谁动了我的客户学习教案

1、会计学1谁动了我的客户谁动了我的客户(k h)第一页，共39页。报销第2页/共39页第二页，共39页。第3页/共39页第三页，共39页。第4页/共39页第四页，共39页。第5页/共39页第五页，共39页。第6页/共39页第六页，共39页。我们我们(w men)(w men)的机遇的机遇 11 11月月2626日日, ,中国人民银行再次下调中国人民银行再次下调(xi dio)(xi dio)一年期存贷款利率一年期存贷款利率1.081.08个百分点。个百分点。 这是中国人民银行自这是中国人民银行自9 9月月1616日起，两个月内连续四次下调日起，两个月内连续四次下调(xi dio)(xi dio)

2、利率。利率。降息风暴降息风暴-保险具备保险具备(jbi)保值增值能力保值增值能力之 目前国内分红险预定利率为目前国内分红险预定利率为2.5%，客户购买分红险产品后，客户购买分红险产品后,即便在短期内银行利率不断下调的情况下，即便在短期内银行利率不断下调的情况下，客户依然享有客户依然享有2.5%的固定利率的固定利率。此时正是我们售卖保险产品的绝佳机会此时正是我们售卖保险产品的绝佳机会相关研究机构称，这是中国相关研究机构称，这是中国1111年来最大幅度的一次降息年来最大幅度的一次降息 第7页/共39页第七页，共39页。我们我们(w (w men)men)的机遇的机遇之民众民众(mnzhng)理财思

3、维理财思维 “华丽转身华丽转身”经济繁荣，全民理财，经济危机，尤其需要理财，只不过，瑟瑟寒风经济繁荣，全民理财，经济危机，尤其需要理财，只不过，瑟瑟寒风(hn fn)中，社会大众的理财观念已经中，社会大众的理财观念已经“华丽转身华丽转身”。股民：饭店炒成小卖铺。股民：饭店炒成小卖铺。基民：风光不再赎回忙。基民：风光不再赎回忙。 炒金族：黄金万两不易求。炒金族：黄金万两不易求。炒房族：难得广厦千万间。炒房族：难得广厦千万间。 民众的投资理财收益预期转向安全稳健。民众的投资理财收益预期转向安全稳健。第8页/共39页第八页，共39页。第9页/共39页第九页，共39页。第10页/共39页第十页，共39

4、页。一定要买富贵一定要买富贵(fgu)的十大理由的十大理由我们我们(w (w men)men)的机遇的机遇之产品产品(chnpn)优优势势第11页/共39页第十一页，共39页。20092009开门红开门红之民丹小岛民丹小岛 世外世外(sh (sh wi)wi)桃园桃园2009年开门红期间，年开门红期间， 1-2月连续月连续(linx)达成钻石标准，且承保保费大于达成钻石标准，且承保保费大于18万（含）元的业务员，将获邀参加分公司组织的万（含）元的业务员，将获邀参加分公司组织的“世外桃园世外桃园”民丹岛游。民丹岛游。媲美马尔代夫的沙滩，保存完媲美马尔代夫的沙滩，保存完好的自然环境，位于好的自然环

5、境，位于(wiy)新加坡与印尼交界的神秘小岛新加坡与印尼交界的神秘小岛。具体方案以公司正式文件为准具体方案以公司正式文件为准第12页/共39页第十二页，共39页。20092009开门红开门红之澳大利亚澳大利亚(o (o d l y)d l y) 在中文里，我们称澳大利亚那种特有的蹦着跳的有袋类动物为袋鼠，而它的英文名字为Kangaroo，那你知道袋鼠的英文名是怎么来的吗？这是一个令英文蒙羞的逸事！、 据说在中世纪的英国，有一位名叫虎克的船长踏上了澳大利亚这片神奇的土地，对岛上的袋鼠感到非常(fichng)惊讶，就问当地的原住民，这是什么动物，原住民就说kangaroo，那位虎克船长就索性直接英

6、译过来，收到了大英词典中。 但令人没想到的是，Kangaroo在澳大利亚原住民语言中是不知道的意思， 就这样，直到今天，所有说英语的人都将袋鼠称为“不知道”!具体方案以公司具体方案以公司(n s)正式文件为准正式文件为准第13页/共39页第十三页，共39页。20092009年年1 1月月1 1日日99日，速报交单日，速报交单2020万（含）且所交保单在万（含）且所交保单在1 1月月3131日（日（含）前承保含）前承保2020万（含）的业务员万（含）的业务员，可参加分公司组织的澳洲游活，可参加分公司组织的澳洲游活动，如上述获奖业务员在动，如上述获奖业务员在1 1月月1010日日22月月2828日

