营业员服装销售技巧培训

1、营业员服装销售技巧培训一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因1、等待顾客2、打招呼3、定睛注视4、接近顾客5、询问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品介绍说明8、让顾客选取商品成交9、收款10、包装商品交给顾客11、行礼，目送客人离开个人销售前准备 “台上三分钟、台下10年功：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反那么越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作 1、备齐商品 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要及时与厂家联系补货；个人销售前准备个人销售前准备

2、2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要答复是“支支吾吾，这样顾客会有上当的疑心。3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？请学员答复个人销售前准备 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。个人销售前准备 根据顾客购物的心理变化和需求开展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的

3、准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句欢送光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。防止使用请随便看看这样得词汇，因为请随便看看就是没有购置的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢送光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 根据顾客购物的心理变化和需求开展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的

4、感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公正、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他接待顾客顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客应酬来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最正确时间：1、当顾客长时间注视某件衣服时 2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼

5、睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触时机2、初步接触顾客第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的要领接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍商品，利用商品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款衣服个性时尚，非常适合您！ 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。3、产品提示 “商品提示就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要

6、让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较 4、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购置动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：望闻问切 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望切揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明 顾客产生

7、购置欲望后，不一定会立即购置，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、比照的了解。 商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购置兴趣的一种销售技巧。商品展示时商品最大化的优势开发商品展示时商品最大化的优势开发一商品展示的根本要求一商品展示的根本要求 1、注意观察，主动展示：、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与、积极配合

8、，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购要快速有效的让顾客生产兴趣到购置的最好方法就是演示给顾客看，让置的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来；顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚决顾客购置、冲击顾客的联想，坚决顾客购置信心；信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的气、紧着展示，给顾客思考与决策的气氛。氛。二商品展示的原那么二商品展示的原那么 1、展示前的准备：、展示前的准备： 成功的展示需要方案，方案展示的成功的展示需要方案，方案展示的重点，应该讲的话，

9、并加以重点，应该讲的话，并加以 练习；练习； 2、展示商品精华、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示所有的展示，一定是商品有通过展示到达顾客购置的效果，这样到达顾客购置的效果，这样 展示的一展示的一定要是商品最核心的；定要是商品最核心的； 3、抓住顾客的视线、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。的目光。三商品展示的要点三商品展示的要点1、让顾客了解商品：、让顾客了解商品： 为了让顾客了解商品的购置价值，最好的方法就是让顾客自己来为了让顾客了解商品的购置价值，最好的方法就

10、是让顾客自己来试穿；试穿；2、让顾客亲手触摸商品、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；感性的评价；3、让顾客了解商品的价值、让顾客了解商品的价值你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；到之处；4、让顾客有多种选择、让顾客有多种选择做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购不要给人一种被迫购买的心理。买的心理。产品

11、展示的技巧：产品展示的技巧：展示同一品种不同档次的商品：有低档、展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档高档动作轻巧稳重动作轻巧稳重:不紧不慢、标准得体不紧不慢、标准得体让顾客亲自感受让顾客亲自感受 商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品特性、保养方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德商品说明的本卷须知商品说明的本卷须知一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情

12、和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的时机，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 6、劝说购置 营业员劝说顾客购置的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、售后效劳说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。如何处理价格异议错误的价格异议处理案例：错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？这样的价格还嫌贵？ 顾客：这款衣服的价格好

13、似偏贵，能不能再廉价顾客：这款衣服的价格好似偏贵，能不能再廉价点呢？点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种答复是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了这种答复是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你就别买。你到底想不想要？你到底想不想要？ 顾客：这款衣服你们能不能把价格讲实在点？顾客：这款衣服你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。个价。这种答复会让顾客想还是货比三家多问问行情为这种答复会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。好，免得上当。

14、我们这里从不打折！我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的衣服打几折啊？顾客：你好，你们的衣服打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！或是我们这里不还营业员：我们这里从不打折！或是我们这里不还价。价。这样得答复会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极这样得答复会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。不舒服。如何处理价格异议1.退缓法退缓法缓兵之计缓兵之计 顾客：这是什么品牌啊？价钱多少？顾客：这是什么品牌啊？价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价还价，先看看怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？营业员：您先别急着讨价还价，先看看怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？2.说理比较法说理比较法 顾客：奇怪了，我上次在

15、顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款，可是你们这边价格高好多哦，到卖场也看到这款，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？底值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，效劳和品牌，相信您营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，效劳和品牌，相信您一定很有经验，一定很有经验，顾客消费类型顾客消费类型n商场顾客消费类型商场顾客消费类型n通常来说，顾客分属于多种商场顾客消费类通常来说，顾客分属于多种商场顾客消费类型。对于商场导购员来说，熟知这些商场顾客消型。对于商场导购员来说，熟知这些商场顾客消费类型是做好商场导购工作的重要步骤。综合

16、而费类型是做好商场导购工作的重要步骤。综合而言，对商场顾客消费类型进行针对性的研究，能言，对商场顾客消费类型进行针对性的研究，能够有利于商场导购员平日的商品销售工作。接下够有利于商场导购员平日的商品销售工作。接下来分析不同的商场顾客消费类型。来分析不同的商场顾客消费类型。n 商场顾客消费类型一：果断型商场顾客消费类型一：果断型n 果断型的顾客在进入商场前就已经拿定了主意，果断型的顾客在进入商场前就已经拿定了主意，一般不会轻易接受营业人员的推荐。所以在接待一般不会轻易接受营业人员的推荐。所以在接待这种类型的顾客时不要轻易打搅，而当顾客询问这种类型的顾客时不要轻易打搅，而当顾客询问你时，才可以插入

17、一点见解，语言要简洁并力求你时，才可以插入一点见解，语言要简洁并力求防止与顾客发生争论。防止与顾客发生争论。n 商场顾客消费类型二：冲动型商场顾客消费类型二：冲动型n 这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购置某一种商品。所以在较粗的概念，即就是要购置某一种商品。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购置决定的关键因素究竟是什解清楚使顾客做出购置决定的关键因素究竟是什么。么。n 顾客消费

18、类型顾客消费类型n商场顾客消费类型三：实际型商场顾客消费类型三：实际型n 这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信了解并相信“眼见为实。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍眼见为实。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据。的具体内容一定要有实际根据。n 商场顾客消费类型四：周到型商场顾客消费类型四：周到型n 这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购置前这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购置前仍需要与别人商量或寻求别人当

19、参谋。所以在接待这种类型的顾客时，营业人仍需要与别人商量或寻求别人当参谋。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。引出自己的见解。n商场顾客消费类型五：沉默型商场顾客消费类型五：沉默型n 尽管从外表上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购置迹象，但营业人员首先应该尽管从外表上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购置迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，内容要做到的是尊重顾客，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开。围绕着自己所销售的品牌来进行展开。顾客消费类型顾客消费类型n 商场顾客消费类型六：犹豫型n