项目四-交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)知识讲解

1、项目四-交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)二、案例 澳大利亚奇迹贸易公司在网上了解到广东纺织品进出口有限公司并打算与之进行贸易，经过有关函电往来，双方最终签署了合同。 2005年4月20日奇迹贸易公司在网上了解到广东纺织品进出口有限公司是中国服装行业的主要出口商之一。奇迹贸易公司有意订购货号为GSO的棉质男式T-shirt 1000打，希望广东纺织品进出口有限公司告知产品详细资料，并提供该型号不同颜色的T-shirt 样品。现请以奇迹贸易公司业务员的身份给广东纺织品进出口有限公司发询盘函。 4月29日广东纺织品进出口有限公司针对奇迹贸易公司的询盘做出了发盘，要求对方订1000打货号GSO棉质男

2、士T-shirt ，每打120澳元CIF悉尼，要求以不可撤消的即期信用证支付，7月份装运，以奇迹贸易公司在5月10日前回复有效。该款棉质T-shirt 质量好，款式新，市场需求大，希望奇迹贸易公司立即接受这次发盘。请以该公司业务员的身份给奇迹贸易公司拟发盘函。 5月4日奇迹贸易公司进行了还盘，认为对方价格太高，如果接受的话在销售中将无利可图，希望每打110澳元CIF悉尼，其他条款不变。请以奇迹贸易公司业务员的身份拟一封还盘函。 5月8日广东纺织品进出口有限公司接到奇迹贸易公司的还盘后，决定接受对方还盘，并寄送销售确认书，希望对方会签并邮寄一份供他们存档。请以广东纺织品进出口有限公司业务员的身份

3、，拟一份接受函发给对方。三、操作指南Title（一）询盘（一）询盘（二）发盘（二）发盘（三）还盘（三）还盘（四）接受（四）接受1询盘2如何撰写规范的询盘3.询盘函样例1发盘2如何撰写规范的发盘3. 发盘函样例1还盘2如何撰写规范的还盘函1.接受2.写好一封接受盘应该注意的事项四、案例解析通过以上内容的学习，我们可以开始撰写贸易磋商往来信函了。现将前面案例中两公司的来往函电提供如下供参考：（一）询盘MIRACLE TRADING COMPANY98 HIGH STREET，SYDNEY，AUSTRALIA April 20th，2005Dear Sirs， We owe your name an

4、d address to the Internet and we learn that you are one of the leading exporters of garments. Were interested to buy 1000 dozens of Mens Cotton Shirts (Art. No. GS0).Please send us details of this item， including colors and prices， and also send us samples of different colors， so as to acquaint us w

5、ith the quality and price of your supplies.If the quality of your products is satisfactory and the prices are attractive，We may accept and order from you. Were looking forward to hearing from you soon. Yours faithfully， Miracle Trading company四、案例解析（二）发盘GUANGDONG TEXTILES IMPORT & EXPORTKNITWEARS CO

6、MPANY LIMITED15/F Guangdong Textiles Mansion，168 Xiaobei Road， Guangzhou 510045，China April 29th，2005Dear Sirs，As requested in your letter of April 20th， we offer you firm as follows， subject to your reply reaching us before May 5th:1000 dozens Mens Cotton Shirts (Art. No. GS0) at USD 120/dozen CIF

7、Sydney， We require payment by irrevocable L/C at sight. And shipments are to be made during July.Because of their good quality and fresh design， the demand for our Mens Cotton Shirts is heavy， we trust that you will accept this offer without any delay.For your reference， we will send you some sample

8、s under separate cover and look forward to receiving your order at an early date. You may assure that your order will receive our most careful attention. Yours faithfully， GD Textiles Imp. & Exp. Knitwears Co.， Ltd.四、案例解析（四）接受GUANGDONG TEXTILES IMPORT & EXPORTKNITWEARS COMPANY LIMITED15/F Guangdong

9、Textiles Mansion，168 Xiaobei Road， Guangzhou 510045， China May 8th， 2005Dear Sirs，Thank you for your letter of May 4th for Mens Cotton Shirts， were pleased to accept your counter-offer.Please note that we have specially accepted your request because we wish to get many future orders from you.Enclose

10、d please find our L/C in duplicate of which please countersign and return one copy to us for our file. Yours faithfully， GD Textiles Imp. & Exp. Knitwears Co.， Ltd.四、案例解析（三）还盘MIRACLE TRADING COMPANY98 HIGH STREET， SYDNEY， AUSTRALIA May 4th，2005Dear Sirs，Thank you for your offer of April 29th and sam

11、ples of Mens Cotton Shirts.While appreciating the good quality of your products， we regret that your price appears to be on the high side. To accept the price you offered would leave us no margin of profit in our sales， since the competition in this area is very keen and the other suppliers are offe

12、ring lower prices for shirts of the same quality.Therefore we counteroffer as follows:Your offer of April 29th is unacceptable， we suggest USD 110 per dozen CIF Sydney. All other terms are as per previous offer.We look forward to your confirmation. Yours faithfully， Miracle Trading Company五、实训题通过以上内

13、容的学习，我们就可以做以下的实训练习了。实训一实训一中国AGD公司与美国商行Lawson Company达成的帆布木折叠椅交易如下：（1）2005年10月10日美国商行接到中国AGD公司10月5日的信函，表示对中国工艺品感兴趣，想了解中国AGD公司能提供何种帆布木折椅。采购量很大。希望中国AGD公司寄去可供出口的帆布木折椅的照片和价目表。现请以美国商行Lawson Company的业务员身份给中国AGD公司拟份询盘函。五、实训题（2）10月15日中国AGD公司接到对方10月10日的信函后，做出如下发盘：货号：W71-72帆布木折椅单价：每把CFR旧金山12美元交货日期：2005年11月20日包

14、装：纸箱包装，每箱2把并催对方尽快下单，上述报盘以中国AGD公司最后确认为准。现请以中国AGD公司业务员的身份给美国商行拟份发盘函。（3）10月20日，美国商行认为对方报价太高，做出了还盘，要求如下：货号：W71-72帆布木折椅单价：每把CFR旧金山10美元交货日期：2005年11月20日包装：纸箱包装，每箱2把如果对方同意，美国商行将下单订购1000把。（4）10月25日中国AGD公司接受了对方的还盘，并附寄货号W71-72帆布木折椅售货确认书一式三份，请其会签并退回二份以备存档。五、实训题实训二实训二中国好吃点苦杏仁进出口有限公司与丹麦的A公司长年都有贸易往来，现在到了杏仁的销售旺季，丹麦公司与中国某公司经过一系列