7、期间日期间(qjin)(qjin)再交单且再交单且承保承保2828万，则业务员可携带一人万，则业务员可携带一人参加分公司组织的澳洲游活动。参加分公司组织的澳洲游活动。 特别特别(tbi)(tbi)惊喜惊喜之一起一起(yq)(yq)去去澳洲澳洲具体方案以公司正式文件为准具体方案以公司正式文件为准第14页/共39页第十四页，共39页。20092009开门红开门红之主顾主顾(zhg)(zhg)开拓开拓 铺天铺天盖地盖地2.3亿亿5万件万件有效拜访有效拜访(bifng)50万个客户万个客户200万万个个活活动动(hu dng)工具工具每个业务员带每个业务员带100个准客户过大年个准客户过大年第15页/

8、共39页第十五页，共39页。20092009开门红开门红之综合综合(zngh)(zngh)开拓开拓 助力助力营销营销 2009 2009年年1 1月月4 4日当日，购买平日当日，购买平安安(png n)(png n)产品的客户，均可获产品的客户，均可获得平安得平安(png n)(png n)北分赠送的价值北分赠送的价值3030元元“温馨家园温馨家园” ” 家庭财产保险家庭财产保险产品产品 。产品功能与特色产品功能与特色 30元面值，保障基础元面值，保障基础(jch)家财项目和传统责任，为家家财项目和传统责任，为家庭提供基本保障。庭提供基本保障。保险责任：保险责任：1 1 房屋及装修房屋及装修

9、2.52.5万元万元2 2 家用电器、床上用品、服装家用电器、床上用品、服装、家具、家具 1 1万万元元具体方案以公司正式文件为准具体方案以公司正式文件为准第16页/共39页第十六页，共39页。20092009开门红开门红之喜乐升级喜乐升级(shng j) (shng j) 欢笑袭来欢笑袭来看过郭德纲的相声看过郭德纲的相声(xing sheng)(xing sheng)你听过郭德纲的戏你听过郭德纲的戏? ?20092009年年1 1月月1 1日日-1-1月月3131日，购买富贵产日，购买富贵产品的客户，将获得平安北分赠送的品的客户，将获得平安北分赠送的“新春富贵喜乐会（升级版）新春富贵喜乐会（

10、升级版）”门票，门票，共共20092009张，赠完为止张，赠完为止(wizh)(wizh)。VIPVIP礼遇礼遇FYPFYP大于大于5 5万元（含）的客户，可获得万元（含）的客户，可获得2 2张门票。张门票。FYPFYP大于大于3030万元（含）的客户，可获万元（含）的客户，可获得得2 2张门票，并在张门票，并在VIPVIP区就座。区就座。具体方案以公司正式文件为准具体方案以公司正式文件为准第17页/共39页第十七页，共39页。营销(yn xio)企划部2008年11月第18页/共39页第十八页，共39页。竞赛竞赛(jngsi)(jngsi)推动推动追踪追踪开门红竞赛战报，炒热氛围开门红竞赛战

11、报，炒热氛围开门红竞赛实时报表追踪开门红竞赛实时报表追踪周单元速递周单元速递(s d)(s d)经验介绍推广经验介绍推广信息高速路优秀业务员采访信息高速路优秀业务员采访开门红具体支持(zhch)举措品牌支持品牌支持新京报新京报“金保单金保单”评选评选1212月中旬报纸广告月中旬报纸广告（含（含“喜乐会喜乐会”、“开门红方案）开门红方案）第19页/共39页第十九页，共39页。20092009年为农历年为农历(nngl)(nngl)牛年，抓住牛年，抓住“牛年牛年” ” 契机及契机及 客户客户“牛牛”年需要年需要“牛气牛气”的心理的心理, ,借助牛年的借助牛年的“牛牛”势，寄寓对来年势，寄寓对来年“

12、牛运牛运”当头的美好愿景当头的美好愿景 ，充分发挥假日行销客户有闲时和有闲钱、消费旺，充分发挥假日行销客户有闲时和有闲钱、消费旺季优势，抢占市场，取得销售先机季优势，抢占市场，取得销售先机 ! !为了更好地做好为了更好地做好0909年新春开门红准主顾的积累，中国平安北京分年新春开门红准主顾的积累，中国平安北京分公司特开展公司特开展“金牛接福喜迎春，平安福到万事顺金牛接福喜迎春，平安福到万事顺”-”-大型新春主顾大型新春主顾开拓活动。开拓活动。活动主题活动主题(zht)(zht)：金牛接福喜迎春、平安福到万事顺：金牛接福喜迎春、平安福到万事顺工具征订时间：工具征订时间：20082008年年121

