确认后计入业务部业绩；2,顾客购买产品48小时后不得再申报业绩；3 .业绩考核只适用于小区直接零售的业绩计算；4 .大型促销活动期间业务部经理在活动前整理并上交行政部，在活动期间订购的所有备份资料上的销售量 归业务部；5 .业务部人员在店面

39、以外市场签订的销售单归业务部。附件7:会议管理制度关于晨会、周会、月会的规定一.晨会是每个工作日的早上上班前召开的业务部会议；1 .内容包括：交小区业务员工作日报表、当天工作分配、递交预售意向单 、业绩申报表、上班考勤、传达公司的相关通知等；2 .会议由业务部经理主持，会议时间长度一般不超过 30分钟，不能完成的问题留在第二天晨会继续 处理，个人的工作问题在会下单独解决；保证业务员每天的有效工作时间；二、周会是在每周一下午召开的业务部周工作会议；1 .内容包括：一周工作总结、市场信息收集、工作意见征询、品牌或销售主题研讨、内部沟通、大型宣传促销活动的工作布置等；2 .周会由市场部经理主持，周会

40、应是一个主题会议，会前由市场部经理拟订讨论的主题，需要业务员参与和准备的应在周六以前的晨会中通知所有业务员；3 .需要总经理、售后服务员、营业部、物流部参加的周会，市场部经理应在会前两天将会议内容计划和邀请与会人名单呈交总经理；4 .会议时间依据会议内容的多少而定，以下班时间郊准向前推算决定开始时间，原则上不早于下午一点；三、月会是每个月做业绩统计和考核，由总经理组织和主持会议。将本月营业状况、各部门的工作做总结的会议；c Nature K自然他施附件8:业务部日常管理制度业务部日常管理制度1 .业务部人员尊重顾客选择，不得强买强卖。登门拜访及时表明身份，以免误会；2 .业务部人员服从部门经理

41、的工作分配和区域划分，不得私自跨区域销售；3 .业务部人员按时上下班，上班之前必须按时参加市场部的晨会，过下班时间后方可离开工作岗位，特殊情况需事先说明；4 .白天进入小区工作时必须按时到岗，不得在工作时间处理私人问题，不得串岗，中午可根据业务情况灵活安排午休，时间不超过2小时，对于每天的小区工作应如实填写相关报表和工作记录；5 .每月有4天休息时间，业务人员可以自行调休，调休前必须安排好自己的工作，并通知自己的直属 领导且备案；私自休假属旷工，旷工一天扣3天工资；月旷工累计达 2天者予以辞退；6 .不得在工作中销售非本公司经营的产品，不得向其他公司或个人提供顾客名单和本行业信息，更不得兼职；一经发现经核实，立刻开除；7 .公司提供的产品资料、培训教材、销售策略是公司的商业机密，不得向其