谈判技巧培训学习教案

1、会计学1谈判技巧谈判技巧(jqio)培训培训第一页，共39页。 谈谈判判目的目的(md)！认识认识(rn shi)谈判谈判义义广广解决分歧解决分歧达成协议达成协议狭义谈判狭义谈判第2页/共39页第二页，共39页。相互利益(ly) 分歧公司公司(n s)价值价值 零售商零售商价值价值双方双方(shungfng)利益利益第3页/共39页第三页，共39页。贸易条件贸易条件价格付款返利费用(fi yong)促销储运 残损退货罚款店内表现卖入导购 卖入助销用品产品陈列价格库存助销促销 形式:专项谈判新产品进场产品进新场陈列位置货架摆放陈列排面分店促销第4页/共39页第四页，共39页。 1.准备(zhnb

2、i)工作2.明确策略明确策略3.开始谈判开始谈判4.讨价还价讨价还价5.总结与回顾总结与回顾第5页/共39页第五页，共39页。失败的准备失败的准备(zhnbi)(zhnbi)等于准备等于准备(zhnbi)(zhnbi)着失败着失败! !了解零售商了解零售商了解谈判者了解谈判者数据数据毛利毛利销量销量库存库存对手风格对手风格顶线顶线目标目标底线底线第6页/共39页第六页，共39页。了解了解(lioji)(lioji)零售商零售商了解了解(lioji)(lioji)谈判者谈判者第7页/共39页第七页，共39页。利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销(c xio)活动实现个人目标

3、在老板面前买好服务及提供(tgng)支持小恩小惠其它需求了解了解(lioji)零售商零售商了解谈判者了解谈判者根本需求基本需求生意驱动因素制定有效的谈判策略制定有效的谈判策略第8页/共39页第八页，共39页。第9页/共39页第九页，共39页。零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款(tiokun)均属于贸易条件价格(jig)条款返利条款付款条款费用条款促销条款储运条款淘汰条款罚款条款退货条款残损条款第10页/共39页第十页，共39页。列出谈判的要点列出谈判的要点列出轻重缓急列出轻重缓急 列出自己的目标列出自己的目标确定谈判底线确定谈判底线 确定初始确定初始(ch sh)要求要求 好好记记性

4、性不不如如烂烂笔笔 头头 ！第11页/共39页第十一页，共39页。第12页/共39页第十二页，共39页。第13页/共39页第十三页，共39页。搞清楚：是否只有(zhyu)这些问题搞清楚：对面这个(zh ge)人权限、需求第14页/共39页第十四页，共39页。类型类型特特点点对对策策分析家分析家型型表达能力差，情感度也非常低，喜欢表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性与他

5、交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。，做好周密的准备。指挥官指挥官型型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。个方案供其选择。老好人老好人型型表达程度低，表达能力比较差，但是表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心

6、、做事比较有耐心。待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。关系。 演说家演说家型型情感度高，表达能力强。充满激情、情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要

7、以书面的形式与他确认。要以书面的形式与他确认。第15页/共39页第十五页，共39页。 目标(mbio)点甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（卖方） Top LineBottom LineBottom LineTop Line 顶顶 底底 线线 目标目标(mbio)点点 线线第16页/共39页第十六页，共39页。你有那些让步你有那些让步(rng b)的资源？的资源？如何利用有效如何利用有效(yuxio)的数据说服对方？的数据说服对方？游戏规则你是可以改变的？游戏规则你是可以改变的？第17页/共39页第十七页，共39页。

8、很容易接受很容易接受不可不可(bk)谈判谈判有条件有条件(tiojin)接受接受设法抬高自己的底线设法抬高自己的底线! !第18页/共39页第十八页，共39页。1.拜访前仔细分析客户为什么愿意(yun y)和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）4.随机应变（客户的理由/您的预想）；第19页/共39页第十九页，共39页。1.1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；2.2.不知道对方谁有决定权不知道对方谁有决定权; ;3.3.不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；

