设计师培训---签单议题

1、北京业之峰装饰连锁有限公司北京业之峰装饰连锁有限公司设计师培训设计师培训-签单议题签单议题设计师签单议题设计师签单议题一、设计师综合素质、人品、性格分析二、谈单技巧与注意事项三、带平面图与没带平面图客户的谈单方式四、客户群和消费心理分析五、客户异议问题处理六、设计师应具备的举止七、设计师有碍签单的言谈举止八、签单后的总结设计师综合素质（一）设计师综合素质（一）一、设计师着装（男设计师、女设计师）一、设计师着装（男设计师、女设计师）休闲西装休闲西装职业西装职业西装休闲装休闲装职业西装职业西装设计师综合素质（二）设计师综合素质（二）着装注意：着装注意：1、男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要

2、清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。2、女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。3、日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。 二、自我推荐二、自我推荐三、语言沟通三、语言沟通语言运用、语调语速、善于倾听在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。在相同情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客

3、户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。设计师人品、性格分析设计师人品、性格分析一、设计师人品与性格一、设计师人品与性格1、积极的人生态度2、持久力3、智力4、圆滑的态度我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。6、善解人意优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足

4、最终成交。7、想象力谈单技巧谈单技巧一、赢得客户信任一、赢得客户信任二、通过倾听真正了解客户意图二、通过倾听真正了解客户意图三、客户群和消费心理分析（客户正确定位）三、客户群和消费心理分析（客户正确定位）四、专业知识、风水学的恰当运用四、专业知识、风水学的恰当运用谈单注意事项谈单注意事项一、谈单前的准备一、谈单前的准备1、物品（1）公司简介（2）样板间相册（3）自己作品集（印刷版或电子版）（4）电脑笔记本（5）名片（6）文件夹（内含:白纸及需客户填写表格、量房或设计协议）（7）签字笔、彩色笔（8）速写本（9）盒尺或激光测量仪2、交易对象的调查二、给客户预留出了解公司时间二、给客户预留出了解公司

5、时间三、轻易不要打断客户的言语轻易不要打断客户的言语四、循序渐进引导客户四、循序渐进引导客户五、心态平和不要操之过急五、心态平和不要操之过急六、不能肯定事情回答留有弹性，承诺过的事情要兑现六、不能肯定事情回答留有弹性，承诺过的事情要兑现带平面图与没带平面图客户的谈单方式（一）带平面图与没带平面图客户的谈单方式（一）带平面图客户：带平面图客户：一、请客户入座，奉上公司的图片资料，递上自己的名片，并介绍自己，让客户先看：“您先看，有问题请随时叫我。”（给客户预留出自己了解时间）二、适时与客户交谈（面带笑容，讲普通话）开篇语：开篇语：1、您有什么问题需要我帮忙的？对公司的操作流程及收费您有何疑问吗？

6、（如有问题，逐一解释） 2、请问您有没有带平面图，（商谈的依据）请拿给我看一下好吗。3、倾听并记录客户的想法要求a.考虑他（她）所说是否合理b.材料工艺能否达到c.有没有客户自己没有想到的地方4、总结要求，合理的保留，不合理的批驳，适时给予客户上一堂装饰设计课：（1）首先，要满足使用上的要求，科学性、合理性（举例）、（2）居室装修的重点：房屋界面墙地顶，客厅、主卧、厨房、卫生间。（3）如何从设计入手去谈：A设计概念：（主题：人文的要求、环境、材料要满足于其要还应，不能拼凑。） （举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。）B设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。）C室内的情绪、表情、节奏

7、：由主题带出靠什么因素来表述。（家具风格、色彩风格）（4）服务于整体风格上的对比、统一5、交谈过程中可将布置图简单给客户勾出，材料工艺、工程量泛泛而谈。带平面图与没带平面图客户的谈单方式（二）带平面图与没带平面图客户的谈单方式（二）带平面图客户（续）：带平面图客户（续）：三、待客户对初步方案感兴趣后，设计师可提醒客户按照公司程序进一步出图、做预算需交纳定金。四、客户交纳定金后量房、出图，并确认客户投资预算，并告其为了下次来看方案也可谈预算，节省客户时间。未带平面图客户：未带平面图客户：一、设计师可与客户谈些概念上的东西，并用一些图激发客户兴趣。 二、当把客户兴趣调出时，可让客户EMAIL或通过

8、传真的方式把平面图给自己，让你为他做初步规划。三种完结方式参考：三种完结方式参考：一、直接行动完成确定细节安排付款方法。二、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。三、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。客户群和消费心理分析客户群和消费心理分析客户类型及消费层次：客户类型及消费层次：一、分析型理智型的消费者 二、自主型控制型消费者三、表现型冲动型的消费者四、亲善型犹豫型的消费者影响和客户合作的因素影响和客户合作的因素 ：一、价格、质量、服务、企业知名度。二、消费者心理：喜好、收入。三、社会因素：家庭成员亲密的朋友同事邻居等客户异议问题处理客户异议问题处理一、减少异议发生的机会二、有效的处

9、理发生的异议1、处理异议的态度2、处理异议的方法一 A、质问法B、对但是C、举例法D、充耳不闻法E、资料转移法F、否定法G、回音法3 3、处理异议的方法二A、报价价格B、报价的竞争对手C、满意的质量与后期服务D、受到优惠的约束E、坚持自己的意见F、不做确实回答G、留待下次H、已决定不再合作 I、挖掘新客户设计师应具备的举止、有碍签单举止设计师应具备的举止、有碍签单举止应具备举止：应具备举止：眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。有碍签单举止：有碍签单举止：一、惊慌失措二、多说无益 三、控制兴奋的心情四、不做否定的发言五、见好就收设计师签单后总结设计师签单后总结一、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？二、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。三、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。四、在谈判过程中，我是否过分注重与客户的私交。五、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。备注：每次谈判时设计师都要了解客户对公司的反映，以准确了解自己在服务中存在的不妥及和备注：每次谈判时设计师都要了解客户对公司的反映，以准确了解自己在服务中存在的不妥及和其它竞争对手相比的