企业大项目销售项目计划书新

1、销售项目计划书企业客户大项目销售攻略客户销售项目日期团队描述客户的业务状况。包括财政、收入、利润以及主要业绩指标。确定客户的主要业务渠道、附属机构、产品和市场。包括近期兼并和收购的相关信息。客户的业务概况收入利润财政年终所属公司描述客户的项目或要求。对于该项目，客户的商业目标是什么？该项目的总成本和（或）预算是多少？该项目如何影响客户的整个业务？项目概况在当前环境下，促使客户作出决策或改变的策动力是什么？如果作出改变将获得何种回报？如果不采取行动将带来什么后果？哪个具体日期与此后果/回报相关联？强迫事件项目评估销售项目订单金额签约日期填入日期，并使用 + 或 评估您的位置。如果不能确定，请打上

2、 ？号。评估竞争者的位置。在销售商业活动中，请重复评估关键要点。日期日期日期本公司竞争者本公司竞争者本公司竞争者是否有机会？1客户的要求或项目明确+不明确2客户的业务概况强+弱3客户的财政状况强+弱4资金安排可以+不行5强迫事件明确+不明确是否可以参与竞争？6正式决策标准明确+不明确7解决方案适应性好+差8销售资源分配低+高9目前关系状况强+弱10特有商业价值强+弱能否胜券在握？11内线强+弱12高层信誉强+弱13文化相容性好+差14非正式决策标准明确+不明确15联盟强+弱是否值得去赢？16短期收入高+低17长期收入高+低18利润高+低19风险程度低+高20策略价值有+无在第一列列出影响客户决

3、策的所有问题。在第一行标明最具影响力的人物。在姓名下方，将每个人的每件事按重要性排名次。决策标准主要参与人关键问题确定客户正式采购流程中已完成和将要执行的步骤。包括评估行动、审批、采购、法定和实施步骤。采购流程中的重大事件日期行动或事件客户责任人描述您的解决方案。如何在客户环境中发挥作用？如何满足强迫事件的要求？包括使客户项目运转所需的所有联盟或合作伙伴的解决方案。您的解决方案 使用专用于此客户的价值陈述阐释您特有的商业价值，确定可衡量的商业成果，通过证明您的交付能力树立信誉。是否已获得客户认同？如何使您从竞争者中脱颖而出？特有商业价值 确定合作伙伴可以帮助您在此项目中增强销售商业活动实力的具

4、体方面。商业合作伙伴关键问题合作伙伴：合作伙伴：是否有机会？(#15)是否可以参与竞争？(#610)能否胜券在握？(#1115)是否值得去赢？(#1620)组织结构图第 1 步 正式结构姓名部门职位采购职责新事物接受力您的现状交往深度备注绘制客户的正式组织结构图。包括每个影响决策或受决策影响的人。尽量扩大范围、力求深入。每人完成第 2 步 第 6 步。第 2 步 采购职责用户 决策人 ADE评估人 U审批人第 3 步 新事物接收力保守派 落伍派 革新派 IVP实用派 CL狂热派第 4 步 您的现状极力支持者反对派 不支持者 支持者中立者«+=X第 5 步 交往深度多次交往无交往 短暂

5、交往 交往深厚 第 6 步 政治分析政治结构核心层影响传播渠道实例John Smith生产部副总裁DV+描述每个竞争者的解决方案，包括产品、服务、合作伙伴和价格。确定他们的联盟及其优势和劣势。确定最可能使用的策略。竞争者1 号竞争者2 号竞争者3 号竞争者推荐的解决方案联盟优势劣势预期策略影响决策的关键人是谁？或者受决策影响较大的人是谁？描述他们的商业需求和个人需求，以及您将应用于每个人的关系策略（利用、鼓动或中和）。关系策略主要参与人商业需求个人需求关系策略确定您所有的优势和劣势。专注于业务、组织和政治问题。我们的优势和劣势优势劣势描述您期望与客户保持的长期关系。阐述与您公司保持紧密合作关系将如何促进客户实现商业目标。同时包括您公司的长期获利，例如：长期收入或策略价值。目标描述您的具体产品和服务。指明预计签约日期和订单总额。销售目标复审您的优势和劣势。将您的位置与竞争形势比较。确定要赢得此项目需要采取的策略（正面策略、侧面策略、分化策略、拓展策略或防御策略）和变化。竞争策略 要赢得此项目您必须采取何种行动？指明客户必须做的事情、竞争者必须做的事情以及您必须做的事情。