9、4.4.谈判的目标不具体；谈判的目标不具体；5.5.未能巩固自己的位置和观点；未能巩固自己的位置和观点；6.6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；7.7.未能让对方先发盘；未能让对方先发盘；8.8.忽视了谈判的时间和地点等要素；忽视了谈判的时间和地点等要素；9.9.当谈判进入当谈判进入(jnr)(jnr)死结时轻易放弃；死结时轻易放弃；10.10.不知道何时该结束谈判。不知道何时该结束谈判。第20页/共39页第二十页，共39页。买卖双方都满意业务伙伴关系可以(ky)长久发展买方(mi fn)满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将

10、来扳平，业务关系出现问题卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系客户销售人员WinWinLoseLose第21页/共39页第二十一页，共39页。1.不要打断对方，少说多听；2.尽量使用开放式和探究式的问题；3.确定明确，具体而且现实的谈判目标；4. 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？5. 您的意思是?6.不要一味批评对方，应求共存异；7.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；8.避免发脾气，责备，个人攻击等负面(f min)行为；9.记住不同的人有不同的谈判风格。第22页/共39页第二十二页，共39页

11、。第一条：第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始；选择一个高起点开始； 但是但是(dnsh)： 建立在对客户的了解上建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上建立在对竞争情况的了解上第23页/共39页第二十三页，共39页。解决解决(jiju)分歧分歧附加附加(fji)价值价值折中折中互换互换妥协妥协放弃放弃第24页/共39页第二十四页，共39页。对方对方(dufng)妥协妥协折中折中(zhzhng)我方我

12、方妥协妥协放弃放弃附加附加价值价值互换互换第25页/共39页第二十五页，共39页。第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释(jish)。论证：是针对客户的购买动机解释(jish)：是针对自己的观点第26页/共39页第二十六页，共39页。角色分配，角色分配， 扮演红白脸扮演红白脸改变游戏规则改变游戏规则专家出场建立说服优势专家出场建立说服优势有备而来，数字压倒对方有备而来，数字压倒对方方法及策略方法及策略第27页/共39页第二十七页，共39页。这件事我要请示这件事我要请示一下领导一下领导(ln do)！但是！但是第28页/共39页第二十八页，共39页。你

13、的价格你的价格(jig)(jig)太高了太高了!我的产品我的产品(chnpn)(chnpn)是是货真价实货真价实一分钱一分货呀一分钱一分货呀! !便宜没好货的便宜没好货的! !第29页/共39页第二十九页，共39页。第三条：第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺不要轻易许诺，除非您得到某种承诺(chngnu)，这样，这样： 您可以受到尊重；您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求；您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。您可以让客户相信不能过分。第30页/共39页第三十页，共39页。第四条：第四条：如果退让不可避免，则小步

14、退让如果退让不可避免，则小步退让 不要急于不要急于“一分为二一分为二”； 即使即使(jsh)要让，也要得到；要让，也要得到； 变客户要求为双方要求；变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。让客户感到真的没有油水。第31页/共39页第三十一页，共39页。我方开价我方开价让步让步再让步再让步对方提议成交价对方提议成交价500500500480350280400370360440360300？先大后小先大后小：对方感到您真的没有余地。先小后大：先小后大：对方对方(dufng)感到您没有感到您没有诚意诚意第32页/共39页第三十二页，共39页。1.坚定您的报价是实在的价格；坚定您的报价是实在的

15、价格；2.了解对方是否准备接受我方的什么条件；了解对方是否准备接受我方的什么条件；3.学会说学会说“NO”,或适当的沉默；或适当的沉默；4.只有所有的条件都清楚之后只有所有的条件都清楚之后(zhhu)，才能谈判价格，才能谈判价格。第33页/共39页第三十三页，共39页。行动上：耐心行动上：耐心不要争论不要争论找出真正原因找出真正原因避免避免(bmin)个人攻击个人攻击积极寻找共同点！积极寻找共同点！第34页/共39页第三十四页，共39页。【演练】在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且(bngqi)说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？_ 第35页/共39页第三十五页，共39页。【演练(yn lin)】在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？_ 第36页/共39页第三十六页，共39页。表表现现原原因因 缺乏自信，主要因为知识缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考准备不充分，没有慎重思考 就发表意见就发表意见 重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清 时间安排不当时间安排不当 不能积极聆听，有偏见，不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误先入为主，判断错误 情绪有问题情绪有问题