13、2月月1 1日日 2008 2008年年1212月月8 8日日( (截至截至) )活动开展时间：活动开展时间：20082008年年1212月月8 8日日 2008 2008年年2 2月月9 9日日活动内容：客户只需将祝福语填写在活动内容：客户只需将祝福语填写在“金牛喜迎福金牛喜迎福”活动彩页抽活动彩页抽奖回执，并交回公司，即可参加抽奖活动，奖回执，并交回公司，即可参加抽奖活动，获得获得“富贵牛摆件富贵牛摆件”、“鸿运毛绒牛鸿运毛绒牛”、“纳福卡包纳福卡包”等精美奖等精美奖品。品。新春开门红主顾开拓活动新春开门红主顾开拓活动(hu dng)(hu dng)简介简介开门红具体支持举措开门红具体支持

14、举措主顾开拓主顾开拓活动活动第20页/共39页第二十页，共39页。分公司重磅出击分公司重磅出击(chj)(chj)牛年鸿运送牛礼牛年鸿运送牛礼“三合一三合一”超值工具大礼包超值工具大礼包金牛喜迎福活动彩页：内容包含客户拜年信、活动及奖品介绍、抽奖回执等，适应了开门红拜访金牛喜迎福活动彩页：内容包含客户拜年信、活动及奖品介绍、抽奖回执等，适应了开门红拜访(bifng)客户需要，价格低廉，功能齐全。客户需要，价格低廉，功能齐全。介绍了金融危机的知识，同时包含的生肖和星座运程，更是实现了在娱乐中行销。介绍了金融危机的知识，同时包含的生肖和星座运程，更是实现了在娱乐中行销。用于接触客户了解需求用于接触

15、客户了解需求牛年运程彩页牛年运程彩页第21页/共39页第二十一页，共39页。一等奖：富贵牛摆件一等奖：富贵牛摆件 500 500名名寓意：精神如牛势，与时俱进！创业如牛势，凯歌寓意：精神如牛势，与时俱进！创业如牛势，凯歌(kig)(kig)高奏！财运如牛势高奏！财运如牛势, ,日进斗金！日进斗金！二等奖：鸿运二等奖：鸿运(hn yn)(hn yn)毛绒牛毛绒牛 1000 1000名名造型可爱卡通，寓意牛年增牛气、牛年行牛运、牛年走造型可爱卡通，寓意牛年增牛气、牛年行牛运、牛年走“牛势牛势”。鸿运鸿运(hn yn)(hn yn)金牛金牛三等奖：纳福卡包三等奖：纳福卡包 20002000名名业务员

16、外出展业携带名片，彰显品牌魅力，牛年走牛运！业务员外出展业携带名片，彰显品牌魅力，牛年走牛运！活动奖品活动奖品1 1、为了使活动统一性与灵活性相结合，充分适应销售一线的需要，本次活动将遵、为了使活动统一性与灵活性相结合，充分适应销售一线的需要，本次活动将遵 循分公司统一规划，营业区自主操作的原则。循分公司统一规划，营业区自主操作的原则。2 2、由分公司统一提供奖品资源，营业区自主举办抽奖活动。本次活动一、二、三、由分公司统一提供奖品资源，营业区自主举办抽奖活动。本次活动一、二、三 等奖项的获奖名额，将按照各营业区人均征订活动工具等奖项的获奖名额，将按照各营业区人均征订活动工具“金牛喜迎福金牛喜

17、迎福”活动彩页活动彩页 数量进行分配。数量进行分配。操作方式操作方式第22页/共39页第二十二页，共39页。特别投保规则对销售特别投保规则对销售(xioshu)的影响的影响规则规则(guz)对比对比现行投保规则现行投保规则开门红特别投开门红特别投保规则保规则对销售的影响对销售的影响未成年未成年人重疾人重疾险最高险最高限额限额3030万万4040万万百度网资料：未成年人肿瘤发病率以平均每年百度网资料：未成年人肿瘤发病率以平均每年6%6%的速度递增；未成年人医疗费支出占家庭收入的的速度递增；未成年人医疗费支出占家庭收入的比例逐年提高；故未成年人保险市场潜力巨大。比例逐年提高；故未成年人保险市场潜力

18、巨大。开门红期间未成年人重疾保额上限提高，为业务开门红期间未成年人重疾保额上限提高，为业务员回访老客户、开发高端客户提供有了充足的理员回访老客户、开发高端客户提供有了充足的理由由体检标体检标准准18-4018-40岁重疾险岁重疾险3030万以上体检；万以上体检；41-4541-45岁重疾险岁重疾险2020万以上体检；万以上体检；46-5046-50岁重疾险岁重疾险1515万以上体检；万以上体检；18-5018-50周岁富贵重周岁富贵重疾责任保额小于等疾责任保额小于等于于2020万时，不计入万时，不计入重疾险责任保额；重疾险责任保额；资料显示：客户的体检阳性率在资料显示：客户的体检阳性率在50%

19、50%以上，其中以上，其中4545岁以上客户体检阳性率达岁以上客户体检阳性率达80%80%。开门红期间富贵重疾险在一定保额内不计入重疾开门红期间富贵重疾险在一定保额内不计入重疾责任保额，间接地放宽了体检标准，对中老年责任保额，间接地放宽了体检标准，对中老年（4545岁以上）客户形成较大的利好。岁以上）客户形成较大的利好。51-5551-55岁重疾险岁重疾险1010万以上体检；万以上体检；51-5551-55周岁富贵重周岁富贵重疾责任保额小于等疾责任保额小于等于于1010万元时，不计万元时，不计入重疾险责任保额；入重疾险责任保额；第23页/共39页第二十三页，共39页。第24页/共39页第二十四

20、页，共39页。经济形势经济形势(xngsh)(xngsh)严峻，就业压严峻，就业压力空前巨大：力空前巨大：1 1，增员渠道增多：大学毕业生；，增员渠道增多：大学毕业生；房地产中介、制造业等低迷行业的房地产中介、制造业等低迷行业的失业人员；外地来京求职人员以及失业人员；外地来京求职人员以及从传统行业退出人员从传统行业退出人员2 2， 增员选择广泛：增员选择广泛： 求职人员数求职人员数量的增加，为我们提供了更广泛的量的增加，为我们提供了更广泛的选择空间选择空间3 3，增员留存难度降低：经济形势，增员留存难度降低：经济形势(xngsh)(xngsh)的变化使民众理财需求的变化使民众理财需求转变，保险

21、更符合民众保值求稳的转变，保险更符合民众保值求稳的财务需求，易售性显现。财务需求，易售性显现。增员良机增员良机-2009年北分将迎来组织年北分将迎来组织(zzh)人力人力大发展的新时代大发展的新时代我们我们(w men)(w men)的机遇的机遇之第25页/共39页第二十五页，共39页。第26页/共39页第二十六页，共39页。 对于对于FNA、NA、英才增设、英才增设13月高档月高档(godng)训训练津贴，提高了对于新人的吸引力练津贴，提高了对于新人的吸引力 高档高档(godng)津贴的设置，使平安训练津贴的整体津贴的设置，使平安训练津贴的整体竞争力进一步提升，与同业的训练津贴政策相比，优竞

22、争力进一步提升，与同业的训练津贴政策相比，优势更加明显势更加明显 为业务队伍增员提供帮助为业务队伍增员提供帮助推动推动(tu dng)人力人力发展发展 通过给予(jy)达到较高责任额新人高的训练津贴，可以进一步挖掘新人潜力，提升绩优新人占比 津贴档次增加带动新人产能提高，可提升新人的转正率和留存率提高新人提高新人产能产能本次训练津贴和英才待遇标准调整的主要目的是提高训练津贴的竞争力，促进机构人力发展本次训练津贴和英才待遇标准调整的主要目的是提高训练津贴的竞争力，促进机构人力发展；提升绩优新人占比，鼓励新人提升产能；通过津贴的档次增加体现新人绩效的差异性；提升绩优新人占比，鼓励新人提升产能；通过

23、津贴的档次增加体现新人绩效的差异性 调整目的调整目的体现新人绩效体现新人绩效差异性差异性 通过津贴档次的调整，使不同产能的新人享受到不同的通过津贴档次的调整，使不同产能的新人享受到不同的津贴，进一步体现出新人绩效的差异性津贴，进一步体现出新人绩效的差异性进一步落实进一步落实“健康人海健康人海”战略，推动人力快速健康发展战略，推动人力快速健康发展第27页/共39页第二十七页，共39页。营营业业区区进进行行(jnx ng )操操作作人人员员管管理理室室进进行行(jnxng )操操作作附件：新人入司流程图附件：新人入司流程图审核上报新人资料审核上报新人资料NANA新人新人英才新人英才新人复核通过复核

24、通过新人入司新人入司资料准备资料准备营销管理部相应人员管理岗营销管理部相应人员管理岗复核确认复核确认复核未过复核未过新人甄选面试新人甄选面试FNAFNA新人新人返返回回营营业业去去重重新新审审核核必须完成：必须完成：营业部经理的亲营业部经理的亲自面试，填写面自面试，填写面试表及试表及新人入新人入司承诺书司承诺书第28页/共39页第二十八页，共39页。第29页/共39页第二十九页，共39页。第30页/共39页第三十页，共39页。增加增加FYC2500元以上元以上(yshng)一档，津贴一档，津贴1300元元第31页/共39页第三十一页，共39页。第32页/共39页第三十二页，共39页。个人增员个

25、人增员FNAFNA配额的管理配额的管理(gunl)(gunl)规定规定 1.1.原则上每个业务人员每季度最多可新增原则上每个业务人员每季度最多可新增4 4个个FNAFNA，业务人员所增累计在职，业务人员所增累计在职FNAFNA（指试用职级）总人数（指试用职级）总人数(rn sh)(rn sh)不能超过不能超过6 6人。人。2.2.如主任（含）以上层级所增如主任（含）以上层级所增FNAFNA上季度平均上季度平均6 6个月转正率个月转正率55%55%，则可放宽当季最多增员，则可放宽当季最多增员4 4个个FNAFNA和所增累计在职和所增累计在职FNAFNA（指试用职级）总人数（指试用职级）总人数(r

26、n sh)(rn sh)不能超过不能超过6 6人限制。但是最多累计在职人限制。但是最多累计在职FNAFNA（指试用职级）总人数（指试用职级）总人数(rn sh)(rn sh)不能超过不能超过1010人。人。3.3.业务人员所增业务人员所增FNAFNA最近最近3 3个月的个月的3 3个月平均转正率低于个月平均转正率低于30%30%时，且统计转正率阶段时增时，且统计转正率阶段时增FNAFNA达达4 4人（含）以上时，则下季度不能新增人（含）以上时，则下季度不能新增FNAFNA。 个人增员英才配额的管理规定与个人增员英才配额的管理规定与FNAFNA配额的管理规定相同配额的管理规定相同 NENEWW第

27、33页/共39页第三十三页，共39页。FNA英才NA基本基本(jbn)条件条件 （一）增员人要求：（一）增员人要求： 参加人员为增员俱乐部会员及全体主管（含行销系列）参加人员为增员俱乐部会员及全体主管（含行销系列） （二）新人要求：（二）新人要求： 1 1、LASSLASS测试测试7 7分及以上、分及以上、25-4525-45周岁、高中（含）以上学历周岁、高中（含）以上学历 （非北京户籍要求大专（含）以上学历）；（非北京户籍要求大专（含）以上学历）； 2 2、填写计划、填写计划(jhu)100(jhu)100有有100100个以上准客户名单；个以上准客户名单； 3 3、经营业区甄选委员会面试通

28、过；、经营业区甄选委员会面试通过； 4 4、经营业区经理决定性面谈通过；、经营业区经理决定性面谈通过； 5 5、二次入司人员不得参与本计划、二次入司人员不得参与本计划(jhu)(jhu)。第34页/共39页第三十四页，共39页。（一）营业部英才季度配额（一）营业部英才季度配额(pi )生成原则生成原则 营销管理部每季度初下发营业区季度英才配额，配额计算营销管理部每季度初下发营业区季度英才配额，配额计算(j sun)(j sun)方式具体如下：方式具体如下：营业区季度英才配额营业区季度英才配额 = = ( (营业区上季度截至第三个月增员截止日的累计增员人数营业区上季度截至第三个月增员截止日的累计

29、增员人数/ /分公司上季度截至分公司上季度截至第三个月增员截止日的累计增员数第三个月增员截止日的累计增员数) )50% + (50% + (营业区上季度截至第三个月增员截止日的总人力营业区上季度截至第三个月增员截止日的总人力/ /分公司分公司上季度截至第三个月增员截止日的总人力上季度截至第三个月增员截止日的总人力) )50%50% 分公司当季可供分配英才配额。分公司当季可供分配英才配额。 （二）营业部英才配额调配原则（二）营业部英才配额调配原则 营业区可根据当月增员情况确定当月的配额使用量，并在季度内（自然季）内进行调配，但营业区可根据当月增员情况确定当月的配额使用量，并在季度内（自然季）内进行调配，但不能超过本营业区各营业